「こんな時、みなさんならどうしますか？」と問題提起する形式でストーリーを

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第三号のテーマは、「危機感の共有」ってどうしたらいいのだろう

是非、ご覧ください♪

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私の名刺には、シニアプロジェクトファシリテーターという肩書がついています。とあるお客様を初めて訪問した際、「この肩書きって何ですか？」と聞かれ、話せば長くなりますが…弊社社長が笑って「ネタです」と一言。

この肩書きは、自分たちが何屋かを示しています。
PP社はコンサルタント会社に分類されます。
コンサルタントは、答えを教えてくれる人。たくさんのフレームを頭に備え、お客様を調査し分析しお悩みに対する答えを描く。そんなイメージです。とても有難い存在。
一方、ファシリテーターは。答えはお客様にある、ということを前提にした人。今は隠れてしまっているだろう答えを、手を変え品を変え引き出し、一緒に形造っていく。プロジェクトという道のりを、一歩ずつお客様と歩んでいきます。時に厳しく、時に優しい存在かもしれません。

さて、前述のお客様からお仕事をいただいたのですが、「どうかこちらと共に悩んで模索しながら進んでほしい」とご要望をいただきました。
とても短い期間での濃密なお仕事なのでのんびり道に迷ってはいられませんが、ファシリテーターとしての役割を心に刻んで進めていきたいと思っています。

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営業マンが出かける前に、マネジャーからの問い掛けで、起き得るシナリオを想定してみてもらう。
1つの問いで、営業マンにとっては複数のシナリオ想起へとつながり、結果、行動ロスを減らすことが出来る。

全国展開する大手企業における「デキる営業マネジャーの行動例」インタビューでお聞きした例です。

SFAの導入で営業マンの管理項目が増え、マネジャーの役割は「数の管理と叱咤激励、少しのトラブル対応」と
なっている企業は少なくありません。

経験豊富なマネジャーだからこそ、営業マンがドキっとする、問い掛けが出来るのです。

出掛ける前だけではなく、
「へぇー、それは良かったね！・・で、次はどんなアクションを予定してるの？」
「なぜ、それがいいと思うの？」
訪問後も問い掛けて、営業行動の質を高めていく。

その時には、ぜひ、“営業マンがドキッとする”レベルまで意識してみて頂きたいと思います。

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第二号のテーマは、「営業変革の必要性」ってどうやったら理解してもらえるのだろう

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いよいよ、各現場での実践がスタート。

しかし、2週間ほど後に、各現場をみてみると、それぞれ大小の躓きが起きていることを知ります。
問題が発生し、実践されていない現場もあります。

幸い、心理的な抵抗がきわめて少ない文化を持つ企業です。
それでも、“毎日の仕事の進めかたが変わる”ことは大きな戸惑いへとつながっていたのです。

すでに体制を敷いていた「本部における各現場担当」が現場のリーダー、メンバーと対話を重ね、実践のステップを切りなおします。
当初より小刻みにすることで、現実的な変革プランに仕立て直しました。
小さなPDCAをクルクル（グルグルでなく）回す感じです。

“変われ！これが良いはずだ！”

と叫んだところで、すぐに変われない。これは現場の知性が低いとか、抵抗があるから、ではないのです。
“今までの仕事の進め方と、どうつなげると（もしくはどう入れ替えると）いいのか”
“そのステップはどう切ればいいか、ステップごとに起きる問題をいつ対処するか”

本部が現場のちょっとした(でも現場には深刻な)戸惑いを、こまめに解消していかねばなりません。
特にスタートさせる瞬間には早いPDCAが必要です。
運動会の「二人三脚」も出だし次第だったなぁ、と思い出しました。

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組織マネジメントのメカニズムである“歯車図” にあてはめて映像化する

取り組みを行っています。
トップからメンバーまでのインタビューを撮影すること25時間。
「歯車図が回っている組織は本当に強いのか？」根本に立ち返る

いい機会だと感じています。

そこで気づいたことは、歯車には原動力（＝エンジン）が必要だということです。
全ての取材に立ち会い、トップから、契約社員の方まで、

理念を具現化する“言葉”が浸透していることが手に取るように分かりました。

共通言語、これこそが原動力。

この組織においては、内外に対する感謝の気持ち『ありがとう』が

浮かび上がってきました。
理念・方針にも描かれているこの言葉は組織の共通言語として根付き、

各階層で行動ベースで実践されていました。

「ありがたいという気持ちを持って」「ありがとうをいただくために」と、本気で語る
皆さんの映像は、見ている方に相当のインパクトを与えることでしょう。

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イメージできないことではないだろうか。ゴール像がイメージできると、

そこにたどり着く手法は考えやすくなる。

ゴール像をイメージできるよう、好業績店の一日をカメラで追いかけ、ビデオ教材

として編集した。
ＴＯＰがいかに本気か。マネジャーがいかに心をこめてメンバーと接しているか。

ＴＯＰの想いとメンバーの行動がいかに一致しているか。言葉では伝えきれない

メッセージが受講者に届く。

大変な作業だったが、これは効果的だ。

今回のワークショップは、映像によってゴール像を右脳系に焼きつけ、

そこに到達するために必要な要素を左脳的に分析する仕立てとした。

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微力ながら、弊社としても復興につながるなんらかの貢献策を考え、
実践して参りたいと思っております。

同時に、一つ一つの仕事を大切に行い、高いパフォーマンスを出すことで、
社会に貢献して参ります。その意味からも、このようなタイミングですが、
敢えて新たな切り口でのメルマガを発行させていただきます。
少しでも参考になれば幸いです。

メルマガのタイトルは、ベストセラーとなった著書名にあやかり、

「もしも、あなたが営業組織改革を任されたら」。

物語に登場する人物や会社はもちろんフィクションですが、私共が

お手伝いしてきた事例のなかで、よく出くわすシーンを織り交ぜ、

「こんな時、みなさんならどうしますか？」と問題提起する形式で

ストーリーを構成して参ります。

この物語では主人公のアドバイス役として、コンサルタントが登場します。

コンサルタントのコメントを通してプロジェクトプロデュースとしての見解や

取り組みをご理解いただければ幸いです。

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プロジェクトプロデュースの古谷です。

私たちは『営業現場のカイゼン活動』をお手伝いしております。

お客様と共にプロジェクト活動を行い、『営業の勝ちパターンの発見と浸透』に取り組んでいます。

“営業の勝ちパターン”は、必ずお客様の営業現場の中にあります。

お客様と共に“営業の勝ちパターン”を形成し、弊社が提供する“仕組み”や“仕掛け”で、

お客様の組織に浸透させていくことが我々の使命（ミッション）です。

ブログでは、主にお手伝いしている事例をご紹介していきたいと思います。

よろしくお願いいたします！