しばらく間が空きましたが、久々に更新します。

今回は自社のブランドについて聞かれた時に対する対応、ご案内の仕方のお話です。

僕がいたブランドはある種名の通ったブランドではありますが、

たまにこういうことを尋ねられます。

「おたくの会社って具体的にどんな会社なの？」

「パターンオーダーって具体的にどんなものなの？」

「ここのブランドの着こなしってどんな感じなの？」

知っている人は知っていることなので、聞かれることは少ないですが、

こういう時にも的確に答えておける必要は当然あります。

淡々と説明をするときもありますが、とはいえ面倒といえば面倒ですので、そういう時にはパンフレットを使ったりすることが多いです。お客様からしても可視化できることや、こちら側のセンテンスも短くなるというところで大きな時間短縮になるところがメリットです。

ただ、ここで大事なのは、伝えるポイントを絞ることです。

書いてあることをただだらだら話ししているようでは直接読んでもらった方がいいですし、写真や図だけに頼りすぎても相手にはさっぱり伝わりません。

そもそもこれらの質問の共通点は全て

「自分の理想に合うものかどうか」

ということです。

つまるところ、お客様にとってのメリットを意識して行うことが併せて重要になってきます。

気になるのは「実例または実績です」。

先の質問に関しては

「私どもの会社は〜をしており、その中で、衣料という事業もしております。

会社としては〜をコンセプトにしていますので、◯◯様でしたらきっと共感していただけると思います」

「POというのは吊るし（既製品）ではなく、お客様の好みのデザインに体型を一から合わせて作ったスーツになります。

〜な雰囲気の◯◯様でしたらこのような生地を使ってもいいですし、こういう仕様にすればよりエグゼクティブな装いになりますよ」

等々、お客様にとってプラスになるような話し方をしてあげるとよりお客様の聞きたいが大きくなり、会話も弾みます。

時間は長くても３分までです。

自分に置き換えてもわかりますが、長すぎる説明はイライラします。。

今日はここまで。

　こんにちは！

　昨日は販売員としてよくなかったポイントをまずは述べて起きましたが、

今回は、解決策・改善点に触れて行きたいと思います。

　持論ですが、販売員（ビジネスマン）として大切な要素は3つあり、

一つは「ニーズを聞き出す（引き出す）こと」

二つは「商品・サービスに関する興味及び関心を高めること」

三つに「選び方を的確に伝える」

になると思います。　

　アパレル時代のお客様もみんながみんな何もしなくても買ってくれるのであればいいのですが、

必ずしもそうではありません。むしろ、ふらっと立ち寄るくらいの感じの方が実際にはほとんどです。

時代の流れというのが大きいですが、前回お話した第４の顧客というのは本当に増えています。

この第４の顧客はとりわけ多くの聞き出しをしないとなかなか購買には繋がりません。

そこで、ヒアリングがまずは大事になってくるのです。

いくつか気にかけていたことがあるのでお話しますね！

①お客様の状況を把握する

まずはこれが基本です。

・「何かお探しのものはございましたでしょうか」

・「今日はお車でいらしたんですか」

と個人にフォーカスすることで、警戒心を持たれることなく自然と多くの情報を聞き出すことができます。

②問題と原因

お客様の状況を確認した上で、なぜそうなのかを質問します。

いろんな話題が出てくる中から情報を整理し、自分の中に落とし込む部分です。

③課題と優先順位（具体的に欲しいもの）

たいていの場合、お客様は最終的には服が欲しいのですが、その背景には様々な要望が複数重なり合っています。

・奥さんに叱られないもの

・自分に似合うもの

・受験に問題なく着こなせるもの

・慶事だけどビジネスにも使えるもの

・周りからかっこよく見られるもの

・取引先との接待に一番効果的なもの

・急いでいるからすぐに用意できるもの

・生徒から信頼されるもの

などなど

中には、お客様の希望するものがないときだってあります。

まずは、

「お客様が何を一番問題としているのか」

「どうしたら喜ぶのか」

をはっきりするために、優先順位をはっきりさせます。

場合によってはお客様が意識していなかったものが出てくる場合もあります。

もし、自社商品が順位の上位にない場合は、「優先順位を上げるアプローチ」と「間接的に貢献している」

という意識を持って対応します。

そうするとトータルコーディネートとなれば、全身でなくとも一部は自社のものから買ってくれたりすることが多いです。

ということで、今日はここまで、、

　最近は自身の販売員時代を振り返って、

そのノウハウをもう一度学び直すに当たりこれを読んでくださる方とシェアできればと思い、

書き起こすことにしました。

　僕の販売員時代の初めというのは「絶対にできる」という根拠のない自信はあったものの

思うように行かないことだらけでした。

「売れるようになりたい！」というよりは、「怒られないようにするためにできるようにしよう」という具合のスタートでした。

そこでまずはじめに自己分析を行うわけです。

そうすると、これじゃあ売れないなというポイントが主に３点挙げられました。

ダメ要素①疑問が浮かばない

　いたってシンプルですが、「なぜ〜なのか」という風に疑問を持つ姿勢がなかったということです。言われれば気になるけど、、というような感じです。商品にしてもお客様の話にしても「なるほど！」で終わるのが常でした。

なぜいけないのかといえば、それ以上会話が進まないからです。進んだとしてもマニュアルに書いてあるような通り一遍のことしか話せず限界がきます。

　その後は「まずは悩む」ということを信条の一つとしていました。

ダメ要素②質問ができない

　緊張しいなところもあるかも知れませんが、「何を話せばいいんだろう」とか「こう言われたらどうしよう」と考えてしまって、もはや接客にもならないこともありました。これはつまり、会話の主導権をお客様に渡すということですから販売員そのものの意義もありません。お客様のニーズを引き出すのが販売員・セールスマンなので、「自分がお客様だったらこう思うだろう」「こういうことが気になるだろう」という視点を持ち始めることがまずはスタートだと思います。

ダメ要素③仮説が立てられない

　②の言及になりますが、お客様の視点になって考えるということが大大大大前提です。

①の疑問が浮かんだとしてもそれが

「なぜこうなのか」

「〜だとしたら」

を考えられないとまたもやそこで立ち往生してしまいます。

最初はこれができていなかったので、よくお客様の言葉を鵜呑みすることも多く、潜在的なニーズに気づくことができませんでした。

これを考えることで②の質問というのが出てくるので、「何を話そう」などとはならないわけです。

本当に初めの方から話そうと思ったのでネガティブな話になったかも知れませんが、

機会があれば続きも書いていこうかと思います。

今日はここまで。

私は毎度のことなのですが、時期の終わりに風邪をひき始めるという災難い見舞われています。

年号が変わる頃にはピシッと覇気を出していたいものです。

さて、今回は「なになに？」って気になるようなタイトルにして見ました。

お客様とひとえに言えども、その種類は千差万別に分かれます。

みんながみんな、商品を買ってくれる世の中だったら問題はないのですが、モノが溢れ、不景気と呼ばれるこの時代、「買いたい！」と自ら進んで買うお客様というのは、少なくなってきています。

ですからビジネスマンは、お客様に「買いたい」という気を起こさせ、さらに自社から買ってもらわなければなりません。

そのノウハウを、トップセールスマンと呼ばれる方達から学んでいきたいと思います。

まずトップセールスマンがしていることですが、

①「ニーズ」を高める・・・「買いたい」気持ちを起こさせる。

②相手（お客様）との「関係性」を高める・・・自分から選んでもらうようにする。

これが前提です。

次に、

顧客とは主に4つに分けられるのですが、トップセールスマンは、この第４の顧客にこそ意識を集中させているのです。

今回は、概要として知っておいて欲しいので、バックリと説明します。

①第１の顧客

「ニーズ」が高く、（自分との）「関係性」も強いお客様

②第２の顧客

「ニーズ」が高く、「関係性」が弱いお客様

③第３の顧客

「ニーズ」が低く、「関係性」が強いお客様

④第４の顧客

「ニーズ」が低く、「関係性」も低いお客様

この第4の顧客のゾーンが、もっとも難しく、かつ、最も市場が大きいゾーンなのです。

トップセールスマンと呼ばれる人は、ここに注力をしているわけです。

これは、そのスキルさえ身につけてしまえば、第１〜３の顧客のどの顧客でも臆することなく、柔軟に対応できることを知っているからなのです。

この「第4の顧客」を攻略するには、3つのスキルが欠かせません。

１. ニーズを引き出す
2.  商品・サービスへの興味を高める
3. 『選び方』を伝える

まずはじめに、ヒアリングを通し、お客様の今の状態を把握しなければいけません。

どんなものが欲しいのか、何が不安・不満なのかを聞きながら、どこの顧客に属するのかということを理解します。

そこで、お客様にはなかった視点、新しい気づきを与えていきます。

こうして、お客様のニーズを引き出していきます。

次に、そのニーズがわかってきたところで、「買った時のメリット（未来）」と「買わなかった時のデメリット」を話します。

こうすることによって、ニーズを膨らましていきます。

最後に、購入意思がではじめたところで、他者との比較を総合的に判断しながら、プロとしての視点でお客様にとっての最善を提案してあげます。

このような流れがあって、良いお客様を作って行くのです。

本日はこの辺で。。

久々の更新ですね！今日はちょっと面白い話をします。笑

最近私は「売る」ということを勉強しているのですが、

この「売る＝販売する」というような言葉には、興味のないものを押し売りするセールスマンがいるように、

お金のために善悪問わず勧めるような、良くなイメージも確かにあります。

しかしながら、自分を信用してもらうためにも、説得する能力が必要になってきます。

なぜなら、先のように販売はお金のためだけに商品を売ることではないからです。

ともすれば、販売とは人生そのものだということです！笑

どういうことかというと！！

好きな異性をデートに誘うのは販売活動です。野菜嫌いの子どもに野菜を食べる気にさせるのも販売活動ですし、勉強が嫌いな子に勉強をさせるのも同様です。人の言葉に耳を傾け、相手の欲しいもの必要なものを探り、その人が喜ぶ形でそれを提供する、という販売活動はあらゆることに応用されているのです。

言ってしまえば、生きて行くには、売ることが全てです。笑

かつて僕の販売員時代の初めは、興味がなくても相手を説得させるものと思っている節がありましたが、

これじゃあ、その先がどうなるかは、

普段からお買い物をされているみなさんでしたら容易に想像できると思います。

僕は実際に働きながら身に付けることができたところもありますが、そうでない場合、どうやって学んでいけばいいのか？

これは本を読んで行くことが大事かなと個人としては思います。

ものが溢れている現代の中で、「営業」の本もたくさんありますが、結論としてはそこまで差異はなく、共通していると思います。

ただし、先にも言ったように、興味のないものも勧めるといったものには注意してくださいね！

こうやって、物事を多角的に見られると、日々の過ごし方や感じ方も変わってきますね♪

読書の大切さも、改めて気づかされました^ ^

今回のタイトルを語る上で、なんとなく感じていますが、長くなりそうです。笑

単純に夢を語るというよりはどうしてそうなったかのバックボーンの方が大事ですから、

私の人格を知る上でもご一読いただければと思います。

叶えたい夢、、幼稚園から高校受験まで書かされるであろう夢は

人によってではありますが、私の場合は大きく変遷してきました。

周りの影響で医者というときもあれば、小学生の時は小説家だったし、中学はそんなことどうでもよくって、

高校ではパイロット、とあるきっかけがあってスクールカウンセラー、そこからの教員。。。

とまぁ、挙げ出せばこんな感じでいかに私が自由奔放に生きてきたかも見透かされそうな気もしますが。笑

数々の夢を変遷して今はどうかというと、

丘の上で楽しみながら仕事がしたい、と思っています。

まだ抽象的ですが、障がい者の方を中心に、毎日を楽しみながらお仕事をしたいと思っています。

お仕事とはなんだっていいのです。丘の上ですからワインを作るもよし、レストランをするのだっていいですし、作物を育てるのもいいと思いますし、パン屋さんだってあったらいい。

この夢自体は、大学生のはじめあたりから思っていましたが、すぐに抑圧しました。

だって、あまりにも理想すぎましたから。自分で会社を起こすのだってめちゃめちゃ大変だし、自分すらふわふわしているのに相手の面倒も見なきゃいけない。とにかく「大変＆何をどうしたらいいかわからない」ということで眠らせておきました。

少しだけ話を戻しますが、

僕は大学でいうと心理学の出身なのですが、今思うと小さい頃から間違いなく異端でした。

みんながゲームボーイでポケモンにハマっている時、

僕は国語辞典を片手に司馬遼太郎の「物怪」を読み、応仁の乱前の殺伐とした雰囲気の世界に入り込み、胸を踊らせていました。笑

それを当時の担任は無理矢理にでもマジョリティーにしようと躍起になっていました。

僕はクラス４０人がいたとして、全員が全員同じことは思わないと思うし、合わせるべきではないという考えででしたから、その担任はじめ出会ってきた数々の大人がたを反面教師にしながら、「少なくとも人よりは人のことを理解できる人になりたい」という思いで、大学に入ったわけです。

大学ではとことん嫌という程座学でした。

学問的に国内ではまだ成熟していないせいか、大学とはこういうものなのか、まぁ仲良しクラブみたいなものです。

ある日僕は教職課程の先生にお願いして、カウンセラー兼実習生として、通信制の高校に行くことになります。

そこはというと、まさしく僕が求めているような世界でした。型にはまらない子達が自由にのびのびと活動していました。

授業も基本的な科目は抑えつつ、ブログの授業もあれば、ネイル、心理学、ロジック、ゲーム挙げ出せばキリがないくらいですが、これこそ僕の求めていた教育でした。

こういう時間は瞬く間に過ぎ、２年間見た学生が卒業式を迎えた時のこと、ふと思いました。

この子達の将来はどうなるんだろうと。

もちろんその子たちの「今」を見る教師も必要です。

しかしながら、その５年、１０年先を知る人は誰もいないでしょう。

勘違いのないようにお伝えしておきますが、私は子離れのできない親のような性格というわけではなく、

ポイントは、この子達が今後も活動して行ける受け皿が社会にはどのくらいあるということです。

その当時の先生曰く、もちろん就職してずっと働く子もいれば、職業訓練校に通う子もいる。やめてしまってそのままの子もいれば、最初からなんにもしないままの子もいる、と。

これが今の夢に繋がるきっかけだったのですが、

社会人になってから、長野へとある会社の本社を見に行ったこと、

それから、今自分が働き方を見直してできることが広がってきたことで叶えたい夢に変わりました。

では実際問題、障がい者と言われる人の現状はどうなのか、ということにも触れておく必要があります。

そもそも、障がい者の方が初めから正社員として登用されることは難しく、入社時の内訳としては、契約社員86％、正社員6％、パート・アルバイト7％、トライアル雇用1％となっており、契約社員や転職を経て正社員になるのが一般的です。

厚生労働省が出している障害者雇用実態調査（平成２５年度　調査は５年に１回）では、

障がい者別のの正社員雇用の割合が

• 身体障害者55.9％、
• 知的障害者18.8％、
• 精神障害者40.8％、

もう一点、ここに関してはさらに深堀が必要だが、最低賃金制度の特例により時給が２、３００円ということもあるそうで、

これがまかり通るのであればそもそも「健康で文化的な最低限度の生活を保証する」という文言自体に意味があるのか疑問にはなってきます。

その結果として、仕事から離れるケースも少なくはないと思います。

これは精神障害者における離職理由（個人的理由の内訳：2015年）のランキングです。

　1位　職場の雰囲気・人間関係
　2位　賃金・労働条件に不満
　3位　疲れやすく体力意欲が続かない

　4位　仕事内容が合わない、向かない
　5位　作業・能率面で適応できず
　6位　症状の悪化

精神障害者の職場定着率は身体・知的障害者に比べて低いといわれていますが、その背景には

『同僚や上司の理解と協力を得られず続けるのが苦しかった』『退職せざるを得ない雰囲気になってしまった』というのが実態のようです。

私自身も、社会の障がい者に対する理解というのはものすごく浅いと感じるところが大きいです。

いきなり会社に理解しろというのもなかなか現実的ではありません。

となると、今以上に関心を持ってもらえるような取り組みが必要になってきます。

自分の今の状況ににているところもありますが、シンプルに考えて、いま必要なものが「ない」のであれば「ある」に変えるしか選択肢はないのです。

無論、「力なき正義は、正義ではない」ですから、

これを戒めの言葉として、今後の活動に取り組んでいきたいと思います。