https://ameblo.jp/salesdesignlab/ なぜ、ネイルサロンや居酒屋などの店舗がゼロからのスタートでコストをかけず、わずか2ヶ月で月平均15〜20名の新規とリピート率を1.4倍あげることができたのか？その秘密はコチラから！http://salesdesignlab.com ja
具体的であるとどんなメリットがあるのか？

その答えは「覚えやすさ」にある。

あなたが発したメッセージが具体的であれば
「お客」に覚えてもらいやすい。

抽象的な言葉よりも、
具体的な名称の方が記憶にとどめられやすい。

1961年J.Fケネディの「10年以内に人類を月に送る」というメッセージは当時としては誰もが耳を疑うほど意外で、さらにシンプル且つ具体的でもある。大統領が言うんだから信頼性も抜群だ。

ある実験では
視覚化出来る名称は記憶にとどめられやすいという結果もある。

・ピーマン　・アウディ　・カジキマグロ

これに対して抽象的な言葉は覚えられにくい

・信念　・正義　・信頼　・勝利、、など。

また、

記憶に残るアイデアは具体的な言葉が散りばめられている。

例えば、

「ケンタッキー・フライド・ネズミ」
※フライドチキンは実はネズミの肉を使っていたという都市伝説


「肝臓狩り」
BARで出会ったセクシーな女性に睡眠薬を飲まされ、
氷が敷き詰められたホテルのバスタブで目が覚め、
肝臓が抜き取られていた話。

肝臓狩りの話は1年前に聞いただけだけど、
こんな風にすぐに思い出して書くことが出来る。


具体的な言葉。


記憶に残るメッセージは具体的な言葉が必要。

1960年代アメリカでハロウィーンの時期に実際にあった話で、
※ハロウィーンとは仮装した子どもが近隣の家を回り、
お菓子をもらう風習。

悲しいかな、子どもがもらったお菓子袋の中に
「カミソリを仕込んだリンゴ」「キャンディ型の起爆装置」が
入ってるという噂が流行ってしまい、
子どもを持つ親の60%がハロウィーンを不安に思うと答えた。

親は子どもが家に帰ると、お菓子袋を隅々までチェックしたし、
学校は安全にハロウィーンを楽しめるよう夜の学校を開校した、
病院もお菓子袋のX線検査を実施した。

その噂はアメリカ全土に30年以上影響を与え続けていたとさ。

具体的な言葉が与えるインパクトはデカイ。

記憶に残したいなら、
具体的な言葉が必要なんだわ。

あなたのメッセージは抽象的な言葉を使ってますか？

もし、使っていたら、
抽象的な言葉を具体的な言葉に置き換えてみては？
きっとそれだけで、
お客はあなたの商品・サービスを
今よりも記憶にとどめるかもしれない。

追伸1:後々、分かったことだけど
1957年から1985年までハロウィーンにカミソリや爆弾で
死亡した子どもは一人もいなかったとのこと。


追伸2:
ジャパネットの高田社長は、

ハイビジョン・ズーム機能付きカメラ！

を

10m先にいるお子さんの笑顔を
わずか1m先にいるかのように撮れるカメラです！

と言って、めちゃめちゃ売っています。



http://salesdesignlab.com/ ]]> https://ameblo.jp/salesdesignlab/entry-11497979643.html Mon, 25 Mar 2013 20:46:10 +0900
単純明快であれ。

メッセージが単純であればあるほど、
お客の頭にはスッと入る。

考えないと何言ってるか分からないメッセージは
頭には入ってこない。

迷わせたら、すぐに思考が別の何かに飛んでいく。

お客が迷ってしまう大きな原因の一つで
複雑化しているというのがあります。

メッセージのコンセプトがあれもこれも、、、
いくつもあって、結局何が良いたいの？

という感じですね。。。


「経済なんだよ、バカ！！」


1992年選挙戦でクリントン陣営の参謀カービルが
ホワイトボードに書きなぐった言葉。

あれもこれも、
言ってちゃ支持者には伝わらないんだよ！

目を覚ませよみんな！特にクリントンっ！オマエだよ！！

今は財政均衛や女性問題に手を焼いてちゃダメなんだよ！！

この不景気のまっただ中で一番重要なのは「経済」だ！！

「経済」だけに絞れよ！！！

メッセージには優先順位がいるんだ！
３つ言うは、何も言わないのに等しいんだよ！分かるか！？


というような感じ。


経済なんだよ、バカ！


あなたのメッセージはちゃんと絞れていますか？ ]]> https://ameblo.jp/salesdesignlab/entry-11491267222.html Sat, 16 Mar 2013 00:16:46 +0900
意外性がある。

お客の関心を掴むのに一番重要なのは意外性があるかどうか。

あ、また同じか。。

だいたい想像できるわ。。

特になんも変わらへんな。。。

こんな風に思われたら、
あんたのメッセージは一瞬でスっ飛ばされて、
気がつくと忘れ去られてしまいます。


意外性、、、


「ウチの家具は使ってから購入を検討してください！」

「その本、読んで面白くなかったら全額返金します」


意外なオファーも関心を掴みますよね。

一度でも関心を掴んだら、
お客は深堀りしていくんですね。




戦後、
SONYの立て直しを図った井深さんは、
炊飯器が失敗したばかりで、
どえらい焦っていました。

「どないしよう。。」

50人の技術者を抱えた井深さんは
この人らの興味を掴み、一大奮起させるものはないだろうか？

そんな中、
アメリカのベル研究所がトランジスタを発明したのを知り、
ものすごく興味を持ちました。


頭にあったのは、
このトランジスタを使ってラジオを作れないか？

その案を聞いたベルは
「絶対そんなん無理やって！ハハハーッ」と高笑い。

（ちなみに、そのころ日本にあったラジオは、
デカくて音割れも凄い残念なラジオ）


井深さんの頭には
「この会社の状況を立て直すには、
トランジスタラジオしかない」といった感じ。

ただ、、、

トランジスタラジオを作るには
頭の良い技術者のハートをぶち抜いて、
興味と好奇心をかき立てないといけない。

おなじみの経営的概念をもっていくとこんな感じ。


競争系なら、
「トランジスタラジオでベルに勝とう！」


品質系なら
「世界一流のラジオメーカーになろう！」


技術革新なら
「世界最先端のラジオを開発しよう！」



でも、


井深さんが部下に提案したのは、

「ポケットに入るラジオ作ろう」

。。。


これを聞いた部下は、



「なんと非常識な…」


世界最先端のアメリカだって

「絶対無理やってーーーっ！！ハハーッ！」って

言ってるのに。。



誰もが、戦争に負けたばかりのボロボロの日本が出来るとは想像もしていなかった。



だが、井深さん率いる、SONYの先代の技術者たちには

ハングリー精神があった。


瞬く間に、
「ポケットに入るラジオ」はSONY全体に浸透し、

見事、世界初のポケットに入るトランジスタラジオを

世に送り出した。


これを期にSONYは急成長し、
7年間で1000人以上の大会社に変わった。


関心を掴み、好奇心をかき立てるのは

「意外性」があるかどうか？

あなたのメッセージには「意外性」がありますか？
]]> https://ameblo.jp/salesdesignlab/entry-11491266933.html Sat, 16 Mar 2013 00:15:26 +0900
あなたが今後打ち出すキャンペーンを

お客が一度でも聞いたら、

30年ぐらい忘れられないほど「強力なインパクト」を

持っていたらどうなるか？

○○○の商品だったら「あの店しかない」

○○○○のサービスは「あの人しか考えられない」

ずっと、お客の頭の中を占領し続ける事ができたら。。

▶半永久的に口コミが生まれ続ける。

▶広告費をかけずに新規客を獲得し続ける。

▶嫌なお客を切って、好きなお客とだけ付き合える。

▶業界を独占出来る。

▶リピーターが続出する。

などなど。

「強力なインパクト」

これがあれば、
たとえ、あなたのビジネスが立ち上げたばかりの
名もないものであったとしても間違いなく急成長し、
繁栄し続ける。

では、

その「強力なインパクト」とは何か？

それは【ビッグアイデア】と呼ばれるもの。

名前の通り、
デカイ！アイデア。

あなたのビジネスに【ビッグアイデア】があれば
何十年も人々の頭に残り続けることができ、
瞬く間に市場を独占することも可能。

ビッグアイデアの例でいうと有名なのが、、、

ドミノピザ。

「ドミノピザ」は40年近く前に、

当時大学生だったトム・モナハンが

学費を稼ぐために始めた小さなピザ屋。

まだ、デリバリーというサービスが一般的じゃなく、
「宅配ピザ」は冷めててマズイという風に思われていた。

そんな逆風の中でのビジネスは
当然、うまくいかなかった。

一緒に始めた弟も「やってらんねー」と言って、

二人にとって唯一の資産である、

ボロボロのフォルクス・ワーゲンに乗って

夕日の彼方に消えていった。。。

「どがんかせねば。。。。」

必死になって考えたトムはあらゆる試行錯誤を重ねて

ついに突破口を見つけた。

それが、

『できたて、熱々ピザを３０分以内にお宅までお届けします！

30分以上かかったら代金は全て返金します！』

この【ビッグアイデア】によって、

瞬く間にアメリカを始め、

全世界にドミノピザピザが広まった。

当時は8割ぐらいの家庭の電話帳に
ドミノピザの電話番号が載っていたんだから、
ほんとにすごい。

ピザと言ったらドミノピザ！みたいな。

しかし、、、、

そんな簡単にビッグなアイデアなんか
作れるもんじゃなかろーもん。と思いますよね。

違うんです。

作れるんです。

もっというと、

「作る手順」があるんです。

“ビッグアイデアを作る型”どおりに考えれば、

たとえ、ビジネスにド素人の学生にだって作れるんです。

ある研究では、

広告の仕事に携わっている専門化を集め、

「インパクトがあって人の記憶に残る広告を作ってくれ」

と、依頼しました。

作った広告を何万人もの人に見せて、
数日後にその広告を「思い出せるか？」どうかを
テストしました。

結果、思い出せたのは全体の数％～20％程度。

しかし、
“ビッグアイデアを作る型”にそって、
ド素人学生に広告を作らせたところ、、、、、、、、

なんと、

さっきの数値を大きく上回る40%～60%が

「思い出せる」「印象に残っている」と答えました。

人の記憶に焼き付かせるメッセージの出来上がり。

あなたのビジネスのホームページやチラシ、広告に

一度見たら忘れられないインパクトがあったら

どうしますか？

おそらく、

その媒体からず～っと

新規のお客が流れ込んでくる事になります。

じゃあ、

その“ビッグアイデアを作る型”とは何か？

それは、、、、全部で「6つのポイント」があるんですが、、

長くなったので次回にします！

次回、

▶“ビッグアイデアを作る型”をご説明します。

お楽しみに！

追伸：ドミノピザの「30分以内にお届け」は、
今やってもヒットすることはありえません。

他がやってるし、そもそもピザ屋が
「30分以内にお届け」することは
すでに常識になっている。

やるなら、

「注文してから8時間後にお届け！
明日のホームパティーのために、前日からご予約してください。
本場イタリア・ナポリの職人がスペシャル豪華なピザを仕込み、
明日のホームパーティー開始時間と同時にお届けします！」

みたいな感じかも。

こういう、他社と違うものを「USP-ユニークセリングプロポジション-」独自性と言います。

個人的にはビッグアイデアもUSPも同じかなーと思ってます。

ではではー♪ ]]> https://ameblo.jp/salesdesignlab/entry-11485867186.html Fri, 08 Mar 2013 11:38:31 +0900
間違っている原因の一つは、

コピーライターがデザイナーにコピー原稿を渡して、

見出しのどの言葉を強調するかを任せてしまうからだ。



これは愚かなやり方だ。

コピーライターはデザイナーと話し合って、

強調すべき意味のある言葉を選ばないといけない。

デザイナーは、色調とか明暗のバランスでものを考えがちだ。



見出しの最初か最後の言葉を大きく扱えば

レイアウト上バランスが良くなると考えれば、

その言葉に意味があろうとなかろうが、

デザイナーはそうするかもしれない。



次のような興味深い言葉をコピーライターとデザイナーが

交わしているのを聞いたことがある。



「デザイナーの問題点は、広告はみるもので、読むものじゃな
いと考えているところだ」とコピーライター。


「コピーライターの問題点は、広告は読むもので、見るものじゃないと考えているところだ」とデザイナー。


つまり最高の広告は、
コピーライターとデザイナーがチームになって取り組んだときに生まれる、ということだ。


by ジョンケープルズ（ザ・コピーライティングより）

----------------------------------------

10年以上広告制作の現場にいたけど、
ほんとにこれと同じようなことが起きている。


昔、とあるの起業の広告を作る時に、
当時の僕の上のディレクターは電○のライターと喧嘩をしていた。

デザイナー「このコピーはもっともっと小さくて良いんですよ！」

ライター「アホか！これは読ませるコピーや！」

。
。
。
。

同じですよね。

ケープルズのこの書籍は70年以上前に第一版出てるけど、
ず～～～～ッと変わらないんだな。

今思えば、

そのときのライターもディレクターもダメダメ。

だって、コピー自体、
意味のないイメージ的なコピーなんだもの。

それ以上にディレクターもダメダメ。


イメージコピーではモノは売れない。

見た目だけが良い広告なんか、もっと売れない。


自分でコピーライティングをやり出してから、
つくづく思う様になった。


売れないと意味がない「売れる」というものを

もっともっと突き詰めていきたいと思う
今日この頃でございます。


]]> https://ameblo.jp/salesdesignlab/entry-11485678350.html Fri, 08 Mar 2013 00:47:21 +0900
アンカリングとは、
はじめに提示された数字を基準にしてしまうことを言います。

「この高級バッグは15万ですよ」
でも、今なら
「でも今なら半額の7万5千円でご購入できますよ」

これもアンカリングですね。

単に
「これは7万5千円でご購入頂けます」よりも
「15万」という数字が前に来ていた方がお得感がありますよね。

「ただのふっかけじゃねーか」と思われるかもしれないですが、
＜ただの＞ではないんです。絶対に避けられない「ふっかけ」なんですね。

たとえ分かっていたとしても、
初めに提示された値があると、
絶対にその値に自分の意識が影響を受けてしまうんです。

これは、
過去にいろんな実験がされているんですが、

例えば、、、

「国連にアフリカ諸国が占める割合は65%よりも高いか低いか？」

「サンフランシスコの平均気温は華氏558度（摂氏292度）よりも高いか低いか。サンフランシスコの平均気温は何度くらいか？」

「ビートルズのレコードでトップ10に入ったものはいくつあるか。

10万25曲を超えているか、10万25曲まではいかないか。次にビートルズのレコードでトップ10に入ったのは何曲か。」

これらの数字ははっきり言ってむちゃくちゃ。
こんな数字がサンフランシスコやビートルズのトップ10入りの数を推測するのに影響するはずがない。と思いますが、
実際は違います。影響されるんですね。

途方も無く高い値のアンカーを与えられた人は、
低い値のアンカーを与えられた人よりも
高い値を推測しました。

もちろん、サンフランシスコの気温を500度の近くを推測することはなく、
だれでも2行の値になることは分かっていました。

また、国連に加盟しているアフリカ諸国の割合を知っている地理オタクなら、
正しく答えられるし、ランダムな数字に左右されることはありません。


アンカリングは道具の一つですが、
使い方をしっかりしていれば、
強力な武器になることは間違いないと思います。

http://salesdesignlab.com/register/ ]]> https://ameblo.jp/salesdesignlab/entry-11478322852.html Mon, 25 Feb 2013 18:06:43 +0900 僕はジャパネット高田さんは国内屈指のマーケターだと思っています。

あの方は昔、小さなカメラ屋を経営されてて、
そのカメラ屋の隣にホテルがあったんですね。

高田さんはそのホテルに来られる団体客への記念写真の撮影サービスをされてて、
夜の宴会で高田さんは写真を撮りまくり、
撮り終えたら、すぐさま店に帰りフィルムを朝までに現像していたそうです。

そして、
次の朝食の時間にはテーブルを用意して、
昨日の写真を販売していたそうです。

これを10年ぐらい続けていました。
また、今の会社の土台はこの経験あってこそだそうです。

「ジャパネット高田なら売れる」

一昔前は大手に御社の商品を売らせてください。と
言ってもなかなか相手にされなかったんですが、
今では真逆ですよね。
「ジャパネット高田なら売れる」どのメーカーもこぞって依頼されています。

ちなみに僕が前勤めていた会社のクライアント（大手）も
毎年、依頼していましたね。

僕は高田さんをミラクル尊敬しています。
セールストーク、
アメリカにも負けない通販のセールスに実績、
カリスマ性、、、なんかいろいろありますが、
中でも「セールストーク」がほんとに勉強になります。

例えば、

ズーム機能付きのカメラを売るときに
普通なら、
「便利なズーム機能付きコンパクトカメラが今ならなんと○○○○円！」

ですが、

高田さんの場合は

「10m先のお子さんの笑顔も1m手前にいるかのように撮れます！」

誰でも分かるような特徴であっても、
言葉を聞いて、
絵が浮かぶように説明するんですね。

ワイドについても、
ワイド機能付きカメラです！とは言いません。

「写真の端が切れる事がないワイドカメラです！」といいます。

電子辞書も、
27冊の辞書が入った電子辞書です！ではなく、

実際に辞書27冊を積み上げて、、、
これ全部、この手のひらサイズのこの中に入っています！

間違いなく言えるのは
言葉一つ変えるだけで、
ものは売れるんです。

あなたの業界で当たり前とされていた言葉を
「絵が浮かぶような」言葉に変えて売ってみてください。

言葉を変えるだけなら一切コストは掛かりません、
それで売り上げが上がったら、
まだまだ伸びしろはありそうですね。
]]> https://ameblo.jp/salesdesignlab/entry-11478215504.html Mon, 25 Feb 2013 15:06:47 +0900 それまでのマーケティング戦略は多少のやり方の違いはいろいろありますが、
ほとんど同じです。

それは、
「フロントエンドマーケティング」と呼ばれる戦略です。

フロントエンドマーケティングとは、
入り口商品で沢山の見込み客を集めまくること。

そして、

集めた見込み客に
バックエンドをセールスする。

まず、

フロントエンドとは何か？

フロントエンドとは、
あなたの商品・サービスの中の
低価格、早く、簡単に手に入るものを言います。

マックだと100円バーガー

スシローだと一皿105円

エルセーヌとかでも500円お試しエステ

テレビとかでたまに取材を受けている
めちゃ流行ってるお店の看板メニューでも、
「こんなに豪華な定食が驚きの350円！一日限定6名様まで」
とかもそうですね。

次にバックエンドとは、
利益が出る商品・サービスのことをいいます。

バックエンドのことを一般的に高額なものを指しますが、
継続的に購入してくれるリピート性のあるものもバックエンドです。


「でも、安さばかりウリにすると安い客ばかり増えて
高いものを買わないだろう」

とか

「小さなお店がやると、
赤字になり続けるじゃねーか」と思われますよね。

じつは、全然そうじゃないんです。

これこそ、
まさに初めにやらないといけない戦略なんです。

そもそも、
ビジネスする上で、
苦しくなるのは「お客がいない」というのが
真っ先に上げられます。

安さで集めたお客は当然安さ目当てのお客が多いです。

しかし、

一度でもあなたの商品・サービスを購入した、
お客はあなたの既存客リストに入りますよね。

たとえ、安さ目当てだとしても、
あなたから既存客にDM・メルマガでアプローチすることが出来ます。

引き続き安いキャンペーンを打つのも良いですし、
「安い」ということを売らず、高いけど商品・サービスの価値を売る事もできます。

大事なことは、
広告費をかけずに何度でも顧客リストには
売り込みができるということ。

また、

一定のお客は安さではなく、
あなたの商品・サービスの質に惚れ込んでいます。
ぼくはこの層のお客さんを
醤油の底にある、溜まり醤油のようなイメージを持ちます。

「他にはないのですか？」

このお客はあなたの扱う、
安くない他の関連商品・サービスも意欲的に買います。
ようするに上顧客ですね。

そのお客に対してあなたは一切の広告費（DM代とかは別として）を
かけていませんので、全部利益になります。

分かりますか？

一定の上顧客が生まれるまで、
フロント商品で見込み客を集めて、
既存客で利益を出す。

これが、
年商1億までの絶対に変わらないマーケティング戦略の鉄則です。

追伸：僕はこれを「Deep Soy Sauce Marketingy＝溜まり醤油マーケティング」と名付けました。
もちろんこのことを誰にも言いませんし、誰にも言わないでくださいね。
これはダイレクトレスポンスマーケティングと昔から言われていますから。

※Deep Soy Sauceは日本語にしても溜まり醤油ではありません。

]]> https://ameblo.jp/salesdesignlab/entry-11477571472.html Sun, 24 Feb 2013 16:49:34 +0900 コストを一切かけずに短期間で47人の人を集めた方法を書きます。

これはちょっと凄かったです。

どうやるか？

簡単にいうと、
SNSとリアルを掛け合わせる方法です。

当時はビジネスとか全然意識せず引っ越してきたばかりの土地で
飲み友達欲しさにSNSで「飲み会しましょう！」的なことをつぶやいたら
短時間で数人の手が挙がりました。

初めは10人ぐらいの少人数で行ったのですが、
２回目は25名以上集まり、
3回目は47人集まりました。

僕が個人的な飲み友達欲しさに
何気なく立ち上げた会でしたが、
最後はほとんど制御できないくらい膨れ上がりました。

急激に参加者が膨れ上がった理由の一つとして、
「レビュー」が上げられます。

飲み会の楽しい雰囲気、会話、写真（許可を撮って）を
SNSのサイトで随時アップし、
さらに、
SNS上でも、まだあの楽しい飲み会の続きをしているかのごとく
コミュニケーションを取り続けました。

これが、
急激な口コミを巻き起こした決定的な原因だと思います。

実は、昨日口コミの起こし方というビジネス本を読んでいて、
全く同じ事を書いていたので、
つい書いてしました。

今でこそ当たり前のことのように思えますが、
「どのように」「なにを」「やるのか」というファネルに落とし込んで
行動するとスムーズにいきます。

ボチボチ自分のビジネスで実践しようと思います。

また、結果が出たら書きますので、
お楽しみに～♪

追伸.ちなみにこの飲み会で出会った一人が今の嫁です。ほかにも2組結婚しました。すごい。。



]]> https://ameblo.jp/salesdesignlab/entry-11474011638.html Tue, 19 Feb 2013 18:08:20 +0900 よろしくお願いします！

マーケティングって凄いと思う。
何がすごいって、、、、ビジネスの呼吸を蘇らせるんですよね。
お客さんを呼び込み、リピートさせる。。。

全部、マーケティングなんですよね。。。
一流のマーケターさんからしたら、
僕なんかミジンコみたいなもんですが、
そんなんであっても、
基本的なことで、、、
個人事業はもちろん中小企業さんの売り上げ・利益はグンっと上がるんです。

今日、、、ついさっき、、
大阪市西区のとある飲み屋に呼び出されて、
めちゃ笑顔でお礼を言われました。

その人には、ちょっとしたサイトを作ったのですが、
そのサイト経由で毎月平均13名～16名が来るそうです。
広告費は一切かけず。。。。
（自店だけでやってたときはほとんど0～1人だったんです。
当然顧客リストもほとんどなし）

めちゃ嬉しかったです。。。

今日はいろいろ深い相談受けたのですが、
せっかく新規を取っても、
リピートに繋がらない人が、目立ってきたとのこと。。。
（すごいと思いました。1年前はそんなこと言わなかったのに）

応急処置で出来る事をお伝えしたので、
とりあえず、様子見。

だけど、リピート率が下がるでも無く、、、
上がる方に高級ワイン1本掛けます。

あと、新規がもっと増える広告の出し方、、、、、。。。。
流入の増やし方、、、リピート率の増やし方、、
利益率の上げ方、、、、。。。。口コミの起こし方、、、。。

話してたら、酔っぱらい過ぎて、、、、、
途中で吐きそうになり退散しました。。。。。。

いろいろありますが、
笑顔で喜ばれるのってほんと嬉しいですね。。。

追伸1.「新世界より」というアニメ、、、めちゃくちゃ面白いです。シリアスなアニメ好きな人は絶対ハマります。。。。。。
オヤスミー♪ ]]> https://ameblo.jp/salesdesignlab/entry-11473207779.html Mon, 18 Feb 2013 14:26:08 +0900