会社にとっても、せっかく採用した人材が、意欲の減退や病気等で機能が低下、ひいては退職によって機能そのものを失ってしまう。採用や教育に係る人的労力や費用を考えると大きな損失です。それがもともとは意欲的で真面目な人材だったとしたら尚更です。

このような背景から、求職側は飛び込み営業が業務として組まれている会社を避け、求人側も営業手法から飛び込み営業を無くす傾向が現れているのだと考えます。

では、飛び込み営業とは負の産物でしかないのか。

決してそんなことはありません。

そもそも、飛び込み営業という手法が生まれた理由は単純で、「手っ取り早い」からです。

情報やコミュニケーションの在り様が大きく変わった現在に於いても、それがメリットとなる側面はあるはずです。

新規開拓営業をするには、いずれのやり方にしても、まずは「初対面の相手と会う」状況を作り出さなくてはなりません。

対象先から問い合わせが入ったり、対象を紹介してもらえる仕組みを持っているのであれば、それが潤沢かどうかは別として「初対面の相手と会う」という最初の条件をクリアすることは容易です。

そうでない場合は、どうしても自ら切り開いていくしかありません。

電話やダイレクトメールなど、数多あるやり方のひとつに「飛び込み」があり、飛び込みには飛び込みだけのメリットも存在しています。

飛び込んだ先で商談ができれば、例えば電話なら、「電話をしてアポイントを取ってスケジュールに合わせて相手に伺う」というところまで一気にクリアしてしまえます。

商材によっては、そのまま契約を締結できてしまえることもあるでしょう。1回の訪問がアポ取からクロージングまでを包括しているというのは、効率の面で非常に高いメリットです。

飛び込み営業が会社の方針でNGのケースもありますし、扱ってる商材によっては飛び込み営業が全く無意味なものや、法律により制限を受けるものもあります。

以上の様な、飛び込み営業を手段として用いることが実質できない場合以外であれば、他とは異なる効果を持つ手法として、営業をしていく上での選択肢のひとつに加えられれば、戦略の幅は間違いなく広がるでしょう。

さて、飛び込み営業がいかにメリットがあっても、デメリットがあればその行動は阻害されるでしょうし、デメリットがメリットと同等かそれ以上に大きくなってしまうようなら、結局その選択肢は選ぶに値しないものとなってしまいます。

そうならないようにするためにはどうすれば良いのか。

・多くの方にとって大きなデメリットとなり易い冒頭に掲げた要素をどれだけ削れるか。

　→デメリットがなくなれば行動を起こし易くなります。

・飛び込み営業ならではのメリットをどれだけ最大化できるか。

　→メリットが大きくなれば行動の意味が増します。また、大きくなったメリットは多少のデメリットくらいなら掻き消してくれることでしょう。

次回はその辺りについて、詳しく書こうと思います。

営業の職種に絞って就職活動をしていると、よくこんな言葉にぶつかります。

「飛び込み営業一切ナシ」

営業の職種を志望する対象にとって、「飛び込み営業ナシ」が売りになる、或いは、飛び込み営業がある会社だと思われると人が集まらない、ということの現れだと思います。

それくらい、飛び込み営業は敬遠されているとみて良いでしょう。

それは何故か。

やはり、単純にきついイメージがあるからだと思います。

寒暑を通して足を棒にして対象先をまわり続ける体力的な辛さももちろんあると思いますが、それ以上に精神的な辛さが堪えるのではないでしょうか。

まず、見ず知らずの対象に商売目的で飛び込む……それだけでも、人に依っては勇気のいる行為だと思います。

そして、多くの場合が門前払い……飛び込むこと自体はハードルと感じなかった人でも、これを繰り返していると自分が否定されたような気になってしまう、或いはそこまでは思わなくても、「いったい自分は何をやっているんだろう」と、意欲を削ぐ思考が頭の中を占めてきます。

その状態で惰性で飛び込んでも、意欲的に飛び込みを行っていた状況よりよくなることはまずありえませんし、惰性で飛び込むことすら嫌になってしまうこともあるかもしれません。

サボってしまうのは何の解決も生まない一時的な逃げでしかありませんが、もっと深刻になると、サボる気なんて一切ない、でも飛び込むことが怖くなってしまい、意志とは裏腹に体が動かない。そんな状態に陥ってしまう人もいます。

真面目でもともとは高いやる気を持っていた方に多い傾向で、適切に施さないと鬱の初期症状に進んでしまうケースすらある危険な状況です。

また、真面目にやっていてもそうでなくても、同じく時間は流れて一日が終わります。一日が終わった時に目標或いはノルマとされている数字を満たしているか否か。満たしていない場合は、社内に於いても辛い思いを強いられる事もあると思います。

例え数字に対する圧力が低い会社であっても、責任感の高い方は数字を満たしていない自分に対しストレスを感じるかもしれません。

これは、「数字」という成果によって起こるものなので、「真面目にやった」等の行動に係るものではありません。例え誰より「真面目にやった」としても、起こってしまうこともある辛さなのです。

このように大まかにまとめただけでも、

・肉体的な負荷

・飛び込む際の精神的なストレス

・飛び込んだ後の断られる、それを繰り返すことによる精神的なストレス

・日々数字に追われるプレッシャーによる精神的なストレス

・未達だった際の他己または自己からの責めによる精神的なストレス

これだけ心身に負荷のかかる飛び込み営業という営業手法を、避けたくなる人が多いのも頷けます。

会社にとっても、せっかく採用した人材が、意欲の減退や病気等で機能が低下、ひいては退職によって機能そのものを失ってしまう。採用や教育に係る人的労力や費用を考えると大きな損失です。それがもともとは意欲的で真面目な人材だったとしたら尚更です。

このような背景から、求職側は飛び込み営業が業務として組まれている会社を避け、求人側も営業手法から飛び込み営業を無くす傾向が現れているのだと考えます。

では、飛び込み営業とは負の産物でしかないのか。

決してそんなことはありません。

ここらへんは次回お話しします。

はじめまして。笠島と申します。

野口と共に、「社長が寝ていても勝つ会社の作り方研究会」を立ち上げました。 

特に、「営業をせずに、興味のある人を集めて、自然と顧客にしていく仕組みを構築する」ことを得意としています。

その成功率は９３．５％です。（2011年12月現在）

常にお客さんの立場に立って考え、

単に机上の空論ではなく、「自身で実証済みのノウハウだけを伝える」ことを信条としている。

以前は、まったくゼロの状態からクリーニング店向けの経営支援サービスを立ち上げ、会員数１５万人の業界No.1サービスにまで成長させたこともあります。

現在は、集客や売上アップに悩む社長向けの情報サイト『集客方法・売上アップ・利益アップの悩み相談所』を主宰し、

・インターネットを使った「売り込まずに売れる仕組み」の構築

・長期的に安定した集客、売上アップを実現する方法

・価格競争をしない経営方法

などのノウハウを提供しています。

お付き合いした人は一人の脱落者も出したくないという考えから、

継続的なサポートに力を入れています。

「1段ずつ階段を登るように誰でも無理なく行動でき成果が出る」

「他社の時は失敗したけど、今回は上手くいった」

などの好評を得ています。


詳しいプロフィールは下記よりご覧ください。
→笠島のプロフィール詳細

テレアポに対して、苦手意識を持っている方も多いと思います。実際営業現場で、テレアポを苦に辞めていった人も数多くいました。

一方でテレアポが全く苦にならないって人もいます。

その違いはなんなのでしょうか。

扱う商材や、アポイントの精度（10分くらいなら時間を取れるよといったものから、ぜひ詳しく話を聞かせてほしいといったものまで）によって、話し方訊き方、或いは話しの運び方が変わってきます。難度にも差があります。話術やテクニック的なことに関しては次の機会にするとして、ここでは、どんなテレアポでも通用する原理原則について話したいと思います。

アポイントを獲得するために必要なこと。

それは、数を掛けることです。

当たり前の事なのですが、「アポイント獲得件数を増やす」ことを目的にする以上、分母となる「荷電の数を増やす」ことは避けられません。

ですが、これが辛いから、テレアポが嫌になってしまうのです。

辛さをさらに掘り下げていくと、「無碍に断られ」続けることが堪えるといった答えが出てきます。

なるほど、確かに延々と電話を掛け続け、その都度冷たくあしらわれたり、場合によっては怒鳴られたりすることもあっては、自分自身を否定されてるような気さえしてしまいます。

では、断られなければ良いのか？

私自身、かなりの精度でアポイントは取ってきた自負はありますし、自信もあります。
では、それを一日中やっていたいかと問われれば、やれてもやっていたいとは正直思えません。

これは人に依るかもしれませんが、電話を掛け続けること自体が、辛さを孕んでいるケースもあるのだと思います。

裏を返せば、この二点を払拭できればテレアポに対する苦手意識は無くなるはずです。

断られる率が減れば自ずとアポイントを取れる率は増えているはずです。

こうなってくると、辛さの中にも楽しさや達成感も見えてくるかもしれません。

では、電話を掛ける負担を軽減し、件数に対する獲得の精度を上げるためにはどうしたら良いのか。

方法は幾通りもありますし、商材や業界によって様々ですので、私の経験から一部の手法をご紹介します。

まず、電話を掛ける目的を決めます。

「この商品を、必要なお客様に届ける」

「その為に、必要な商談の場を設ける」

「その為に、必要としているお客様を探す」

「その為に、お客様に情報を届ける」

その為の、荷電である。

また、必要としているお客様を探すためには、必要な情報を適切に場合によっては魅力的に届ける必要があることから、伝え手のスキルアップも不可欠です。

話す内容をあらかじめ文章に起こしておくことも有効です。会社が用意していることもあるでしょうし、身近にテレアポの上手い人がいるなら、その人の話法を真似しても良いでしょう。

ただし、それを自身のものにするためには、やはり話すこと、数をこなすことでしか身に付きません。

「その為の練習として」

の荷電と捉えても良いでしょう。

件数を掛ける手段が転じて、精度を上げる要素にも成り得ます。

荷電の負担軽減と精度向上の両輪が回り始めましたが、未だ大きな敵が残っています。

「断られる辛さ」

です。

どんなに精度を上げても、一切断られないなんてことはあり得ません。業界によって差異はあるでしょうが、5割行けば良い方という現場は多いと思います。良くても半分は断られてしまうのです。

ここでは、目的をしっかり念頭に置いて下さい。

営業力のある人ならば、必要としていない人を必要としている人に変えるところまで目的にしている人もいるかもしれませんが、とにかく、最終的には「必要としている人」への荷電となってなくてはならないのです。

そうではないそれ以外の人にとっては、荷電をしている側の立場からみても、「電話をして話をする対象ではない」のです。切られて当たり前で、こちらから着る手間が省けたくらいの感覚で充分です。

多少精神論に近くなりますし、訓練というか慣れも必要だと思いますが、ガチャ切りされようが罵られようが、気にせず切り替えて次に進むことです。

ガチャ切りでも丁寧な断りでも、対象外というカテゴリに入れてしまうのなら、いずれも時間をかけるに値はしません。

明確な拒絶の意思表示をしている相手をも落としたいと思われる方は、この次のステップに進んでから策を練りましょう。

まとめますと、
まず目的を定め、目的に至る為に必要な行為としてのテレアポという位置づけを自分の中に設けます。

電話を掛けること、掛け続けることには精神的なエネルギーが求められますが、目的意識を持つことで無目的に挑むよりは軽減が図れるはずです。

精度を上げるための事前準備（トークスクリプト等）も用意して、電話を掛けることで成果と成長を追えるようにすれば一石二鳥です。目的に基づいた手段としての行動は、トライ＆エラーによるブラッシュアップとも相性が良いことを付け加えておきます。

電話を掛けられる状態、掛けることで精度が上がる状態が作れれば、その後のテレアポにおけるテクニックやノウハウが活きてきます。

実体験に基づき、いくつかご紹介します。

１．リストの管理

場所等前以て解る情報は勿論、キーマン、決裁権者は誰なのか、いつなら繋がるのかなど、電話を掛けることでわかった情報を記録し管理する。いつ、どこに、どんな内容で電話をすべきかが一覧になっていると使いやすい。

２．繋がらないときは

可能な限り担当者の情報を聞き出す。名前といつなら繋がるのかは押さえておきたい。

３．担当者と繋がっても話せないときは

いつなら電話ができそうか、必ず聞く。場合によってはこちらから指定する。この時、あまり直近だと明確に断られてしまうことがありますが、少し先で且つ曖昧な（一カ月後くらいにお電話します等）言い方だと断られることは多くありません。

余り先だと忘れられていそうですが、それでも構いません。

「一ヶ月ほど前にお電話した際に、一カ月後くらいにお電話するようにと言われ…」

といった内容で話をすると、もともと本当に都合が着かなかった人ならアポイントの話に繋がりますし、断り文句として都合が悪いといっていた人でも、

「どのようなお話でしたっけ？」

と、相手が聞く態勢のできている状態で話せる環境が作れます。テレアポの場合限られた時間で話を聞いてもらう環境を作るのも難しい要素のひとつなので、そのハードルがひとつクリアされます。

業種や商材に合わせたテレアポの手法について興味のある方は、こちらまでお問い合わせください。

→問い合わせはこちらへ

個人・法人（商店規模からグローバル企業まで）、有形・無形、数十万円から数千万円規模まで、ありとあらゆる営業経験によって身に着いたもの。

◆プロフィール

新卒で入った会社は、先物取引の会社でした。

専門的な知識も技術もなかった私は、身を立てるなら営業しかないと考えていました。どうせやるならきつい業界の方が成長につながるだろうと、金融業と不動産業の営業に絞り、最初に内定の出た会社に決めました。本音を言えば、長々と就職活動をしたくなかったという気持ちもありました。

「きつい業界」に臨むことが成長につながるとの考えを持っていながら、「出来れば楽をしたい」という矛盾した性質をもっていることに、このときは気付いていませんでした。

外務員試験に合格し、研修も終わった７月から、営業としての毎日が始まりました。

日経新聞に載せた広告から資料請求（有名エコノミストの講演録など）してきた人のみを営業の対象としているため、最初は先輩がかつて当たっていてもういらなくなったリストのみが割り振られる形になります。

会社としても、経験のない新人に有力な案件が潰されるより、まずはあまり見込みのないリストで実地訓練を積ませつつ、契約が取れたらラッキーくらいの感覚なのだと思います。

資料請求に対する反響営業なので無闇な飛込み等は無く、一見営業し易そうな気がしますが、実際は「そんなつもりで請求したのではない」（先物の資料ではないのだから当たり前ですが）と言った断りが非常に多かったのを覚えています。

この手法に代わる前から在籍していた先輩が言うには、『経済に多少なりとも興味がある』という絞り込みができているだけで、精度としてはまっさらなリストを当たるのと大差はない、との事でした。

まして、既に何度も前任者が連絡をし、断られているリストからでは、アポイントを取ることすら容易ではありません。とは言え、分母は決まっているので、手元にあるリストから受注するしかありませんでした。（当時は先物取引に対する規制が日増しに厳しくなっている時期で、営業を掛けるにも多くの制限を設けられていました）

とにもかくにも、まずは会ってもらわなくては話になりません。しかし、普通にアポイントを取ろうとしても前述の通りです。

そこで、アポイントを取るために工夫したり、コツが磨かれたりしていくのですが……ここでの経験が、後のテレアポの精度を飛躍的にあげる土台になったのだと思います。

ようやくアポイントがコンスタントに入るようになった８月、念願の初受注をいただきました。３０人ほどいた同期の中では２番目の早さでした。

１００万弱で始まったこのお客様との取引は、数年で２０００万を越える取引額にまで拡大し、結果それらをほとんど失わせる形で取引が終了します。

きれいごとだけを言うつもりはありませんが、このことも要因の一つとなって、約５年務めたこの会社を退社することにしました。

「せっかく培った営業力は活かしたい」

「どうせ売るなら喜ばれるもの、価値のあるものを扱いたい」

転職先は、この二点を軸にして決めました。

それから今に至るまでの１３年、色々な物を営業してきました。

商店向けインターネット接続契約やホームページ、業種向けに特化したパッケージソフト、IT系開発案件の受注、IT系人材の派遣、業界向けに特化したCSRシステム、POSシステム、販促企画、集客支援、教育・研修、採用支援、制作、イベント企画etc…。

経験としてはここに、先物取引時代の金融先物取引（商品、為替）、金地金が加わります。

私は決して、スーパー営業マンではありませんでした。

輝かしい実績もなければ、華々しい資格もありません。

ですが、例えば明日から全く経験のない「何か」を売れと言われたら、売ってくる自信があります。（よほどの専門性をもった商品の場合難しいかもしれませんが）

唯一人より勝っていると自負できる点があるとすればテレアポの精度くらいでしょうか。これに関しては誰よりもアポイントを取れる自信と実績があります。

しかしそれだけでは成果にはつながりません。

転職の際に、「喜ばれるもの」「価値のあるもの」を念頭に置いていましたが、今は少し考えが変わっています。

それが「喜ばれるものかどうか」「価値があるのかどうか」は提案の仕方次第だと考えています。

見せ方やテクニック的な意味合いもありますが、もっと根本的な部分で、価値をきちんと具体化し、可視化させることで、世の中のほとんどのものが価値を創出させることができるのです。

今なら先物を扱っても、違った提案の仕方をするでしょう。

大義として掲げていた「より価値のあるもの」は所属する会社に与えてもらうのではなく、自ら創り出せば良い。多様な商材を扱った経験が、このことに気付くきっかけとなりました。

テレアポの工夫で提案の場さえ獲得できるようになっていけば、扱うものの価値を創出し、クライアントが抱える要望や課題に則したものにすることで、契約までの道筋は見えてくるのです。

場と道筋さえはっきりと認識できていれば、私のような凡庸な営業でも所属企業とクライアントに貢献できる存在になれるのです。

同じく平凡な後輩や部下ともその気付きを共有したところ、アポイントの件数が飛躍的に伸び、商談の場ではクライアントにとって必要な価値を引き出し、その価値を自社で扱う商材の中から生み出すことで、信頼と共に顧客を得ていきました。

人並みの努力と勉強と工夫、あとはちょっとした気づきさえあれば、誰でも売れる営業になれるのです。

多くの平凡な「個」が集まってできているのが一般的な組織だと思います。

そのひとつひとつの「個」を底上げし、「組織」を強くする。

「個」を底上げする仕組みが、「組織」を属人的な運営から脱却させ、永続的に機能し続ける。

【ミッション】

「個」と「組織」の両輪で営業及び販売の能力を増強×チャネルの拡大によって、貴社の利益の拡大を果たします。

・営業支援…個人またはチームに対し、営業手法や施策の提案と享受

・営業企画…営業力強化のための仕組みの提案

・販促支援…売り上げ増加のための仕組みの提案