「売りつけられる・ひつこい・だまされる」

という意見が多いように思われる。。。

とても、とても残念なことだ！

テレビや書物でのイメージが先行したり、一部の営業マンの悪質な行為により

営業の本質が見失われているのだろう。

私は営業とは顧客に【気づき】を与えることが仕事だと考えている。

気づきを与え、営業の存在価値を感じさせることさえできれば、

売りつけることをせずに相手から『欲しい』という欲求をぶつけてくれるのだ。

実例は次回・・・

3年前はまだ福岡で物売りの営業をしていた。。。

不思議なもので当時の私はメールを打つのもたどたどしかった・・・

パソコンに対して苦手感が強かった・・・

ヤフー検索サイトを知らなかった・・・

そんな私が今はWEB営業のアドバイザーなどをやっているとは、創造だにしなかった。

しかし！そんな私だからこそできることがある。

　　　　・・・それはWEB知識の無い人にわかりやすく説明できること！

そうなのだ、生半可知識があると専門用語を使ってしまい、

わからない相手を迷宮へと誘ってしまうのだ！

実は簡単なことを複雑にしてチャンスを逃している人も多いのではないだろうか・・・・

内勤といっても9月までの支援が終わって社内に戻っただけなのだが・・・

そんな中、問い合わせの電話など受けていると面白いこともある。

今日は、『WEBサイトを作りたい』という問い合わせを10件受けた。

不思議なもので、先月までは支援先で『WEBサイトを作りませんか？』というプッシュ型の営業で行なっていたので、

180度反対の立場になってしまったのだが、やはり皆さん聞いてくるのは【値段、値段、値段・・・】だ。

制作費にどれ位かかるかわからないので当然といえば当然なのだが・・・・

本来はサイトを立ち上げる目的やターゲットを考えて、サイト構成やメニューを考えていくので、

顧客によって値段が違うのに・・・

まあ、そんなことを言っても始まらないので話を進めると、

今日電話を受けた会社さんは面白かった。

とある社長の娘さんが、自社商品をネットで販売していきたいという内容だったのだが、

なにせ立ち上げ方や費用など全く分からないとの事で、一から説明差し上げた。

話を聞いていくと社長や従業員はネットを使用しないので、娘さんが立ち上げようと考えているとの事だった。

しかし、その商品は優位性がありネットでの需要もありそうだったので色々アドバイスをしていると、

『是非お願いしたいです』と言ってくれた。

そこまで言っていただけるのであれば、訪問ようかと思い住所を聞くと『九州の○○です』との事・・・

う～ん、訪問は無理だ・・・

そこで、『電話での制作も可能ですので、私が話した内容を再度検討していただき問題なければ書類を送付致しますよ』

と遠方なので、トラブルにならないようにわざと検討してもらうようにした。

観光目的も兼ね訪問できればいいのだが、果たして・・・

といった具合にわざと逃げることも営業なのだ。

営業手法もいろいろ。。。

これをどうすれば効果的にすることができるだろう？？

今回はかなり効果的な戦略について書いてみる。

キーワードは『キーワードアドバイスツール』

ネット上でどういったキーワードでどれ位検索されているかを調査できる画期的なツールを活用するのだ。

これを利用し、営業戦略に役立てるのだ。

例えば、【インプラント】というキーワードで検索した場合、なぜか自由が丘インプラントをいうキーワードが

かなりの件数調べられている。

このキーワードをヤフーで検索すると意外に検索表示件数が少ない。

ということは自由が丘でインプラントをしている歯科医院はネットからの集客に関して絶大な効果が見込めるわけだ。

・・・というこを踏まえてウェブ営業を実戦するとかなりの効果が見込めることは分かるだろう。

このようにネット上のマーケティングを踏まえて、エリアやターゲットを選定していくことが効果的かつ効率的な営業戦略につながっていくわけなのである。

7月から先月9月までの3ヶ月間、私はとある大手販売会社に営業インストラクターとして在中していた。

アポインター・営業と合計10名を預かって

アポ取りから営業同行、そして研修と多忙を極めていた。

月末は疲労困憊で点滴を打ちながら通った。

その内の一人から今日電話が入った。

『報告なのですが・・・』

なんだかうれしそうな声に『どうした？』

『今日、自己アポで受注しました！』

私が支援に入った時にはアポインターだった彼が一人で受注をあげ、

私に報告してくれたのだ。

彼はアポインター時代からコツコツと電話をかけ、地道にいいアポイントをとっていたのだ。

そんな地道な彼の頑張りもあって今日の受注があるのだが、

3ヶ月やってよかったと心から思った。

これからも他の仲間からの報告がくることを願いつつ・・・

もし、お客が「○○がほしい・したい」と言われれば大半の営業マンなら「よし！受注だ！」と思うだろう。

しかし、その「ほしい・したい」が実は落とし穴だったりする。

コンサルテリングの世界で【ドリルの話】は有名だ。

【ドリルの話】とは、「ある客がドリルを欲している時、客はドリルが欲しいのではなく穴を開けたいからドリルを欲しているのだ」という話でドリルは手段であり最終目的ではないのだ。

これを営業に置き換えると、客が言う『したい・ほしい』の本質を見極めないと誰でもできる物売りになってしまうということなのだ。

情報も少なく需要が多かった時代ならまだしも、ネットにより情報が簡単に手に入る現代においてただの物売りは必要とされなくなっている。

では、どうすればただの物売りを脱却できるのか？

答えは簡単だった。

・・・聞けばいいのだ！

何故ほしいのか？最終目的はなんなのか？

『欲しがるものを与えてはいけない』のだ。