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生きるも死ぬも！（稼げる、稼げない！…は）ビジネスモデルしだい！（３）
（１億円コンサル～500万以下コンサル、タイプの違い）
続けて、３回目

■■■　ビジネスモデルは、極めつけに重要！　■■■
　塾長は、ビジネスモデル化の重要性をよく話しますね。
　そのあたりを事務局としては、再び、聞き出したいと思います。

　前回、塾長は、突発的な状況が起って、相当量の時間がかかってしまい、中断を余儀なくされ、大変失礼しました。
と、お詫びをしましたが、続いて……というか、重なってというか、さらにモーレツに忙しい状況が起ってしまっています。
多くのコンサル依頼が目白押しになってきているのですが、こんなに重なるのは、非常に珍しい、ちょっと驚きです。
　これは、本論とも関連するので、以下に述べましょう。

■■■　大企業にも、コンサルにもビジネスモデルがいる！（３）　■■■

　塾長、なんなんでしょうね。
プロコンに傾注しようと考えてたら、大手や中堅企業からのコンサル依頼が、このところ急に多くなってますが……

　塾長、曰く
そうそう、ワタシ的には、プロコンの人達を続々輩出することをしたい。
で、そちらに傾注するつもりだったのが、次々とコンサル依頼や、それを前提としたお話が次々来る。
これは、おそらく大企業や中堅企業も本気になってきたということかな。

もともと私は、90年代から徐々に大企業からの依頼のコンサルから、中小企業や小規模のコンサルへと顧客を変えてゆき、それも中小企業や商店クラスを顧客にすると、全国各地となると大変。
で、各地の税理士さんにノウハウを提供するビジネスモデルに転換して、これは、なかなかいい仕組みになった。

ただ、なぜ大転換したと思う？

……事務局、ダンマリ……塾長、教えてください……

■■■　ビジネスモデルは、極めつけに重要！　■■■
　塾長は、ビジネスモデル化の重要性をよく話しますね。
　そのあたりを事務局としては、再び、聞き出したいと思います。

　その前に、塾長より……
　突発的な状況が起って、相当量の時間がかかってしまい、中断を余儀なくされ、大変失礼しました。
この件はまた、皆様に面白くご報告させて頂きますね。
再度、再開し、本格的に皆様のために努力したいと思います。

■■■コンサルにもビジネスモデルがいる！（２）　■■■

　コンサルの場合、大規模な経営を行っているケースは、ほとんど稀ですね。
　日本の場合は系列的な子会社として位置付き、その系列会社のコンサル業務を行いケースが多く、独立系になると、いきなりワンマン事務所になってしまいます。
　例外的に、会計事務所のように、コンサルと思われるものの実態は記帳代行により、多くの人員を抱えるケースなどもありますが、コンサルのほとんどがワンマン（1人）経営、自宅コンサルのケースが多い。

　塾長、今日は「コンサル『４つ窓』」というのを説明してください。

　さて、非常にシンプルな４つの窓でコンサル業務を観察しよう。
　コンサル業務は、俗人的なケースも多いために、「専門力」だけに依存することが多く、自分の専門性、業務力で仕事をするだけになってしまう。
　人も手薄のために拡大経営に必要な部分へ、資源の投入ができず、専門力だけで勝負。これで数年、さらには10年とたってしまう。
　まだ10年持てばいいが、破たんするか、実家の仕事があったり奥様が仕事をしたりしていて、自分の稼ぎは、お小遣い。
　こういう状態も稀ではない。いわゆるワーキングプア・コンサルになる。
　本来は、コミュニケーション力、顧客への関係力を高め、顧客への特化能力を持たないと厳しい事態に向かう危険性をはらむ。

　また一方、専門力以上に、関係力にこだわるコンサルも多い。
　ネット系などで顧客へのコミュニケーションで、業務を増やそうとするケースだ。
　たとえば、フェイスブックなどに、やたらと踊っているのが「あおり系ゼミ」などが多いが、果たしてこれで永続的なビジネスが、コンサルができるのか心配にもなる。
　若い人たちは、売上に急ぐ結果か、こうした傾向に走りがちのようだ。
　
　どんなコンサルも、どんなビジネスも、自分の業務だけにこだわりすぎで成功するのは、ほんとの超一流だけの、わずかにすぎない。
　まずは１％すらいないだろう。
　・結局、顧客への特化力……顧客の内情をよく知ること
　・顧客への関係力……………顧客へのコミュニケーションを絶やさない
　この2点をはずすと、非常に不安定になる。
　この2点も、しっかりしたコンセプトをもたないと、簡単ではないのだ。しかもそのあたりに、わけのわからないコンサルのコンサルがいたりもして、これがまた成果や実態がよくわからないケースも多い。
　これから、さらに厳しい時代になるから、よけい厳しくなってしまう。
　
　安定感のあった会計事務所も、実に厳しい事態に直面している。
　社労士事務所も、ひとり事務所が多いため、業務だけに忙殺される。
　事業所数が減る時代のために、1人当たりの専門化、コンサルへの事業所数は確実に減ってしまう。
　すると顧客獲得と、低価格競争の真っただ中に突入してしまう。
　であれば、どう対処するのか、非常に厳しい時代だ。徹底した特性を持つことを要求される時代になってきたのだ。
　

「プロコン納得ゼミ」は知識を得るゼミです。
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それを速習的に体験いただくのが、
「プロコン速習ゼミ（体験編）」です。

学習のポイント
「プロコン納得ゼミ」の振り返りで、知識の確認を行い、
事後、演習に移ります。
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この２つを実践しますが、企画書の書式としては、
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■■■　ビジネスモデルは、極めつけに重要！　■■■
塾長は、ビジネスモデル化の重要性をよく話しますね。
そのあたりを事務局としては、聞き出したいと思います。

■■■コンサルにもビジネスモデルがいる！　■■■

　塾長、いきなり！
コンサルにもビジネスモデルがないとダメね！

どんなビジネスにもビジネスモデルが必要。
で、ビジネスモデルは経営そのもの。

飲食店で、ビジネスモデルが素晴らしいと、居食屋「ワタミ」のように大きくチェーン展開し、美味しい店でもジリ貧になり、結果、破たんもする。
そうそう今度、月例会に、ワタミのコンサルをしててワタミの新規出店などを支援し、ワタミには、なくてはならないコンサルとなった結果、ワタミの取締役になった。
次の月例会には、その忰田（かせだ）進一さんをよんで話してもらうよ。
ワタミのビジネスモデルは、もちろん渡辺美樹さんのパワーによるが、彼がブレーンとして相当支援したからビジネスモデルが完成した。

へぇ、そうなんですか？
聞かなきゃ！……と、事務局

そうそう、聞いたほうがいい。
余談だけど、80年代に、彼は僕の講演やセミナーにしょっちゅう来てた。
で、彼とつきあうようになって、仕事を仕組化、モデル化していることを知る。
そこで、ボクが書籍を書くことをすすめて出版社なども紹介したんだ。しかも「企画」「企画書」をテーマに書くことをね。

えー、ライバルになっちゃうじゃないですか！
塾長、淡々としてる。
そうだよ、ライバルというより企画・マーケティング業界というのが、当時は弱かった、だからボク以外の人も出てくれると活性化するでしょ。
そういう狙いもあったの。

で、その後、書籍もずいぶん書いてるし、なんたってワタミの役員にまでなるわけだから、飲食関連では、非常に強力なコンサルになったんだよ。

既存業界、マイナス成長業界も、新たなビジネスモデルで飛躍も起こる。
商店クラスでも、小さな販促の仕組みが、しっかり動いてお店が黒字化できると、これも立派なビジネスモデル。
住宅のリビングに、プロジェクターを標準装備して快進撃した住宅チェーンがあるが、なぜ大型プロジェクターを装備するのか？
建築の設計段階や施工段階もビデオ撮影し、完成までの道のりを、家族を主人公にドキュメンタリーをつくって提供すると、その上映がホームシアターでできる。

自分たちが主役の感動のドキュメンタリードラマを、親戚や友人に見せる。
当然、口コミも派生する。
成長する企業は、必ずオリジナルなビジネスモデルを持っているのだ。

■■■　脱・ワンマンコンサル、脱・自宅コンサル　■■■
ワンマンコンサルの場合は、自宅かワンルーム、またはシェアオフィスで受注し、仕事をするか、下請け型か、はたまた講演をとるのか……しかし、30才、40才代くらいまでならなんとかなるだろうが、その後はどうするんだろう？

50代、60代で講演依頼が来るには、そうとうの実績の積み重ねもいる。
講演であれば、その分野の最新情報も必要だろう。
忰田さんは、もともとイラストレーターで、そこから企画やマーケティングに転身し、現場力があってワタミでなくてはならない人になり、取締役にも抜擢される。
コンサルは経営能力がいる……と以前に言ったのはそんな意味から。
ワンマンコンサル、自宅コンサルからの脱出法は簡単、ビジネスモデルを作り、すくなくとも会社にすること。
それは経営に通じ、コンサルパワーに通じる。
経営センスやビジネスモデル能力がないと、ワタミが彼を取締役にするわけがないでしょ。

ビジネスモデル化は、米国流の書籍やらMBAやらのテキストを読みこなして、堂々と語るコンサルタントの人は多いが、じゃあ、あなたはやってるの？
と聞くのも失礼な感じ。
やっていないし、やれない。
なのにどうして人前で、あんなにしゃべるのだろう？……と不思議な気さえする。

ビジネスモデルを実践するコンサルタントの人は、けっこう少ない。
だからこそ、ビジネスモデルは必要。
で、関連してシナリオも必要。

ビジネスモデルは、命がけに重要。
つくるか、つくらないかで天地も違う！

たとえば、70年代半ばには、運送業が「引っ越し」を受託するのは邪道だった。
３，４月に集中し、しかも個人の細かい仕事など、運送業的にはとんでもない！
法人の大きな運送を手伝うのか、いい仕事。
そんな時代に寺田千代乃さんは「引越し業」のビジネスモデルをつくる。こうして大企業に成長した。

……引越し業ってのは昔は邪道だったんですね？
事務局は、知らなかった！　はずかしい！

塾長は話を続ける。
で、引越し業のビジネスモデルがなければ、どうだったのか……
トラック１台で、ご主人が大手の下請けをするだけの「寺田運輸」で、東大阪あたりの小さな事業所で終わってるだろう。
同じ運送業ではクロネコヤマトも実に細やかなビジネスモデルをつくり、「宅急便」は、世界に飛躍することに。
小売業で初の３兆円越えをしたセブンイレブンの飛躍はいまでこそ素晴らしいといわれるが、最初は頭ごなしに否定されたビジネスモデルだ。
おにぎり１個80円とか100円とかの積み重ねや、まさかの「おでん屋」まで店内につくるなど、数万店舗を経営しての３兆円！
こんなすごいビジネスモデルもない。
しかもコンビニは、小売業特有の安売りを、まったくしていないのだ。

ビジネスも、ビジネスモデルがいる。
コンサルにも、独自のビジネスモデルがいる。
極めつけに重要ですよ。

あなたも凄いプロコンになる！……

（プロフェッショナル・コンサルタント）

ちょっと読者の皆様も高橋塾長の重めの話になるのがウンザリしておられるかもしれません。というわけで、プロコン・スゴロクは小休止です。

で、塾長に女性コンサルの方から言われてるらしいです。

「わたしは、４象限でどこなのよ？」

「先生、先生は、わたしをどっかに置いて、フフフ……なんて言ってんでしょ！」

　女性のコンサルの方々から、いろいろとご質問やお叱りをうけてるらしいのです。

というわけで、女性のコンサルの方について、ちょっと今回はスゴロク小休止でお話しします。

　塾長曰く、

　女性のコンサルの方々は、男性と比べて非常に安定感がありますね。

　まずは、現場主義が圧倒的に多いこと。

　これは接客接遇など、自分が現場体験されてきたことで説得性もある

　しかも女性特有の実にこまやかな感性に長けていて、この「現場主義×感覚主義」で、非常にバランスがいいですね。

　ビジュアルもいいし、上から目線的に見えてしまう男性コンサルより親しみやすいから、

ちょっと人気が出ると、もう口コミは拡大します。

　これは男性コンサルも見習う必要がありますよ。

★★主婦の方も、OLさんもプロコンになれる要素があります。

　現場の話をそのまま、上手に語り、人に教えることで、コンサル化へ……たとえば断捨離本のヒットや、料理本のヒットと、結果コンサル化した人たちも多々。

　女性の現場感覚や豊かな感性は、これからさらにプロコンを輩出するでしょうね。

　女性コンサルは、ああ、うらやましい。

　さらに話が続くのかと思ったら、これでおしまいに……
えー、塾長！

これで今回は終わりですか？？

　もちろん女性の場合も、長期的には問題を含みます。

　この話は、もちろんプロコンゼミでね。

　って切り上げて、なんか呑みに行くらしいです（泣）

　みなさん、すみません。

あなたも凄いプロコンになる！……プロコンスゴロク！

ちょっとプロコン・スゴロクを見てください。

まずは、スゴロクというよりも、ロードマップですが、どういう経路をたどると、稼げるかがわかるでしょう。

今回は、士業のケースにします。

さて、そのなかで税理士事務所をとりあげます。他の士業は、それに準じると考えてくださいね。

そして、コンサル業、FPや保険業、大企業からの起業やOB、主婦やアマチュアの方のロードマップやスゴロクもあげてゆきますね。

それはともかく、弊社塾長・高橋憲行は、30年にわたり、企画・企画書＆マーケティングの分野で、ナンバーワンの評価ももらい、しかも他にない実績としては、ほんとうに企業の売上増やV字回復に大きく貢献していること。

これはMP講座などで高い確率で実現を見ることができ、さらに、それをスタディした会員の皆様（会計事務所など）が、弊社のコンテンツを活用して顧問先を支援して成功して成功していることです。

営業、接遇といったケースで、教育系で売上増を実現するケースはあっても、ビジネスモデルとして、また仕組化しなければならないケースでは、成功確率が高いコンサルって、みたことも聞いたこともない……

とは、よく聞きます。

塾長が言ってることを簡単に述べると、

・コンサルは、厳しい時代で、にわかコンサルも含め百花繚乱で増えた！

・しかし企業がそうであるように、これから強烈な淘汰にあう！

・ホンモノしか生き残れない時代になる

・小手先コンサル、にわかコンサルは、確実に淘汰される

・構造化した仕組みづくりに長けないと、かなり厳しい

・顧客がもっとも望むのは売上増、利益増……これに対応できるか？

・このコンサルが、もっとも生存確率が高い

・勝ち組があると、負け組は、さらに厳しくなる

・勝ち組に入ろう！

　業界が、企業が困って、その本質的な部分を支援するコンサル、それをプロコンと塾長は定義してます。

　カリスマコンサルになるな！

　って塾長が言ってますが、プロコンとどう違うの……？

　質問したら、広く有名になりブランドがたった人たちをカリスマと定義してますね。

コンサルはメディアなどで有名になり、ブランドがたつと、現場に下りない、下りれない、下ろされない。

講演やら執筆で忙しくなり、そして現場が遠くなる。

現場が遠い先生業は、あきられやすい。

すると、自分の見込先市場の拡大に汲々とすることになる。

現場が遠いと永続性に乏しく、ちょっと売れてても、わずかな期間で終わる。

長くて７，８年……下手すると、５年ももたない。

いつでも現場に下りて観察でき、現場発想と対策を打ち続けられると、経営者からは、多大な信頼が来る。リピーターが増え、額も増える。

そうしたコンサルだけが生き伸びて成長する時代は、すぐそこ。

市場は、ほんとに激変期。

　塾長は、いつもそんなことをブツブツと言ってます。

　それにしても高橋塾長は、いつも新しいことをやるとき、こんなに情報提供していいの！ってくらい大サービスします。
すさまじいコンテンツを惜しげもなく提供する。

今回も、そんな気配が……すると事務局は、エラく忙しくなる（泣）

ま、そんなことより、ちょっとスゴロクを面白がってみてくださいね。

……塾長は、プロコンの定義を、かなり広くみておられますね。

そうだね。
会社の経営者ってのは、会社全体や自社のスタッフの個々に対するコンサルに他ならないでしょ。
座ってていい会社の社長なんかめったにいない。
ただ命令してる社長なんか、厳しい時代に会社が生き延びられるわけはない。
スタッフのサポートは、常にしている。
スタッフの持ち込んだ企画に、大きな予算を投下して冒険することもある。
ダメ社員を２、３年がまんして観ることだってある。
中小企業の社長であれば、赤字は自分の身銭を切ること。
あっという間に億単位の借金をすることだってある。
経営者の経験のレベルは深いから、経営者はいつでもコンサルになれるね。
逆にコンサルは、経営者になれない……って人が圧倒的に多い。

……えーっ、コンサルはなんで経営者になれないんですか？

いやいや、なれないと言うわけではなく、現実を見ればいい。
コンサルの場合、ワンルームマンションか、実質一坪くらいのシェアオフィスを事務所にし、
アシスタントも雇えない、たった一人のワンマンコンサルが多いでしょ。
自宅兼オフィスの人も多い。

こうした人たちはコンサルよりも、クライアントの状況次第で、油断するとその日暮らしの
ワーキングプアに近づいてしまう。
経営感覚が乏しいと致し方ない。

コンサルが経営者になれない一番のハードルは、人の問題。
人もやとえないビジネスモデルでは、会社にならない。
コンサルは忙しくなると人を雇いたいが、ビジネスモデルができていないと、その雇った人が機能しない。
コンサルのアシストは、単純資料作りならなんとかなるが、そう簡単ではない。
また本来、雇用されるほうは、会社のなかに帰りにちょっと一杯やって、
社長のグチでも言う「社会」をのぞむが、コンサル社長一人では、息が詰まって続かない。

ま、まとめるとだね。
コンサルであれ起業家であれ、社長は利益集団としての「会社」を求める。
しかし、入社してくる社員は、人間関係も含めた「社会」を求める。
いくらきれいごとを言っても、社長と社員は真逆になりやすい。

……なるほど、「会社」と「社会」！？

これって、おもしろいですね。
面白がっててどうする。
その解決をしてあげなきゃダメでしょ！

……ハイ、すみません……

で、そのギャップをつなぐのがコンサルとしての「ビジネスモデル」。
コンサルの場合は、ビジネスモデルが不安定。
これをなんとかしないとダメ。

……塾長のビジネスモデルは、おもしろいですね。

企画塾や、MP講座、会計事務所ほかの会員制度など、いち早くビジネスモデル化してますね。
いつごろからですか？
20代で独立してから、すぐかな？
当時、関西で起業して、まったくなかった勉強会（月例研究会）を起ち上げて、
持ってる名刺に呼びかけたら、みなさん続々と集まってきて勉強会ビジネスが成立した。
ここに松下、ミノルタ、大丸、サンヨー、シャープなど、名だたる大手の若手社員が集まってきて、
今度は、会社からコンサル依頼が来る。
という循環型のビジネスモデルをつくったわけ。
独立直後にも、およそ需要を感じてたので、私以外に２人おいた。
これは「社会」を意識してのこと。
それから、すぐに10人近くの会社になった。
で、東京に出てきて40人近くになったが、バブル崩壊などもあって、また縮小。
でも、10人から15人くらいが、ウチの基本パターンだな。
　
大半のコンサルが、社員が雇えない、会社に持ち込めないのは、

　１・商品、サービスがアイデアレベルで時代に翻弄される（一過性）
　２・ビジネスモデルが不安定
　３・基礎的な思考モデルがあいまい
　４・コンテンツが不確定（なにがコンテンツなのか？）

　これを次回に、明確にしましょうね。

……事務局としては、なかなか面白くなってきました。

皆様はいかがですか？
さらに特別ゼミも開催することにしました。

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今回は、コンサルの収入を「コンサルのタイプ」で考えて聞いてみましょう。
高橋塾長は、どう考えているのでしょうか？

　塾長曰く
タイプといってもコンサル業務の種類は、あまりに多い。
私の知る成功したコンサルは無数にあり、ウチで勉強して成功した人も多々おられますが、キリがないので、ちょっとだけ変わり種をあげれば、
・下水道工事業者にターゲットを明確化しISOを受託し、一気に大きな数字をゲットした女性コンサル。
・新宿二丁目のお店や経営者を対象に成功した税理士。
・SS（ガソリンスタンド）のMarketing特化で大成功したコンサル（業界で超著名）。
・飲食Marketingに徹底し、ワタミの役員や顧問にも上りつめたコンサル。

成功したコンサルはヤマほどいますが、とはいえ、コンサルをしている人たちの、氷山も氷山の一角でしょう。

コンサルのタイプを、その専門領域の話をすると、ちょっとわかりにくくなるので、シンプルに考えるために、歯科医院、歯科医師を考えてみるのがいいかもね。

歯科医院ですか？……事務局は、なんでコンサルの話が歯科医院に……
塾長曰く、
専門性を持ってるところは、コンサルと比較しやすいだろ。
それと歯科医院に大病院はない、ほとんど衛生士やアシスタントと先生の２、３名。これもコンサルの実態とよく似ている。
また、周囲からは、やたら稼いでいるように見える。これも歯科医師と同じ。

なるほど……事務局も納得。
さて塾長、話に熱が入ってきた。
歯科医院は、10％くらいが月収３百万ある。コンサルは、５％いるかどうか？
その逆がすごい、月収３０万円以下が、なんと４分の１もいるのだ。
なんで、こんな状況になってるのか……
少子化は大きな原因、さらに虫歯予防が進んでいる。とにかく患者の減少が大きな原因で、そこに毎年、大学他で勉強しては新規参入の数がバカにならず、医院数はコンビニの店舗数の倍近くになっているのだ。
需要に対して適正供給の倍近い供給過剰状態になっている。
さらに歯科医師は、つぶしがきかないので転職もない。こうして30万円以下の月収の医師が、人知れずいるのが実態だ。

３０万円で、どう生きてくんだ！
って話もありますが、医科歯科というくくりで人脈がある結果、奥様が眼科や耳鼻咽喉科などの医者だったりして、歯科の先生は自分の稼ぎは、お小遣いという人も少なからずあり、奥様の稼ぎで十分すぎるほどの稼ぎもある。
調査のデータに出ること自体のない人たちもあって、実態は、もう少し多いのではないかと考えられる。
倒産も多ければ、歯科医院の開業に資金を貸す金融機関は実に少ない。
勝ち組歯科医院は、審美歯科、インプラントなど、技術が半端ではない高いレベルにあり、ネット広告も投資感覚で徹底しており、接客接遇も抜群だ。
コンサル業界も似たような厳しい収入実態、似たような収入状況でしょう。