今回は、生命保険営業マンとして一番しんどかった時期です。

それは、ズバリ2年目から4年目ぐらいの時期でした。

最初は、親戚友達周りから紹介営業をやっていきますが、関係性が薄くなるにつれて紹介が出にくくなります。

最初は、知ってる人に話をするのである意味上手くいって当たり前なのですが、遠縁になってくれば来るほど自分と言う人間力や営業力が問われます

こんなにも営業って大変で、辛くて、しんどい仕事なんだって気がつくのが今言った2年目から4年目ぐらいの時期だったと思います。

年齢も重ねていく中で、周りの同期や同僚は辞めていく。

投資で言えば損切りでしょうか。

損切り出来ないトレーダーは負けるって言われてますよね笑

だから辞めていった人達は賢いのかもしれません。

でも、ガチホもまた正義だと自分は信じています。

投資の話になってしまいましたが、しんどくて、何とかしがみつくような時期があったりしても続けてさえ行けばなんか良いことあるんじゃないかと思って今までやって来ました。

途中で病気になったりして、人生長生きするのが目標になった時に、転職して色んな経歴を身に付けるよりも職人のように長く同じことをやって極めて行く生き方が一番だと思い今に至ります。

新しい事を始めようと思っても、もうすでに何年もキャリアを重ねているベテランがいるんです。

しかもキャリアを転々とする度に年齢は重ねて行く。。。

10年以上この業界にいて辞めないで良かったーって最近思います

何故かと言うと、事務処理能力や問題解決能力の向上、営業力の向上、収入の向上など、時間は掛かりましたが全てにおいて入社した頃よりパワーアップしているからです。

長くやってる分、ちゃんと身につくんだなと実感です。

よく商談で、自分辞めませんから。長く勤めますから。って言ってましたが、正直自分の言葉に現実味を持ててませんでした。

長くやってる人がこれからも頑張るって言うなら筋が通ってるけど、このバタバタ辞めていく保険業界にいる若年者が言っても筋が通らない気がしてたからです。

10年ぐらい経った時に、本当に堂々と言えるようになったので自信にも繋がったような記憶があります。

という事で、これからも頑張って長く続けて行きたいと思っています♪

そして、研修も世の中たくさん有って、お金を払えば色んなトークを学べます。

自分も以前↓

『新人時代に行った1回30万円の研修』新人時代にお世話になった先輩の紹介で1回1日の30万円の研修に行きました😄 関西から東京まで夜行バスで行って研修を受けました。 どんな研修かというと、会ってか…ameblo.jp

 このような研修を受けた事が有りました。

実際どうだったかと言うと、売れました〜

研修で習った通りに話をして、保険を預かっていくのですが、トークが良いのか結構売れた記憶が有ります。

今でも同じようにやっているかと言うと、やってません。

なぜかと言うと、ある程度一巡した感じになってくると聞いた事有るって人に会う事も増えてきて目新しさが減ってきたからです。

それに3年から5年ぐらい経った時に、解約になってる件数が多かった。

教えてくれた人のトークを忠実にやったのは良いですが、似たような成績、似たような継続率になってしまっていたからです。

教えてくれた人の継続率を聞くと、確かに悪かったです😅

なので、多少売れにくくなったとしても継続して貰える生命保険を提案しようと心掛けてそのトークから離れていきました。

実際数字は落ちましたが、継続率は高くなったのでそれはそれで良かったんじゃないかなと思っています。

10年以上生命保険の営業をやって思うのは、ピカピカのトークで売るのは良い事も有るけどその場限りになってしまう事も有るって事です。

トークで感動させるのも大事ですが、なるべく淡々とした気持ちで生命保険に契約してもらう方が継続率は良い。

生命保険の仕事は奥が深いなぁと思います。

どんな人が来るのだろう？

ちゃんと話を聞いてくれるかな？

みたいな感じでドキドキワクワクしながら緊張しています

ほとんどの人は良い人ばかりなので普通に話ができるのですが、そうじゃ無い人も100人に1人ぐらいいて、そんな経験がトラウマになったりします。

心掛けとしては、

お客さんは自分の鏡なんだと言い聞かせて、まずは自分がちゃんとする。

何をお話しするか、どの資料を使って説明するか、何分ぐらいのつもりでお会いするか、まどしっかり準備する事が大事だと思います。

準備をする理由は、時間を1秒も無駄にしないためです。

会って、自分がちゃんとしてなかったらお客さんの理解が進まないし、あたふたしてたら時間だけ過ぎて行く。

斜に構えられてしまわないように清潔感や挨拶などはちゃんとしようと心掛けます。

喫茶店で待ち合わせした時に、どこで待つか、何を飲むか、なども気をつけます。

同じタイミングでテーブルにつけたら、相手と同じものを注文するなど、特に意識してないけど自然な流れを切らないように気をつけます。

とにかく商談は短いに越した事が無いのでそのように心掛けて居ます。

生命保険の営業は、自分から情報提供をしたいとアポを取りますが、お客さんに話をたくさん聞かないと良い提案は出来ないので無駄は徹底的に排除するべきだと考えています。

そういう訳で、クオリティーを高めようとすると緊張します。

そうやって新規訪問が毎回上手く行ったら良いのですが、上手く行かない事もあるので営業は奥が深いです。

これだけです。しかも簡単です。

このシステムが、大量採用大量離職の業界の原因だと思っています。

生命保険の基本のきも知らない担当者が多いのでは無いでしょうか？

バイト感覚で始める担当者、すぐに問題を起こして辞めて行く担当者、売るだけ売ってアフターフォローを一切しない担当者。

そんな担当者は世の中たくさん居ますが、10年以上やってる担当者はかなり少ないです。

10年できるって言うことは、そういった基本的な所は身に付けています。というか色んな経験をするので自然と身に付きます。

一番大きなイベントは、保険金を支払う時です。

大切なお客様がお亡くなりになって、そのご家族に保険金をお届けする。この手続きを経験すると、もっと良い仕事をしたいと思うのは当然だからです。

大抵の担当者は、売って終わり。保険金をお届けすると言う答え合わせまで出来ないです。

60歳までに人が死ぬ確率が10%ぐらいって言われているので、長く関わらないとそのような手続きは経験できません。

ただ、お客さんには死んでほしく無いので自分のお客さんは残りに90%になってくれと願っています。

長く続けると保険金をお届けする確率が上がる。ちゃんと保険に入ってくれているから届けれられる反面、悲しい出来事でもあります。

生命保険の営業は葛藤の連続です。

健康と言うのは、身体の健康だけでなくメンタル面の健康もです。

規則正しい生活をして、決して無理をしない。

それが長く続けるなら大事です。

身体の健康は、病気しないと気づかないと思いますが身体が上手く動かない状態は本当にストレスです。

無理するとこれ以上動いたら、次の日動けなくなるなみたいな感じが出てくるので、早めに仕事を切り上げて休む事が大事です。

身体を壊すと、入院する事もあるかもしれないし、お客さんの所へ行けなくなるかもしれませんので、なるべく健康で、贅沢を言えば元気いっぱいで毎日過ごしたいなぁと思ってます。

メンタル面はどうかと言うと、やはりこれも無理しない事が大事だと思います。

気分転換で発散するって流れも気をつけたいポイントです。

発散する習慣を付けると、身体やメンタルの疲れの蓄積に気付きにくくなります。

発散する行動をしているときは、アドレナリンが出ているので疲れを忘れるからです。

美味しいものを食べて発散、酒で酔って発散、スポーツをして汗をかいて発散など色々有りますが、やはり一番おすすめなのは、お金を使わずに嬉しいことや悲しい事に向き合い続ける習慣を付ける事です。

嬉しい時にお祝い、酒を飲む、普段食べない美味しいものを食べる。

これって嬉しい事に向き合えてないと思いませんか？

おめでとうと言われる事が嬉しい、酒を飲む事が嬉しい、美味しいものを食べる事が嬉しい、ってなって本当に自分が成し遂げた事に対して冷静に分析出来なくなります。

しかも、次回何か成し遂げた時にどんどん派手になって行きますので、最初はささやかなお祝いが嬉しかったのにいつのまにか高いお金を使う事が目的になって行くのです。

詳しくは言いませんが、悲しい時の発散も同じです。

自分は、感情が動く時にお金を使わないって決めているので、常にメンタルが安

定するようになりました。

家族が居るので難しい事が有りますが、何かを子供に買ってあげるときは、誕生日とか記念日じゃなく、なるべく何にも無い時にふと買ってあげるようにしています。

健康でいるためには、質素に生きることが大事です。

営業経験が有って今の仕事に転職してきたので、フリップを使って紙芝居みたいに話を進めて行くスタイル、断られたそうになった時の切り返し方、そして最後に紹介依頼まで１つのパッケージみたいになっているやり方がすごく新鮮でしたがやった事ない事をやるので不安でした。

紹介依頼って何？

自分でお客さん見つけるんじゃ無いの？みたいな感覚もありました。外資系企業ってこんな感じなのかな〜って。

一応ちゃんと研修(洗脳？)を受けたので、今では紹介依頼を普通に出来ますが当時は恐る恐るって感じだったと思います。

紹介営業って言いますが、結構よく出来たシステムだなと思います。

『契約を預かる為には』と考えて営業するのと、『紹介を頂く為には』と考えて営業するのとでは営業に対する姿勢が変わってきます。

契約がゴールだと、売らんがためだけのプロセスです。

紹介を貰うのがゴールだと売れるかどうかはあんまり関係なくなります。自分を信頼して貰う事がゴールですからね。

そんな訳もあって、新人時代は紹介で仕事を動かすことを意識してやっていました。

いかに紹介を貰うために、信頼されるために、何をするべきかを考えていました。

売り上げ３割、紹介７割ぐらいの意識でした。

そうやってやってきたからこそ、今までやって来られたのだと思います。

売り上げ偏重の営業マンだったら、今頃辞めてたかもしれません。何故なら、売ろう売ろうとするとお客さんから嫌われて行き先が無くなっていたと思うからです。

まぁご紹介が頂けるかどうかもタイミングがある事なんで、時期によっては紹介が全く無い事もあって難しい所です。

ご紹介だけで仕事が出来たら最高なんですけどね。

自分は2010年代から仕事を始めました。

新人時代はそこそこ売れて同期入社では上位に居ましたので、良いスタートだったと思います。

ですが、色々試したくなってあーでも無い、こーでも無いってやってるうちに成績は下がってしまいました。

なんで色々試したかと言うと、当初教えて貰った会社のやり方では長く続けられないと感じたからです。

それに、子供の保育園の送り迎えも行っていたので仕事に割く時間も限られていましたので必然的に量より質にこだわる姿勢が染み付いたのだと思います。

しんどかったですが、売れなくても明るい未来だけをイメージして続けました。

そんな状態で今まで続けられているのが奇跡です笑

コロナの時期も3年ぐらいは、感染リスクがあるからお客さんのところへ行かない方が良いと思って自主的に活動を自粛してました。

そんな自分がやっていた事。それは勉強です。

毎週5冊以上本を読むと決め図書館に通う事を4年間やった後、資格の勉強もやりました。

知識こそが自分を活かせると感じたからです。

知識があると、お客さんとの商談の質を上げられるし、アフターフォローでも情報提供できるので信頼も醸成されます。

そして金融の専門家として成長できる実感を得られます。

もちろんアポイントと入れたり活動量も大事ですが、生命保険の営業は会うだけじゃダメです。商談をして、生命保険を預からないといけないので知識も礼儀作法も総動員して信頼を勝ち取る必要が有ります。

総合力なんです。

せっかく長くお客さんと関われるんだから、成長した姿を見せ続ける事で担当者があなたで良かったと思わせてやる！って気持ちもあります😄

最初は不安でしたが、長く続けていると言うことはすごく自信になっています。

色んなやり方があると思うのですが、自分には知識を起点に色んな事が始まっていくスタイルが長く続けるために大事だと感じています。

入社して1ヶ月間の売り上げ、3ヶ月間の売り上げ３月締め日での売り上げ、２年での売り上げなど節目節目でお祝いをします

そして成績優秀者はみんなの前でスピーチしてこれまた賞賛されます。

そうやって、すごいね、すごいねって言われて育ちます。笑

片方で3年以上から頑張ってる人に対しては、何も有りません。

一年間で会社から与えられた数字をやった人だけ、国内で集まってワイワイするだけです。

しかも10年も経つとそんな行事も飽きてくるのでまたかって思うだけです。笑

新人はチヤホヤ、長い事続けている人は放置🏃‍♀️‍➡️

それが生命保険会社の実情です。

新卒採用制度が無いので、毎年中途入社の人数のノルマが有って管理職の人は採用に追われます。

そして1年目の子ぐらいまでは重点的に育成して後は放置。

売れても売れなくても関係無いって感じです。

そんなんだから、かどうか分かりませんが、離職率は半端なく高いです。

3年で９割ぐらい辞めます。

自分は10年以上続けて居ますが、毎月入社してくる新人を見ても、退職までのイメージをしてしまいます。

これぐらい続くかな、どこまで居られるかな？ぐらいの感じです。

辞めても何も思いませんし、いつもの事です。

同じ営業所の人でも無い限り個人的に関わろうと思いません。

何故かと言うと、せっかく関わって色々相談に乗っても結局辞めるんかい！

って事が何度もあったからです。

人間関係作れたかなって思ったらじきに居なくなって、の繰り返しなので、年数が経つほど結構同僚後輩に対してドライに接しがちです。笑

生命保険会社で長く続けると言うのは孤独との闘いです。

原因は、自信が無かったり、嫌われるのが怖かったりです。

それでも勇気を出して声を掛けて営業をする事が有ります。

気合いだ。気合いだ。気合いだ！の意識です。

多分、普通の営業マンはそうなるんですが、無敵の営業マンが存在します。

物怖じせず、怒られようが、寒い目で見られようがへっちゃらな人です。

そういう人はどうなるかと言うと、残念ながらあまり上手く行ってなかったりします。

１年ぐらいなら通用するかもしれませんが、長いこと同じように出来るかと言うとそうでは無かったです。

なぜ物怖じしないかと言う事ですが、一言で言えば感性が鈍いんです。

鈍感力と言えば響きが良いですが、感性が弱いと厄介です👿

なぜかと言うと、ちょっとした言動でその人の本質が出ると言われますが、そのちょっとした言動への気配りが足りなかったりします。

例えば、電話を会話が終わった時に相手の反応を待たずにガチャ切りしたり、ちょっとしか話してないのに急にタメ口が出たり、お客さんが謙遜して自分を下げて言う言葉に否定してあげられなかったり、書類が折れ曲がってたり、お客さんから預かった資料をあっちこっちに置いて無くしそうになったり。笑

鈍感だからこそ前に進めるのかもしれませんが、お客さんからしたら、生命保険の担当者になって貰おうって想いにはならないです。

入社前から理解をしてくれてるお客さんならともかく、新規開拓は難しいでしょう。

生命保険の営業が上手く行かない理由はそういう難しさが有ります。

積極的に声を掛けるのは大事だけど、声を掛けるその人の感性が問われる。

感性が強すぎても声を掛けれず、お客さんを増やせない。

生命保険の営業はバランスが大切です。

でも1番大事な事は、このお客さんずっと契約通りに保険料払える人かどうかということです。

中でも危ないのは、気軽に保険に加入する人です。

ご紹介でお会いしたら、紹介者さんが言うんだったらって事で気軽に保険に加入される人も居るのですが、大抵４年以内ぐらいで解約しています

ショッキングな話です。

なぜ解約するのかと言うと、他の保険会社の人から勧められたり、お金遣いが荒くなって辞めていったり、まぁ理由は色々です。

でも簡単に加入するって事は、簡単に辞めるって事なんだなと勉強になった新人時代のお話でした。

自分が生命保険の営業をする時に、積極的に加入すべきだというような言い方はしません。むしろ本当に払っていけますか？何年か先にお金いるんじゃ無いですか？

みたいな話をいっぱいします。

新人の頃はとにかく売らなきゃって思っていたので、営業テクニックを駆使して頑張っていましたが、すぐに解約される経験などを通じて考え方が変わって行きました。

物売りみたいに売ったら後はよろしくみたいな営業だったら違うのかもしれませんが、生命保険は長いと何十年フォローする商品なのでそうは行きません。

生命保険は、ベテラン営業マンになればなるほど売る時に気を遣う金融商品です。