今年もいろいろぼやいていきたいと思います。

ここ近年、MRに関するノウハウ本が多く発売されるようになりました。

十数年この業界にいますが、私が入社した当時、MRに限ったノウハウ本の類はほとんどありませんでした。

恐らくネット通販という手段が浸透し、MRに特化した本でも売れるようになったからというのが理由の一つでしょうが、それ以上に、近年この業界の仕事が格段に難しくなってきているということが、こういったノウハウ本が多数出版されるようになった一番の要因でしょう。

この手の書籍は例外なく、従来のコール数に頼った営業の限界を示し、患者さんを間に挟んだディテーリングの必要性をうたっています。

それは全く持ってその通りで、一方的にセールストークを繰り返すだけではDrも迷惑ですし、やっている方も疲れます。

でも、患者さん一人一人を絡めてのディテーリングというのは、なかなか難しいものです。抗がん剤やある種の抗生剤などであれば、症例の背景や経過も聞きやすいですが、降圧剤や消化器用剤などで毎回毎回そういう話というわけにはいかない。新規作用機序の薬剤は別かもしれませんが。

私はこの手の薬については、定期的な説明会が一番いいと思います。時間を取ってまとめて多くの先生に聞いてもらう。その際のスキルを上げることが一番重要だと考えます。

では、普段の活動はどうするべきか？

こういったコモンディジーズの薬を扱う場合、わたしは普段の活動では出待ちもありではないかと、思っています。もちろん、むやみに長々といいたいことだけ話す手合いになるのではなく、邪魔にはならず、迷惑にもならない範囲で施設にいて、Drが何か聞きたいことがあった時にすぐに声をかけられる存在でいることは、今でも重要な仕事だと考えます。

いつもいつも同じ場所にいることで親しみを持ってもらい、慎みを持った一言ディテールを繰り返すうちに信頼関係が築かれるということも間違いなくあります。

アポイント先の病院でも、アポイントを嫌う医師は実はたくさんいます。むしろアポの電話や手紙、FAXメールが山ほど来るのがいや、それなら普通に待っていてと、何人にも言われました。声かけてくれと。だめだったら断るから、と。

むかしベテランの他社MRに「腹が痛い、頭が痛い、なにがいたい。苦痛の話ばかり聞いてきた先生に会うのだから、すこしはほっとしてもらえるように心がけよ、向こうから話しかけられるようになれ」と教えられました。それもそうだ、と思ったものです。実際そう心がけて、慎み深く接した結果、いろいろと仕事をさせてもらった医師はたくさんいます。

要はいろいろなケースがある。これだという答えはないわけで、本当にMRというのは誰でもできるようで、誰でもできない仕事なんだなと、改めて思うわけです。

本年もよろしくお願いいたします。

販売目標は、何においても、活動をする上での指針になります。新薬では採用のプランニング、既存薬では処方医師をいかに増やすか、そしてすでに処方をしている医師については、対象患者をどう広げるか、これらを考えるときの基本です。

そして、販売目標を達成するための施策、というものが活動面で目標で、必要な活動を会社、実務的には”上司”と握り、立案していきます。

そして、評価はそれに基づいて行われます。

その意味で、会社とMRの関係は、”数字”を介在して成り立っている、と言っていいでしょう。会社がMRに期待するアウトカムは数字です。それは繰り返しになりますが、販売面おいても、活動面においてもそうです。もちろんウエイトは販売面が大きいのはいうまでもありません。売ってこないMRに用はない、のは経営側からすれば至極当然、と思えるでしょう。

私は、数字は会社に対する「責任」であると捉えています。給与を会社からもらっている以上、自分の職務に求められたスキルを駆使し、数字を出し”続ける”ことは、とても重要なことです。そして、活動面においても、会社が期待する活動ができなければいけないと常に意識しています。それができるスキルがあるから雇ってもらっているはずで、当然のことです。

数字は会社に対する「責任」。当たり前のことをいうな、といわれるかもしれません。でも、この「責任」ということに対するとらえ方は、いろんな人でまちまちだと思います。

多くのMRの方は数字は何としてでも達成しなければならない、という認識を持っていると思います。それは至極当然なのですが、何をしてもいいということではないし、何でもしなければならないということでもない。

数字が達成すれば評価されてボーナスが上がり昇給するかもしれない、しなければボーナスが少なくなる、いってしまえばそれだけのことなのです。

そういうふうに腹をくくってしまえば、少なくとも半年ごとに悩む必要がない。目標数字を根拠に、しなければならないことを把握し、やるべきことを決める、そして結果は甘んじて受け入れて悩まない。それでいいんじゃないでしょうか？

普通に仕事をしていて、普通にこましな会社ならば未達が2年も3年も続くことはないはずです。もし、そういうことであれば仕事が向いてないか、会社がおかしいので、そのときこそ、転職のタイミングでは？と思います。

師走になると詰めに走る姿が見受けられます。やや仕方がないとも思いますが、上から言われてやるのだけは、やめたほうがいい。そういうときは動いたふりだけして、うまく立ち振る舞いましょう。

「朝霞の公務員宿舎、年収平均で700万ももらっている公務員が、ですよ、いいですかみなさん、2万3000円で都内の一等地に住めるようにつくっとるんですよ！700万ももらってるんだったら、自分の金で好きなところに住め！」

わかりやすい公務員批判ですが、これを聞いて私、苦笑せざるを得ませんでした。

MRの平均給与はいくらくらいなんでしょうか？非公開にしている企業も多くあるので確定的なことは言えませんが、内資の中堅以上、大手外資であれば30歳で700万ある人は少なからずいるのではないでしょうか？40歳管理職ならばおそらく1000万以上。製薬会社は給与がいいといわれる所以です。大卒の女子で1000万を一番手早く狙える仕事だと思います。現状ではですが。。。。

加えて家賃についても製薬会社は恵まれています。社宅を現物支給している会社であれば、それこそそれなりのところに、かなりの補助、会社によっては家族4人の場合だと月10万以上出ているところもあり、これは実質年収に加えてもいいものです。加えて、自家用車の使用が認められている会社であれば、業務使用料に加え、駐車場代も支給されています。

これらを加えると、ひらのMRでも世間的な収入から考えると相当もらっていることになります。

さて、です。

MRをしていると、二言目に「評価、評価」「ボーナス、インセンティブ」という人によく出会います。金銭的な動機付けで仕事に精を出すのは誠に結構なこと、ではあるのでしょう。

しかし、です。こんなこと、いつまでつづくのか？

国会では医療機関の窓口で一律100円とろうとか、薬剤費を抑えるためGE推進をすすめるとか、医療費を如何にまかなうか真剣に議論されています。

そんななかで、ただでさえ前述のようないわば”破格”の待遇のMRという存在を、世間がどこまで認めてくれるのか？今のままでは誠に心もとない。

この季節、医局の前ではカレンダーや手帳を持ったMRがたむろしています。あとほとんどのMRは講演会の案内の配布。1日こんなことしかしないMRを見て、世間はどう思うのか？

研修と称して単なるセールストークを繰り返させるだけ。

はっきり言っていらんでしょう。

今、MRはいったいどこから給料が出ているのか、しっかり考えるべきです。特に外資系！！

そして、製薬会社は、社会に対してこれだけ高給のMRを多数雇っている理由を、売上向上以外で説明する必要があると思います。または、そこまでして売り上げを上げていかなければいけない理由を、国家国民に対して納得させなければいけないのではと思います。

１MRとして私が思うのは、とにかく1日1回は顧客から「ありがとう」と言われるよう心がけて活動しよう、ということ。

仕事って、礼を言われることをするから、お金もらえるんですから。「ありがとう」と言われる限り、仕事はなくならにですからね。

会社からの対価というとらえ方以外に、社会からの対価として、自身の給料見直してみてはいかがでしょう？

昔は今と比べれば、確かにPPTなんて物はなく、説明会はOHPか、下手したらスライドを使ってやっていましたし、顧客からの呼び出しはポケベル、会社に朝晩計二回定時連絡が義務と、ずいぶんアナログな感じではありました。

しかし、では営業の現場が昔と大きく違っていたかといえばそんなことはなく、Face　to Faceが基本であることは今も昔も同じ、PPTなど使うツールがかわっただけ、加えてメールなどを使うようになった、くらいと言っていい程度の変化しかなかったといえるでしょう。

しかし、ここから10年、いや5年、下手したら3年以内でMRのスタイル自体大きく変わるのは間違いないと思います。今後ipadの使用や、SNSの活用などが、医師へのアプローチの大きなウェイトを占めるようになるのは時間の問題だと思います。今の若い医師が主流になるころには、MRではないルートから医薬情報を入手することが主流になるでしょう。

で、それにむけて、各社は医師向けのITコンテンツの充実に躍起です。特に来年度からは接待行為が原則なくなるわけですから、浮いたお金をそういった部門に投資する会社が増えるのは何ら不思議ではない。

MRの配布する資材もWeb関連のものが多くなってきました。中継シンポジウムの案内状や自社サイトの登録シート、web症例検討会の案内。。ipadやiphoneの配布もされるでしょう。

しかし、今行われているIT化への対応であれば、MRが介在する必要を僕は感じませんし、またこれにかかわるインフラを製薬会社が独自で整備する意味も感じません。

例えばMRにipadを配ってそれでDetさせようとする会社は多くあります。でも、放っておいても医師へのipadの普及も進むでしょうから、それならばMRが紹介するよりもコンテンツを直接配信した方が早いはずです。

また、今後双方向型の中継ができるようなインフラを整備し、遠隔地のカンファレンスや症例検討会をすることを考えている製薬会社も有るようです。しかし、そのようなインフラは恐らく今は高価であるなどの理由で持っている施設は少ないかもしれませんが、いずれ安価に個人の所有物で同じようなことができるようになる日は来るでしょう。Skypeなど見ているとそう思います。そうなれば製薬会社がスポンサードするメリットは参加者に弁当だせるくらいのものでしかなくなるでしょう。

なぜそちらの方に走るのか？

それはMRの話すことがなくなってきているから、だと思います。

最近の研修などを聞いていると、特に血圧、脂質などのコモンディジーズなど薬剤のクラスエフェクトが明らかなものは、製剤間で差別化する点が少なく、またあったとしても臨床上にはなんら問題のないものだったりして、端的に言えば、医師は別に”聞きたくない。”話が多いのです。そのことの方が問題です。私の周りの朝の会話の中心は”ネタがない”です。

そんななか、プロモーション費用をIT関連のものに拙速にかけてしまったため使わないわけにはいかず、そのためあまり面白くないコンテンツが組成乱造し、その閲覧を促すだけの活動をMRにさせようとしています。またそれぐらいしかいうことがない。最近研究会の案内以外で話しかけているMRを見かけなくなりました。

これなら、MRという仕事は本当にいらなくなるでしょう。

MRとは　「ＧＶＰ省令」において、「医薬品の適正な使用に資するために、医療関係者を訪問すること等により安全管理情報を収集し、提供することを主な業務として行う者」と定義されています。どこにもコンテンツデリバーなどとは書いていない。この定義と、販促のバランスをもう少し考えるべきだと思います。具体的には、古い薬のこともきちんと研修し、問われればある程度こたえられるレベルのMRをめざすべき。

私は、若いMRがこの薬のこと聞かれたけど、評価品目じゃないから面倒だ、的な話をしたら結構きつく叱っています。MRとしての原則が抜けているから、です。

評価品目だけ同じようなコンテンツを作って配信し、誰が話しても同じというプロモーションをしなければならない仕事ならもう引退したい、というのが本音、です。

でも、やめたら食えない。すでにガラパゴスゆでガエルなのかもしれません。

加えて、医師への講演の謝礼等も開示がなされるようになり、医薬品プロモーションのやり方が変わってくることになるでしょう。

私は、医師がご自身でまとめられた臨床的知見を開示するのに際し、所定の報酬をお支払することは何ら悪いことではなく、その透明性さえ担保されていれば問題ないと思っているのですが、とはいえ、痛くもないお腹を探られたくない医師もいるでしょうから、開示となると講演を受ける医師は減っていくことになるでしょう。

さて、です。

このようなことで接待、講演などが減れば経費が浮きます。浮いたお金はどこにいくのでしょうか？

本来一番使うべきなのは、次の新薬の開発費用です。今なお治療手段のない疾患の治療薬を次々生み出すのは製薬会社の本来の使命のはず。

でも、おそらくそこにはいかないと思います。浮いたお金は恐らく広告費に消えていくでしょう。

いま、製薬会社のプロモーション費用は莫大なものです。総額いくらか知っている人がいたら教えてほしいのですが、とにかくものすごい金額などでしょう。

外資を中心に、TVCMもものすごく流れ出している。でも、あんなもの本当にいるんでしょうか？

確かにあまり知られていないCOPDであるとか、初期の見極めが難しいアルツハイマーなどは、少し意義はあるのかもしれませんが、なったらわかる胸やけとか、すべてがそのせいではないのに人が倒れるコレステロール、本来適応は医師が決めるべきワクチンなど、CMまでする必要があるのでしょうか？

だいたい、死ぬ死ぬ、とわずか15秒で不安をあおることが正しいのか？

医療というのは基本的にどんな行為でもリスクを伴うものです。服薬ももちろんそうです。だから、サプリメントや健康食品のような感覚で薬を飲んでもらうのはよくないのです。患者向けの疾患啓蒙といえば聞こえはいいのですが、何度も言いますが胸やけは自分でわかります。コレステロールもそもそも測る気のない人がCM見て医者に行くとは思えない。痛くもかゆくもないのだから。ワクチン、歩いてワクチン打ちに医者に行ける人は、肺炎のリスクは低いでしょう。もちろんこれは私見で、これらのCMのおかげで受診し事なきを得た人もいるかもしれません。

ただ、言いたいのは、もっと他にお金を使うところがあるでしょう、てことなんです。新薬の開発につぎ込むとか、MRの資質向上のために何かするとか。

こういう見方は甚だ近視眼的かもしれません。ただ、くだらないCMや内向きの資料のために、巨額の費用が代理店に流れていくのは好ましいことではありません。

そのうち、大手広告代理店がコントラクトMRを雇って、新薬発売時にプロモーションプランとともにMRの派遣をセットにする時代がやってくるかもしれません。

それもあり、と会社のお偉いさんは考えているのかもしれません。もしMRが単なる売り子としてしか見られていないのなら、私は大変悲しく思う次第、なのです。

このことについて、少し愚見を述べます。

私が入社したころは、医局全体の忘年会は何社かで持ち、病棟の忘年会はA社が持ち、オペ室はB社とE社が持ち、新年会は忘年会とは別の何社かでもつ、こんなことが当たり前の時代でした。これらの行事には、もちろん参加はしていましたが、原則端に座ってお世話をし、時に余興を演じることもありました。

あと、個別の飲み会もよく依頼されました。ただ飲むだけではどこがお世話したかわからないので、乾杯までの数分間、OHPを持ち込んで製品説明会をするという形式が広く行われていました。いわゆる「勉強会」です。OHPをふすまや壁に映写、映写できなければレジュメを配布して実施していたものです。勉強会は医局丸抱えとまではいかなくてもそこそこの人数になったりしました。加えてその際二次会、三次会にいくのも当たり前、そんな時代でした。

さらにいわゆるゴルフ、釣り、野球観戦、テニス合宿といった行事系、ピンク系も時には求められました。（ご丁寧に飲食店名で領収書出ますとか書いてある店があったり。経理は住所でわかりますから、時に問題に。。。）

飲み会において、薬屋は単なるスポンサー、そんな時代でした。それは、他社がやるからうちもといった思想で行われ、もちろん官公立でなければ、法にも触れない商行為でした。

しかしここ数年で、医局行事丸抱えが禁止となり（ごまかす人は多々いましたが）、お座敷説明会も禁止（これも時々やったのがばれて大変なことに）になりました。また学会開催地、や全国講演会後など遠方での会食が禁止され、さらに会食の参加人数の制限が設けられました。ピンクはもちろんのこと、二次会、三次会、釣り、ゴルフその他も制限がかかりました。医局行事も医師と応分の原則割り勘参加になりました。これらの違反者は社内的も咎められ、会社の監督責任が問われることもあるようになりました。

一言でいえば、スポンサー時代の終焉、といっていいでしょう。あたりまえのことで、遅いくらいだと思います。

ではそんななかで、現在医師との会食はどういうものになっていたのか？

私は医師と仕事上の良好なコミュニケーションをとる場として、会食の機会はある意味健全に機能していたと思っています。

言うまでもなく、最近の医師、特に勤務医は多忙です。廊下ですれ違った時や診療の合間に面会したわずかな時間ではその医師のことを知ることはできません。それは、逆に言えば我々を知っていただくこともできないわけです。毎日の、あるいは定期的なコンタクトである程度心理的距離が近づいたとき、会食をともにすることは、お互いを知る最良の手段であることは論を待たないと思います。どんな仕事でもコミュニケーションをとることが最も大切であるのは、同じです。（このあたりのことをわかっていない人は多くて、今でも会食の場で何例使ってください、こっち使ってくださいばかりいう人がいます。おいしいものにご招待したのだから、と。スポンサーの時代から抜けていない、ガラパゴスです。）

ですので、私自身は会食してもこちらから薬の話はほとんどしません。まして今月何例使ってくださいなんてことをいうのはもってのほか、と思っています。

そうではなく、先生のお話されたいことを聞きだし、時にたわいもないお話に終始する。いろいろ教えを乞うたり、自分の個人的なことをお話したり。嫁のこわさについてとか。

そうして心理的距離が近づけば、医療機関でお会いした際、本音の部分が聞けたり、ゆっくり話をする機会を作ってもらえる、そんな良好な関係が築くことができるようになるのです。食事の効用はとても大きい、のです。

ただ、だから接待をなくすな、と言いたいわけではないのです。こちらがこれから良い仕事をするために医師と良好な関係を作りをしているのだ、といくら言っても、これを召し上がっていただいたからには何例使ってくださいとお願いしているようにしか見えないでしょう。また、医師といろいろな話がしたいので、ゆっくりできて、顔が刺さず声が漏れない個室があるそれなりの店を予約しているわけですが、それも傍から見れば、医療費から割り前をとっている医師と製薬会社が、高級飲食店で医療費を使って密談をしているとしか映りません。癒着と言われも仕方がない。なくなってしまうのは当然と思います。

医師は食事に誘ってくれるから薬を出しているのではないはずです。

僕らも、食事の対価として薬を出してほしいわけではないはずです。

しかし、会食をしている以上、対価を求めあっている関係、そう見られるのは当然です。

李下に冠をかざしてはいけない、のです。その意味で今回の方向性は正しい。

これから、医師との心理的距離を如何に近づけるか、会食に代わる工夫をMRは考えなければなりません。

当たり前の世になり、医師の立場に立ってどうあるべきか、いい知恵を出していかないといけない大変な時代の到来、です。

どうするべきか、これから考えて、また愚見を述べたいと思います。