田中正博です。

いつだって、誰だって、何かを買うときは「理由」が必要です。

「理由」は５つあります。この５つさえ抑えれば、いかなる商品やサービスの販売でも、まず外さないというポイントです。従って、セールス文章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この５つの「理由」を盛り込むようにすれば、かなりの確率で“売れる”ようになります。あなたの商品やサービスが何であれ、です。

この５つの「理由」は今から１００年も前に提唱されたもので、今もなお、多くのセールスやマーケティング、広告のプロたちによって語り継がれている「魔法の公式」です。

５つの「理由」とはこれです。

１．なぜあなたにすすめるのか？

なぜでしょう？

当然、「誰でもいいから買ってください！」では誰からも買ってもらえませんよね。この質問に答えるには次の２つの点が明確になっている必要があります。先ほどの変形ハガキＤＭのパートでもお話したとおりです。

＃１．ターゲット（見込客）

＃２．ターゲット（見込客）が望むモノ

なぜ私にすすめるのか？

その「理由」に見込客が納得すれば、必ずその商品に興味を持ってくれるはずです。

例えば、このセミナーのセールスレターです。

http://www.mashup-writing.com/seminar2/

ターゲットは「ＢｔｏＢビジネスでもっと効果的で効率的な集客方法をお探しのあなたへ・・・」という部分です。そして、ターゲットが望むものは「効果実証済みの法人開拓用ホームページ」を含めた３つのテンプレレート集客法だと想定しています。

２．なぜ私があなたから買わないといけないのか？

なぜでしょう？

見込客があなたから商品を買う「理由」です。当たり前ですが、その理由が「私は商品についてはよく分かりませんし、何の勉強もしていません。でも、私には生活のためにお金が必要です。だからとにかく買ってください！」では買ってもらえませんよね。

一方、「この商品を使えばあなたの＊＊という悩みは解決されます。この商品について誰よりも詳しい私のお墨付きです！」となればどうでしょう？

あなたから買う理由が十分にありますよね。

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【注意】 保険代理店で開業しようとお考えの方へ！

副業で保険代理店を開業するのは大いにけっこうです。 でも、だからといって保険について、何の勉強もせずにアマチュアのままで続けられるほど商売は甘くはありませんので、その辺りはくれぐれも誤解のないようにしてください。

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あなたから保険に入る「理由」は何でしょう？

なければ、作ってください。例えば「がんの治療法」について誰よりも詳しくなる。あるいは、「公的医療制度」について誰よりも詳しくなる。「シングルマザーにとって社会保障」について関連書籍を読み、さらにシングルマザーの人たちにインタビューして「生きた知識」を身に付ける・・・などなど。これらは努力すれば誰でも身に付けることが可能なコンテンツであり、それこそが見込客があなたから保険に入る「理由」のひとつになると思うのですが、いかがでしょう？

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３．なぜこの商品なのか？

なぜでしょう？

なぜ他にも商品はたくさんあるのに、その商品をすすめるのでしょう？

つまり、あなたが見込客にその商品をすすめる「理由」です。「なぜ私はこの商品を買わないといけないのか？」について、見込客が納得できる「理由」を見付けてくれなければ、その商品が買われることはないわけです。であれば、その「理由」を１００％提示しなきゃダメですよね？

４．なぜ今すぐ買わないといけないのか？

なぜでしょう？

見込客が今すぐ行動すべき「理由」です。「いつでもいいですよ！」では「わかりました。そうします」で終わってしまいます。で、そうこうしているうちに、見込客はその商品を忘れてしまうか、あるいは他の商品を買ってしまうでしょう。従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか？」をきちんと見込客に伝える必要があります。

緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。

５．なぜこの価格なのか？

なぜでしょう？

見込客が価格に対して納得できる「理由」です。誰だって損をしたくありません。実際のところ、あなたの商品はお手頃価格なのかもしれませんが、「なぜ安いのか？」を伝えなければ、「高いのか、安いのか」の判断基準が見込客の側にはないわけです。そうなれば、商品の価格は単なる数字であり、何の価値も持たないことになります。

とはいえ、保険代理店の場合は、「価格訴求が難しい保険商品はどうすればいいのか？」と疑問に思うかもしれません。でも、保険商品であっても、価格に「理由」を与えることは可能です。

例えば、単品商品と特約商品を比べた場合は、同程度の保障内容であれば特約商品の方が割安です。それは特約商品が保険証券を発行しないため事務経費コストが安いからです。また、非喫煙体割引にしてもそうです。健康＋非喫煙だからこその割安な保険料です。

これも納得できる「理由」ですよね？

＊＊＊＊＊＊

さて、この５つの「なぜ？」の要点はどこにあるのでしょう？

要するに、こういうことです。人は誰かに説得されるとき、必ずその「理由」を必要とします。ここに挙げた５つの「なぜ？」は、まさしくあなたの商品を見込客が買う「理由」であり、その「理由」を提供することこそ、実は「セールスの本質」なのです。

従って、あなたがこの５つの「理由」を見込客に提供できなければ、どれだけ多くのリストを集めようとも、決して商品やサービスが売れることはありません。僕はこの５つの「理由」の大ファンです。結局のところ、「ビジネスとはこの５つの『理由』を見込客に提供するプロセスである！」と考えるからです。

時間を取って、５つの「理由」の答えをあなたもぜひ考えてみてください。

さて、少し概念的なお話をしましたが、なぜあえてお話したのかというと、ここに、セールスなしで、あなたの商品やサービスを売る秘密があるからです。

つまり、セールスなしで ― ここでは売り込みのセールスなしでと定義します ― 商品やサービスを販売するには、「成約の３条件」を満たしたうえで、５つの「理由」を提供することを意識すればいいのです。

それでは今日はこの辺で。

田中正博です。

いかなる商品やサービスにも共通する「成約の３条件」というものがあります。逆にいうと、この３条件を満たさない限り、商品やサービスを売ることは難しいということです。どれも言われてみれば、至極当前のことばかりなのですが、案外、意識できていない方もいるようです。

従って、これからあなたが行う「セールス」は、この「成約の３条件」を満たすように設計してください。「成約の３条件」とは次の３つです。

1.認知

まず「１．認知」です。見知らぬ相手から商品やサービスを購入する人はいませんから、何はともあれ、相手に知ってもらうこと。すべてはここから始まります。

2.信用

次に、「２．信用」です。相手があなたのことを知っていても、信用されていなければやはり財布の紐を空けてくれません。これも当然のことです。

3.記憶

最後に、「３．記憶」です。相手があなたを知っていて、なおかつ、信用してくれていても、商品やサービスが必要になったタイミングであなたを思い出してくれなければ、あなたの出番はやって来ないですよね？

というわけで、商品やサービスを販売するためには、この３条件を満たす「下地」ができてないといけないわけです。ただし、文字通り、これはあくまでも「下地」です。「成約の３条件」を満たすことは必要条件であって、十分条件ではありません。つまり、これらを満たしただけでは「売れないよ」ということです。

ではどうすればいいのか？

やるべきことはシンプルです。見込客が疑問に思う「５つのなぜ」を解消できるようになればいいのです。

いつだって、誰だって、何かを買うときは「理由」が必要です。

では、その「理由」とは何なのか？

「理由」は５つあります。この５つさえ抑えれば、いかなる商品やサービスの販売でも、まず外さないというポイントです。従って、セールス文章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この５つの「理由」を盛り込むようにすれば、かなりの確率で“売れる”ようになります。あなたの商品やサービスが何であれ、です。

この５つの「理由」は今から１００年も前に提唱されたもので、今もなお、多くのセールスやマーケティング、広告のプロたちによって語り継がれている「魔法の公式」です。

次回は、この５つの「理由」についてお話します。

田中正博です。

ご存知の方もいるかもしれませんが、僕は保険代理店向けに「小冊子マーケティング」という営業教材を販売しています。これからお話するのは「それを買ってください！」ということではなくて、以前その教材の購入者と思われる方（匿名だったので）から次のようなメールをいただいたので、その内容についてあなたとシェアしたいと思います。

「セールス」の本質の話です。

■相談メールの内容＆回答

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田中様へ

小冊子を自分なりに作ってみました。

私の悩みですがフリーペーパーに宣伝してそのお客にこの小冊子を送ったとしても

契約までにいたるのか自信がありません。

ポイと捨てられるのが落ちかな？

と思うと力が抜けてしまいます。

こちらが期待しているほどお客様は小冊子を読まないのではないか？　

読んだとして実際の契約までたどり着くのかな？　

不安と不信がよぎります。

小冊子は自分なりに作ってみて既契約者に渡すと喜ばれるので

自分で作成してよかったと思っております。

今後どう展開していくか迷っているところです。

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そこで、僕はこうお返事したわけです。

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田中正博です。

お名前がないのでどなたか分かりませんが

取り急ぎご質問にお答えします。

おそらくあなたは小冊子マーケティングを購入された方だと思いますが、

ここでひとつ質問をさせてください。あなたは・・・

１．いつ、何がきっかけで、僕のメルマガに登録されたのでしょう？

→　ＰＰＣ広告か自然検索で僕のサイトを見つけて、

何がしかの「特別レポート」をダウンロードしたのがきっかけではないですか？

２．その後、僕の営業教材を購入されるまでどれくらいの期間があったのでしょう？

→ 「特別レポート」をダウンロードしてすぐに営業教材を購入されたわけじゃないですよね？

多分、何回か僕のメルマガをお読みいただいたうえで、購入を決めたのでは？

３．そのとき、なぜ購入を決めたのですか？

→ 「特別レポート」やメルマガを読んで、少なからず僕のことを信用してくれて

僕が提供するコンテンツに何がしかの「価値」を感じてくれたからこそ、

営業教材を購入してくれたんですよね？

↑↑↑ここにあなたのご質問に対する答えがあります。

株式会社おまかせホットライン

田中正博

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何が言いたいのかって？

これはいかなるビジネスにも共通する成功法則ですが、けっきょくのところ長期的かつ継続的に売上を上げる方法は次の３つしかないのです。（※長期的かつ継続的というのがミソです！）

１．見込客のリストを集める

２．価値を提供する（＝信用してもらう）

３．商品やサービスを買ってもらう（長期的かつ継続的に）

これは飲食店でもそうですし、物販ビジネスやサービス業でもそうです。今日ここに大勢の保険代理店の方々が来られていますが、いはんや、差別化の難しい保険商品ならなおさらのことです。

さて、上記の３つのうち、誰もが「１．見込客のリストを集める」は躍起になって頑張るんですよね。

しかし、ぶっちゃけますと、見込客リストを集めるのはコツさえつかめば、さほど難しいことじゃないんです。事実、教材（小冊子マーケティング）に収録してある広告原稿をそっくりそのまま使うだけである程度の見込客は集められます。第三部まででお話した方法についてもそうです。実践さえすれば、わりと簡単に、ある程度の法人リストは集めることが可能です。

だから、問題はその後！

つまり、「集めた後にどうやって成約させるのか？」です。

ここで考えてみてほしいのです。

集めた見込客に「価値」を提供せずに、その結果として、信用してもらうこともなくて、どうやって商品やサービスを売ればいいのでしょう？

もしあなたが何の「価値」も提供しない、あるいは提供できていないとしたら、見込客があなたから商品やサービスを買う「理由」はどこにあるのでしょう？

どこにもないですよね。

だから僕たちは「価値」を提供しなきゃいけないわけです。

それだけが見込客に「買う理由」を与える唯一の方法だからです。

僕は「価値」を提供するためにメルマガを書いています。（本当は書くのは嫌いだし、面倒だとも思っています・・・）もちろん、僕のメルマガに「価値」がないと判断してメルマガを解除する方もいます。先のメール相談でいうと、小冊子を請求しても読まない、あるいは為にならなかったと感じた人たちと同じです。

でもその一方で、もう何年もずっと購読し続けてくれている方もいます。

僕はそういう方に「価値」を提供するために、メールセミナーを企画したり、特別レポートを書いたり、メルマガを書いているわけです。で、その結果として、有難いことに・・・

僕が提供する「価値」に「買う理由」を見つけてくれた方々――

実にこのメルマガ読者の２割以上（千名程度）の方々が何がしかの商品やサービスを買ってくれていますし、実際に今日、ここに来られている方々もその中のひとりでしょう。

多分、先のメール相談の方は、この、「価値」を提供するということが「イマイチ分かってなかったのかな？」と感じました。

グーグルの創設者であるサーゲイ・ブリン氏とラリー・ペイジ氏はこう言っています。

Value first，money later！

（価値が先、利益は後！）

グーグルはこの理念に基づいて、無料コンテンツをジャンジャン提供していきました。その結果が今の「グーグル帝国」なわけです。日本だって、富山の薬売りは江戸時代からこの理念に基づいて商売を行ってきました。「先用後利」という考え方がそれです。グーグルとまったく同じですよね。

要は、見込客に価値を提供しようと努力する会社があります。

その一方で、見込客に何の価値も提供せずに、自社商品のセールスだけに専念する会社があります。

「あなたならどちらの会社から商品を買いますか？」って話なのです。

それでは今日はこの辺で。

【緊急告知】 今年最後の非常識なセミナーを開催します！

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田中正博です。

実は今、僕はこれとは別の、http://www.tlaloc.jp/

傘の新ブランドを立ち上げるためにＥＣサイトを作っています。

きっかけは１本の電話でした。

７月初旬。僕の会社に創業８０年の、ある傘屋さんから電話があって、

日本の傘作りの火を絶やさないためにお互いに何かできませんか？

というお話をいただいたのです。

ちなみに、日本の傘作りは本当に危機的状況で、このままだと、もうあと１０年もすれば作る場所がなくなります。作る人もいなくなります。そうなれば、「メイド・イン・ジャパン」の傘は完全に売場から消えてなくなってしまうでしょう。傘の年間消費量は１億３千万本で人口とほぼ同じ。実は日本は世界一の傘の消費国です。にもかかわらず、自国で傘は作れない…。それって、「おかしいし、淋しいでしょ！」ってことで、僕は傘を作ることにしたわけですが、まぁ、その話は置いといて…

というレベルのホームページだったからです。ホームページは素人が作ったものじゃありません。プロが作ったものです。だから、デザインはちゃんとしています。商品の写真も掲載されているし、カート機能も付いています。多分、それなりのお金をかけて作ったはずです。でも、そのホームページには決定的に欠落しているものがありました。

それは何か？

「理由」です。そのホームページには「なぜ私はその商品を買わなければいけないのか？」というお客様の疑問に対する答えがまったく用意されていなかったのです。というわけで、やや強引ではありますが、今日は「理由」についてお話したいと思います。いつだって、誰だって、何かを買うときは「理由」が必要です。もしあなたが僕の商品を買ってくれたことがあるなら…

あるいは、僕のセミナーに申し込んでくれたことがあるなら…

もちろん、僕はその「理由」をあなたに見付けてもらえるように商品を考え、セミナーの企画をし、それらを元にセールス文章を書いています。だからこそ、商品を買ってくれたのでしょうし、セミナーにも来てくれたのだと思います。

では、その「理由」とは何なのか？

「理由」は５つあります。この５つさえ抑えればまず外さないというポイントです。従って、セールス文章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この５つの「理由」を盛り込むようにすれば、かなりの確率で“売れる”ようになります。

この５つの「理由」は今から１００年も前に提唱されたもので、今もなお、多くのセールスやマーケティング、広告のプロたちによって語り継がれている「魔法の公式」です。

５つの「理由」とはこれです。

１．なぜあなたにすすめるのか？

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なぜでしょう？

当然、「誰でもいいから買ってください！」では誰からも買ってもらえませんよね。この質問に答えるには次の２つの点が明確になっている必要があります。

＃１．ターゲット（見込客）

＃２．ターゲット（見込客）が欲しがるモノ

その「理由」に見込客が納得すれば、必ずその商品に興味を持ってくれるはずです。

２．なぜ私があなたから買わないといけないのか？

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なぜでしょう？

見込客があなたから商品を買う「理由」です。当たり前ですが、その理由が、私は商品についてはよく分かりませんし、何の勉強もしていません。でも、私には生活のためにお金が必要です。「だからとにかく買ってください！」では買ってもらえませんよね。一方…

となればどうでしょう？あなたから買う理由が十分にありますよね。

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あなたから保険に入る「理由」は何でしょう？

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３．なぜこの商品なのか？

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なぜでしょう？なぜ他にも商品はたくさんあるのに、コレなんでしょう？つまり、あなたが見込客にその商品をすすめる「理由」です。「なぜ私はこの商品を買わないといけないのか？」について、見込客が納得できる「理由」を見付けてくれなければ、その商品が買われることはないわけです。

であれば、その「理由」を１００％提示しなきゃダメですよね？

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４．なぜ今すぐ買わないといけないのか？

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なぜでしょう？見込客が今すぐ行動すべき「理由」です。

緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。

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５．なぜこの価格なのか？

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なぜでしょう？見込客が価格に対して納得できる「理由」です。

と疑問に思うかもしれません。でも、保険商品であっても、価格に「理由」を与えることは可能です。例えば、単品商品と特約商品を比べた場合は、同程度の保障内容であれば特約商品の方が割安です。それは特約商品が保険証券を発行しないため事務経費コストが安いからです。

要するに、こういうことです。

人は誰かに説得されるとき、必ずその「理由」を必要とします。

僕はこの５つの「理由」の大ファンです。

結局のところ、ビジネスとはこの５つの「理由」に答えるプロセスである！と考えるからです。

時間を取って５つの「理由」の答えをあなたもぜひ考えてみてください！

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傘のＥＣサイトが完成したらいち早くこのメルマガでお披露目しますね。

買ってください！とは言いませんので、見るだけ見てください＾＾

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おはようございます、田中正博です。

ご存知の方もいるかと思いますが、僕はオリジナルブランドで傘を販売しています。

１本２万円を超える超高級傘です。

■Ｔｌａｌｏｃ（トラロック公式サイト）

http://www.tlaloc.jp/

「こんなもの誰が買うんだ？」と思われそうですが、

でもこれがけっこう売れてるんです。

まぁ、その話は置いといて。

ちょっと考えてみてほしいことがあります。

例えば、あなたがオリジナルブランドの２万円の傘を売るとしたら、どうしますか？

１本、１本、手売りしますか？

多分、しないでしょう。

もっと効率的な「売り方」を考えるはずです。

ところが、事がご自分の商品となると、たいていの人が「手売り」することを考えてしまいます。

不思議なことです。

セールスの世界では、今も昔も、世界中どこに行っても、どこの会社でも、「営業マンにいかにセールスするか？」についてばかり教えています。書店に並ぶ営業本もそうですし、社内の営業研修も、社外の営業セミナーもそう。あなたの上司にしてもそうでしょう。営業コンサルタントという職業の方もそうです。

もちろん、セールスの精度を高める努力は大切です。でも、「その努力ばかりを続けていても、実はあなたが期待するほどのドラスティックな成果は期待できませんよ！」というのが今日のテーマです。

では、なぜそう言い切れるのか？

それはセールスには次の「２つの真理」があって、いずれもセールスの精度を高める努力とは

何の関係もないことだからです。

-----------------------------------------------------------

【真理１】

あなたが誰を知っているかは重要ではない。

重要なのは誰があなたを知っているかである。

-----------------------------------------------------------

これは当たり前ですよね。

あなたが見込客を知っていても、向こうがあなたを知らなければ、何も買ってもらえないわけですから。重要なのは見込客があなたを知っていて、信用してくれていて、覚えていてくれていることです。これって、セールスの精度とはまるで別次元の話です。

-----------------------------------------------------------

【真理２】

人から知られれば知られるほど売り込みは不要になる。

-----------------------------------------------------------

本当の話です。

このことを裏付けるとても面白い事例があります。こんな僕でもこれまで５回ほどテレビに出演したことがあるのですが、毎回テレビに映ると面白いことが起こります。

それは、オンエアの翌日に「保険に入りたい！」というお客様が必ず数名現れることです。僕が出演したテレビ番組はいずれも保険とは何の関係もないのに、です。つまり、テレビで僕のことを知っただけで保険に入ってくれたわけです。

これもそうです。

セールスの精度とは何の関係もない話ですよね？

＊＊＊＊＊

世間でいう有名人、

例えば、そうですね・・・

ホリエモン（堀江貴文氏）は売り込みの電話をするでしょうか？

まずしないでしょう。

いつでも電話は相手からかかってくるからです。

（獄中では電話に出れないと思いますが・・・）

名前が知られれば知られるほど、多くの人があなたとつながりを持ちたいと考えます。反対に、名前が知られていなければ、あなたとつながりを持ちたいと思ってもらえるように自分で働きかけなければいけません。

もちろん、一晩にして多くの人から知られる存在にはなれないでしょう。小さなこと、できることから、はじめることが大切です。

そのために必要な努力 ――

それは、あなたの名前を知ってほしい相手の目に、あなたの名前が触れるようにすること。そして、その相手とつながりを持つことです。これがセールスでドラスティックな成果を上げるための「唯一の作戦」です！

にもかかわらず、です。

実際に、この作戦を実行している会社や営業マンは少ないのが実情です。多くの会社や営業マンが今日も「いかにセールスするか？」で躍起になっています。

問題はそこじゃないんだよ！

目の前の相手に「いかにセールスするか？」に時間と労力を使うよりも、多くの人たちとつながりを持つ機会を増やすために時間と労力を使う。この方が１００倍は効率的で効果的なのです。

というわけで。

ここから先、ＢｔｏＢ（対法人向け）ビジネスに従事されている方は注目してください！

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来る９月１０日（土） ――

この日を限りに、目の前の相手に「いかにセールスするか？」であなたの大事な時間と労力をムダにするのはやめにしてください。これからは多くの人たちとつながりを持つ機会を増やすためだけに、あなたの大事な時間と労力を使ってください。そうすれば、あなたのビジネスは大きく生まれ変わるはずです。

その変化を日々僕は実感しています。

次はあなたの番です！

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お申込みはお早めに！

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こんにちは、田中正博です。

今日は昨日の続き。

成約率を１０倍に引き上げる方法【最終回】です。前回はビジネスを見込客が欲しがる「結果」を売ると再定義することで、セールスの成約率が向上することについてお話しました。

今日はビジネスを再定義することで得られるもうひとつのメリットについてお話します。

僕たちが売るのは見込客が欲しがる「結果」。「商品」は「結果」を提供するための手段。実は、このように考えると、僕たちの「売り物」が次のように変わります。

商品　→　コンテンツ

コンテンツとは情報であり、アイデアです。

「方法」と言い換えることもできます。つまり、僕たちの「売り物」は見込客が欲しがる「結果」を提供するためのコンテンツ（情報、アイデア、方法）になるわけです。コンテンツは自分だけのオリジナルです。著作物、作品ともいえます。

ここで間違ってはいけないのは、コンテンツはよく言われる「付加価値」とは違うということです。たしかに、「付加価値」も大切でしょう。でも、そんなものは商品やサービスに付随する所詮はオマケのようなものです。購入の決め手にはなるかもしれませんけど、その手前の段階、つまり、見込客が欲しがるフックには決してならないということです。

コンテンツはそれ自体が見込客を惹き付けるものです。

その点で「付加価値」とは違います。

例えば、僕のような保険代理店や士業の方たちのような無形商品やサービス、役務を提供する職種の場合は、書籍、雑誌のコラム、セミナー開催などがそのよい例でしょう。これらはコンテンツであり、オリジナルの「売り物」でもあります。そして、見込客を惹き付ける強烈なフックでもあります。

では、こうしたコンテンツを提供された見込客はどうなるのか？

結果として売上に変わるのです。なぜなら、見込客が欲しがる「結果」をコンテンツとして提供したから。それゆえ、直接的に「商品」をセールスしなくても、見込客の方から「それください！」と手が挙がるわけです。

これは保険代理店や士業のような無形商品やサービス、役務を提供する職種に限った話ではありません。美容院や飲食業であったとしても同じです。自分のビジネスにはコンテンツは必要ないと思うかもしれませんが、決してそうではありません。

例えば、この人。

http://tv.winelibrary.com/

それまではどこにでもある町の酒屋さんでしたが・・・

売り物を「酒」という商品ではなくて、ワインの試飲を動画中継するというコンテンツに変えた途端、年商が一気に２５０億まで大爆発してしまいました。スゴイです。

本も出版されています。

今、アマゾンをチェックしたら在庫僅少のようなので、このメルマガでおそらく「売り切れ」でしょう・・・。興味のある方はお早めに！

さて、このようにコンテンツを「売り物」にすることで、これまでの状況は一変します。

セールスの成約率が上がるだけではないのです。ビジネスそのものが自由になるのです。自分のビジネスを「商品を売ること」と型通りに定義してしまえば、結果的にビジネスの自由度は奪われてしまいます。

しかし、ビジネスを「結果を売ること」と再定義してコンテンツを「売り物」にすれば、新しい可能性が見えてきます。自由な発想も生まれます。コンテンツは自分だけのものですから価格競争にも

巻き込まれないし、オンリーワンの差別化されたユニークなビジネスでその他大勢から抜け出すこともできるでしょう。

もちろん、そうなれば当然セールスの成約率も何十倍にも跳ね上がるでしょう。

もしもこれまであなたがビジネスを既存の枠にはめて定義していたとしたら、あなたも「売り物」としてのコンテンツを考えてみてはいかがでしょう？

●

さて、ここからは保険代理店の方にお知らせです！

僕たち保険代理店は「保険を売るビジネス」と定義して、保険という「商品」にフォーカスしている限り、どこまでいっても所詮は保険会社の商品を代わりに売る「販売代理店」です。

けれど、保険代理店を「結果を売るビジネス」と再定義すれば、僕たちの「売り物」を見込客が欲しがる「結果」を提供するためのコンテンツに変えることが可能になります。

あなたのビジネスは誰のものでしょう？

保険会社のものではないですよね。あなた自身のものであるはずです。だとすれば、あなた自身のコンテンツを作ってみてはいかがでしょう？

ここにそのアイデアがあります。

ぜひご検討ください！

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それでは今日はこの辺で。

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おはようございます、田中正博です。

今日は以前の記事の続きで

『成約率を１０倍に引き上げる方法』の【その２】です。

前回【その１】はコチラ。

http://ameblo.jp/masahirotanaka-net/entry-10844818018.html

このメルマガ読者にも保険代理店の方が大勢いらっしゃいますが、僕の本業も保険代理店です。

僕たち保険代理店は保険を売って収入を得ています。それゆえ、たいていの保険代理店は自分のビジネスを「保険を売ること」と型通りに定義してしまいがちです。

これは他業種の方にも同じことがいえます。

でも、このように自分のビジネスを既存の枠にはめて定義してしまうことには、２つの弊害があるのです。ひとつは、前回お話したとおり、見込客が欲しいのは「商品」ではなくて、あくまでも「結果」ですから、ミスマッチが起きてしまう点です。そして、売り手と買い手の間にこのミスマッチがある限り、いつまで経っても売れるようにはなりません。

例えば、保険の場合なら、見込客が欲しいのは保険という「商品」ではなくて、欲しいのは保険に加入した「結果」です。だから、いくら売り手が「保険はいかがですか？」と熱心にアプローチしても、見込客からすれば「保険はけっこうです！」となってしまうわけです。

もうひとつは、自分のビジネスを既存の枠にはめて定義することが、ビジネスの自由度が奪ってしまう点です。何をやるにしても「商品」にフォーカスして考えてしまうので、結果的にとても不自由なビジネスを余儀なくされてしまうのです。（これについては次回詳しくお話します）

では、このような弊害を打破するにはどうすればいいのか？

自分の「ビジネスを再定義」してしまうのです。見込客が欲しいのは「結果」なわけですから、そこにフォーカスして自分のビジネスの定義を変えてしまうわけです。ただし、表面的に変えても意味はありません。本質的に変えてしまうことに意味があります。

本質的とは、例えば保険の場合なら、「保険を売らない」代わりに見込客にとっての「結果を売る」と決めて、そのとおりに行動するということです。

実は、このように定義するとこれまでの状況が一変します。

まず、見込客へのアプローチが変わります。これから売るのは見込客が欲しがる「結果」ですから、「商品」にフォーカスすることがなくなります。「商品」ありきではなくて、「結果」ありきというスタンスです。

その結果どうなるか？

当たり前ですが、成約率が上がります。なにしろ、見込客が欲しがるものを売っているわけですから。次を比べてみてください。

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Ａ．「商品」にフォーカスしたアプローチ

本日は「○○○○○」という新商品のご案内でございます。

この商品にご契約いただきますと、「通院保障」や「先進医療」の保障を上乗せすることで、

現在ご加入中のがん保険をパワーアップすることが可能です。

保険料もお安いですし、いかがでしょうか？

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Ｂ．「結果」にフォーカスしたアプローチ

実は、あなたのがん保険には「通院治療」や「先進医療」といった

現在のがん治療に必要な保障内容が不足しています。

今ここに、あなたのがん保険のメリットを活かしながら不足する

保障内容だけを補う方法があります。

あなたはその方法に興味がありますか？

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ＡとＢではどちらに見込客はソソられるでしょう？

これは保険の例ですが、他の商品でもサービスでも同じです。

以前、僕の会社にコピー機のセールスがよく来ていたのですが、たいていの営業マンは「このコピー機の性能がどうで、機能がどうで」という説明ばかりして帰っていきました。

でも、ぶっちゃけ、僕からしてみると、コピー機なんぞに興味がないわけです。製造メーカーも商品名もどうでもいい。スペックにしてもどうだっていい話です。聞いてもよく分からんですし。それよりも・・・

「このコピー機でコストを大幅に削減できます。

月間では○○円、年間では○○円も今のコストをお安くできます。

その理由はかくかくしかじかだからです」

と説明してくれたほうが僕的には、よっぽど聞く気になるってもんです。

そのコピー機を導入した結果、「年間で○○円のコスト削減」できるのなら悪くない話ですからね。

あなたはどうでしょう？

興味があるのはコピー機という「商品」ですか？

それとも、「コスト削減」という「結果」ですか？

さて、長くなりましたので今日はこの辺にして。

次回はビジネスを再定義することで、これまでの状況を一変するもうひとつの点について

お話したいと思います。

●

前回お知らせしたコチラです。

今月の受付枠は「残り１名様」になりました。

多分今日中に埋まってしまうのですぐにお申込みを！

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とにかく今年一年で新しい「収入の流れ」を作りたい。

そう本気で考えている方はいますでしょうか？？？

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もしいれば、僕があなたの力になれると思います。

詳しくはコチラをご覧ください。

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それでは今日はこの辺で。

おはようございます、田中正博です。

さて、唐突ですが、あなたのお仕事は何でしょう？

思うに、このメールの読者の大半は、おそらく何かしらセールスに関わるお仕事をされているのではないでしょうか。そこで今日はそんな方々のために、成約率を１０倍に引き上げる方法についてお話したいと思います。

では、その方法とは何か？

それは、「自分のビジネスを再定義する」ということです。

今からとても大事なことをお話します。

これから僕が言う「３つの単語」をぜひ紙に書いてください。３つの単語の間隔は少し空けて書くようにしてください。メモの切れ端でも、付箋でもいいので必ず書いてくださいね。

３つの単語は次です。

見込客　　　　商品　　　　結果

あなたは売り手であるのと同時に、日頃の生活では買い手でもあります。つい最近あなたが買った商品で印象に残っているものを思い出してください。そして、その商品を紙に書いてください。

僕の場合でいうと、昨年末からずっと「ＰＣマウス」の調子が悪くて、それがかなりのストレスになっていました。なので、昨日奮発して少し良いものに買い換えました。

あなたの場合は何でしょう？

きっともっと素敵な買い物をされたのだと思います。でも、それは僕には分かりませんので、便宜上ここではあなたも僕と同じように「ＰＣマウス」を買ったことにさせてもらいますね。

その「ＰＣマウス」は無線タイプで流線形のデザインがカッコイイ、オシャレなものでした。

さて、ここであなたに質問です。

僕やあなたが欲しかったのは何だったのでしょう？

「ＰＣマウス」が欲しかったのでしょうか？

本当は違いますよね。

新品の「ＰＣマウス」でＰＣ操作が向上する、という結果が欲しかったのだと思います。つまり、僕やあなたが欲しかったのは、「結果」だということです。

そう、みんな「結果」が欲しくて商品を買うのです。

ｉ-ｐａｄを買うのも、ポルシェを買うのも、ルイ・ヴィトンを買うのも、すべてはそれらを手にした「結果」にお金を払うのです。僕が販売する保険も同じです。見込客が保険に加入するのは、加入したことで得られる「結果」が欲しいからです。

さて、ここで先ほど書いた３つの単語を見てください。

そして、次のように矢印（→）を右方向に引っ張ってみてください。

見込客　→　商品　→　結果

商品という単語が邪魔になっていることに気付きませんか？

見込客あくまでも欲しいのは「結果」です。

だから、同じ結果が得られるのであれば、別にその商品でなくてもいいのです。

僕の場合でいうと、ＰＣの操作性が元に戻れば、それで済む話でしたから、他の手段で解決できれば別に「ＰＣマウス」でなくてもよかったわけです。

僕　→　ＰＣマウス　→　ＰＣ操作の向上

あくまでも「ＰＣマウス」は選択肢のひとつ。

他にもっと良い手段があればそちらを選んでいます。

それなのに、たいていのセールスマンは商品にスポットライトを当ててしまいます。

例えば、保険でいうと・・・

アフラックのがん保険に興味はありませんか？

アフラックの医療保険はどうですか？

保険を見直しませんか？

証券診断しませんか？

こうしたアプローチはすべて「保険」という商品にフォーカスしたものです。一方、見込客にとっては「保険」という商品には興味がない。欲しいのは「結果」だからです。

ここに売り手と買い手との大きなミスマッチがあります。

僕たちはまずこのことを理解しないといけません。

そのうえで、「では、どうすればいいのか？」ということなのですが、それについては次回お話したいと思います。

それでは今日はこの辺で。

実は昨年末にとてもうれしいメールをいただきました。そのメールは弊社教材のご購入者様からいただいたものでした。今日はそのメールをご紹介します。以下、そのメールの全文です。（個人名・差し障りのある部分は伏せてあります）

↓↓↓↓↓

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お世話になります。

定期的にメールをいただき、ありがとうございました。昨日お礼メールと思ってましたが、年賀状作成等に追われて・・・

私は兼業でアフラック代理店をしていますので、募集時間の制約があるので、本業とリンクする法人会営業を主にしています。

昨年よりの繰越のＡ社ＡＰ○○万円位は、４月に成約予定でしたが不景気のため没になりました。　

ガッカリです。例年ＡＰ○○○万円前後ですが、今年は法人会が不調だったのでＡＰ○○○万円位でした。３月中旬から御社の「小冊子営業ツール」を使用しました。

１年終わってみれば、挙績の約４０％は小冊子営業が接点でした。導入しておいてよかったです。フリーペーパーに毎月６万円位費やす勇気はなかったので、オリジナルチラシを作成して新聞折込等を実施しました。結果は、

①新聞折込６,０００枚位で問合せ５件で、成約ゼロ

②ポスティング１,５００枚位で問合せ３件で成約２件　ＡＰ○○万円位

③小売店６店にチラシ各１０枚位置かして頂いた１２/２５成約　ＡＰ○○万円位

③は９月頃から、本業の関与先で小売業社長に趣旨を説明して了解頂いた６店で実施。「消費の低迷で小売業は売上げが減少傾向ですので、生保見直し情報を発信して利用されてお客様にメリット(家計負担減少など)があれば、新しい購買につながると思います」と提案しました。

一番積極的にＰＲして頂いたＡ社(外車中古車販売・修理業)で、４名程紹介して頂きました。その内１件が１２/２５成約しました。　内１名は１月に申込み予定で、２名は１月から証券診断の予定です。ありがたいことです。感謝です。「Ａ社に行けば、生保の情報が入るようだ・・・」と少し広まってきていますし(来店の動機)、Ａ社で少し新しい購買につながってきています。今夜やＡ社社長と成約者でお礼の忘年会をします。

①②の反応が予想以上に悪いので、考えたのが③です。この頃「小冊子営業の実践セミナー案内」があったので検討もしましたが、アレンジを優先しました。

「私は生保を売りません。生保の見直しのポイントを教えますので、既契約についてご自分で

考えてみて下さい。証券を見てわからなければサポートします・・・」

を実施できる場面ができれば成約につながるのでは・・・と考えたからです。　

この展開はコンサル業をしている私向きです。

小冊子営業の可能性が大だと思いますので、もっとアレンジしたいと考えています。その為に「小冊子マーケティング実践セミナーＤＶＤ」は、１月頃に購入したいと思います。アフラックは個人登録ですので、１月に法人登録ができるように支社に依頼しています。そして、２社位生保会社を増やしたいと考えています。

来年３月頃にリスクマネジメントとして「○○○○サービス」を開始する計画です。横浜にいる友達からの提案ですが、数回説明を聞いて、新しいメカニズムで値打ちなシステムなのでニーズがあると感じましたので、現在(わくわくしながら・・・)準備中です。　

新しいアイテムで個人(富裕層)や法人と接点が出来れば、小冊子営業もできると思います。それで知名度の高い生保３社以上扱っていれば、ニーズは満たせると考えています。

私は年男(虎年・４８歳)。

積極に営業した甲斐があって新しい人脈が沢山できました。うさぎ年は「飛躍できる」と良く聞きますが、そうなれるように邁進します。長男が難関国立大学をめざして受験勉強頑張っています。

下宿をすれば出費が増えますが、親父として昇給できるように頑張らなくてはと思います。第１志望や滑り止めで、早稲田や慶応大学に行かせてやりたいですが、２歳下に次男がいますし、二人とも理系で大学院まで希望していますので、国立大学が条件です。

最後に、田中さんは次々と商品をリリースされるので、企画力・創造力が凄いと関心しています。「打てば当たる」一番商売が楽しい時だと思います。しかし、それもご苦労された賜物だと思います。

「小冊子マーケティング」に巡りあえて良かったです。

ありがとうございました。

来年も田中さんの新商品やメールを楽しみにしていますので宜しくお願い致します。

では、良い新年を。

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ご丁寧にメールをくださったＫさん！

どうもありがとうございます。めちゃくちゃうれしいです。

この場を借りてお礼を申し上げます。

このブログをお読みで弊社教材のご購入者様の中には、Ｋさんのメールで「勇気」と「やる気」をもらった方々も大勢いると思います。僕にしても、営業教材を提供するうえで、Ｋさんからのような成功事例の報告が何よりも励みになります。本当に有難いし、うれしく思います。

僕はＫさんのような成功事例をもっともっと知りたいし、僕の教材がそのためのきっかけに少しでも役立つのであれば、とてもうれしく思います。

今回、成功事例として報告したのはコチラの教材です。

ご興味があればお試しください！

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それでは今日はこの辺で。

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こんにちは、田中正博です。

さて、今日はこのメールを読み終えた瞬間から、すぐにでも売上に直結する「小ネタ」をご紹介したいと思います。

すぐにでも売上に直結する「小ネタ」とは何か？

それは「メールの署名欄」です。

あなたのメールの署名欄はどうなっていますか？

日頃、メールをやり取りする中で、意外とメールの署名欄にまで気が回っていない人が多い。これが僕の実感です。例えば、名前だけで連絡先がないとか。また、あったとしても必要最低限（簡素すぎる）で、まったく興味をそそられない署名になっているとか。

でも、これは非常にもったいない話です。

メールの署名欄はさりげなく、しかも頻繁にあなたやあなたの商品やサービスをＰＲできる手段だからです。しかも、メールの署名欄を工夫するのにコストはかからないし、今すぐに実行することもできる。これをやらない手はないわけです。

もしもあなたがホームページやブログをビジネスで活用しているのなら、大事なことがあります。それはネットビジネスの本質です。

では、ネットビジネスの本質とは何なのか？

ネットビジネスで売上を上げるには次の３つの手順に従うほかない、ということです。

１．集める（アクセスを集める）

２．ためる（アクセスを集めて顧客情報を蓄積する）

３．売る（蓄積された顧客情報に商品・サービスを売る）

だとすれば、およそ人の目に触れるすべてのツールはこの３つの手順につながる流れにした方がいいに決まっています。メールの署名欄は「１．集める」のきっかけになります。

実際、僕は名刺交換をして、後日メールのやり取りをすると、その相手はかなりの確率でメルマガに登録してくれます。メールの中では「登録してください」とは、一切書いていなくても、勝手にメールの署名欄がＰＲしてくれるからです。

ちなみに、コレが僕の個人メールの署名欄です。

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株式会社おまかせホットライン

田中正博

【追伸】

よろしければ以下のサイトを覗いてみてください。

こんなことをやっております。

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【お問い合わせ】 株式会社おまかせホットライン／カスタマーサポート

Ｅ-ｍａｉｌ： info@marketingduck.com

ＴＥＬ： ０４６３（２５）１１９１／ＦＡＸ： ０４６３（２５）１１９４

住所： 〒２５４-００４２ 神奈川県平塚市明石町６-１３ つるやビル１階

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以上は全部定型文。Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ Outlook でこのように設定しているわけです。最近、社員にも同じ設定をさせました。

え、節操がない？

ま、僕のメールの署名欄の感想は置いといて。

とにかく、です。

あなたもメールの署名欄を工夫したり見直してみてはいかがでしょう？

少なくとも名刺に書かれた情報、つまり・・・

１．会社名（屋号やあなたの名前）

２．ブログやホームページのＵＲＬ

３．メールアドレス

４．電話／ＦＡＸ

５．住所（郵便番号も記載すると親切です）

くらいは記載するべきですし、もっと言うと、積極的に「売り」につながる仕掛けをするべきです。例えば、メールの署名欄に次の一文を入れる。

【１００万円単位で保険料を節約できる保険見直しマニュアル無料進呈中！】

とかね。

ビジネスチャンスはいつどこに転がっているかわかりませんからね。早ければ今日のメールのやり取りでさっそくその効果が表れるかもしれませんよ。

それでは今日はこの辺で。

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