田中正博です。

いつだって、誰だって、何かを買うときは「理由」が必要です。

「理由」は５つあります。この５つさえ抑えれば、いかなる商品やサービスの販売でも、まず外さないというポイントです。従って、セールス文章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この５つの「理由」を盛り込むようにすれば、かなりの確率で“売れる”ようになります。あなたの商品やサービスが何であれ、です。

この５つの「理由」は今から１００年も前に提唱されたもので、今もなお、多くのセールスやマーケティング、広告のプロたちによって語り継がれている「魔法の公式」です。

５つの「理由」とはこれです。

１．なぜあなたにすすめるのか？

なぜでしょう？

当然、「誰でもいいから買ってください！」では誰からも買ってもらえませんよね。この質問に答えるには次の２つの点が明確になっている必要があります。先ほどの変形ハガキＤＭのパートでもお話したとおりです。

＃１．ターゲット（見込客）

＃２．ターゲット（見込客）が望むモノ

なぜ私にすすめるのか？

その「理由」に見込客が納得すれば、必ずその商品に興味を持ってくれるはずです。

例えば、このセミナーのセールスレターです。

http://www.mashup-writing.com/seminar2/

ターゲットは「ＢｔｏＢビジネスでもっと効果的で効率的な集客方法をお探しのあなたへ・・・」という部分です。そして、ターゲットが望むものは「効果実証済みの法人開拓用ホームページ」を含めた３つのテンプレレート集客法だと想定しています。

２．なぜ私があなたから買わないといけないのか？

なぜでしょう？

見込客があなたから商品を買う「理由」です。当たり前ですが、その理由が「私は商品についてはよく分かりませんし、何の勉強もしていません。でも、私には生活のためにお金が必要です。だからとにかく買ってください！」では買ってもらえませんよね。

一方、「この商品を使えばあなたの＊＊という悩みは解決されます。この商品について誰よりも詳しい私のお墨付きです！」となればどうでしょう？

あなたから買う理由が十分にありますよね。

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【注意】 保険代理店で開業しようとお考えの方へ！

副業で保険代理店を開業するのは大いにけっこうです。 でも、だからといって保険について、何の勉強もせずにアマチュアのままで続けられるほど商売は甘くはありませんので、その辺りはくれぐれも誤解のないようにしてください。

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あなたから保険に入る「理由」は何でしょう？

なければ、作ってください。例えば「がんの治療法」について誰よりも詳しくなる。あるいは、「公的医療制度」について誰よりも詳しくなる。「シングルマザーにとって社会保障」について関連書籍を読み、さらにシングルマザーの人たちにインタビューして「生きた知識」を身に付ける・・・などなど。これらは努力すれば誰でも身に付けることが可能なコンテンツであり、それこそが見込客があなたから保険に入る「理由」のひとつになると思うのですが、いかがでしょう？

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３．なぜこの商品なのか？

なぜでしょう？

なぜ他にも商品はたくさんあるのに、その商品をすすめるのでしょう？

つまり、あなたが見込客にその商品をすすめる「理由」です。「なぜ私はこの商品を買わないといけないのか？」について、見込客が納得できる「理由」を見付けてくれなければ、その商品が買われることはないわけです。であれば、その「理由」を１００％提示しなきゃダメですよね？

４．なぜ今すぐ買わないといけないのか？

なぜでしょう？

見込客が今すぐ行動すべき「理由」です。「いつでもいいですよ！」では「わかりました。そうします」で終わってしまいます。で、そうこうしているうちに、見込客はその商品を忘れてしまうか、あるいは他の商品を買ってしまうでしょう。従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか？」をきちんと見込客に伝える必要があります。

緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。

５．なぜこの価格なのか？

なぜでしょう？

見込客が価格に対して納得できる「理由」です。誰だって損をしたくありません。実際のところ、あなたの商品はお手頃価格なのかもしれませんが、「なぜ安いのか？」を伝えなければ、「高いのか、安いのか」の判断基準が見込客の側にはないわけです。そうなれば、商品の価格は単なる数字であり、何の価値も持たないことになります。

とはいえ、保険代理店の場合は、「価格訴求が難しい保険商品はどうすればいいのか？」と疑問に思うかもしれません。でも、保険商品であっても、価格に「理由」を与えることは可能です。

例えば、単品商品と特約商品を比べた場合は、同程度の保障内容であれば特約商品の方が割安です。それは特約商品が保険証券を発行しないため事務経費コストが安いからです。また、非喫煙体割引にしてもそうです。健康＋非喫煙だからこその割安な保険料です。

これも納得できる「理由」ですよね？

＊＊＊＊＊＊

さて、この５つの「なぜ？」の要点はどこにあるのでしょう？

要するに、こういうことです。人は誰かに説得されるとき、必ずその「理由」を必要とします。ここに挙げた５つの「なぜ？」は、まさしくあなたの商品を見込客が買う「理由」であり、その「理由」を提供することこそ、実は「セールスの本質」なのです。

従って、あなたがこの５つの「理由」を見込客に提供できなければ、どれだけ多くのリストを集めようとも、決して商品やサービスが売れることはありません。僕はこの５つの「理由」の大ファンです。結局のところ、「ビジネスとはこの５つの『理由』を見込客に提供するプロセスである！」と考えるからです。

時間を取って、５つの「理由」の答えをあなたもぜひ考えてみてください。

さて、少し概念的なお話をしましたが、なぜあえてお話したのかというと、ここに、セールスなしで、あなたの商品やサービスを売る秘密があるからです。

つまり、セールスなしで ― ここでは売り込みのセールスなしでと定義します ― 商品やサービスを販売するには、「成約の３条件」を満たしたうえで、５つの「理由」を提供することを意識すればいいのです。

それでは今日はこの辺で。

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田中正博です。

いかなる商品やサービスにも共通する「成約の３条件」というものがあります。逆にいうと、この３条件を満たさない限り、商品やサービスを売ることは難しいということです。どれも言われてみれば、至極当前のことばかりなのですが、案外、意識できていない方もいるようです。

従って、これからあなたが行う「セールス」は、この「成約の３条件」を満たすように設計してください。「成約の３条件」とは次の３つです。

1.認知

まず「１．認知」です。見知らぬ相手から商品やサービスを購入する人はいませんから、何はともあれ、相手に知ってもらうこと。すべてはここから始まります。

2.信用

次に、「２．信用」です。相手があなたのことを知っていても、信用されていなければやはり財布の紐を空けてくれません。これも当然のことです。

3.記憶

最後に、「３．記憶」です。相手があなたを知っていて、なおかつ、信用してくれていても、商品やサービスが必要になったタイミングであなたを思い出してくれなければ、あなたの出番はやって来ないですよね？

というわけで、商品やサービスを販売するためには、この３条件を満たす「下地」ができてないといけないわけです。ただし、文字通り、これはあくまでも「下地」です。「成約の３条件」を満たすことは必要条件であって、十分条件ではありません。つまり、これらを満たしただけでは「売れないよ」ということです。

ではどうすればいいのか？

やるべきことはシンプルです。見込客が疑問に思う「５つのなぜ」を解消できるようになればいいのです。

いつだって、誰だって、何かを買うときは「理由」が必要です。

では、その「理由」とは何なのか？

「理由」は５つあります。この５つさえ抑えれば、いかなる商品やサービスの販売でも、まず外さないというポイントです。従って、セールス文章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この５つの「理由」を盛り込むようにすれば、かなりの確率で“売れる”ようになります。あなたの商品やサービスが何であれ、です。

この５つの「理由」は今から１００年も前に提唱されたもので、今もなお、多くのセールスやマーケティング、広告のプロたちによって語り継がれている「魔法の公式」です。

次回は、この５つの「理由」についてお話します。

田中正博です。

ご存知の方もいるかもしれませんが、僕は保険代理店向けに「小冊子マーケティング」という営業教材を販売しています。これからお話するのは「それを買ってください！」ということではなくて、以前その教材の購入者と思われる方（匿名だったので）から次のようなメールをいただいたので、その内容についてあなたとシェアしたいと思います。

「セールス」の本質の話です。

■相談メールの内容＆回答

-----------------------------------------------------------------

田中様へ

小冊子を自分なりに作ってみました。

私の悩みですがフリーペーパーに宣伝してそのお客にこの小冊子を送ったとしても

契約までにいたるのか自信がありません。

ポイと捨てられるのが落ちかな？

と思うと力が抜けてしまいます。

こちらが期待しているほどお客様は小冊子を読まないのではないか？　

読んだとして実際の契約までたどり着くのかな？　

不安と不信がよぎります。

小冊子は自分なりに作ってみて既契約者に渡すと喜ばれるので

自分で作成してよかったと思っております。

今後どう展開していくか迷っているところです。

-----------------------------------------------------------------

そこで、僕はこうお返事したわけです。

-----------------------------------------------------------------

田中正博です。

お名前がないのでどなたか分かりませんが

取り急ぎご質問にお答えします。

おそらくあなたは小冊子マーケティングを購入された方だと思いますが、

ここでひとつ質問をさせてください。あなたは・・・

１．いつ、何がきっかけで、僕のメルマガに登録されたのでしょう？

→　ＰＰＣ広告か自然検索で僕のサイトを見つけて、

何がしかの「特別レポート」をダウンロードしたのがきっかけではないですか？

２．その後、僕の営業教材を購入されるまでどれくらいの期間があったのでしょう？

→ 「特別レポート」をダウンロードしてすぐに営業教材を購入されたわけじゃないですよね？

多分、何回か僕のメルマガをお読みいただいたうえで、購入を決めたのでは？

３．そのとき、なぜ購入を決めたのですか？

→ 「特別レポート」やメルマガを読んで、少なからず僕のことを信用してくれて

僕が提供するコンテンツに何がしかの「価値」を感じてくれたからこそ、

営業教材を購入してくれたんですよね？

↑↑↑ここにあなたのご質問に対する答えがあります。

株式会社おまかせホットライン

田中正博

-----------------------------------------------------------------

何が言いたいのかって？

これはいかなるビジネスにも共通する成功法則ですが、けっきょくのところ長期的かつ継続的に売上を上げる方法は次の３つしかないのです。（※長期的かつ継続的というのがミソです！）

１．見込客のリストを集める

２．価値を提供する（＝信用してもらう）

３．商品やサービスを買ってもらう（長期的かつ継続的に）

これは飲食店でもそうですし、物販ビジネスやサービス業でもそうです。今日ここに大勢の保険代理店の方々が来られていますが、いはんや、差別化の難しい保険商品ならなおさらのことです。

さて、上記の３つのうち、誰もが「１．見込客のリストを集める」は躍起になって頑張るんですよね。

しかし、ぶっちゃけますと、見込客リストを集めるのはコツさえつかめば、さほど難しいことじゃないんです。事実、教材（小冊子マーケティング）に収録してある広告原稿をそっくりそのまま使うだけである程度の見込客は集められます。第三部まででお話した方法についてもそうです。実践さえすれば、わりと簡単に、ある程度の法人リストは集めることが可能です。

だから、問題はその後！

つまり、「集めた後にどうやって成約させるのか？」です。

ここで考えてみてほしいのです。

集めた見込客に「価値」を提供せずに、その結果として、信用してもらうこともなくて、どうやって商品やサービスを売ればいいのでしょう？

もしあなたが何の「価値」も提供しない、あるいは提供できていないとしたら、見込客があなたから商品やサービスを買う「理由」はどこにあるのでしょう？

どこにもないですよね。

だから僕たちは「価値」を提供しなきゃいけないわけです。

それだけが見込客に「買う理由」を与える唯一の方法だからです。

僕は「価値」を提供するためにメルマガを書いています。（本当は書くのは嫌いだし、面倒だとも思っています・・・）もちろん、僕のメルマガに「価値」がないと判断してメルマガを解除する方もいます。先のメール相談でいうと、小冊子を請求しても読まない、あるいは為にならなかったと感じた人たちと同じです。

でもその一方で、もう何年もずっと購読し続けてくれている方もいます。

僕はそういう方に「価値」を提供するために、メールセミナーを企画したり、特別レポートを書いたり、メルマガを書いているわけです。で、その結果として、有難いことに・・・

僕が提供する「価値」に「買う理由」を見つけてくれた方々――

実にこのメルマガ読者の２割以上（千名程度）の方々が何がしかの商品やサービスを買ってくれていますし、実際に今日、ここに来られている方々もその中のひとりでしょう。

多分、先のメール相談の方は、この、「価値」を提供するということが「イマイチ分かってなかったのかな？」と感じました。

グーグルの創設者であるサーゲイ・ブリン氏とラリー・ペイジ氏はこう言っています。

Value first，money later！

（価値が先、利益は後！）

グーグルはこの理念に基づいて、無料コンテンツをジャンジャン提供していきました。その結果が今の「グーグル帝国」なわけです。日本だって、富山の薬売りは江戸時代からこの理念に基づいて商売を行ってきました。「先用後利」という考え方がそれです。グーグルとまったく同じですよね。

要は、見込客に価値を提供しようと努力する会社があります。

その一方で、見込客に何の価値も提供せずに、自社商品のセールスだけに専念する会社があります。

「あなたならどちらの会社から商品を買いますか？」って話なのです。

それでは今日はこの辺で。

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僕の会社に創業８０年の、ある傘屋さんから電話があって、

見た瞬間、僕にはその原因がわかりました。

それは何か？

あるいは、僕のセミナーに申し込んでくれたことがあるなら…

もちろん、僕はその「理由」をあなたに見付けてもらえるように商品を考え、セミナーの企画をし、それらを元にセールス文章を書いています。だからこそ、商品を買ってくれたのでしょうし、セミナーにも来てくれたのだと思います。

「理由」は５つあります。この５つさえ抑えればまず外さないというポイントです。従って、セールス文章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この５つの「理由」を盛り込むようにすれば、かなりの確率で“売れる”ようになります。

１．なぜあなたにすすめるのか？

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なぜでしょう？

当然、「誰でもいいから買ってください！」では誰からも買ってもらえませんよね。この質問に答えるには次の２つの点が明確になっている必要があります。

＃２．ターゲット（見込客）が欲しがるモノ

その「理由」に見込客が納得すれば、必ずその商品に興味を持ってくれるはずです。

２．なぜ私があなたから買わないといけないのか？

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なぜでしょう？

見込客があなたから商品を買う「理由」です。当たり前ですが、その理由が、私は商品についてはよく分かりませんし、何の勉強もしていません。でも、私には生活のためにお金が必要です。「だからとにかく買ってください！」では買ってもらえませんよね。一方…

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あなたから買う理由が十分にありますよね。

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３．なぜこの商品なのか？

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なぜでしょう？

なぜ他にも商品はたくさんあるのに、コレなんでしょう？

であれば、その「理由」を１００％提示しなきゃダメですよね？

４．なぜ今すぐ買わないといけないのか？

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なぜでしょう？

見込客が今すぐ行動すべき「理由」です。

「いつでもいいですよ！」では「わかりました。そうします」で終わってしまいます。で、そうこうしているうちに、見込客はその商品を忘れてしまうか、あるいは他の商品を買ってしまうでしょう。従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか？」をきちんと見込客に伝える必要があります。

５．なぜこの価格なのか？

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なぜでしょう？

見込客が価格に対して納得できる「理由」です。

でも、保険商品であっても、価格に「理由」を与えることは可能です。例えば、単品商品と特約商品を比べた場合は、同程度の保障内容であれば特約商品の方が割安です。それは特約商品が保険証券を発行しないため事務経費コストが安いからです。

さて、この５つの「なぜ？」の要点はどこにあるのでしょう？

要するに、こういうことです。

人は誰かに説得されるとき、必ずその「理由」を必要とします。

ここに挙げた５つの「なぜ？」はまさしくあなたの商品を見込客が買う「理由」であり、その「理由」を考えることこそ、マーケティングの本質であり、セールスの本質だと僕は思っています。僕はこの５つの「理由」の大ファンです。

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おはようございます、田中正博です。

ご存知の方もいるかと思いますが、僕はオリジナルブランドで傘を販売しています。

１本２万円を超える超高級傘です。

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「こんなもの誰が買うんだ？」と思われそうですが、

でもこれがけっこう売れてるんです。

まぁ、その話は置いといて。

ちょっと考えてみてほしいことがあります。

例えば、あなたがオリジナルブランドの２万円の傘を売るとしたら、どうしますか？

１本、１本、手売りしますか？

多分、しないでしょう。

もっと効率的な「売り方」を考えるはずです。

ところが、事がご自分の商品となると、たいていの人が「手売り」することを考えてしまいます。

不思議なことです。

セールスの世界では、今も昔も、世界中どこに行っても、どこの会社でも、「営業マンにいかにセールスするか？」についてばかり教えています。書店に並ぶ営業本もそうですし、社内の営業研修も、社外の営業セミナーもそう。あなたの上司にしてもそうでしょう。営業コンサルタントという職業の方もそうです。

もちろん、セールスの精度を高める努力は大切です。でも、「その努力ばかりを続けていても、実はあなたが期待するほどのドラスティックな成果は期待できませんよ！」というのが今日のテーマです。

では、なぜそう言い切れるのか？

それはセールスには次の「２つの真理」があって、いずれもセールスの精度を高める努力とは

何の関係もないことだからです。

-----------------------------------------------------------

【真理１】

あなたが誰を知っているかは重要ではない。

重要なのは誰があなたを知っているかである。

-----------------------------------------------------------

これは当たり前ですよね。

あなたが見込客を知っていても、向こうがあなたを知らなければ、何も買ってもらえないわけですから。重要なのは見込客があなたを知っていて、信用してくれていて、覚えていてくれていることです。これって、セールスの精度とはまるで別次元の話です。

-----------------------------------------------------------

【真理２】

人から知られれば知られるほど売り込みは不要になる。

-----------------------------------------------------------

本当の話です。

このことを裏付けるとても面白い事例があります。こんな僕でもこれまで５回ほどテレビに出演したことがあるのですが、毎回テレビに映ると面白いことが起こります。

それは、オンエアの翌日に「保険に入りたい！」というお客様が必ず数名現れることです。僕が出演したテレビ番組はいずれも保険とは何の関係もないのに、です。つまり、テレビで僕のことを知っただけで保険に入ってくれたわけです。

これもそうです。

セールスの精度とは何の関係もない話ですよね？

＊＊＊＊＊

世間でいう有名人、

例えば、そうですね・・・

ホリエモン（堀江貴文氏）は売り込みの電話をするでしょうか？

まずしないでしょう。

いつでも電話は相手からかかってくるからです。

（獄中では電話に出れないと思いますが・・・）

名前が知られれば知られるほど、多くの人があなたとつながりを持ちたいと考えます。反対に、名前が知られていなければ、あなたとつながりを持ちたいと思ってもらえるように自分で働きかけなければいけません。

もちろん、一晩にして多くの人から知られる存在にはなれないでしょう。小さなこと、できることから、はじめることが大切です。

そのために必要な努力 ――

それは、あなたの名前を知ってほしい相手の目に、あなたの名前が触れるようにすること。そして、その相手とつながりを持つことです。これがセールスでドラスティックな成果を上げるための「唯一の作戦」です！

にもかかわらず、です。

実際に、この作戦を実行している会社や営業マンは少ないのが実情です。多くの会社や営業マンが今日も「いかにセールスするか？」で躍起になっています。

問題はそこじゃないんだよ！

目の前の相手に「いかにセールスするか？」に時間と労力を使うよりも、多くの人たちとつながりを持つ機会を増やすために時間と労力を使う。この方が１００倍は効率的で効果的なのです。

というわけで。

ここから先、ＢｔｏＢ（対法人向け）ビジネスに従事されている方は注目してください！

↓↓↓↓↓

来る９月１０日（土） ――

この日を限りに、目の前の相手に「いかにセールスするか？」であなたの大事な時間と労力をムダにするのはやめにしてください。これからは多くの人たちとつながりを持つ機会を増やすためだけに、あなたの大事な時間と労力を使ってください。そうすれば、あなたのビジネスは大きく生まれ変わるはずです。

その変化を日々僕は実感しています。

次はあなたの番です！

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お申込みはお早めに！

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こんにちは、田中正博です。

実は昨年末にとてもうれしいメールをいただきました。そのメールは弊社教材のご購入者様からいただいたものでした。今日はそのメールをご紹介します。以下、そのメールの全文です。（個人名・差し障りのある部分は伏せてあります）

↓↓↓↓↓

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お世話になります。

定期的にメールをいただき、ありがとうございました。昨日お礼メールと思ってましたが、年賀状作成等に追われて・・・

私は兼業でアフラック代理店をしていますので、募集時間の制約があるので、本業とリンクする法人会営業を主にしています。

昨年よりの繰越のＡ社ＡＰ○○万円位は、４月に成約予定でしたが不景気のため没になりました。　

ガッカリです。例年ＡＰ○○○万円前後ですが、今年は法人会が不調だったのでＡＰ○○○万円位でした。３月中旬から御社の「小冊子営業ツール」を使用しました。

１年終わってみれば、挙績の約４０％は小冊子営業が接点でした。導入しておいてよかったです。フリーペーパーに毎月６万円位費やす勇気はなかったので、オリジナルチラシを作成して新聞折込等を実施しました。結果は、

①新聞折込６,０００枚位で問合せ５件で、成約ゼロ

②ポスティング１,５００枚位で問合せ３件で成約２件　ＡＰ○○万円位

③小売店６店にチラシ各１０枚位置かして頂いた１２/２５成約　ＡＰ○○万円位

③は９月頃から、本業の関与先で小売業社長に趣旨を説明して了解頂いた６店で実施。「消費の低迷で小売業は売上げが減少傾向ですので、生保見直し情報を発信して利用されてお客様にメリット(家計負担減少など)があれば、新しい購買につながると思います」と提案しました。

一番積極的にＰＲして頂いたＡ社(外車中古車販売・修理業)で、４名程紹介して頂きました。その内１件が１２/２５成約しました。　内１名は１月に申込み予定で、２名は１月から証券診断の予定です。ありがたいことです。感謝です。「Ａ社に行けば、生保の情報が入るようだ・・・」と少し広まってきていますし(来店の動機)、Ａ社で少し新しい購買につながってきています。今夜やＡ社社長と成約者でお礼の忘年会をします。

①②の反応が予想以上に悪いので、考えたのが③です。この頃「小冊子営業の実践セミナー案内」があったので検討もしましたが、アレンジを優先しました。

「私は生保を売りません。生保の見直しのポイントを教えますので、既契約についてご自分で

考えてみて下さい。証券を見てわからなければサポートします・・・」

を実施できる場面ができれば成約につながるのでは・・・と考えたからです。　

この展開はコンサル業をしている私向きです。

小冊子営業の可能性が大だと思いますので、もっとアレンジしたいと考えています。その為に「小冊子マーケティング実践セミナーＤＶＤ」は、１月頃に購入したいと思います。アフラックは個人登録ですので、１月に法人登録ができるように支社に依頼しています。そして、２社位生保会社を増やしたいと考えています。

来年３月頃にリスクマネジメントとして「○○○○サービス」を開始する計画です。横浜にいる友達からの提案ですが、数回説明を聞いて、新しいメカニズムで値打ちなシステムなのでニーズがあると感じましたので、現在(わくわくしながら・・・)準備中です。　

新しいアイテムで個人(富裕層)や法人と接点が出来れば、小冊子営業もできると思います。それで知名度の高い生保３社以上扱っていれば、ニーズは満たせると考えています。

私は年男(虎年・４８歳)。

積極に営業した甲斐があって新しい人脈が沢山できました。うさぎ年は「飛躍できる」と良く聞きますが、そうなれるように邁進します。長男が難関国立大学をめざして受験勉強頑張っています。

下宿をすれば出費が増えますが、親父として昇給できるように頑張らなくてはと思います。第１志望や滑り止めで、早稲田や慶応大学に行かせてやりたいですが、２歳下に次男がいますし、二人とも理系で大学院まで希望していますので、国立大学が条件です。

最後に、田中さんは次々と商品をリリースされるので、企画力・創造力が凄いと関心しています。「打てば当たる」一番商売が楽しい時だと思います。しかし、それもご苦労された賜物だと思います。

「小冊子マーケティング」に巡りあえて良かったです。

ありがとうございました。

来年も田中さんの新商品やメールを楽しみにしていますので宜しくお願い致します。

では、良い新年を。

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ご丁寧にメールをくださったＫさん！

どうもありがとうございます。めちゃくちゃうれしいです。

この場を借りてお礼を申し上げます。

このブログをお読みで弊社教材のご購入者様の中には、Ｋさんのメールで「勇気」と「やる気」をもらった方々も大勢いると思います。僕にしても、営業教材を提供するうえで、Ｋさんからのような成功事例の報告が何よりも励みになります。本当に有難いし、うれしく思います。

僕はＫさんのような成功事例をもっともっと知りたいし、僕の教材がそのためのきっかけに少しでも役立つのであれば、とてもうれしく思います。

今回、成功事例として報告したのはコチラの教材です。

ご興味があればお試しください！

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■ 『小冊子マーケティング・フルパッケージ』

>>>　http://www.masahirotanaka.org/booklet/

※販売エリアによっては購入できない場合もございます。

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■ 『小冊子マーケティング実践セミナーＤＶＤ』（スペシャルエディション）

>>> http://www.masahirotanaka.org/seminardvd/

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それでは今日はこの辺で。

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こんにちは、田中正博です。

さて、今日はこのメールを読み終えた瞬間から、すぐにでも売上に直結する「小ネタ」をご紹介したいと思います。

すぐにでも売上に直結する「小ネタ」とは何か？

それは「メールの署名欄」です。

あなたのメールの署名欄はどうなっていますか？

日頃、メールをやり取りする中で、意外とメールの署名欄にまで気が回っていない人が多い。これが僕の実感です。例えば、名前だけで連絡先がないとか。また、あったとしても必要最低限（簡素すぎる）で、まったく興味をそそられない署名になっているとか。

でも、これは非常にもったいない話です。

メールの署名欄はさりげなく、しかも頻繁にあなたやあなたの商品やサービスをＰＲできる手段だからです。しかも、メールの署名欄を工夫するのにコストはかからないし、今すぐに実行することもできる。これをやらない手はないわけです。

もしもあなたがホームページやブログをビジネスで活用しているのなら、大事なことがあります。それはネットビジネスの本質です。

では、ネットビジネスの本質とは何なのか？

ネットビジネスで売上を上げるには次の３つの手順に従うほかない、ということです。

１．集める（アクセスを集める）

２．ためる（アクセスを集めて顧客情報を蓄積する）

３．売る（蓄積された顧客情報に商品・サービスを売る）

だとすれば、およそ人の目に触れるすべてのツールはこの３つの手順につながる流れにした方がいいに決まっています。メールの署名欄は「１．集める」のきっかけになります。

実際、僕は名刺交換をして、後日メールのやり取りをすると、その相手はかなりの確率でメルマガに登録してくれます。メールの中では「登録してください」とは、一切書いていなくても、勝手にメールの署名欄がＰＲしてくれるからです。

ちなみに、コレが僕の個人メールの署名欄です。

↓↓↓↓↓

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株式会社おまかせホットライン

田中正博

【追伸】

よろしければ以下のサイトを覗いてみてください。

こんなことをやっております。

↓↓↓↓↓

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■運営サイト一覧■

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『３６倍売れた！「仕組み」営業法』

田中正博公式ホームページ

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【お問い合わせ】 株式会社おまかせホットライン／カスタマーサポート

Ｅ-ｍａｉｌ： info@marketingduck.com

ＴＥＬ： ０４６３（２５）１１９１／ＦＡＸ： ０４６３（２５）１１９４

住所： 〒２５４-００４２ 神奈川県平塚市明石町６-１３ つるやビル１階

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

以上は全部定型文。Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ Outlook でこのように設定しているわけです。最近、社員にも同じ設定をさせました。

え、節操がない？

ま、僕のメールの署名欄の感想は置いといて。

とにかく、です。

あなたもメールの署名欄を工夫したり見直してみてはいかがでしょう？

少なくとも名刺に書かれた情報、つまり・・・

１．会社名（屋号やあなたの名前）

２．ブログやホームページのＵＲＬ

３．メールアドレス

４．電話／ＦＡＸ

５．住所（郵便番号も記載すると親切です）

くらいは記載するべきですし、もっと言うと、積極的に「売り」につながる仕掛けをするべきです。例えば、メールの署名欄に次の一文を入れる。

【１００万円単位で保険料を節約できる保険見直しマニュアル無料進呈中！】

とかね。

ビジネスチャンスはいつどこに転がっているかわかりませんからね。早ければ今日のメールのやり取りでさっそくその効果が表れるかもしれませんよ。

それでは今日はこの辺で。

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（本文）

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田中正博です。

今から６年半くらい前の話。

僕の会社には業界未経験のド素人のパート社員しかいないにも関わらず、テレマーケティングで保険をセールスする仕事を請け負ってしまった。パート社員は保険の「ほ」の字も知らない人たち。そんな人間が電話口で保険をセールスできるはずがない。そこで、考えたのがＤＭに書かれた「言葉の力」でセールスを完結させるという方法でした。

ところが、いざＤＭのセールス文章を書こうと思っても、Ａ４サイズ１枚の原稿すら書けない。何を、どう書けばいいのか、皆目わからない。それもそのはずで、サラリーマン時代の僕はといえば

何かを書くといったら始末書や顛末書くらい。おまけに「書く」ことが得意でもないし、好きなわけでもない。

だから書こうと思っても、一行も書けない。結果、途中まで書いてやり直し。そしてまたやり直し…。膨大な時間と労力が何ひとつカタチになっていない。こんなムダな作業をＰＣと格闘しながら延々と続けていました。

当時、思うように売上が上がらず、会社が大ピンチだったので、このままではマジでヤバイ…という状況に追い込まれていた僕は何とか打開策を見つけたくて、セールス文章の本を大量に読み漁りました。

本だけじゃありません。

ここだけの話、セールス文章の事例を集めて研究しようと、買う気もないのに通販会社に無料サンプルも請求しまくりました。（や○やとかド○ホルンリンクルとか何十社も…）

だけど、やっぱり書けない…。

たかが数ページなのになんでだよ？？？

セールス文章を書こうとして挫折した経験があれば、これは痛いほど共感してもらえると思うのですが、このときの心理状態って「ギャンブルで負けが込んでいるとき」に通じるものがあります（よね？）何とか今までの負け分（時間と労力）を取り返そうと、むきになって逆に泥沼に嵌る、あのパターンです。

当時の僕はまさにそんな状態でした。

ところが、今はそうじゃない！

書くのは今でも得意じゃないし嫌いです。それは変わっていません。

でも、ひとつだけ変わったことがあります――。

これからお話する「ある方法」を発見してからは、たいていは１日でそれがどんな商品やサービスでもセールス文章をジャンジャン量産できるようになったのです！しかも、そのセールス文章はほぼハズレなし。かなりの確率で「ドカン！」と売上を上げることができるのです。その結果として、今の僕はセールス文章ひとつで会社の全売上を上げるまでになりました。

と・こ・ろ・で。

あなたはセールス文章を書いたことがありますか？

ＤＭ、ハガキＤＭ、小冊子、プレスリリース、メールＤＭ、ＦＡＸＤＭ、ホームページやブログの原稿…何でもいいのですが、とにかく何かを売るための文章を、です。

で、結果はどうだったでしょう？

スラスラ書けました？

肝心の反応は？

「・・・・・・」

きっとこんな方が多いと思います。

そこで何とかしようと、セールス文章やキャッチコピーなんかの本を読んだり、教材を買ったり、セミナーに参加したりして、昔の僕のように勉強しようとするわけですが、ぶっちゃけた話、それらは努力の方向が違っています。

だから、その努力を続けても書けるようにはなりません。これは断言してもいい。（なので勉強もほどほどに！）

まぁ、いつかは書けるようになるでしょうが、そんな悠長なことを言っていられる人は少ないでしょう。みんな今すぐそうなりたいと思っているはずです。

だったら、どうすればいいのか？

実は、その答えを僕は知っています。

実際に１日であなたをセールス文章の達人にすることも可能です。書くのが苦手でも、書くのが嫌いでも、これまでセールス文章を一度も書いたことがなくても、１日あれば誰でも「ドカン！」と売れるセールス文章がジャンジャン量産できてしまう。

そんなことを可能にする一切合財を僕は持っているからです。

断っておきますけど、これは、ウソやハッタリ、ましてや宣伝文句なんかじゃありませんよ。正真正銘、本当の話です。誰でもといったら誰でもです。ウチの会社の事務社員でも書けますし、

多分、僕のおふくろでも書けます。しかも、１日あれば。

なぜそう言い切れるのか？

僕の話が眉唾じゃないってことがコチラをご覧いただけばわかってもらえます。

http://www.mashup-writing.com/seminer/

これは僕の６年間の集大成です！

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追伸：　「昨日は書くもの、明日は書くもの」

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本当はもっと早くご案内する予定だったのですが、３月１１日、あの大震災が起きてしまいました…

今このタイミングで案内すべきかどうか？

正直、迷いました。延期や中止も考えました。けれど、今だからこそ、やる意味がある。そう自分の中で確信が持てたのでご案内することにいたしました。

今、僕のいる平塚では計画停電が実施されています。昼間に実施されれば、そこで業務ストップ。

社員を早退させています。夜に実施されれば、家も、店も、電灯も、信号さえも ―――すべての光が失われてしまいます。

おそらく関東近県の方は同じ状況でしょう。

でも、どんな制約条件があろうと、僕たちは生きてゆくために、前を向いて商売を続けないといけないし、商品を売り続けないといけません。そう、こんな状況であっても。正直、このように生活基盤が不安定では、これまでどおりの「打ち手」では厳しい。これが現実だと思います。

そこで、今回のご案内です。

もしも今の状況に閉塞感を感じていて、手を止めてしまっているのなら、ぜひあなたには「書いて売る！」ことで突破口を開いてほしいのです。

今、僕は保険のセールスレターを２本同時に書いています。

あともう少しで完成します。今年はこのセールスレターで会社の売上の大半を支えることになるでしょう。これまでもそうだったように、これから先も僕は「書いて売る！」を続けます。

今までのあなたのやり方は変えなくてもいい。

でも、これまで「書いて売る！」ことをしていなかったのなら、プラスアルファの何かが生まれるはずです。ぜひお越しください！

http://www.mashup-writing.com/seminer/

この日、僕の６年半を丸ごとあなたに差し上げます。

―― 「昨日は読むもの、明日は書くもの」（By甲本ヒロト）

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それでは今日はこの辺で。

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こんにちは、田中正博です。

今日からブログを再開します。前回の内容はコチラをご覧ください。

http://36baiureta.com/352

斜陽産業。こんな言葉があります。僕が売っている傘もそうです。傘業界はひどい。風前の灯火です。いまや日本製の傘は市場で５％もなくて、大半はメイド・イン・チャイナ。こんな状況ですから日本で傘を作る人はもうほとんどいない。当然、後継者もいません。

多分、このまま１０年経つと、日本で傘は作れなくなると思います。

（…ので、何とかせねばと目下、もがいております）

もう斜陽というレベルじゃなくてバタンと倒れる寸前です…

同じような業界に畳屋さんがあります。

そもそもが畳自体の需要が減っています。そこに来て、安い海外製の畳。年々売上は減少し続け、１５年前と比べると市場規模は３分の１に。それが畳業界です。

ところが、そんな畳業界で、その他大勢から百歩くらい抜け出して、ひとり勝ちしている畳屋さんがあります。７年で売上が７倍になっているそうなのです。なぜでしょう？

【売り方】を変えたのです。

きっかけは先代の社長さんが昼食に訪れたお店での出来事にありました。そのお店は畳が汚れていました。そこで、「畳の張り替えをしてはどうか？」と店主に申し出たところ、こんな答えが返ってきたのです。

「ウチは年中無休だからムリ！」

通常は畳の張り替えを行うにはお店は１日休業しなければいけませんでした。そこで先代社長はひらめいたわけです。ならば、２４時間営業で畳の張り替え作業を受注できるようにしてはどうか。そうすれば夜中に張り替えてお店は休業せずに済むはず！

このアイデアが大ヒット！

かくして全国７支店、年商３６億円の日本一の畳屋さんになったというお話です。

■ＴＴＮコーポレーション

http://www.ttn-corporation.net/index.html

おそらくそれまでも「夜中に張り替えてくれると助かるんだよね」というニーズはあったに違いありません。でも、他の畳屋はそのニーズと向き合わなかった。一方、ＴＮＴコーポレーションは向き合った。ここにその他大勢から抜け出すヒントがあります。

とりあえずこのサイトで

http://www.mayonaka-navi.info/

ご自身の業界を検索してみては？

第二のＴＮＴコーポレーションになれるかもしれませんよ。

実はブレイクスルーのヒントは異業種の事例にあったりします。

僕はそのことを身を持って体験しています。

今から６年前の話です。それまで保険のセールスに長文のセールスレターを使っている保険代理店なんていませんでした。でも、他業界では長文のセールスレターなんて珍しくもなんともない。だから僕は他業界の事例をパクったわけです。当時、僕が長文のセールスレターを使って保険をセールスしようとすると、誰もが（社員でさえも！）「そんな長文誰が読むわけ？」と笑いました。（今でもたまにそういう質問が来ますが…）

でも実際は長文のセールスレターでも読まれるし、「言葉の力」だけで保険も売れました。

【売り方】を変える。

そう言われても、何をどうすればいいのか？

そう思ったあなたは他業界の事例を参考にしてみるといいですよ。

同業他社をマネれば「猿マネ」と揶揄される。

一方、他業界をマネればブレイクスルーになる。

それでは今日はこの辺で。

さて、ここからはアフラック代理店の方にご案内です。

↓↓↓↓↓

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さて、今メルマガでお話したような内容も含めて

アフラック代理店ビジネスを最速・最短で軌道に乗せる方法

をまとめたレポートがあります。

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この機会にぜひ御一読ください。

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「クラスターセリング」という販売手法があります。

ご存知ですか？

ちなみに、「クラスター」とはぶどうの房の意味。つまり、「クラスターセリング」とはセールスの対象を「個」ではなくて「集団」で捉える販売手法のことです。

まぁ、平たくいえば、官公庁や企業での「職域セールス」などがそれに当たります。大きな意味では、「セミナー販売」なんかもそうですし、業者による「社内販売」もそうでしょう。

さて、この「クラスターセリング」ですが最大のポイントは「販売効率の高さ」にあります。通常の対面販売ではセールスは「１対１」で行われます。ところが、「クラスターセリング」では「１対多」でのセールスが可能ですから、うまくすれば１度のセールスで何人も成約させられるわけです。

保険代理店として起業してからはやっていませんが、実は僕には、サラリーマン時代に「クラスターセリング」の経験があります。それもイヤというほど・・・。

なにせ１年のうち２００回ほど、この「クラスターセリング」を行っていたのです。２０回じゃないですよ、２００回です。本当にもうお腹一杯でした（涙）単純に会った人の数を計算すれば、おそらく年間で２万人くらいの人にはセールスをしていたと思います。

では、当時の僕はどんなセールスをしていたのか？

全国の県庁や市役所、学校や消防署・・・ｅｔｃいわゆる「お役所」を回って「グループ共済」をひたすら売りまくっていました。

ときには学校の業間休みに、ときには朝７時に消防署に突撃して、２、３分の時間をもらって説明会を開かせてもらってそこでセールスをしたり、またときには、役所や清掃工場の昼休憩の間に

１人１人面談して回ったりと、とにかく、来る日も来る日も「グループ共済」を売りまくっていたのです。

しかも、毎日訪問先が違うので、その日のうちに成果を上げて帰らなくちゃいけない。つまり、即決で「グループ共済」をセールスするわけです。

さて、ここであなたはこう思うかもしれません。

即決で「グループ共済」が売れるのか？

まぁ、常識で考えるとそうですよね。

いくら「グループ共済」といっても月々２、３千円の掛け金なわけです。それをいきなりやって来た営業マンに「今すぐ印鑑を押してください！」と迫られるわけですから、ふつうに考えると無謀な話です。

ところが、どっこい！

これが売れるんです。

なぜか？

「クラスターセリング」に関するノウハウがあったからです。当時、僕のいた保険会社は何十年間も

同じ手法で「グループ共済」を販売していましたので、脈々と受け継がれてきたノウハウがあったのです。（ちなみに、この保険会社は今でも同じ手法で販売しているようです）

ではそのノウハウとはいったい何か？

ひと言でいうと、「集団心理」をうまくついたゲリラ戦法です。

例えば、他の人が手続きした申込用紙を未加入者に「チラ見させる作戦」。あたかもたくさんの人が加入していて「未加入なのはあなただけですよ」と言わんばかりにその証拠を見せるわけです。でもって、決めセリフにこう言うのです。

「ホラ、みなさん、こんな感じでお手続きいただいているんですよ！」

すると、「あら、そうなの」ってな感じで何の抵抗もなく加入する人がけっこういるのです。

また例えば、職場の座席表を入手して、「外堀りを埋める作戦」なんていうのもありました。やり方はこうです。あらかじめ座席表に加入者と未加入者を色分けしておきます。そのうえで、まずは加入者に更新の手続きをしてもらいます。このとき未加入者にその手続きの様子を見せておくのがポイントです。

で、次にコチラは未加入なのを百も承知で、未加入者にさりげなく近寄って、こう言うのです。

「あれ？○○さんのお手続きはまだでしたか。

ご案内が漏れてまして申し訳ございません。

こちらがグループ共済のご加入用紙になります」

そして、スッと申込用紙を渡します。すると、未加入者の心理としては、「あれ？ひょっとして加入してないのはオレだけ？」と思うわけです。

その結果、どうなるか？

これまた、かなりの確率で申し込むのです。

さらに、説明会を開いてセールスするときは、脈のありそうな人に説明会の最中に目星をつけておきます。でもって、説明会終了後は真っ先にその人のところに行くわけです。それで、うまいことその人を落とせれば、もうこっちのもの。後は必ず、次のように考える人が現れるからです。（とりわけ女性にその傾向が強かったです）

「あら、あの人も入ったんならワタシも入っておこうかしら・・・」

これで同時に何名かは必ず申し込んでくれました。

さて、僕はサラリーマン時代の経験から、「集団心理」の不思議をこの身をもって学び、そのうえで

「クラスターセリング」の威力についても十分理解していました。

けれど、効果的であるとはわかっていても、起業してから実際に、「クラスターセリング」を実践しているのかといえば、そうじゃない。

それはなぜか？

その理由は簡単です。

いくら通常のセールスと比べて効率的とはいえ、「クラスターセリング」では、やはり自分の労力と時間の壁を超えられないからです。つまり、セールスの主役はあくまでも自分。だから自分が動かないと成果が出ない。僕はこういう方法がイヤなんです。単純にやりたくない。できれば楽してセールスしたい。怠け者ですから。

だから僕は、起業してからは一貫して、自分が動かずとも、他の何かがセールスしてくれるＤＭや小冊子を使ったダイレクトマーケティングを採用しています。

ところが、少し前に、そんな僕の考え方を１８０度変えてしまった「クラスターセリング」の新手法に出会いました。まさに、「クラスターセリング」の進化形ともいえるノウハウです。

ご紹介します。

そのノウハウを紹介するのが、この本！

知り合いの、京大卒、アホの杉村さん（自称）の新刊本です。

ちなみに、杉村さんは決してアホじゃありません。それどころか、キャリアを見ると、「超」がつくほどのエリートなのですがご本人がそう言っているので、そのとおりご紹介しました。

『集団感染マーケティング』（杉村昌孝著／ダイヤモンド社）

http://www.amazon.co.jp/gp/product/4478014884/ref=s9_simh_gw_p14_d0_i1?pf_rd_m=AN1VRQENFRJN5&pf_rd_s=center-1&pf_rd_r=0A4P2MJAR95G67CVMJ8Z&pf_rd_t=101&pf_rd_p=463376736&pf_rd_i=489986

「集団感染マーケティング」とは何ぞや？

詳細は本書に譲るとして、僕は次のように理解しました。

「集団感染マーケティング」＝ 「クラスターセリング」 ＋ 「ダイレクトマーケティング」

以下、本書の内容です。

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群れに投網をするように、ちょっとした仕掛けで

集団の中の人間心理を揺さぶる「集団感染マーケティング」。
どうやって、集団や組織の中の個人をターゲットに、

その仲間や同僚を芋づる式に呼び込み、新規客にしていくのか――。
大企業をはじめ、予算のない中小企業、自営業、個人商店などの

営業最前線の現場から、いったいどんな方法で新規客をどんどんつくり、

売上を５倍、１０倍へと爆発的に増やしてきたのか――。
それは、お金などかけずに、たった１通のちょっと変わった

「お手紙」を「お届け」するだけで、すべてが始まるのだ……。

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ぜひ読んでみてください！

それでは今日はこの辺で。

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