【緊急告知】 今年最後の非常識なセミナーを開催します！

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これが今年最後のセミナーになります！

最後ということで、これまであなたが経験したことのない

非常識なセミナーを企画しました。

とうとう定員まで「残り５名」になってしまいました。

お急ぎください！

■詳しくはコチラ！

http://www.mashup-writing.com/seminar2/

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田中正博です。

実は今、僕はこれとは別の、http://www.tlaloc.jp/

傘の新ブランドを立ち上げるためにＥＣサイトを作っています。 

きっかけは１本の電話でした。 

７月初旬。僕の会社に創業８０年の、ある傘屋さんから電話があって、

日本の傘作りの火を絶やさないためにお互いに何かできませんか？

というお話をいただいたのです。

ちなみに、日本の傘作りは本当に危機的状況で、このままだと、もうあと１０年もすれば作る場所がなくなります。作る人もいなくなります。そうなれば、「メイド・イン・ジャパン」の傘は完全に売場から消えてなくなってしまうでしょう。傘の年間消費量は１億３千万本で人口とほぼ同じ。実は日本は世界一の傘の消費国です。にもかかわらず、自国で傘は作れない…。それって、「おかしいし、淋しいでしょ！」ってことで、僕は傘を作ることにしたわけですが、まぁ、その話は置いといて… とにかく、その老舗の傘屋さんとコラボして今、傘のＥＣサイトを作っているわけです。

さて、ここからが本題です。実はその老舗の傘屋さんもかなり前からホームページを開設しています。けれど、これまでに１本も売れたことがないらしく「いったいなぜ？」と頭を抱えていました。そこで、僕はそのホームページをチェックしてみることにしたのです。見た瞬間、僕にはその原因がわかりました。

これで売れたら奇跡ですよ！

というレベルのホームページだったからです。ホームページは素人が作ったものじゃありません。プロが作ったものです。だから、デザインはちゃんとしています。商品の写真も掲載されているし、カート機能も付いています。多分、それなりのお金をかけて作ったはずです。でも、そのホームページには決定的に欠落しているものがありました。 

それは何か？ 

「理由」です。そのホームページには「なぜ私はその商品を買わなければいけないのか？」というお客様の疑問に対する答えがまったく用意されていなかったのです。というわけで、やや強引ではありますが、今日は「理由」についてお話したいと思います。いつだって、誰だって、何かを買うときは「理由」が必要です。もしあなたが僕の商品を買ってくれたことがあるなら…

あるいは、僕のセミナーに申し込んでくれたことがあるなら…

それはお金を払ってもいいと思える何がしかの「理由」を見付けてくれたからですよね？

もちろん、僕はその「理由」をあなたに見付けてもらえるように商品を考え、セミナーの企画をし、それらを元にセールス文章を書いています。だからこそ、商品を買ってくれたのでしょうし、セミナーにも来てくれたのだと思います。

では、その「理由」とは何なのか？

「理由」は５つあります。この５つさえ抑えればまず外さないというポイントです。従って、セールス文章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この５つの「理由」を盛り込むようにすれば、かなりの確率で“売れる”ようになります。

この５つの「理由」は今から１００年も前に提唱されたもので、今もなお、多くのセールスやマーケティング、広告のプロたちによって語り継がれている「魔法の公式」です。

５つの「理由」とはこれです。

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１．なぜあなたにすすめるのか？

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なぜでしょう？

当然、「誰でもいいから買ってください！」では誰からも買ってもらえませんよね。この質問に答えるには次の２つの点が明確になっている必要があります。

＃１．ターゲット（見込客）

＃２．ターゲット（見込客）が欲しがるモノ

なぜ私にすすめるのか？

その「理由」に見込客が納得すれば、必ずその商品に興味を持ってくれるはずです。

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２．なぜ私があなたから買わないといけないのか？

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なぜでしょう？

見込客があなたから商品を買う「理由」です。当たり前ですが、その理由が、私は商品についてはよく分かりませんし、何の勉強もしていません。でも、私には生活のためにお金が必要です。「だからとにかく買ってください！」では買ってもらえませんよね。一方… この商品を使えばあなたの＊＊という悩みは解決されます。この商品について誰よりも詳しい私のお墨付きです！

となればどうでしょう？あなたから買う理由が十分にありますよね。

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【注意】 保険代理店で開業しようとお考えの方へ！

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副業で保険代理店を開業するのは大いにけっこうです。でも、だからといって保険について、何の勉強もせずにアマチュアのままで続けられるほど商売は甘くはありませんので、その辺りはくれぐれも誤解のないようにしてください。

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あなたから保険に入る「理由」は何でしょう？

なければ、作ってください！

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３．なぜこの商品なのか？

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なぜでしょう？なぜ他にも商品はたくさんあるのに、コレなんでしょう？つまり、あなたが見込客にその商品をすすめる「理由」です。「なぜ私はこの商品を買わないといけないのか？」について、見込客が納得できる「理由」を見付けてくれなければ、その商品が買われることはないわけです。 

であれば、その「理由」を１００％提示しなきゃダメですよね？ 

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４．なぜ今すぐ買わないといけないのか？

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なぜでしょう？見込客が今すぐ行動すべき「理由」です。

「いつでもいいですよ！」では「わかりました。そうします」で終わってしまいます。で、そうこうしているうちに、見込客はその商品を忘れてしまうか、あるいは他の商品を買ってしまうでしょう。従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか？」をきちんと見込客に伝える必要があります。

緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。 

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５．なぜこの価格なのか？

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なぜでしょう？見込客が価格に対して納得できる「理由」です。

誰だって損をしたくありません。実際のところ、あなたの商品はお手頃価格なのかもしれませんが、「なぜ安いのか？」を伝えなければ、「高いのか、安いのか」の判断基準が見込客の側にはないわけです。

そうなれば、商品の価格は単なる数字であり、何の価値も持たないことになります。従って、「なぜこの価格なのか？」を見込客に説明する必要があります。とはいえ、このメルマガの読者には保険代理店の方々が大勢いらっしゃいますので、価格訴求が難しい保険商品はどうすればいいのか？

と疑問に思うかもしれません。でも、保険商品であっても、価格に「理由」を与えることは可能です。例えば、単品商品と特約商品を比べた場合は、同程度の保障内容であれば特約商品の方が割安です。それは特約商品が保険証券を発行しないため事務経費コストが安いからです。

これも納得できる「理由」ですよね？

＊＊＊＊＊＊

さて、この５つの「なぜ？」の要点はどこにあるのでしょう？

要するに、こういうことです。

人は誰かに説得されるとき、必ずその「理由」を必要とします。

ここに挙げた５つの「なぜ？」はまさしくあなたの商品を見込客が買う「理由」であり、その「理由」を考えることこそ、マーケティングの本質であり、セールスの本質だと僕は思っています。

僕はこの５つの「理由」の大ファンです。

結局のところ、ビジネスとはこの５つの「理由」に答えるプロセスである！と考えるからです。

時間を取って５つの「理由」の答えをあなたもぜひ考えてみてください！

【追伸】

傘のＥＣサイトが完成したらいち早くこのメルマガでお披露目しますね。

買ってください！とは言いませんので、見るだけ見てください＾＾

こんにちは、田中正博です。

今日は昨日の続き。

成約率を１０倍に引き上げる方法【最終回】です。前回はビジネスを見込客が欲しがる「結果」を売ると再定義することで、セールスの成約率が向上することについてお話しました。

今日はビジネスを再定義することで得られるもうひとつのメリットについてお話します。

僕たちが売るのは見込客が欲しがる「結果」。「商品」は「結果」を提供するための手段。実は、このように考えると、僕たちの「売り物」が次のように変わります。

商品　→　コンテンツ

コンテンツとは情報であり、アイデアです。

「方法」と言い換えることもできます。つまり、僕たちの「売り物」は見込客が欲しがる「結果」を提供するためのコンテンツ（情報、アイデア、方法）になるわけです。コンテンツは自分だけのオリジナルです。著作物、作品ともいえます。

ここで間違ってはいけないのは、コンテンツはよく言われる「付加価値」とは違うということです。たしかに、「付加価値」も大切でしょう。でも、そんなものは商品やサービスに付随する所詮はオマケのようなものです。購入の決め手にはなるかもしれませんけど、その手前の段階、つまり、見込客が欲しがるフックには決してならないということです。

コンテンツはそれ自体が見込客を惹き付けるものです。

その点で「付加価値」とは違います。

例えば、僕のような保険代理店や士業の方たちのような無形商品やサービス、役務を提供する職種の場合は、書籍、雑誌のコラム、セミナー開催などがそのよい例でしょう。これらはコンテンツであり、オリジナルの「売り物」でもあります。そして、見込客を惹き付ける強烈なフックでもあります。

では、こうしたコンテンツを提供された見込客はどうなるのか？

結果として売上に変わるのです。なぜなら、見込客が欲しがる「結果」をコンテンツとして提供したから。それゆえ、直接的に「商品」をセールスしなくても、見込客の方から「それください！」と手が挙がるわけです。

これは保険代理店や士業のような無形商品やサービス、役務を提供する職種に限った話ではありません。美容院や飲食業であったとしても同じです。自分のビジネスにはコンテンツは必要ないと思うかもしれませんが、決してそうではありません。

例えば、この人。

http://tv.winelibrary.com/

それまではどこにでもある町の酒屋さんでしたが・・・

売り物を「酒」という商品ではなくて、ワインの試飲を動画中継するというコンテンツに変えた途端、年商が一気に２５０億まで大爆発してしまいました。スゴイです。

本も出版されています。

今、アマゾンをチェックしたら在庫僅少のようなので、このメルマガでおそらく「売り切れ」でしょう・・・。興味のある方はお早めに！

さて、このようにコンテンツを「売り物」にすることで、これまでの状況は一変します。

セールスの成約率が上がるだけではないのです。ビジネスそのものが自由になるのです。自分のビジネスを「商品を売ること」と型通りに定義してしまえば、結果的にビジネスの自由度は奪われてしまいます。

しかし、ビジネスを「結果を売ること」と再定義してコンテンツを「売り物」にすれば、新しい可能性が見えてきます。自由な発想も生まれます。コンテンツは自分だけのものですから価格競争にも

巻き込まれないし、オンリーワンの差別化されたユニークなビジネスでその他大勢から抜け出すこともできるでしょう。

もちろん、そうなれば当然セールスの成約率も何十倍にも跳ね上がるでしょう。

もしもこれまであなたがビジネスを既存の枠にはめて定義していたとしたら、あなたも「売り物」としてのコンテンツを考えてみてはいかがでしょう？

●

さて、ここからは保険代理店の方にお知らせです！

僕たち保険代理店は「保険を売るビジネス」と定義して、保険という「商品」にフォーカスしている限り、どこまでいっても所詮は保険会社の商品を代わりに売る「販売代理店」です。

けれど、保険代理店を「結果を売るビジネス」と再定義すれば、僕たちの「売り物」を見込客が欲しがる「結果」を提供するためのコンテンツに変えることが可能になります。

あなたのビジネスは誰のものでしょう？

保険会社のものではないですよね。あなた自身のものであるはずです。だとすれば、あなた自身のコンテンツを作ってみてはいかがでしょう？

ここにそのアイデアがあります。

ぜひご検討ください！

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それでは今日はこの辺で。

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（注）当分の間は「割引キャンペーン」は行いませんのでこの機会にぜひ！

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おはようございます、田中正博です。

今日は以前の記事の続きで

『成約率を１０倍に引き上げる方法』の【その２】です。

前回【その１】はコチラ。

http://ameblo.jp/masahirotanaka-net/entry-10844818018.html

このメルマガ読者にも保険代理店の方が大勢いらっしゃいますが、僕の本業も保険代理店です。

僕たち保険代理店は保険を売って収入を得ています。それゆえ、たいていの保険代理店は自分のビジネスを「保険を売ること」と型通りに定義してしまいがちです。

これは他業種の方にも同じことがいえます。

でも、このように自分のビジネスを既存の枠にはめて定義してしまうことには、２つの弊害があるのです。ひとつは、前回お話したとおり、見込客が欲しいのは「商品」ではなくて、あくまでも「結果」ですから、ミスマッチが起きてしまう点です。そして、売り手と買い手の間にこのミスマッチがある限り、いつまで経っても売れるようにはなりません。

例えば、保険の場合なら、見込客が欲しいのは保険という「商品」ではなくて、欲しいのは保険に加入した「結果」です。だから、いくら売り手が「保険はいかがですか？」と熱心にアプローチしても、見込客からすれば「保険はけっこうです！」となってしまうわけです。

もうひとつは、自分のビジネスを既存の枠にはめて定義することが、ビジネスの自由度が奪ってしまう点です。何をやるにしても「商品」にフォーカスして考えてしまうので、結果的にとても不自由なビジネスを余儀なくされてしまうのです。（これについては次回詳しくお話します）

では、このような弊害を打破するにはどうすればいいのか？

自分の「ビジネスを再定義」してしまうのです。見込客が欲しいのは「結果」なわけですから、そこにフォーカスして自分のビジネスの定義を変えてしまうわけです。ただし、表面的に変えても意味はありません。本質的に変えてしまうことに意味があります。

本質的とは、例えば保険の場合なら、「保険を売らない」代わりに見込客にとっての「結果を売る」と決めて、そのとおりに行動するということです。

実は、このように定義するとこれまでの状況が一変します。

まず、見込客へのアプローチが変わります。これから売るのは見込客が欲しがる「結果」ですから、「商品」にフォーカスすることがなくなります。「商品」ありきではなくて、「結果」ありきというスタンスです。

その結果どうなるか？

当たり前ですが、成約率が上がります。なにしろ、見込客が欲しがるものを売っているわけですから。次を比べてみてください。

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Ａ．「商品」にフォーカスしたアプローチ

本日は「○○○○○」という新商品のご案内でございます。

この商品にご契約いただきますと、「通院保障」や「先進医療」の保障を上乗せすることで、

現在ご加入中のがん保険をパワーアップすることが可能です。

保険料もお安いですし、いかがでしょうか？

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Ｂ．「結果」にフォーカスしたアプローチ

実は、あなたのがん保険には「通院治療」や「先進医療」といった

現在のがん治療に必要な保障内容が不足しています。

今ここに、あなたのがん保険のメリットを活かしながら不足する

保障内容だけを補う方法があります。

あなたはその方法に興味がありますか？

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ＡとＢではどちらに見込客はソソられるでしょう？

これは保険の例ですが、他の商品でもサービスでも同じです。

以前、僕の会社にコピー機のセールスがよく来ていたのですが、たいていの営業マンは「このコピー機の性能がどうで、機能がどうで」という説明ばかりして帰っていきました。

でも、ぶっちゃけ、僕からしてみると、コピー機なんぞに興味がないわけです。製造メーカーも商品名もどうでもいい。スペックにしてもどうだっていい話です。聞いてもよく分からんですし。それよりも・・・

「このコピー機でコストを大幅に削減できます。

月間では○○円、年間では○○円も今のコストをお安くできます。

その理由はかくかくしかじかだからです」

と説明してくれたほうが僕的には、よっぽど聞く気になるってもんです。

そのコピー機を導入した結果、「年間で○○円のコスト削減」できるのなら悪くない話ですからね。

あなたはどうでしょう？

興味があるのはコピー機という「商品」ですか？

それとも、「コスト削減」という「結果」ですか？

さて、長くなりましたので今日はこの辺にして。

次回はビジネスを再定義することで、これまでの状況を一変するもうひとつの点について

お話したいと思います。

●

前回お知らせしたコチラです。

今月の受付枠は「残り１名様」になりました。

多分今日中に埋まってしまうのですぐにお申込みを！

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このメルマガをお読みの方の中で、

とにかく今年一年で新しい「収入の流れ」を作りたい。

そう本気で考えている方はいますでしょうか？？？

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もしいれば、僕があなたの力になれると思います。

詳しくはコチラをご覧ください。

http://www.masahirotanaka.net/

それでは今日はこの辺で。

おはようございます、田中正博です。

さて、唐突ですが、あなたのお仕事は何でしょう？

思うに、このメールの読者の大半は、おそらく何かしらセールスに関わるお仕事をされているのではないでしょうか。そこで今日はそんな方々のために、成約率を１０倍に引き上げる方法についてお話したいと思います。

では、その方法とは何か？

それは、「自分のビジネスを再定義する」ということです。

今からとても大事なことをお話します。

これから僕が言う「３つの単語」をぜひ紙に書いてください。３つの単語の間隔は少し空けて書くようにしてください。メモの切れ端でも、付箋でもいいので必ず書いてくださいね。

３つの単語は次です。

見込客　　　　商品　　　　結果

あなたは売り手であるのと同時に、日頃の生活では買い手でもあります。つい最近あなたが買った商品で印象に残っているものを思い出してください。そして、その商品を紙に書いてください。

僕の場合でいうと、昨年末からずっと「ＰＣマウス」の調子が悪くて、それがかなりのストレスになっていました。なので、昨日奮発して少し良いものに買い換えました。

あなたの場合は何でしょう？

きっともっと素敵な買い物をされたのだと思います。でも、それは僕には分かりませんので、便宜上ここではあなたも僕と同じように「ＰＣマウス」を買ったことにさせてもらいますね。

その「ＰＣマウス」は無線タイプで流線形のデザインがカッコイイ、オシャレなものでした。

さて、ここであなたに質問です。

僕やあなたが欲しかったのは何だったのでしょう？

「ＰＣマウス」が欲しかったのでしょうか？

本当は違いますよね。

新品の「ＰＣマウス」でＰＣ操作が向上する、という結果が欲しかったのだと思います。つまり、僕やあなたが欲しかったのは、「結果」だということです。

そう、みんな「結果」が欲しくて商品を買うのです。

ｉ-ｐａｄを買うのも、ポルシェを買うのも、ルイ・ヴィトンを買うのも、すべてはそれらを手にした「結果」にお金を払うのです。僕が販売する保険も同じです。見込客が保険に加入するのは、加入したことで得られる「結果」が欲しいからです。

さて、ここで先ほど書いた３つの単語を見てください。

そして、次のように矢印（→）を右方向に引っ張ってみてください。

見込客　→　商品　→　結果

商品という単語が邪魔になっていることに気付きませんか？

見込客あくまでも欲しいのは「結果」です。

だから、同じ結果が得られるのであれば、別にその商品でなくてもいいのです。

僕の場合でいうと、ＰＣの操作性が元に戻れば、それで済む話でしたから、他の手段で解決できれば別に「ＰＣマウス」でなくてもよかったわけです。

僕　→　ＰＣマウス　→　ＰＣ操作の向上

あくまでも「ＰＣマウス」は選択肢のひとつ。

他にもっと良い手段があればそちらを選んでいます。

それなのに、たいていのセールスマンは商品にスポットライトを当ててしまいます。

例えば、保険でいうと・・・

アフラックのがん保険に興味はありませんか？

アフラックの医療保険はどうですか？

保険を見直しませんか？

証券診断しませんか？

こうしたアプローチはすべて「保険」という商品にフォーカスしたものです。一方、見込客にとっては「保険」という商品には興味がない。欲しいのは「結果」だからです。

ここに売り手と買い手との大きなミスマッチがあります。

僕たちはまずこのことを理解しないといけません。

そのうえで、「では、どうすればいいのか？」ということなのですが、それについては次回お話したいと思います。

それでは今日はこの辺で。

実は昨年末にとてもうれしいメールをいただきました。そのメールは弊社教材のご購入者様からいただいたものでした。今日はそのメールをご紹介します。以下、そのメールの全文です。（個人名・差し障りのある部分は伏せてあります）

↓↓↓↓↓

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お世話になります。

定期的にメールをいただき、ありがとうございました。昨日お礼メールと思ってましたが、年賀状作成等に追われて・・・

私は兼業でアフラック代理店をしていますので、募集時間の制約があるので、本業とリンクする法人会営業を主にしています。

昨年よりの繰越のＡ社ＡＰ○○万円位は、４月に成約予定でしたが不景気のため没になりました。　

ガッカリです。例年ＡＰ○○○万円前後ですが、今年は法人会が不調だったのでＡＰ○○○万円位でした。３月中旬から御社の「小冊子営業ツール」を使用しました。

１年終わってみれば、挙績の約４０％は小冊子営業が接点でした。導入しておいてよかったです。フリーペーパーに毎月６万円位費やす勇気はなかったので、オリジナルチラシを作成して新聞折込等を実施しました。結果は、

①新聞折込６,０００枚位で問合せ５件で、成約ゼロ

②ポスティング１,５００枚位で問合せ３件で成約２件　ＡＰ○○万円位

③小売店６店にチラシ各１０枚位置かして頂いた１２/２５成約　ＡＰ○○万円位

③は９月頃から、本業の関与先で小売業社長に趣旨を説明して了解頂いた６店で実施。「消費の低迷で小売業は売上げが減少傾向ですので、生保見直し情報を発信して利用されてお客様にメリット(家計負担減少など)があれば、新しい購買につながると思います」と提案しました。

一番積極的にＰＲして頂いたＡ社(外車中古車販売・修理業)で、４名程紹介して頂きました。その内１件が１２/２５成約しました。　内１名は１月に申込み予定で、２名は１月から証券診断の予定です。ありがたいことです。感謝です。「Ａ社に行けば、生保の情報が入るようだ・・・」と少し広まってきていますし(来店の動機)、Ａ社で少し新しい購買につながってきています。今夜やＡ社社長と成約者でお礼の忘年会をします。

①②の反応が予想以上に悪いので、考えたのが③です。この頃「小冊子営業の実践セミナー案内」があったので検討もしましたが、アレンジを優先しました。

「私は生保を売りません。生保の見直しのポイントを教えますので、既契約についてご自分で

考えてみて下さい。証券を見てわからなければサポートします・・・」

を実施できる場面ができれば成約につながるのでは・・・と考えたからです。　

この展開はコンサル業をしている私向きです。

小冊子営業の可能性が大だと思いますので、もっとアレンジしたいと考えています。その為に「小冊子マーケティング実践セミナーＤＶＤ」は、１月頃に購入したいと思います。アフラックは個人登録ですので、１月に法人登録ができるように支社に依頼しています。そして、２社位生保会社を増やしたいと考えています。

来年３月頃にリスクマネジメントとして「○○○○サービス」を開始する計画です。横浜にいる友達からの提案ですが、数回説明を聞いて、新しいメカニズムで値打ちなシステムなのでニーズがあると感じましたので、現在(わくわくしながら・・・)準備中です。　

新しいアイテムで個人(富裕層)や法人と接点が出来れば、小冊子営業もできると思います。それで知名度の高い生保３社以上扱っていれば、ニーズは満たせると考えています。

私は年男(虎年・４８歳)。

積極に営業した甲斐があって新しい人脈が沢山できました。うさぎ年は「飛躍できる」と良く聞きますが、そうなれるように邁進します。長男が難関国立大学をめざして受験勉強頑張っています。

下宿をすれば出費が増えますが、親父として昇給できるように頑張らなくてはと思います。第１志望や滑り止めで、早稲田や慶応大学に行かせてやりたいですが、２歳下に次男がいますし、二人とも理系で大学院まで希望していますので、国立大学が条件です。

最後に、田中さんは次々と商品をリリースされるので、企画力・創造力が凄いと関心しています。「打てば当たる」一番商売が楽しい時だと思います。しかし、それもご苦労された賜物だと思います。

「小冊子マーケティング」に巡りあえて良かったです。

ありがとうございました。

来年も田中さんの新商品やメールを楽しみにしていますので宜しくお願い致します。

では、良い新年を。

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ご丁寧にメールをくださったＫさん！

どうもありがとうございます。めちゃくちゃうれしいです。

この場を借りてお礼を申し上げます。

このブログをお読みで弊社教材のご購入者様の中には、Ｋさんのメールで「勇気」と「やる気」をもらった方々も大勢いると思います。僕にしても、営業教材を提供するうえで、Ｋさんからのような成功事例の報告が何よりも励みになります。本当に有難いし、うれしく思います。

僕はＫさんのような成功事例をもっともっと知りたいし、僕の教材がそのためのきっかけに少しでも役立つのであれば、とてもうれしく思います。

今回、成功事例として報告したのはコチラの教材です。

ご興味があればお試しください！

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それでは今日はこの辺で。

「保険代理店のためのホームページ成功戦略」

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さて、最後にホームページへのリピートアクセスについて考えてみましょう。リピートアクセスとは、ホームページに繰り返しアクセスしてもらうことです。ホームページのリピートアクセスはきわめて重要です。というのも、リピートアクセスなしでは売上につながらないからです。

なぜか？

リアルビジネスでもそうですが、インターネットでも初回のアクセス時に見込客から反応をもらうのは難しいわけです。やはり見込客はホームページに何回かアクセスしたうえで、何らかの反応を示すものなのです。

では、リピートアクセスをいかに増やすか？

ここではリピートアクセスを増やす方法を３つ紹介しましょう。

■ １．「お気に入りに登録」してもらう

もっとも簡単な方法です。まずパソコンのプラウザソフトであなたのホームページを「お気に入り登録」してもらうことです。見込客があなたのホームページを「お気に入り登録」してくれれば、リピートアクセスしてくれる確率も高くなるでしょう。

しかし、「お気に入り登録」されるかどうかはあくまでも見込客次第。必ずしも「お気に入り登録」してもらえるとは限らないし、あなたから働きかけてリピートアクセスをしてもらうことも難しい。

そこで、効果的なのがメールマガジンの登録である。

■ ２．メールマガジンに登録してもらう

ホームページ上で、「メールマガジンに登録してください」とやる方法もあります。小冊子などの「フロント商品」を請求してもらうのと同時に、メールマガジンを配信する方法もあります。

いずれにしても、見込客のメールアドレスを収集できれば、再びあなたのホームページにアクセスしてもらえる可能性は格段に高くなるのです。メールマガジンであなたのホームページに誘導すればいいからです。

■ ３．コンテンツでリピートアクセスしてもらう

王道です。見込客が何度もアクセスしたくなるようなコンテンツをあなたがホームページに用意するのです。そのためには、定期的にホームページのコンテンツを更新していかなければいけません

ところが、一般的なホームページだと、この点において不便なのです。ひとたび、ホームページが完成してしまうと、コンテンツの更新にはどうしても手間と時間がかかってしまうからです。

そこでおすすめなのがビジネスブログとの併用です。ビジネスブログなら、ブログ特有の更新機能によって、コンテンツの追加が容易にできるのです。記事を投稿すれば即更新になるから時間もかかりません。

さらに、記事を追加することで、あなたのホームページのコンテンツはどんどん充実していくことになります。その結果、リピートアクセスする見込客だけでなく、新規アクセスする見込客にとっても、あなたのホームページは非常に魅力的なものになるのです。

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あなたのホームページにアクセスを集めるには？

ホームページを作ったけど、検索エンジンにヒットしない…。これはよく耳にすることです。ホームページは荒野の一軒家と同じ。インターネットに公開するだけでは誰もアクセスしてくれません。

まず大前提として、あなたがホームページを新しく作っても、すぐには検索エンジンにはヒットしないということ。Ｙａｈｏｏ！やＧｏｏｇｌｅなどの検索エンジンが何らかのタイミングで巡回するまでは、あなたのホームページは認識されないからです。

では、どうすればあなたのホームページにアクセスを集められるのか？

方法は大きく分けて４つあります。

■ １．検索エンジンに登録する！

まずは検索エンジンに登録すること。そうすることで、検索エンジンロボットがあなたのホームページを訪れるようになります。その結果、ホームページが少しずつ検索エンジンに登録されていくのです。

とりあえずは、次に登録しておけばいいでしょう。Ｙａｈｏｏ！をはじめ、他の検索エンジンはＧｏｏｇｌｅをベースにしたものが多いからです。

・Ｇｏｏｇｌｅウェブマスターツール

http://www.google.co.jp/webmasters/

・Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ Ｂｉｎｇ
http://www.bing.com/webmaster/SubmitSitePage.aspx

・Ｂａｉｄｕ（百度）

http://www.baidu.jp/info/help/webmaster/site/01.html

・ＮＡＶＥＡ

http://help.naver.jp/faq?itemNo=315

■ ２．リンク対策を行う！

次に、リンク先から検索エンジンが辿りつくのを待つこと。あなたのホームページに貼られたどこかのリンク先を検索エンジンが見つけてくれるのを待つことです。

とはいえ、待っているだけではどうしようもありません。「Ｙａｈｏｏ！ブックマーク」や「はてなブックマーク」などのソーシャルブックマーキングサイトへ登録したり、以下のようなリンク対策を行い、積極的にあなたのホームページへのリンクを増やしていきます。

リンク対策は直接的なホームページのアクセスアップにつながるだけではありません。ＳＥＯ対策にもつながるので、時間を見つけてひとつずつコツコツやることをおすすめします。

▼ Ｇｏｏｇｌｅプレイス

地域で検索されたとき、Ｇｏｏｇｌｅマップが上位表示されます。そこに名前が出るので、見込客を地

域で絞り込んでいる場合は、かなり有効です。

以下から簡単に登録できます。

http://www.google.co.jp/landing/placepages/

登録画面に必要情報を入力して、Ｇｏｏｇｌｅからの確認連絡を待つ。電話か郵便かを選んで「ＰＩＮ」

というコードを教えてもらえれば登録完了になります。

▼ ページランクの高いホームページからの被リンク

ページランクの高いホームページから被リンクを貼ってもらえれば、それはかなり強力なＳＥＯ対

策になります。以下は、ページランクが高いながらも、わりと簡単に被リンクを貼ってもらえるサイ

トです。紹介しておきます。

・市町村のホームページ

　例えば、市町村の中には、市役所のホームページ内に「ショップインフォメーション」というページを

設けていて、市内で営業する店舗を無料で紹介してくれるところもあります。市町村によって状況は

異なると思いますが、あなたの市町村でもこのようなサービスがあるかもしれません。調べてみては

どうでしょう？

・チャレンジ２５キャンペーン

「チャレンジ２５キャンペーン」に参加する方法である。環境省主導で行われているこのキャンペーン

とは、ＣＯ２削減に向けた具体的な行動を提案し、その実践を広く国民に呼びかける国民運動のこと

です。

参加申請は無料。申請は多少面倒だが被リンク効果は抜群である。以下から参加申請できるので、

試してみては？

・チャレンジ２５キャンペーン

http://www.challenge25.go.jp/

・ＧＳＬ（グリーンサイトライセンス）

　　　 　　グリーンサイトライセンスとは、ホームページの環境認証サービス。ホームページのＣＯ２削減活動と

して、「グリーン電力」「植林」「国連認証排出権」の３つの活動を支援しています。

ちなみに、このバナーが貼ってあるホームページは「ＧＳＬ」を導入している企業です。年間５千円の

登録料が必要ですが、被リンクを貼ってくれるのはもちろん、無料でプレスリリースをしてくれるなど

の特典も付いているので効果的ではあります。興味があれば以下のサイトを覗いてみては？

・ＧＳＬ（環境認証サービス）

http://www.gsl-co2.com/

▼ 無料プレスリリースの活用

これも有効かリンク対策です。プレスリリースと聞くと、「保険代理店の私には関係ない」と思うかもし

れません。しかし、保険代理店でもプレスリリースは行えます。例えば、あなたが「フロント商品」で

「保険見直しマニュアル」という小冊子を作ったとします。であれば、それをプレスリリースすればいい

わけです。これだって立派なニュースなのだから。

以下のサイトでは、４５の無料プレスリリース配信サイトを紹介しています。配信記事には、あなたの

ホームページのＵＲＬリンクを貼ってもらえるので、それだけで大量の被リンク数を稼ぐことができる

でしょう。お試しあれ！

・『宣伝名人』プレスリリース無料配信・掲載４５サイト

http://www.writer.co.jp/index_press.html

■ ３．ＰＰＣ広告を出す！

手っ取り早くホームページのアクセスを増やしたい。そんな方は広告サービスを利用するとよいでしょう。次の２つの広告サービスをメジャーです。

・Ｙａｈｏｏ！リスティング広告

http://listing.yahoo.co.jp/

・ＧｏｏｇｌｅＡｄｗｏｒｄｓ

http://www.google.co.jp/adwords/start/

これらはリスティング広告、ＰＰＣ広告と呼ばれるもので、検索キーワードに応じて検索結果の上や右側に表示される広告のことです。キーワード毎に予算を設定できるので、上手に活用すれば費用対効果の高い広告表示も可能です。

なお、「Ｙａｈｏｏ！リスティング広告」も「ＧｏｏｇｌｅＡｄｗｏｒｄｓ」も、地域を絞り込んで広告表示させられるので、見込客を地域で絞り込んでいる場合はよりいっそう効果的に活用できるでしょう。

■ ４．オフラインでもアクセスを集める！

ホームページはインターネット上のもの。だから、ホームページのアクセスもインターネットから集めないといけない。・・・なんてルールは当然ありません。オフラインからも積極的にアクセスを集めるべきです。また、そうしなくてはいけません。

具体的には・・・

・看板

・名刺

・封筒

・ハガキ

・ダイレクトメール

・チラシ

・広告

・ＦＡＸ送付票

・パンフレット

・フロント商品（小冊子・音声ＣＤ・ＤＶＤ等）

・請求書　…ｅｔｃ

とにかく見込客にリーチできるあらゆるオフラインのツールにあなたのホームページのＵＲＬを掲載してアクセスを集めましょう。

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ホームページは持っていなくても「ブログはやってる」という保険代理店は多いですが、「で、ブログから売上につながっていますか？」とたずねると、ほとんどの保険代理店が「……」となってしまいます。

なぜか？

おもな理由は３つあります。

１．デザインテンプレートがビジネス向きでない

２．コンテンツが個人の日記になっている

３．ブログにフォーム機能がない

それぞれを順番に説明していきましょう。

■ 理由① デザインテンプレートがビジネス向きでない

おそらくブログをやっている保険代理店の大半が次のブログサービスを利用しているのではと思います。

・アメブロ

・ライブドア

・ヤフーブログ

・楽天ブログ

・Ｓｅｅｓｅａブログ

・ＦＣ２ブログ　　　　…ｅｔｃ

しかしながら、これらはもともと個人向けのブログサービス。ビジネス向けのデザインテンプレートではないのです。

たしかに、人気ブログの中には、上記の個人向けブログサービスを使っているものも多いです。実際に、僕が知っている方のでも、ブログを活用して上手にビジネスにつなげているコンサルタントや士業の方がいます。

ところが、その方たちのブログを見てみると…

たいていは費用を掛けて、個人向けブログをカスタマイズしています。（このブログもそうです）

では、なぜそうするのか？

そうしないと、売上につながらないと知っているからです。

一方、あなたのブログはどうでしょう？

ヘッダー画像やサイドバー、メルマガ配信機能やフォーム機能などは装備されているでしょうか。よく見比べてみると、その違いが分かるでしょう。

■ 理由② コンテンツが個人の日記になっている

「ブログ＝日記」というイメージがあるのでしょう。保険代理店がブログを始めると、ほぼ１００％「日記」を書いてしまいます。巷には、「ブログを立ち上げて、毎日マメに記事を更新すればアクセスが増える」という誤った情報が氾濫しているようですが、実際はそうじゃありません。

失礼を承知で言うと、たいていの人はあなたがゴルフに行こうが、何を食べようが興味はないのです。（芸能人じゃないのだから…）

めちゃくちゃ面白い文章が書けるなら別です。

けれど、僕も含めてたいていの人はそうじゃありません。

その結果…

面白くない＝ 読まれない ＝ アクセスが増えない ＝ ビジネスにつながらない

となるのです。

では、どうすれば売上につながるブログになるのか？

まずはタイトルを含めて考える必要があります。「いったい誰のために書いているのか？」を明確にして、見込客にとって有益なコンテンツを発信し続けることです。

■ 理由③ ブログにフォーム機能がない

個人向けブログサービスにはフォーム機能がありません。フォーム機能とは「資料請求フォーム」や「問い合わせフォーム」などのことです。

そもそもあなたがブログを書く目的は何か？

ブログにアクセスしてもらった見込客に何らかのアクションを起こしてもらうためでしょう。であれば当然、その「受け皿」となる手段が必要です。通常、ブログを読んだ見込客からのコンタクト手段は次の方法が考えられます。

（１）ＴＥＬ

（２）メール

（３）フォーム

（１）ＴＥＬ

もっとも簡便な方法です。しかし、深夜や休日の対応が難しく、また、見込客にとって、もっともハードルの高い連絡方法でもあります。面識のない相手に電話をするのは気が引けるし、電話口で「売り込まれるのでは？」と心配にもなるからです。

（２）メール

実は、これは見込客にとってけっこう負担です。場合によっては、二度手間、三度手間を強いる可能性があるからです。例えば、見込客から「資料を送ってください」というメールが入ったとする。ところが、そのメールには住所と氏名が漏れていたので、その旨をあなたはメールしました。すると今度は、住所は書かれていたものの、肝心の名前が書かれていなかった…なんてケースは実際によくあることなのです。

また、メールによる連絡方法はあなたにもデメリットがあります。決まった体裁のないメールだと、必要な情報を入手できないことがあるのです。仮に、メールが来ても、見込客から教えてもらえない限り、名前、住所、ＴＥＬなどは分からないままなのです。

（３）フォーム

従って、フォーム機能はビジネスでブログを活用するときはきわめて重要です。

・問い合わせフォーム

・資料請求フォーム

・メルマガ登録フォーム

・無料相談申し込みフォーム　…ｅｔｃ

■ 見込客を集めるためのビジネスブログとは？

さて、こうした個人向けブログとは別に、最近注目を集めているのがビジネスブログです。アメブロやライブドアのような個人向けブログではなく、企業がビジネスに使うためのブログサービスです。

以下は、「ＷｏｒｄＰｒｅｓｓ」というアメリカのブログサービスをビジネスブログとしてカスタマイズしたものです。

・保険代理店専用のビジネスブログ（サンプル）

http://www.masahirotanaka.org/demo2/

全体のデザインを「企業らしいデザイン」にすることで、信頼度のアップを目指しています。また、ページ上部のオファー部分で見込客からの反応を取る仕組みを用意し、その下の記事部分で見込客の悩みや問題を解決するコンテンツを随時投稿していくようになっています。

このようなビジネスブログでは、フォーム機能は不可欠です。個人向けブログでは、個人が日記を公開するだけだから、見込客から問い合わせがなくても問題ありません。コメント投稿機能さえあれば十分です。

しかし、保険代理店がビジネスとしてブログを活用する場合はそうじゃありません。当然、見込客から反応を取る仕組みが必要になってきます。それがフォーム機能です。

例えば、先ほどのビジネスブログでは「無料メール相談申し込みフォーム」「問い合わせフォーム」の２種類のフォームが装備されています。そのため、ブログを立ち上げたその日から見込客の反応を取ることも可能なのです。

ビジネスブログを提供するホームページ制作会社はたくさんあります。

ワンランク上のデザインがほしい。ブログで売上を上げたい。そんな方は、ぜひ以下のサービスをひとつの選択肢として考えてみてください。

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保険代理店は保険を売るのが仕事！

おっしゃるとおり。たしかにそうです。しかし、今の時代、それに固執していては厳しい競争を勝ち抜いていけないと僕は思っています。保険代理店はもっと柔軟な発想でビジネスをするべきです。

とはいえ、あなたに副業をすすめているわけじゃありません。それを提供することで、本業の保険が売れる。「そんな商品やサービスを開発してはいかがですか？」と提案しているのです。

具体的には…

あなたも「フロント商品」を作ってみてはどうでしょう？

「フロント商品」があれば、ホームページ上のあなたのオファーは見込客にとってより一層魅力的に映るでしょう。ちなみに、フロント商品とは、いわゆる「集客商品」のこと。その反対に位置するのが「バックエンド商品」、いわゆる「本命商品」です。

当然、保険代理店であれば「本命商品」は「保険」になります。「フロント商品」はいろいろな業界で取り入れられています。

例えば…

［化粧品会社］

・フロント商品＝ 無料サンプル

・バックエンド商品＝ 化粧品の定期購入

［居酒屋］

・フロント商品＝ ランチ

・バックエンド商品＝ 夜の宴会コース

［コンサルティング会社］

・フロント商品＝ セミナー

・バックエンド商品＝ コンサルティング契約

このように多くの業界が「フロント商品」を採用しています。その理由はひとつ。オファーとして「フロント商品」を用意した方がいきなり「本命商品」を売り込むよりも、多くの見込客を集めることができるからです。

■ 保険代理店のための「フロント商品」の作り方

では、保険代理店にとっての「フロント商品」はどんなものがいいのか？

おすすめは次のメディア媒体です。

・小冊子／無料レポート

・音声ＣＤ

・ＤＶＤ

これらのメディア媒体をホームページ上の「フロント商品」にする。

例えば、あなたのターゲットがシングルマザーだったします。母子家庭を支える制度、医療費の助成、児童手当、児童扶養手当などの概要やその手続き方法、困った時に相談できる公的機関一覧、そして、シングルマザーに適した「保険の入り方」をまとめた小冊子を作る。あるいは、小冊子と併せて解説ＣＤやＤＶＤを作る。

そして、この「フロント商品」をホームページ上で無料プレゼントする。

すると、どうなるか？

「ほしい！」と手を挙げるシングルマザーが必ずあらわれるのです。それもかなりの確率で。こうやって見込客を集めたら後はどうするかお分かりでしょう。そう、メールなりＤＭなりで、フォローして成約につなげていけばいいのです。

「フロント商品」はカタチあるものに限りません。例えば、「無料メール相談」というサービスの仕組みを「フロント商品」にするのもアリです。

保険代理店のホームページを見ると、「ご相談ください！」「無料相談受付中！」と呼びかけているものは多いのですが、「相談したらどうなるの？」という見込客の疑問に答えているホームページは驚くほど少ないのが現状です。

しかし、これでは見込客は最初の一歩が踏み出せません。「相談したらどうなるの？」がまるでイメージできないからです。そこで、利用方法を明らかにして、相談から解決までの流れをひとつのパッケージにしたサービスを提供する。これも立派な「フロント商品」になります。

■ ソフトオファーとハードオファー

さて、ここでオファーの話をします。

オファーには２種類あります。

１．ソフトオファー … 見込客にほとんどリスクのない提案

２．ハードオファー … 見込客にある程度の努力を求める提案

保険の場合でいうと、無料の小冊子やセミナーＤＶＤなどの「フロント商品」を請求してもらうケース。これは営業マンと会わずに請求するだけだから、見込客にとってほとんどリスクはありません。ソフトオファーになります。一方、証券診断などは営業マンに直接会って話を聞かないといけない。ハードオファーになります。

当然、ソフトオファーのほうがハードオファーよりもたくさんの見込客を集めることができます。その反面、ソフトオファーは確度の低い見込客も同時に集めてしまうので成約率は低くなります。

しかし、重要なのは次の点！

たいていの場合、ソフトオファーを選んだほうが売上は大きくなるのです。

［ソフトオファー］

・見込客 … １００人反応

・成約率 … １０％

・成約（売上）… １０人

［ハードオファー］

・見込客 … １０人反応

・成約率 … ５０％

・成約（売上）… ５人

■ 無料だからといって「フロント商品」を侮るな！

無料で提供するからといって、「フロント商品」を侮ってはいけません。小冊子にしろ、メール相談にしろ、「フロント商品」は「これなら有料でもいい…」と見込客に思ってもらえるような内容でないとダメです。なぜか？

「フロント商品」はあなたと見込客がはじめて接点を持つ機会だから。ここで「この程度か…」と見込客に思われてしまえば、あなたに次はありません。だからこそ、「フロント商品」は手を抜いてはいけないのです。

次のことを覚えておいてください。

１．見込客は有益な情報を評価する

２．見込客は無価値な情報を嫌悪する（あるいは無視する）

３．見込客は付加価値の高い情報に感謝する

それから「フロント商品」できわめて重要な点をもう１つ！

たまに市販の小冊子を購入して見込客に配っている保険代理店がいます。でも、これはやめておいたほうがいいです。市販の小冊子を配ってもおそらく成約しないからです。

なぜか？

市販の小冊子はあなたを売り込んでくれないからです。その結果、それを読んだ見込客は「ふ～ん、なるほどね」で終わってしまい、あなたに相談しようとは思わないことが多いのです。見込客にとっては、小冊子を読んで知りたかった情報は入手したけれど、「あなたから保険に入る理由」はわからないままなのです。

保険代理店はホームページで「自分」を売り込むのが重要なのと同じ。「フロント商品」でも自分を売り込まなければダメなのです。

なお、保険代理店が小冊子という情報ツールを使って見込客を集め、自動的に成約させる方法をまとめたツールがあります。ご興味があれば以下をご覧になってください。

http://www.masahirotanaka.org/booklet/

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