「相手（クライアント）がどう感じるか」がすべて

なのだろう。

そのために、

・市場（クライアント）

を正しく理解し、

何を求めているか

何に価値を感じるか

そして、そのクライアンとに対して

・自分（の商品、サービス）

が何を提供できるのかをすべて相手（クライアント）視点で

考えつくすことなのだと今は理解している。

人が感じることなので、細かなテクニックこそあれ、

何より「市場を分析する、努力をする」ことを

徹底することが必要なのだと思う。

自分の過去を振り返ったときに、

どうしてもマニュアル思考になり

クライアント視点で考えてこれなかったこと

また、精一杯努力してきたか？

この２つを痛切に感じる。

まだ３７、今日から変えていこう。

・まず買いたいと思うのは感覚的な理由から

　食べ物の広告の写真が間違いなく美味しそうに見えるのは、

　この理由から。

　他にも、まずは”いいな”と感覚的に思わせるような工夫が必要ということ。

・買うきっかけとしての感覚に対し、

　なぜ買うのかという決断の後押しになるのは理屈

　購入によって得られる便益、

　購入のメリットなどを論理的に（見えるように）

　説明することが大事。　

　商品・サービスに対する理解が前提としてあるはず。

・「安い」と思ってもらう

　”思わせる”ことが大切なので、方法は２つ考えられる。

①価格を下げる

②商品・サービスに価値があると思ってもらう

②の前提としては、クライアントの理解が必要だと思う。

彼らが何を望み、何に価値を感じているのかを正しく理解しなければならない。

①は比較的簡単。見せ方の問題。

先に高い金額を見せる　→ テレビショッピングなどもそう

　　　　　　　　　　　 　内装工事の見積もりが伝えていた予算よりも高かった

　　　　　　　　　　　　 という話もあったが、この要素もあるはず

・信頼できると思ってもらう

信じても間違いない、と思ってもらう。

まず嘘をつかない、本当のことを伝えるということ。

信頼を失うだけではなく、景品表示法違反という

問題が起こる可能性があることも。

・満足してもらえることを確信していることをメッセージで伝える

根底にあるのは、自分の商品・サービスに対する自信。

それがないとメッセージに魂がこもらない。

あとは伝え方の問題。

確信しているからこんなこともできます！ことを伝える。

・リンキング

クライアントに商品やサービスをイメージしてもらいやすくするために

クライアントがよく知っているものを例えとして使う。

これって日常生活でもやっている？

芸人ってめっちゃうまいイメージ。

小峠の例えで笑ったが、これの一種？

・帰属欲求

クライアントが商品やサービスを購入するのは

その商品やサービスから直接的に便益を受けるだけではなく

所有している人たちの仲間になることが目的であるケースも。

誰か仲間になるという意識だけではなく、

誰かとは違うんだという意識も目的になるはず。

これは広告・コピーを書く際に効果的なイメージ。

・同じ属性の商品を集めてしまう癖がある

ディエゴスティーニがやっている

「創刊号だけ安い、何巻も買わないと完成しない」

シリーズもこれに当たりそう。

一貫性の法則でもあるが、一回買い始めてしまうと

途中でやめられないという欲求が備わっている。

個人的に非常によくわかる。

一度買い始めたマンガ、面白く無くなっても完結するまで買ってしまう。。。

・今すぐに買った方がいいよと伝える

期間限定、みたいなことかな。。

・限定商品、貴重であることを伝える

これもよく聞くし、よく見かける

何かしらのストーリーとともに伝えると効果的？

・分かりやすい

ややこしい言い回しにならないように、

ちゃんと意識しないといけない。。。

選択肢を絞る（全部見せない）ということも

これに当たるみたいだ。

・一回使い始めるとその後も使い始める

　なので、無料で使ってもらうという施策は有効である。
→コロナを絡めた無料オファー　ストーリー

・論理的に組み立てる

・言語の統一の重要性

・事象を深くとらえることの重要性

　アンケートの回答を深堀して検討しないと本当のところは見えてこない

クライアントがどう感じるかである

そのため、クライアントが”無意識的”に

興味を持つ

買いたいと思う

実際に買ってしまう

心理的なトリガーを理解することは大切なことである。

・一度買いたいと思わせたタイミングで、クロスセル・アップセルを実行する

・商品のことを適切に理解し、アピールする

・クライアントが何を求め、何に価値を感じ、何によって購買を左右されるのかを知る

・先に欠点を自分から明かす

・一番初めに、欠点など購入したくないなと思う理由を潰してしまう

・巻き込み、体験させる・イメージさせる

・嘘をつかず、一貫していると思われるような言動をとる

・ストーリーを作り、語る

・うまく権威づけする

・他よりお得であることを伝える、アピールする

商品・サービスを買おうと思ってもらうための

心理的に訴えかけるトリガーであるということで

恋愛など他のことにも利用できるものだと感じた。

もっと早く知りたかったな〜。

たくさんの人の中から

自分の商品・サービスを買ってくれる

可能性がある人を見つけ出し

その人が買ってくれるようにする

仕組み

だとすると、「漏斗」のように

人を選別していくイメージ

というように言われていることが

腑に落ちた。

で、最終的に買ってくれることを目的とするなら

何を興味を持ち、

何を感じ

何に価値を感じるのか

ということをその人の立場に立って考えることができるのかどうか

が全てなのだろう。

人は究極的には、自分のことにしか興味がない

ということなのかもしれない。

マーケティングの細かな手段よりも

本質的なところで

何のために

どのように

考えるのかというところを学んでいきたい。

マーケティング戦略を考えることは

強みであったり、弱みであったりという

自分のことを深く理解することにもつながるので

「敵を知り、己を知れば100戦危うからず」

という孫子の兵法にもつながる部分が

あるはずだ。

今日の東京競馬場は

先週に比べ、馬場は荒れ

差しが決まる展開になってきた印象。

ただ、以前よりも整備の技術が上がったこと

高速馬場となってきたこともあり

前が止まりにくくなっていることには

注意が必要。

来週の検討の際には、

位置どりと末脚の鋭さの

バランスをもとに検討していきたい。

・クライアントの近い場所に直接メッセージが届くため、

　特別感を感じる

・クライアントの生活の中で、クライアントのタイミングで

　読むことが可能

→そのため、興味があるものであれば長くても最後まで読んでもらえる

他の広告と比較して考えると、今の理解はこの程度。

個人として事業を行う規模感でいうと、

この形で広げていくのがベターだと思われる。

これ以外に、紹介システムも考えられるが、

どんなものかもう１度検討する必要がありそう。

”失ったクライアントを・・・”のくだりはまだ早かったのか

記憶に残っていない。。。もったいない。。。

もう１つ、今日考えたことがある。

「電子書籍のレンタル」がなぜ日本では浸透しないのか？

海外ではかなり一般的なものらしい。

仮説

・著作権の仕組みが違う？

・印税の管理が違う？

・出版社の利権？紙ベースものを販売しないと利益が出ない仕組み？

・電子書籍の浸透度が違う？

・図書館の運営母体と利益構造が違う？

改めて検証を行いたいと思う。

経営を考えることから離れてしまった期間。

経理という狭い視点でしか物が見れなくなってしまった気がする。

そして、いつしか頭を使って考えることから逃げてしまっている。

昨日から、本を読み始めた。

大前研一の「考える技術」

・論理的に考えることの重要性

・一次データを根拠として論理的に考えることの重要性

が書かれたものであった。

「ハイパワーマーケティング」

・全てはクライアントのため

・大切なのはクライアントに対する価値の提供

自分がどうなりたいか、自分がどう評価されたいかという”自分”視点ではなく

クライアントを起点として考えることの重要性を再認識した。

これも３年間怠ってきたこと。

そして、今の会社では考えられないこと。

ということで、半年割り切っって勉強のための期間に当て、

年明けから転職　or  副業への一本化を目指して

動き始めることとする。

今日はその一歩目。