https://ameblo.jp/salesmanager/ ＮＴＴ東日本・ＮＴＴ西日本のフレッツ光代理店で営業マネージャーをしています。営業職の苦悩、通信業界に関するニュース等について書いています。 ja

前回の記事からご無沙汰しておりました。

仕事が忙しくて中々書けませんでした・・・はい、言い訳です！


という事で今回のテーマは『営業マンの数字と言い訳』です。


一口に営業と言っても色んな種類がありますよね。

今回は私が従事している訪問販売を例にします。


・中々対象のお客様に会えない。
・提案してお客様も納得してるはずなのに受注出来ない。
・天気が悪いからお客様がドアを開けてくれない。

私も現場上がりなので気持ちはよく分かります。

訪問販売（特に飛び込み営業）ってしんどいんですよね。



ですが



それって



悩みですか？言い訳ですか？課題ですか？



今までの努力を否定しているわけではないです、雨が降っても、風が吹いても外回り。

しんどいですよね、私もしんどかったです。

ただ、その気持ちはとりあえず置いておいて下さい。

後でもう一度読み返しましょう。



さて、いきなり自論になってしまいますが個人的には契約数が少ない営業マンほど言い訳数が多く、契約数が多い営業ほど言い訳数が少ない傾向にあるような気がします。


私の説明では及ばないところもあるので「ＰＤＣＡ」に手伝ってもらいましょう。


※ＰＤＣＡって何！？って方はwiki読んで下さい。
http://ja.wikipedia.org/wiki/PDCA%E3%82%B5%E3%82%A4%E3%82%AF%E3%83%AB



はい、じゃあ続き書きますね。


ここからは営業の流れに沿って書いていきます。

まず目標を簡単に設定しておきます。

・月販目標２０件　２０日稼働であれば１日１件
・１日４００件訪問して１件契約が上がるという見込みで設定。

【Ｐ】計画　→　月販２０件が目標なので最低１日１件受注（４００件訪問）

【Ｄ】実行　→　外に出て訪問販売

【Ｃ】点検　→　月販２０件上げられる動きが出来ているのか確認

【Ａ】改善　→　月販２０件上げられない動きがあれば調べて改善する。


細かいところは割愛して書きましたがこんな感じかと。

上記のＰＤＣＡから見る数字が上がらない営業マンに多いのは以下の通りです。


①【Ｐ】計画が破たんしている、無理な目標設定、能力に見合った目標ではない。
②計画はいいけど【Ｄ】営業の段階でサボってる。
③計画・実行までは出来るけど【Ｃ】点検をしても何が悪いのか分からない。
④計画・実行・点検まで来てるのに【Ａ】改善が出来ない。


ここまで書けば後は簡単。

このＰＤＣＡをしっかりと出来ているのか確認するだけです。


一般的には成果が上がらない場合、①②はいいけど③④が出来ない人と言われているようですね。

ホントは②のなのに口八丁手八丁で③に見せかけるスーパー言い訳マンなんてパターンもあります。

先ほど書いた数字が低く言い訳が多い営業マンはこの①～④のどこかに当てはまっているはずです。
※根本的にモチベーションが無いとか生きてる意味が分からない等と言う人は除外します。


逆に数字が多く言い訳が少ない営業マンはこのＰＤＣＡをしっかり回している為、言い訳を自分の課題とし、改善する為、言い訳よりも数字が多いんですね。




さて、最初に書いた事を振り返ってみましょう。

雨が降っても、風が吹いても外回り。

しんどいですよね、私もしんどかったです。



でも



それって



悩みですか？言い訳ですか？課題ですか？



デキる営業マンもデキない営業マンもこれを機会に自分を見つめ直してみてはいかがでしょうか。

落ち着いて考えれば少し肩の荷が降りて頭もスッキリすると思いますよ。


あ、最後に台風が近づいているのでお体には気を付けてくださいね！



今日はこんなところで失礼します。

それでは。
]]> https://ameblo.jp/salesmanager/entry-11937682232.html Sat, 11 Oct 2014 18:32:49 +0900

さて、今日はモチベーションについてです。

早速前回のようにネットで検索してみましょう。

「営業　モチベーション」



ざっと見てみましたがものすごい種類と数がありますね。


モチベーションを上げる方法とか

モチベーションが無い人の特徴とか

モチベーションが上がらない環境とか



流し見で「ふーん、そーなんだー頭に入れとこー」位の感覚で見る分にはいいと思いますが１つ１つ吸収しようと考えながら真剣に見ると疲れそうです。笑


色々と見て勉強になる部分もあったのでそこを踏まえて私が思う「モチベーション」について書こうかと思います。



Ｑ１、そもそも、モチベーションって何ですか？
Ａ１、モチベーションとは「動機付け」という意味です。


Ｑ２、動機付けって何ですか？
Ａ２、行動を起こす為の理由（原因）的な意味です。


Ｑ３、やる気とは違うんですか？
Ａ３、ちょっと違います、でもみんな「やる気」と同じニュアンスで使ってます。


Ｑ４、何が違うんですか？
Ａ４、モチベーション＝行動する理由（原因）・基本的には外的要因で下がらない。
　　　やる気＝行動する際の気持ち（テンション）・外的要因で左右される時がある。



少々分かりにくいので例文を上げましょう。


例：ごはんを食べる時のモチベの違い
　　　
モチベLv１
お腹が減ったから「ごはんを食べる」

モチベLv２
お腹がかなり減ったから「ご飯を食べる」

モチベLv３
２日断食して死ぬほどお腹が減ったから「ごはんを食べる」


モチベＬｖの違いによって行動する時の欲求度が違う事が分かります。
Lv３ともなると形振り構わずご飯食べちゃうかもしれませんね。

例えば上記のような状態で上司から「今すぐこれやって！お願い！」と言われてご飯がお預けになっても食べたいものは食べたいですよね？

つまりモチベーション自体は外的要因には左右されない（されにくい）わけです。




例２：ご飯を食べる時の気持ちの違い

やる気Ｌｖ１
めんどくさいからカップ麺でＯＫ

やる気Ｌｖ２
ある物でとりあえず美味しく食べたいからちょっと料理しよう。

やる気Ｌｖ３
やる気がマジやばい、お金取れるレベルで作りたいからから食材買いに行くわ！


やる気Ｌｖによって求める質・行動が変わるのが分かります。
Ｌｖ３については最早テンションだけで料理作ろうとしてますね。

しかしさっきと同じように上司から「今すぐこれやって！お願い！」と言われるとさっきとは違い『うわ、今作ろうと思ってたのに萎えるわー』となってやる気が下がるわけです。

自分の気持ちの上下によって左右されてしまう、これがやる気です。



これがモチベーションとやる気の違いではないかと思っています。
※食欲を例文に出したので日常生活に当てはめると少し違うかもしれません。



まとめ

・モチベーションは行動理由（潜在的な欲求）の為、基本的には下がらない。
・モチベーションを上げるというのは自分の行動理由（潜在的な欲求）を現時点よりも更に深い物とする事、もしくは再度自分を見つめ直し、今よりも強い本当の行動理由を知る事。
・モチベーション＝やる気ではない。


簡単に書いちゃいましたがこんな感じかと。

今日はこんなところで失礼します。


それでは。


]]> https://ameblo.jp/salesmanager/entry-11930991094.html Sat, 27 Sep 2014 14:06:44 +0900

この度営業ブログを書き始める事になりました、よろしくお願いします。

まずは簡単に自己紹介から。


私が在籍している会社はＮＴＴのフレッツ光の代理店です。

担当は東日本エリアで訪問販売営業部でマネージャーをしております。

　　　　　　業務内容
・数字の管理
・営業マンの技術指導
・営業マンのモチベーション調整
・他社回線情報の収集
・クレーム対応

こんな感じの仕事です。


会社に所属している営業マンは社員ではなくフルコミッション制度の業務委託です。

フルコミッションとは完全成果報酬の事で、固定給が無く契約が成立して初めて報酬が発生するというものです。


『固定給無し』と聞くと不安になる方もいらっしゃると思いますが、固定の給与が無い分１件あたりの報酬自体は高く設定されています。

ガッツリ稼いでる人は月に１００万円程の収入があります。


雇用形態　　社員　　　フルコミッション
固定給　　　有り　　　　　　無し
歩合給　　　少額　　　　 　高額
保険等　　　有り　　　　　　無し


というような感じで状況的には自営業のような感じですね。


このブログを書く内容を考えるために「代理店　フルコミッション」で検索したところ以下のようなＨＰが出てきました。

http://fullcommi.blog97.fc2.com/blog-category-1.html


・・・残念な事に私の説明よりも分かりやすそうです。（参考にさせてもらいました。）

フルコミッションについては上記のＨＰを参照してみてください。
※大変参考になりました、製作者さんありがとうございました。





・・・はい、フルコミッションの話についてはＯＫでしょうか。

今後は営業マンから上がった声や、通信業界についての話を綴っていこうかと思ってます。

営業の合間や暇な時にでも見てもらえれば幸いです。


それでは。

]]> https://ameblo.jp/salesmanager/entry-11929116719.html Tue, 23 Sep 2014 14:58:52 +0900