むしろそれが私の強みです。

それは動く人をいかに早く探せるか。

買ってくれる客先をいかに早く見つけられるか。

このステージが営業の９割を占めているとも考えています。

つまり重要なステージだと。

このことは後日お伝えするとして、タイトルの話題に…

実は買ってくれる客先を探すことが出来ても、動いてもらわないと意味がない。

（役職問わず）

そのためには訪問時にどこまで客先と営業の動きが鮮明にイメージ出来ているかがポイント。

コンセンサスが取れていれば、その段階でほぼ大丈夫でしょう。

まず、どうして動くことが重要なのか、その重み付けをする必要がある。

そのために私が行っていることは、

①営業の動きを伝える。

　出来るだけ細かく伝える！（本気で動きます的姿勢もしっかり伝える）

例えば、

営業でも値引きは○○決済が必要で…

そのためには○○の○○を行い…

承認後は、いつまでに、どのような手段で届けるとか

②客先の動きの確認。

　過去の実績に基づき助言や協力も行う。

「決済を仰ぐ前に、超重要なの○○のメールが送られてくることはどうですか？？」

「どういったことが通常ネックとして考えられますか？」

聞きたいことは、ベストな結果とワーストな結果に至る過程。

動機付けを聞いたり、重み付けを聞いたりと多くの質問をする。

ここが知りたいところですね。

それは次回！！！

抽象的に言うと、具体的な動きとは客先にイメージしてもらうために、営業マンがイメージしやすい質問をすることである。

③一連の流れの最終確認。

　だれが、いつまでに、どのようにして、どこに、なにをするか

後は、考えられるリスク、成功しない理由を残さず１つ１つやっていく。

２日や３日で受注できれば大成功！

１ヶ月成功

６ヶ月ん～

情勢は日々変わる。

時勢をよみ、自分の動きを変化させることが重要です。

今日は重み付けの種類をできるだけ多く列挙してみたい。

全て私が実施したことがあるものです。

・客先への代打TEL

・後輩から代打TEL

・上司から代打TEL

・上司との同行

・事業部長との同行

・見積もりを手渡し

・稟議書の作成

・稟議書提案書の作成

・２日に１回のTEL

・１ヶ月間連絡なし

・メール送信

・CCの有効活用

・値引き

・リース提案

・他部署品サービース

・アフターサービスの充実

・〆日と納期の説明

・同業他社実績情報（言えるレベルまで）

・決裁者への訪問

・業者同行（商社、リース会社、業者）

・お願い

などです