第11話で紹介したあの製品。

俺は、この製品はこれから絶対に必要になる。

本気でそう思っていた。

そのために、仕事になりそうな人を見つけては、その話をしていた。

一緒に販売してくれそうな人。紹介してくれそうな人。友人にも話した。

でも、返ってくる言葉は決まっていた。

肯定的な意見は、ほとんどなかった。

唯一、

妻だけは反対しなかった。

もちろん、簡単に賛成したわけではない。それでも最後は、俺の夢に乗ってくれた。

製品を販売するために必要な高額な代理店契約金は用意できなかった。だから、まずは300万円を支払い、代理店ではなく特約店としてスタートした。

やるからにはどうしても代理店になりたかった。

なぜなら、代理店なら定価の50％で仕入れられる。特約店では65％。この先、製品が売れれば売れるほど、この15％の差は大きくなる。最初から代理店になる必要があると考えた。

特約店契約をした一か月後には銀行へ向かった。資金使途についてあれこれと聞かれたが、その必要性を熱く訴えた。当時の担当者は比較的好意的であったため、担保もあったことから、何とか融資がおりた。

そして、銀行から希望額を借り入れることができた。

これで勝負できる。一千万円なんて、すぐ返せる。

その時は、本気でそう思っていた。

だが、そこが大きな間違いだった。

そして、製品の営業が始まった。

また妻に助けられそうな予感。

妻から、

「知り合いが面白いものを紹介したいって。」

そんな話を聞いた。

今度は何だ？

そんな期待を胸に、妻と一緒に紹介者の事務所へ向かった。

通されたのは紹介者の事務所の狭い一室。

俺と妻は隣り合わせ。

正面にはニヤけた年配の男が二人。

紹介者は自分の事務椅子をゴロゴロと押しながら応接テーブルまで持ってきて、狭いスペースに入り込んできた。

名刺交換を終えると、すぐに製品の説明が始まった。

一通り話を聞き、サンプルとカタログを預かった。

その日から一か月。

良い製品だと思って営業はしてみたが、

でも……

ダメだった。

製品としての完成度が低すぎた。

再びその二人に会い、製品の感想を伝えると、

苦笑いしながら言った。

「実は、本命があるんです。」

その傍らには、既にもう一つの製品が用意されており、テーブルに乗せられた。

……

最初からそれを出せよ！

目の前に置かれた製品は、それが何なのかまったく見当もつかない。

説明を聞けば聞くほど、

怪しい。

怪しすぎる。

「本当に言った通りになるのかねぇ。」

もし本当なら、

とっくに世界が変わっているはずだ。

それを持って翌日向かったのは友人の家。

実験場所は玄関先。

しかも投入したのは、

「入れないでください。」

と言われた魚の骨。

しかも、

硬いタイのお頭だった。（笑）

あとは待つだけ。

翌日。

何の期待もせずに友人の家へ向かった。

そこには、

俺の予想とは全く違う結果が待っていた。

「マジで！？」

投入したはずのタイのお頭が消えている……

「えっ？」

「そんな馬鹿な……」

思わず鳥肌が立った。

友人と顔を見合わせた。

何か、いけないものを見てしまったような……

悪寒さえ感じていた。

何かの間違いかもしれない。

もう一度やってみよう。

そして翌日……

また同じ結果が、そこにはあった。

また友人と顔を見合わせた。

これはやばい！

こんなものが世に広がれば、

世界が変えられる。

この時、本気でそう思った。

夢ばかりが大きく膨らみ、

この時点では、この先に待ち受けている地獄など、

想像もできなかった……

42歳の頃だった。

当時の俺は、建築関係の仕事をしながら、次の事業を探していた。

俺は腕に覚えのある職人ではない。

資格を持った技術者でもない。

言ってしまえばただのブローカー。

きれいに言えば建材商社だった。

もちろん仕事はあった。

だが、この立場で本当に利益は増えていくのだろうか。

そんな不安を抱えていた。

そんな不安を抱えていた当時の俺は、

環境、健康、農業。

この三つが、これからのビジネスのキーポイントになるのではないかと、おぼろげに思っていた。

その中でも、最初に俺の前へ現れたのは健康だった。

きっかけは痛風である。

当時の俺は毎年のように、痛風の激しい発作に苦しんでいた。

なのに、西洋医学を忌み嫌っていた為に、主治医の言うことも聞かず、薬も拒否していた。

今思えば、ずいぶん面倒くさい患者だったと思う。

だから何度も何度も、毎年同じ時期に痛風発作を繰り返していた。

しかも発作が始まると厄介だった。

運転もできない。

歩くことすらできない。

ひどい時には一か月近く動けないこともあった。

どうしても外せないお客様との約束がある時は、奥さんに車を運転してもらい、現場まで連れて行ってもらったことも何度となくある。

今振り返ると、奥さんにはずいぶん迷惑をかけていたと思う。

そんなある日だった。

当時所属していた奉仕団体の懇親会で、たまたま隣に座った先輩のKさんに痛風の話をした。

するとKさんは、

とさらっと言った。

俺は心の中で思った。

とは思いつつも、だいぶ疑わしかったが、翌日にはKさんの事務所へ飛び込んでいた。

痛みのほうが勝ったのだろう。

紹介されたサプリをあっさり試してみた。

すると少しずつ改善していった。

それには正直驚いた。

Kさんの会社では健康関連事業も行っており、その中の一つに整体学院があった。

健康産業への興味から、俺はそこで整体を学ぶことになる。

施術だけではない。

食についても学んだ。

健康についても学んだ。

今まで当たり前だと思っていたことが、当たり前ではないことを知った。

結婚当初、

と奥さんに頼んでいた自分が懐かしい。

そして健康への興味はどんどん深くなっていった。

独立して数年が経った。

仕事は少しずつ増えていた。

だが、生活は相変わらず楽ではなかった。

忙しい。

でも儲からない。

そんな毎日だった。

今思えば、

独立したばかりの新人が、

そう簡単に利益を出せるわけがない。

仕事があるだけまだ良かったのかもしれない。

そんなある日、

うちの奥さんが言った。

それまでも、

図面を届けたり、

見積書を届けたり、

事務仕事を手伝ったりしてくれてはいた。

でも、営業となると話は別だ。

そう聞かれた俺は、こう答えた。

今思えば、

とんでもなくいい加減なアドバイスだった。

だが、奥さんは素直だった。

本当にその通りにやった。

当時の行政営業は、

今のようにメールやネットではない。

とにかく顔を出す。

顔を覚えてもらう。

それが大事だった。

一度行って終わりではない。

何度も行く。

忘れられないようにまた行く。

そんな地道な営業だった。

そして数年後、

奥さんは大きな仕事を受注する。

それは図書館の家具工事の仕事だった。

もともと家具やインテリアには興味があった。

今思えば、

後の仕事にもつながる、

奥さんらしい受注だったのかもしれない。

正直、俺も驚いた。

もしかすると、

営業の才能は俺よりあったのかもしれない。

だが、奥さんの挑戦はそれだけでは終わらなかった。

子どもの教育にも熱心だった奥さんは、

ある時、子ども向けの木製家具を作りたいと言い出した。

ままごとキッチンだった。

当時も似たような商品はあったが、

デザインは今ひとつだった。

ならば、自分で作ればいい。

そう考えたのだろう。

製品をデザインし、

製造工場を探し、

価格交渉をし、

販売方法まで考えた。

そして、ネット販売を始めた。

俺も手伝った。

集荷。
　
梱包。

発送。

気がつけば、

自分の仕事より、

そちらを手伝っている時間も増えていた。

今思えば、

数年間は奥さんに食わせてもらっていたようなものだ。

しかもその頃、

子どもはまだ小さかった。

子育てをしながら、

営業をし、

商品を作り、

販売する。

今振り返ると、

一番肝が据わっていたのは、

俺ではなく、

奥さんだったのかもしれない。

当時は素直に感謝の気持ちを伝えられなかった。

でも今は、

感謝しかないと思っている。

30代前半の頃だった。

バブルは崩壊し、

世の中には競売物件があふれていた。

今の人には信じられないかもしれないが、

当時は本当にそんな時代だった。

当時所属していた団体の先輩は、

総工費2億円ほどかかったビルを、

競売で4千万円で手に入れた。

そんな話が、

あちこちに転がっていた。

その頃、PTAで一緒だったIT会社の社長がいた。

その人は不動産にも詳しく、

アパートを何棟も所有していた。

何より、余裕があった。

慌てていない。

資金繰りに追われている様子もない。

当時の俺には、

それがとても羨ましかった。

今思えば、

マンションが欲しかったのか、

あの人の持っていた余裕が欲しかったのか、

よくわからない。

たぶん、

両方だったのだと思う。

その方の会社によく出入りしていた頃だった。

ある日、

その社長から面白い話を聞いた。

まだ多くの不動産業者にも広まっていない、

銀行筋の情報だった。

県庁所在地の中心部。

しかも県庁のすぐ近く。

50戸ほどのマンションがあるという。

価格は9千万円。

最初は耳を疑った。

本当にそんな値段なのかと。

実際に見に行って、さらに驚いた。

大きい。

とにかく大きい。

外観だけ見れば、

とても1億円以下の物件には見えなかった。

何かの間違いじゃないかと思った。

そして、

一度見ただけでは信じられず、

何度も足を運んだ。

見れば見るほど、

欲しくなった。

当時の家賃は、

一部屋8万円ほどだったと思う。

50戸あれば、

単純計算でもかなりの金額になる。

もちろん、家賃収入のほとんどは返済に回る。

それでも良かった。

毎月決まった収入が入る。

その安心感は、

当時の俺にはとても魅力的だった。

手形。

資金繰り。

入金待ち。

そんな毎日だったからだ。

そして俺は、

県内最大手の第一地銀へ相談に行った。

今思えば、

よくあんな話を持ち込んだと思う。

自己資金はほとんどなかった。

担保も購入予定のマンションだ。

失笑されて、

追い返されてもおかしくない話だった。

ところが、銀行は真剣だった。

担当者だけではない。

融資課長まで何度も足を運んでくれた。

本当に驚いた。

もしかしたら、

家賃収入で返済できる計画だったからかもしれない。

理由はわからない。

でも、

あの銀行の人たちは本気だった。

そして、俺も本気だった。

実は、妻も乗り気だった。

普通なら、

「やめておきなさい。」

と言われてもおかしくない。

でも違った。

面白そうだし、

うまくいくかもしれない。

そんな期待を、夫婦で抱いていた。

今思えば、

夫婦そろって夢を見ていたのだろう。

そして結果は、

融資否決だった。

担当者はわざわざ会社まで来て、

結果を伝えてくれた。

今思えば、

あれだけ何度も足を運んでくれたのだから、

担当者も悔しかったのかもしれない。

あの時は、奈落の底だった。

本気で欲しかったからだ。

本気で、

人生が変わると思っていたからだ。

もちろん、落ち込んだ。

もっとも、俺は立ち直りも早い。

数日後には、

次のことを考えていたと思う。

あのマンションは、今はもうない。

新しい建物に建て替えられている。

もし買えていたら、

どうなっていただろう。

正直、わからない。

老朽化した建物を維持できただろうか。

建て替える資金を用意できただろうか。

修繕費に苦しんでいたかもしれない。

もっと大変なことになっていたかもしれない。

今となっては誰にもわからない。

本気で1億円借りるつもりだった。

そして、

本当に1億円の借金を抱えることになるとは、

この時はまだ夢にも思っていなかった。

29歳で独立した頃、

すでにバブルは崩壊していた。

世の中には、

どこか重たい空気が漂っていた。

景気が良いとか、

これから伸びるとか、

そんな雰囲気はどこにもなかった。

むしろ、

「これからどうなるんだろう。」

そんな不安の方が強かったと思う。

そんな時期に独立する俺を、

周りの友人や、

親しくしていた取引先の人たちは、

ほぼ全員止めた。

みんな、

そう言ってくれた。

今思えば、

当然だと思う。

実は俺自身も、

積極的に独立しようと思っていたわけではない。

あの冬の日、

高速道路の仕事から帰ってくると、

電話が入っていた。

しかも一本ではない。

二本だった。

あの電話が、

その後の流れを大きく変えることになる。

その時は、

そんなこと思いもしなかったが。

気がつけば、

独立する流れになっていた。

怖さがなかったわけではない。

むしろ不安だらけだった。

ただ、

やるしかなかった。

ただ、

運は良かった。

独立前にお世話になっていた方々から、

次々に声をかけていただいた。

仕事は薄利だった。

バブルが崩壊した直後だ。

仕事があるだけまだましだった。

利益を選べるような時代ではなかった。

それでも、

仕事があるだけありがたかった。

独立したばかりの俺にとっては、

声をかけてもらえるだけで救いだった。

仕入れ先も、

口座を開いてくれるところが多かった。

これは本当に助かった。

もし元いた会社が、

メーカーに圧力をかけていたら、

俺は仕入れすらできなかったと思う。

当時は、

独立した人間に商品を出させない、

そんな話も珍しくなかった。

そうなれば、

仕事を取っても商品が入らない。

商売にならない。

そういう意味では、

元いた会社にも感謝している。

俺はバブルの頃、

まだサラリーマンだった。

だから、

いわゆるバブルのおいしい思いはしていない。

ただ、

当時の話はいろいろ聞いた。

内装業の社長や、

金属板金の社長から聞いた話だ。

十分に利益を乗せた請求書に、

さらに200万円を上乗せして出すよう、

現場監督から指示されることもあったらしい。

その上乗せ分は、

ゴルフや飲み代に使われたという。

今では考えられない話だ。

でも、

そういう話を聞くたびに、

バブルという時代の凄さだけは伝わってきた。

たしかに、

夜中の2時頃でも、

元請け会社のビル全体に明かりがこうこうとついていた。

みんな、

普通ではない働き方をしていた。

普通ではないお金の動きもあった。

そんな時代だった。

でも、

俺が独立した時には、

その宴のような時代は終わっていた。

バブルのうまみは、

俺のところには残っていなかった。

残っていたのは、

不況の空気と、

薄利の仕事と、

手形と、

資金繰りだった。

それでも、

やるしかなかった。

止められても、

不安があっても、

景気が悪くても、

もう後ろには戻れなかった。

振り返れば、

あの独立からだった。

これから先、

環境産業に関わることになるとも、

健康産業に関わることになるとも、

農業にまで関わるようになるとも、

この時は想像もしていなかった。

ただ、

気がつけばそうなっていた。

不思議なものだ。

自分で人生を決めてきたつもりだった。

でも、

振り返ると、

人生の方が俺の行き先を決めていたような気もする。

それだけは今も変わらない。

手形に泣かされていた頃、

ふと資金繰りに苦労していない仲間のことを思い出した。

そいつは、

行政の仕事が8割を超えていると言っていた。

しかも、

支払いは現金だからと。

ならば俺も、

行政にシフトするしかない。

壁は高く、しかもすぐそこにあった。

行政の仕事を取るには、

まず入札参加資格の登録が必要だ。

書類を揃え、

審査を受け、

登録して、

やっとスタートラインに立てる。

しかも実績がなければ、

参加できないケースも多い。

独立したばかりで、

実績などあるわけがない。

書類も手続きも複雑だった。

何が必要で、

何を揃えればいいのか、

最初は全くわからなかった。

そもそも法人じゃなくても、

相手にしてくれるのかな？

いろんな不安はあった。

それでも動いた。

行政の購入方法は、いくつかある。

一般競争入札、

指名競争入札、

見積もり合わせ、

随意契約。

大きく分けると、

こんな方法がある。

このうち指名競争入札は、

行政側が指名した業者しか参加できない。

当然、

名も知れぬ新参者が

指名されるわけがない。

となれば最初に狙えるのは、

入札情報さえ掴んでいれば参加できる

一般競争入札だ。

しかし、

ここにも高く大きな壁があった。

談合という現実。

当時の行政の入札には、

談合が横行していた。

今はだいぶ変わったが、

あの頃はそれが業界の現実だった。

談合とは、

力のある企業が中心となり、

参加企業があらかじめ話し合って、

誰が落札するかを決めておく仕組みだ。

落札する企業は事前に決まっていて、

他の会社はわざと高い金額で入札して、

負け役を演じる。

そして手数料を得る。

うまくいけば、

他の案件で自分が落札させてもらえることもある。

そんな仕組みだ。

その談合組織に入ろうとしても、

そう簡単には入れない。

一社あたりの分け前が減るからだ。

至極まっとうな理由だ。

では、

どうするか。

メーカーが、鍵だった。

一般競争入札であっても、

談合は行われていた。

なぜ参加業者がわかるかというと、

そこにメーカーが絡んでいるからだ。

入札情報が出ると、

参加企業はメーカーに見積もりを取りに行く。

するとメーカーは、

「あの会社もこの会社も見積もりを取りに来た」

と自然に把握できる。

その情報が、

談合組織に流れる仕組みだ。

ならば逆手に取ればいい。

俺は自分で落札予定価格にあたりをつけ、

ギリギリでも利益が取れる数字を

自分で予測した。

そして誰にも知られないまま、

談合組織が調整した価格の下をくぐって

入札した。

「あの業者は、何者だ。」

狙い通り落札できた。

メーカーは困ったと言ってきた。

でも落札した以上、

製品を出さないわけにはいかない。

行政側も、

落札した業者から買うしかない。

談合組織もざわついたはずだ。

でも俺は素知らぬ顔。

そんな組織があるなんて、

全く知りませんでした。

という顔で。

ずうずうしくも、

それを数回繰り返した。

狙い通りに、事は進んだ。

やがて声がかかった。

談合組織からだった。

しめた、

と思った。

その組織に入れてもらえれば、

指名競争入札にも声がかかるようになる。

行政からの指名が

入るようにもなる。

メーカーも、

知らぬ顔はできない。

そしてその後、

そのメーカーは渋々だが

取引口座を開くことになる。

現金払いの仕事を取りに行ったことで、

気づけば一石三鳥だった。

金もコネもつてもないなら、考えろ。

誰かに頼める金はなかった。

業界のつてもなかった。

コネも実績もなかった。

でも、

仕組みを読むことはできた。

動くことはできた。

壁があるなら、

壁の構造を理解しろ。

そうすれば必ず、

どこかに隙間がある。

金もコネもつてもないなら、

考えろ。

それだけだ。