日々、交渉について勉強しています。

交渉は相手があって初めて成立するものです。

しかし、相手が一人だとは限りません。

複数いる時だってあります。

本日は複数相手がいる時の交渉事例について考えます。

私は普段、ビルのメンテナンス・管理業務を行っていますが、今度ビルにあるすべての子メーターというものを交換することになりました。

勝手に交換すりゃいいじゃん。

と言われそうですが、実はそんなに簡単に行かないのです。

というのも・・・

交換する際にそのフロアが一時的に停電するのです。

大体１フロア30分くらいというのが電気屋の予想です。

従って土曜日か日曜日に行わなくてはいけません。

平日はテナントの企業が出社していることが多いため。

土日なら必ず誰もいないという保証はないんですけどね。

ちなみにうちのビルの１階と2階は店舗なのです。

要するにここが肝です。

店舗の休みに合わせなくてはなりません。

幸いにも店舗は第二・三土曜日が休日です。

平日じゃなくて良かった・・・。

さぁ、土曜日に交換しよう！！

と言っても簡単には行きません。

なんと年末に向けて土曜日に仕事をする企業が結構いるのです。

ここで出来ることは・・・

・まず土曜日にどこのテナントが来る予定なのか？

・来るとしたら停電になる時間は何時なら大丈夫か？

すべてのテナントと話をして譲れる点と譲れない点を確認しました。

まぁ、どこも30分くらいならいいよ！

と快く言ってくれましたが。

日頃から信頼関係を築くことの大事さを改めて知りました。

交渉は日頃からの信頼関係が大事です。

電気屋と各テナントの譲れる点と譲れない点を考慮して、当日のタイムスケジュール表を作り、各テナントに配布し、納得してもらいました。

やはり複数の交渉相手がいると交渉はより複雑になり、難しくなります。

そこで譲れる点、譲れない点の整理はかなり大事になってきます。

複雑すぎて泡吹いて倒れそうになったときは交渉事項を整理してみましょう。

まぁ、１日で終わらせずに何日かにわけて交換するのが一番良かったんですが、電気屋の都合で1日にしてほしいと言われまして。

価格交渉もそこには絡んでいたわけです。

複数人数相手の交渉。

難しいですね！！

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秋のドラマが続々始まっていますね！

注目のドラマは『リーガルハイ2』です。

昨年の放送時もとても面白く堺雅人のファンになりました。

『半沢直樹』も面白かったですし、とても期待しています。

さて、この『リーガルハイ』には古美門研介という裁判で一度も負けたことのない弁護士が登場します。

裁判とは有罪、無罪を勝ち取るための交渉だと考えると古美門研介はとても交渉に強い人だと言えます。

しかし、『リーガルハイ2』ではいきなり負けてしまいました。

物語の設定をいきなり覆すシナリオです。

まぁ、次回以降に最高裁に上告し、再び戦うみたいですが。

では、何故あの無敗の弁護士が負けてしまったか？

ポイントは2つほどありましたが、今回は古美門研介の対戦相手である検察の使った戦術に焦点を当ててみたいと思います。

それは有罪を決定づける証拠。

古美門陣営は検察はその証拠は知らないから、自分たちで握りつぶせば、それが表に出ることはないと言っていました。

しかし、実際はその証拠を検察に握られ、古美門は窮地に立たされました。

そして、岡田将生が演じる検察の羽生春樹は言いました。

「検察はこのような証拠はいくらでも掴んでいる。状況に応じて最適なタイミングでそのカードを切る。」

確かこんなようなセリフだったと思います。

つまり・・・

前にもブログで説明しましたが、カードがいくつもあれば大貧民のように戦略を組み、カードを切っていくことが大事なのです。

いきなりあれもこれも証拠を突きつけて追い詰めるよりは、ここぞというときにカードは取っておいた方が良いといえるでしょう。

その後、古美門はそのまま敗北しました。

カードの切り方は最重要事項です。

相手の出方を見て、最適なタイミングに最高のカードを切りましょう。

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このブログでは、交渉術などについて考えていますが、日々より良い交渉を行うにはどうしたらいいか考えています。

よく質問されるのが、交渉に強くなるために今すぐできることは何か！？

いや、色々ありますよね。

自己啓発本で交渉戦術を自分なりに学んだり、交渉学の勉強したり。

違う。違う。

もっと簡単に出来ることさ！！

簡単に出来ること・・・。

基本的なことですが、ありますよね。

では、まず私が体験した事例を紹介しましょう。

あれは妻が実家に遊びに行っており、私が家でお留守番をしている時でした。

当時住んでいたマンションは築年数が35年くらいでボロマンションでした。

ちょうどその時、私は熱が39度くらい出て、病院へ行って休もうとしてました。

しかし、洗濯をしてから寝ようと思い、しようと思って電源を入れると、ブレーカーから火花が散って、動かなくなりました。

すぐに管理人にその事を話し、電気屋に見てもらうと・・・

電気屋「ブレーカーの配線が焼けちまっている。」

と言いながら、新しいのに交換してくれることに。

30分くらい経ったでしょうか？

私は意識が朦朧としながらも、じっと待っていました。

そして・・・

電気屋「終わったよ！」

ネゴ「ありがとうございます。」

電気屋「交換費用は普段は8000円だけど、5000円でいいよ！」

・・・高！！

いや、相場はそんなものなのか？

わからん。

今から調べられない。

でも、交換は終わっているし、払わないと。

何よりもはやく眠りたい。

仕方がないので5000円を支払いました。

正直、コンディション不良のせいでまともな思考回路が働かず、言われるがまま支払ってしまったのです。

この事例からでもわかるようにコンディションが悪いと間違った判断をしてしまいがちです。

簡単に出来ることの一つとして挙げられるのは・・・

コンディションを良好に保つこと。

社会人になると交渉事は多いが、忙しくてコンディションを維持するのが難しいものです。

自分なりのコンディション維持を見つけ、実践してみましょう！！

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昔、友達にモテる為に歌の練習をするのだ！

という人がいました。

大好きなあの子とカラオケ。

ラブソングを歌って、落とす！！

結果、惨敗だったみたいです。

ラブソングをただうまく歌えれば女の子が振り向いてくれるかというとそうではないです。

そしたら、歌のうまい男子は全員彼女がいることになってしまう。

大事なのはそのシチュエーションかなと思われます。

さて本日は恋愛交渉ネタ。

この前、どこかのトップページで紹介されていた・・・

「男を一瞬でノックアウトするセリフ」というのを紹介します。

その言葉というのが。

1.こんなに笑ったの久しぶりかも

2.もう帰っちゃうんですか？

3.トマト食べられなかったよね？

4.（飲み会や合コンで）隣に座ってもいいですか？

この4つのセリフを見ていていかがでしょうか？

んなバカな！

こんなので落ちる男はバカだ！！

いや、意外とこういうの心をくすぐるのだよ。

と色々な意見が出そうですが、少なくとも歌を練習すれば彼女が出来るという妄想バカよりはまともなテクニックかと思われます。

「こんなに笑ったのは久しぶりかも」はあなたといると楽しい。

これはかなり攻撃力があるのではないでしょうか？

俺といると楽しいんだ！！

と男は舞い上がりそうです。

「もう帰っちゃうんですか？」

これでころっと落ちた友達がいます。

事例があるので、やはり攻撃力大ですね。

「トマト食べられなかったよね？」

これは・・・？

よくわかりませんが、男はほぼマザコン。

母親っぽくいうことで落とす作戦みたいですが、私が言われたら腹が立ちますね。

「隣に座ってもいいですか？」

それほど攻撃力は高くなさそうですが、じわじわ来そうな感じです。

結果・・・

どれも効果はありそうですが、一番大事なのはそのセリフを言うシチュエーションとタイミング。

マシンガンのように言いまくるのはやめましょう。

適切なタイミングに適切な言葉。

ビジネスでも恋愛でもこれは大事な要素です。

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この前、妻の妹の結婚式に行ってきました。

結婚式って感動しますよね！

幸せな気持ちになります。

さて私も2年くらい前に結婚式を挙げました。

結婚式って結構、色々な交渉事があるのです。

まず予算内に抑える為の価格交渉。

余興などどうするかの交渉。

挨拶各種を来賓者にお願いする交渉。

など。

価格交渉は予算を超えない程度に料理や余興を選んだり、パックにすればなんとなく行けそうですが、意外と大変だったのが挨拶のお願い。

挨拶もいくつかあります。

1.　主賓の挨拶

2.　乾杯の挨拶

3.　友人のスピーチ

交渉が必要なのはこの3つ！！

締めの挨拶などはどちらかの両親が強制的にやらないといけないムードなのでそんな難しくはありません。

1、2、3はこういうのが好きな人でないと断ってくる人もいますからね。

理由は・・・

うまいこと話せないよ。

スピーチ苦手だよ。

バカチン！！！

私は主賓の挨拶を祖父の友人、また会社の社長にお願いしましたが、断られました。

全く。

友人のスピーチは比較的簡単に受け入れてくれましたが。

さてさて、一番困ったのは乾杯の挨拶。

祖父にやらせるつもりでしたが、当日行方不明になり、急遽おじに頼むことに。（後日、見つかりました。）

この時も大変でした。

当日に！？

嘘でしょ！？

あちらの反応はこんな感じでしょう。

このように当日に予期せぬトラブルが発生することもあります。

そこを修正するための調整力も必要になってきます。

一生に一度の晴れ舞台です。

それなりの交渉力を持って成功させたいですよね。

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私はA型なので期限には細かい人間です。

期限は守らないと許せないのです。

例えば待ち合わせ場所に時間通りに来ない人がいると怒ります。

それほど時間厳守人間です。

そんな私にも期限を守るのが難しい時があります。

とある月曜日。

会社でもう既に自分の仕事で忙しすぎるとき・・・

社員「ネゴ、この書類作っておいて！」

・・・出来るか！！

とも言えないので、なんとかやろうとします。

なのでその社員とはまず期限設定からします。

優先順位を決めないといけないですからね。

そこで確実に私がしているのは・・・

一言。

ネゴ「今週中でいいですね？来週頭までに用意しておきます。」

すると・・・

社員「え？明日までには欲しいのだが。」

ネゴ「そうですか。実はこちらも今忙しくてですね。今週は大事な来客が続くのです。」

社員「う～ん。」

ネゴ「今週中・・・金曜日まででいかがでしょう。それなら頑張って終わらせます。」

社員「せめて木曜日にはならないかな？」

ネゴ「わかりました。頑張ります。」

期限にアンカリングをするとそこから期限交渉がスタートします。

来週に提出とアンカリング。

すると明日までに欲しいと言われる。

来週と明日の間で交渉をすることになります。

次に何故、明日までが、そして今週中が難しいかの理由を説明します。

相手に圧力を与えるのです。

そして、せめて今週中。

ここら辺で相手の本当に欲しい期限がわかってきます。

木曜日。

よく価格交渉でアンカリングが使われますが、期限やその他条件にも使えると思います。

しかし、注意点もあります。

例えば、先にアンカリングされた場合。

社員「ネゴ、この書類明日までにやっておいて！」

先にやられると対応の仕方も変わってきますよね。

それは後日に。

あとはあちらに譲歩幅のない場合。

怒り出すこともあります。

しっかりと譲歩幅の有無を考えて交渉しましょう。

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昨日、とある求人媒体の営業と話をしました。

うちの会社は深刻な人材不足なのです。

一応、会社の方針としては有料求人媒体は広告を掲載してもほとんど誰も応募してこないから、無料のハローワーク、人材銀行だけでなんとかするということです。

しかし、そのワンパターンなやり方には限界があります。

どうしても人材が欲しいというのであれば、有料求人媒体も試していきたいものです。

さて、社長が有料求人媒体に関して、嫌う最大の理由は過去2回掲載して、一人も採用することが出来なかったという実績があるからです。

そもそも応募人数が少なく、こう言っていました。

「うちのような中小企業は誰も見向きもしないんだ。」

そう諦めないでください。

と言いたかったけど、言えませんでした。

まぁ、有料求人媒体がダメでも話を聞くのは無料だから、何か良いを情報をと思い、営業を呼んで話をしてみました。

すると・・・

転職フェアに参加してみては？

という回答が。

転職フェアは大きな施設で行われ、その場で求職者と面談が出来るから、確実に会えるという点では、大きなメリットがあります。

また大手求人媒体が行うイベントなので、多くの来場者がいるというわけです。

確かにただ求人広告を掲載するよりは攻めている気がして、良いかなと思います。

そして、ネット求人広告に関してもアドバイスをくれました。

例えば・・・

「応募者、全員と面接します。」

こう記載することで応募者を増やすことができたという事例があると言われました。

確かに転職活動で書類選考で落ちている人がこのような求人を見ると応募したくなりそうですよね。

また給与面も月給ではなく年収で見る人が多いから、年収は確実に記載したほうが良いということ。

その他、色々アドバイスを頂きました。

転職は企業と求職者の交渉です。

書類選考をする前、広告の時点から既に交渉は始まっているのかもしれません。

企業からしてみればいかに広告を見て、応募してもらうかです。

ただ単に広告を掲載するのではなく、ちょっとした工夫をしてみましょう！

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いやぁ、消費税増税が決まりましたね！！

消費が冷え込み、さらに景気が悪くなると言われていますが、実際はどうなるのでしょうか。

しかし、駆け込み需要は確実にあるかと思います。

消費税が上がる前に特に高額な物は買っておきたいですよね。

不動産、自動車、家電・・・

さて駆け込み需要に似たもので最近あるものが増加しています。

それが駆け込み営業。

彼らの主張はこうです。

「消費税増税ですね！今のうちにリフォームを！！」

「消費税上がる前に全てのLEDライト交換をしましょう！！」

「消費税上がる前に家電買い換えたほうがいいですよ！！」

この言葉に惑わされて物を購入してしまう人が世の中にどれだけいるでしょうか？

まぁ、不動産とか自動車はある程度そういう人がいてもおかしくないですが。

実際、買わなくてもいい物をわざわざ買う人がいるかどうか疑問ですね。

東京オリンピックの時もそうでしたが、それに便乗した営業はあまり効果的ではないような気がしてなりません。

顧客が気になるのはやはり商品の性能と費用対効果。

消費税が上がるから買うというのはちょっと強引過ぎですよね。

まぁ、確かに不動産、自動車は考えるところですが。

一生の買い物なので消費者も焦って決めずに慎重に考えて決めて欲しいものです。

このように消費税増税に便乗した営業は相手方に焦らせるという効果もあります。

来年の４月までには！

という時間制限もあり、「脅しの理論」に近いものを感じますね。

また４月が近づくとこういう営業手法が増えてきそうです。

焦らされて高価な物を購入した消費者はあとで後悔するかもしれません。

それは分配型交渉になります。

消費税増税に惑わされず・・・

今必要か？

それをよく考えてみましょう。

消費税増税に惑わされて交渉してしまっては、あとで後悔するかもしれません。

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普段、建設会社の管理部で働いておりますが、今度現場の人間が役所とある交渉をすると聞きました。

それは請負金額増額交渉。

建設会社は仕事を請け負うときに、まず工事を完成させたら、いくら払うと注文者との間で請負契約を結びます。

この請負金額は工事の進捗状況により、時には増額・減額が出来るみたいです。

さて今回、うちの会社は役所に増額交渉を行います。

それは赤字になりそうだからです。

工期通りに終わらせるために人員を原価を考えずにどんどん投入し、請負金額を上回る金額になったとのことです。

ちゃんと原価考えとけ！

って思いますが、なかなか難しい状況だったみたいですね。

でも、役所って簡単にそういうの認めてくれるの？

という疑問が出るかもしれません。

私が前に交通警備員が多すぎると指摘を受け、20人使っていたのを10人にしろと言われたときは、交渉をしてなんとか16人で見てもらうことに成功しました。

なんで必要なのか？

それを明確に話せば聞いてくれます。

逆に根拠がなければ話すら聞いてくれない。

役所は論理的なのです。

今回はどうやら交渉のタイミングが悪いみたいですね。

人員を投入する前に交渉するのがベストなタイミングだったみたいです。

キーワードは工期です。

役所も工期通りに仕事が終わらないと困るのです。

なので人員を投入する前に・・・

「工期に間に合わない。だから人員を投入したい。それにはお金がかかる。増額を頼む。」

というような感じです。

工期がかかっていると役所も考えてはくれるでしょう。

それか工期延長を考えてくれたでしょう。

しかし、今回の場合は人員を投入した後です。

工期通りに終わりそうです。

これは物凄くこちらに不利な状況です。

工期通りに終わるので役所としては問題ないので、請負金額だけ増額してくれと言われてもしてくれないでしょう。

工期を武器に交渉できないのです。

あくまでもこちらが赤字になるからお願いします的な交渉しか出来ないのです。

交渉のタイミングはとても大事な要素だと知りました。

さて交渉結果はどうなることやら・・・

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交渉時に交渉項目の中に必ずと言っていいほどあるのが、価格交渉です。

価格は交渉の中心と言っていいでしょう。

それほど価格は重要なのです。

さて、価格交渉しているとき、ほぼ高い確率で営業が言う言葉があります。

「これが限界です。もう下げられません！」

そっかぁ。

じゃあ、その価格でいいよ！

というのは大馬鹿です。

そう言って案外、もう少し下げられるときがあるからです。

「わかった。では、御社とは取引できない。さようなら。」

と言うと・・・

「一度、社に持ち帰って検討してもいいですか？」

ほとんどの営業はこう言う。

私が相手をしているだけでも80％くらいは。

限界を越えた先に妥結点があるというのを覚えておきましょう。

さてこのように「これがボトムラインだ！」

という主張はいかがなものなのか？

私はあまり主張しない方が良いと思われます。

何故か？

ボトムラインと言っておいて、実はさらに価格は下げられました！

と言ったら、次回も取引先は「本当はもっと下げられるんでしょう？」と言ってくる。

ビジネスはその場限りではない。

長く続くものなのだ。

またボトムラインを主張し、相手に更に交渉され、価格を下げると、その他の条件をなかなか交渉しづらくなりますよね。

ボトムラインを主張するのではなく、価格を下げるので代わりに他の条件は飲んでくださいと交渉していくのが良いかと思います。

交渉は多角的な視点を持ち、望みましょう。

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