これから価値観や市場は逆方向に流れ出す・・・

なのでコミュニケーションは新規客9既存客1から既存客9新規客1に

新規客は量が大事から新規客は質が大事に

サロンを支えるエンジンツールはチラシからニュースペーパーに

いろんなモノやコト、考え方が変化しなきゃの時代・・・

それは自分の商品やサービスを指示してくれるお客様より自分のビジョンやメッセージに共感・応援してくれるお客様が大切で必要不可欠になってくる時代だからだろう・・・

だからチラシではなくニュースペーパー。サロンの売上を作っていくメインエンジンがニュースペーパーだというコトです。

だってチラシじゃメッセージや自分が大切にしている世界感を伝えることができないから。

その発信していくメッセージや世界感に共感してくれるお客様がサロンのグレードをつくって行きその結果が「売上」という数字で見えてくる。

ただ集客するだけならチラシだけで十分だけど、質のいい新規客（リピートしやすい自分と価値観のあいそうなお客様のこと）を呼ぶにはチラシだけじゃ無理だと思います。

そしてその質のいい新規客に長い時間を使い共感をつくりだしていくのがニュースペーパー

また新しい商品やメニューを売り、単価を上げていくのもニュースペーパー

お得意さんが飽きないように維持していくのもニュースペーパー

ニュースペーパーはこれからの万能ツール

しかもプロのデザイン力も要らないから自分で手作りできるメリットも

学級新聞づくりみたいで楽しいし、来店客からすぐ反応も受け取れる。

内容は自分の趣味の話、街のイベントとか知ってると役立つちょっとした生活の知恵等読んで面白そうなことならなんでもOKです。

そして1コーナーだけ商品（メニュー）の宣伝、自分のメッセージや日々思う事は忘れずに書いて全体の記事の重さ・軽さのバランスだけ気をつけて作り、1年も続ければ自分または自分のお店は他のサロンとは全く違ったポジションになってきます。

メルマガやアプリもいいいだけどネット系は全員が見る事ができないのに対しアナログは全員が見る事ができる（マメなアプローチはメルマガやアプリじゃなくちゃできないけど）ので全員にアプローチできるのでメインコミュニケーションはニュースペーパー、スポットコミュニケーションにメルマガやアプリを使っていければよりベストです。

とてもわかりやすくズバリなのでこの言葉は広まったほうがいいと思います。

前回の記事でお客様が欲しいのは商品ではなくてその商品がもたらす生活や気持ちの変化だと書きました。

なのでいくら商品やサービスのスペックを話してもお客様の感情は動きません（結構、スペック自慢に陥ってる事よくあります）

「当店は○○なお店で○○が得意です」とか「この○○は他と○○が違いとても優れています」的な表現・・・

こういう表現がいけないというわけじゃないんだけれどその前にお客様の悩みや理想像のお話をしないと「アッ」という間にスルーされてしまいます。

あくまでも商品やサービスは悩みの解決や快適な環境・自分実現のひとつの方法でしかありません。

そこでちょっとした小ワザなんですがこれ結構、効きますのでやってみる事をお勧めします。

その小ワザとは・・・

・・・

・・・

・・・

・・・

超かんたん！

売りたい商品やサービス名の前にその商品やサービスを受け取った結果、手に入るものを完結に一言で表示するだけです。

例えば美容メニューの場合ですと

【5歳若見え】カット・・・￥4,200とか

【洗いっぱなしOK！】酸性パーマ・・・￥8,200とか

【1度だけでツルッツルピカピカ】プレミアムトリートメント・・・￥4,200

などなどお客様が欲しいと思われる結果を一言で。

そうするとお客様の感情にダイレクトに届くのでお客様は商品やサービすをとても選びやすくなります。

「あっ！わたしこれっ！」という感じです。

物やサービスが溢れている今の時代は「価値の分かりやすさ」が勝負になりますのでこういうちょっとした事もとっても大切になってきます。

そう！「商品を売るな、価値を売れ」です。

価値があるから売上ができる。

価値は宝物・・・

じゃ価値っていったい何？

価値の種類は主に「損得勘定」「楽ちん」がはたらく理性的価値（機能的価値）と「好きっ」という感情がはたらく情緒的価値があります。

理性的価値はその商品・サービスが持っている機能で情緒的価値はターゲットが好きな世界感・イメージの表現で伝わります。

技術（カットが上手・傷まないパーマカラー・持ちのいいヘアスタイル）・価格（低高）・メニュー（憧れの自分実現・お悩み解決）などが理性的価値で、美容師のルクス（ファッションも含めて）年齢、お店の内外装イメージ・立地などが情緒的価値に当たります。

商売の種類によってどちらの価値か重要か変わってきますが美容の場合、やや情緒的価値が優先されると思います。

ただお客様が料金を払うのはあくまで理性的価値にで情緒的価値は付加価値でしかありません。

絵売らずに額を売るみたいな本末転倒な美容室の広告がありますがあれは真似してはいけません。お客様はあくまで理性的価値の結果にお金を払うのですから。

昔教わった図柄です。

A（お客様）⇒B商品⇒C手に入る快感・解決する悩み

お客様はCが欲しいだけでB（商品）は邪魔なのです。

だからCの手に入る快感や悩みが解決した未来を具体的、情緒的にリアルに語った後に商品の紹介をするという順番でなくてはなりません。

商品の機能の価値は2種類、理想の自分実現というプラスづくりとお悩み解決というマイナスつぶしです。

理想の自分実現商品は花形商売で夢があり誰もが憧れるメジャーステージですがライバルが多く広告の制作費も配布費も膨大にかけないとなかなか結果がでません。紹介という広がりも期待できないステージなので立地・内外装・広告費ととにかく動かすお金が多くかかる商売です。

一方、お悩み解決型商品は情緒的価値の影響が比較的少なく、共感力・技術力で勝負できるステージなので誰でも頑張れば結果が望めるジャンルです。集客も派手な広告とは相性が悪く現顧客からの紹介が見込める商品です。利益をだすには一番効率的です。

そして一番大切なのは「一貫性」です。

花形商売の広告表現をしながらお悩み解決も自信あります的ななんでも詰め込む欲張りなお店や美容師には一貫性・専門性を感じられずお客様は感情が動きません。

勿論、時間軸をずらす、つまり呼び込みは憧れの自分実現で来店したお客様には美容師が個別にお悩みを引き出し解決を提案する・・・そういうやりかただと一貫性がないという事にはならないので理想的ではあります。

ただ憧れの自分実現サロンはヘアデザイナーとしてヘアの流行、造形心理学・ファッションイメージのプロでなくてはいけないわけでその他に毛髪と薬剤、身体全体の流れなどのお悩み解決までマスター発展させていこうとするとどちらも浅くなって一貫性と言う意味では微妙に思えます。

情緒的価値の内外装やファッションはその憧れの自分実現またはお悩み解決という売り物の価値をより一層わかりやすくするための付加価値で全てが一致して提供できるとかなりいい結果がでます。

逆にいえば結果が出ないというのは一貫性を欠いて誰に何を売っているのか分からないやり方になっている場合が多いです。

美容の場合は指名になっちゃえば特に理由がなくてもお客様にきていただけるので特にそうなりやすい体質の業界だと思います。

思うようにいってない場合は全ての要素に一貫性があるかどうかチェックしてみるといいと思います。

でも現実的には必要数お客様を集めてなにか具体的なサービスを売って、売上をつくりそれを生活費にまわしたり仕事の先行投資にまわしたりしなくてはいけない。

美容師はお客様にヘアサービスを通じてヒーローになれるよう物語を語ると同時に商売人でもあらねばいけない。

商売って一体、なんなのだろう？

それはみんな知ってる、物やサービスを売ってお金を稼ぐ事。

じゃ技術を身に付け、ただお客様が来るのを待っていればいいのか？

それじゃ商売にならない・・・だって世の中に美容師は山ほどいるんだから。

じゃどうすれば？

商売に必要なのは今の時点でのゴール、そしてそのゴールに行くまでの設計図。

ゴールとは「どんな方」に「何を言い」「どんな価値を提供」していくらの売上をつくるかという事です。

その設計図をつくらないといつまでたっても欲しい売上は上がりません。

設計図の作り方

①見込み客を集める（新規客集客）

自分が得意であろう顧客はどんな人？を考えその人に「何」を言うかメッセージを考える。

例えばお年寄りであれば住んでいる近くにお店をつくる、または移動美容室をつくり「もうわざわざ遠くの駅前までいかなくてもいいですよ」という。お年寄りはまだ自分が若かった50代位の時に気に入ったお店を駅前に見つけずっとそこへ通っているが年とともに足が不自由になったり身体に不具合がでてきて駅前まで通うのが辛くなっている人が結構いる。

この「何」はその人の「不満」「や「辛い」とか「怒り」とかを発見して解決してあげる事。

それが見つかったら次は何を使ってそのメッセージと商品を伝えるか、メディアを探します。チラシなのかポータルサイトなのか現時点で顧客がいれば紹介なのか

見込み客に効率よくリーチできるメディアを選び情報のデザインイメージを考えます。

ここまでくれば「集客」に苦労する事はかなり少なくなります。

②育てる

この育てるには2つあって「人と人との関係を育てる」と「最終的に売りたいサービスへの関心を育てる」があります。

どっちもとても大切でシステムとしてはお客様のモチベーションにあわせたポイントカード・会員証などのツールでコミュニケーションとしてはメルマガ（アプリ）・ニュースペーパーなどプッシュ型のツールが必要になります。

この育てるゾーンが商売として一番差別化できる部分で一番大切な部分だと思います。

またこれをしっかり続ける事で横にライバル店ができてもあまり恐れる必要はなくなります。

だって育てるとはオンリーワンになる事そのものなんだから・・・

③販売する

新規集客の時のメニューは誰もが利用しやすいカット・カラー・パーマが適してしますがそれだとまだ信用がない新規お客様からあまり払ってはいただけません。

だから集める⇒育てる、そして利益商品（サービス）を売るという設計図は必要なんです。

難しい言葉でいうと戦略とかビジネスモデルとかいった類のものです。

そして販売したらそのまま維持できる仕組みなんかも必要になってきます。

ここはまた「育てる」の領域で関係の強化を図っていきます。

以上、とてもシンプルでただこれを実践していくだけです。

よ～くイメージしてみてください、こういう事を考えて真剣に取り組んでいる美容師と普通にただ毎日同じことを繰り返しているだけの美容師。

あなただったらどっちのお客さんになりたいですか・・・？

客単価＝売上÷客数

でも自分が個人で事業を営んでろいるという観点からは「時間単価」という考え方がとても大切になってきます。

時間単価とは売上÷自分が仕事に費やした時間、一時間あたりいくら売り上げたかということなので客単価はその売上を構成する一部になります。

つまり時間単価をあげるには客単価を上げるか新たに人を雇い時間売上を上げるか、または時間を短縮するかになります。

人を雇った場合、その人があげた売上も自分の売上になるけど経過する時間は変わらないからです。

そして売上が変わらない場合、同じ売上でも時間が短縮できれば1時間あたりの単価が上がるからです。

時間単価が高い仕事ができるほど受け取るお金が多くなるか自由に使える時間が多くなるので自分の人生を設計するのに幅で出てきて楽しく生きていけます。

さて、その時間単価はどのくらいが適正なのでしょうか？

それは人それぞれどんな生活を望むのかによって違ってきます。

例えば月20日一日6時間労働で40万の収入（ここでは経費も含んだ総売上）が欲しいとしたら

20×6で120時間、労働時間の約8割が実労時間として120時間×0.8＝96時間。

あとは売上をその時間で割って400000円÷96時間＝4166円　1時間4166円の時間単価が適正単価という事になります。（実際、売上からは経費が引かれますので400000円じゃ足りないかもですね）

それにあった値付けまたは戦略が必要になってきます。

ここで超大切なのは「自分で適正単価を決める」と言う事です。

適正単価を「みんなこのくらい」だからとか「このくらいがいいと人に言われたから」という理由で決めてしまうとせっかく決めた適正単価が自分ゴトじゃなく他人ゴトになってしまい実現しなくなってしまいます。

単価というのはお客様の層を決める上でもとっても大切な要素なのでしっかりぶれないように決めましょう。

さて適正な時間単価を作り出すために大切な要素、それが客単価になります。

客単価の構成する要素は「価格」そして「売り方」です。

客単価を上げる一番シンプルで簡単な方法は「値上げ」です。

えっ！そんな事をしたらお客様はいなくなってしまう・・・

確かになにも考えずただ儲けたいという理由で気まぐれで値上げするとお客様は去っていくと思います。

値上げは「理由」「タイミング」「計画」が大切、これはまた違った記事でご紹介するとしてここでは他の方法をご紹介したいと思います。

その一つがワンランク上の商品（価格が高い商品）を売ることです。

一番よく使われるのは松・竹・梅作戦、日本人は真ん中を選ぶというヤツですがこれは簡単にすぐできますが広く知れ渡ってるため、今ではお客様に見透かされて信用を失う危険性があります。

ワンランク上の商品はターゲットを絞り「お客様の今の悩みや不安・怒り」を解決できるものを選びお客様の気持ちから始め、共感し販売していくという手順が生命線になります。

例えば、ずっ～と白髪染めを繰り返し髪が年々細くなっている方の悩み・不安な気持ちに共感します。ここではまだ商品の話は出しません。

お客様が欲しいのは商品ではなくこの悩み・不安を解決したいだけなのです。

そしてその悩みを解決できる商品に出会い、今導入しようかどうかコスト面を含み検討中ですと伝える。この段階でお客様はその商品に関心がでて欲しいという欲求がわいてきます。

この手に入るかどうか分からないという段階が大事です。

そして一回やってそれっきりだと意味がないのでその商品に「価値」をつけます。

この価値とは「○○できない人はやらないでください、無駄になっちゃいますから」という事、誰でも簡単に手に入りますよといった安っぽい商品ではありませんよという影のメッセージです。

○○の部分には必ず5回は続けてやってくださいとか、1年間続けてくださいとかです。

それができる人だけその商品の効果を手に入れる事ができますという価値です。

高単価商品を販売するにはこうした「条件」をつけるのがとって有効です。

ありがたみが増すからです。

一方、低価格商品の販売は逆で「便利」とか「楽しい」とかいった要素が相性がいいです。

次に客単価を上げる方法はこの低価格商品をついで買いさせる方法です。

今、ネットで商品を買うと「あなたにはこんな商品もお勧めです」という関連商品が出てくるアレです。

スーパーやコンビニでもレジ前に低価格のちょっとしたものが陳列されていたりラーメンを売ってるコーナーには必ずチャーシューやメンマも置いてありますよね、ソレです。

サービス業の場合、この陳列という方法がとれないのでマルマガまたはニュースペーパーとポップを使うのがお勧めです。

美容だと技術メニューではトリートメント、ヘッドスパあたりりがこのついで買いに当たりますし店販なんかはまさについで買い商品です。

高単価商品どうよういきなり商品の紹介をしても感情は動きません、なので定期的にコミュニケーションとれるツールを使いそこで複数回に分けて髪や頭皮のトラブルの原因やお困りの方が多いといった情報を載せていく事でその人が抱えている問題を思い出させます（普段、人は自分の悩みも忘れています）

そしてその悩みの解決に関心がいくまで情報を発信していきます。

来店したらそこで待ち受けているのがその商品のポップです。

こちらから言わなくても関心がある方はお客様のほうから聞いてきます。

あとはその買いたいという気持ちを押してあげればいいだけです。

今までやった実感なのですがついで買いの商品って絶対必要！というレベルの商品は少ないのでエンタメという要素をかませて購買意欲を刺激したほうがいいと思います。

依然ヘッドスパの売上を大幅アップしたときは3つのヘッッスパがあってヘッドスパ・スタンプラリーという仕組みをやったらヒットしました。

ヘッドスパは気持ちいいのだけれど一回で大幅な変化がなく「つまらない商品」です。なのでそこに「集める・コレクション」という楽しい要素を入れて3つのヘッドスパのスタンプが集まったらお祝いに500円のビュー商品券プレゼントというやりかたをしました

このように同じ「売る」でも高単価商品には価値づけを低単価商品には楽しみをつけるといった工夫はとっても大切になります。

月間売上＝月間客数×1客単価

年間売上＝年間客数×1客単価

という事になります。

勿論、この計算式がおかしいわけではないんですがこの計算式からものを考えると「客数」は新規数を増やす「1客単価」はお客さんに1ランク上の商品を売るか、ついで買いでなにかもう一つ売るかになってしまいます。

単価のお話は次回にするとして今回は「客数」を考えてみたいと思います。

この「客数」という言葉にはとって

も大切な事が抜けています。

それはなにか・・・？

例えば超お得意さんのお客様がその月に3回来店したとします。

「客数」の中では3人という事になりますが来店した本人は1人です。

例えばその月の来店者数が100人だったとしたら本当に来店した人数は98人なのです。

なのでこの超お得意様のお客様が来なくなったら3人の方が来なくなった、いやもし超お得意様のお客様は毎月3回来店してたらそれ以上の数のお客様がこなくなった事と同じなのです。

売上＝客数×単価・・・

この客数にはカルテ数と各カルテの稼働率という考え方が抜けています。

客数を増やすとは「新規客数」を増やすだけじゃなく「新規来店者」の失客数（1回こっきりのお客さん）を減らす、常連客の失客を減らすという風に守りの増客法もあります。

依然僕は大きなお店をやってた頃、1カ月80万円の広告費を使って180万円の新規の売上を作っていた時期がありました。

目標売上＝現状の売上＋新規売上みたいな計算式でそ新規売上をつくるための企画を練るのが仕事でした。

一見良さそうに見えますが、今から思えばその集客によって何人の常連さんが去っていった事か・・・（お店が広告等で見込み客ばかりに話かけるのを見ると常連さんはガッカリしてきます）

結局、最後はなにも残らず市場が荒れただけでした。

だから客数を伸ばす時に考える順番は「常連さんの流出防止」と「新規来店客の失客防止」

の仕組みをまず考え、それから新規客集客というのが正しい順番です。

その具体的方法はまた別記事でアップするとして正しい公式は

売上＝（新規客数+リピート客カルテ数”2回以上来店者のカルテ”×カルテ稼働率÷平均来店周期）×客単価となります。

新規客再来店率が上がればリピート客カルテ数が増えますし、常連さんの流出が減ればカルテ稼働率が上がり結果的に売上があがります。

この仕組みができたら次は「新規集客」です、そして最後に来店周期短縮・・・これは現状の美容室ではかなり難しいテーマです。

でも常連さん流失防止、新規客の失客防止、新規集客だけでも十分客数はつくれると思います。

今、ほとんどの人がそう感じてるような気がします。

じゃ具体的に何がどう変わりつつあるのだろう・・・？

僕は34歳の時独立して、美容室のオーナー店長やら経営者やら美容組織をつくり事業家らしきものも経験してきました。

自分の経験から思うのは今までの時代の特徴は差別化・新規集客方法・店内オペレーションのシステム化・ブームメニュー競争に勝つなどなどお客様の心不在の状態で売上が伸びていきました。

ようは売り手市場ってやつです。

これからは買い手市場、それはSNSによって各個人がみんなメディア発信し主人公になる時代という事ですです。

そんな時、全ての価値ややり方は今までと全く逆になると考えればわかりやすいと思います。

マスマーケティングじゃなくターゲットマーケティング、新規集客ではなく固定客維持、店内オペレーションのシステム化じゃなくお店の文化づくり（美容師として自分の文化づくり）、ブーム依存じゃなく顧客ごとの価値提案などなど逆ベクトルの活動

そいて一番変化しなきゃなのは

指示される美容師から応援してもらえる美容師への変化（ここマジ大切です）

カットも接客も上手で憧れられる美容師・・・僕もそんな美容師をずっ～と目指してきました。

そのためにコンテストにでて入賞したり頭ひとつ抜きん出るためせっせと講習にかよったり他の美容師に負けないようにと必死でした。

でも完璧な人って意外ともてないんです。特にこんな全員が主人公になれる時代には・・・

応援したくなる人・・・

あなたならどんな人を応援したくなりますか？

お金のためじゃなく自分にとって大切な事にひたむきに取り組んでいる人。

そしてこれからやりたい事、失敗した事・成功した事を楽しそうに話す人・・・

そんな人ではないでしょうか。

上手な美容師さんはたくさんいます。

だからお客様は上手な美容師さんの事をわざわざ肉親や友達に話したりしません。

でもインスタ・フェイスブック・ツイッター見てみると自分が応援したい人やお店の話は勝手に発信してくれてます。

それは共感する人だちが独自の世界をつくりたくてそれぞれが活動しているみたいな・・・

そんな感じがします。

その【世界観】こそが文化であり人を惹きつける最大の核、SNS時代に成功する美容師さんは必ずこの文化を自分の中に持っている人だと思います。

ちょっと関連した話で【本物】と【偽物】の違いってご存じでしょうか？

本物は人や世の中の喜びために一所懸命、価値をつくり提供し続けている人の想いそのもの。それが物やサービスという形になったのが本物。

偽物は売れてる物やサービスの表面だけを真似てお金儲けをしようとしている人が販売している物やサービス。

物やサービスが溢れる時代に育ってきた消費のプロ、今の消費者さんはみんなそういう差異を敏感に感じます。

上っ面だけきれいで低価格を全面に出しているこの商品はただお金儲けをしたいだけの価値のない物だと

一方、なんでも本物に触れた時、作り手の想いからか不思議な感動を感じます。

そして感じただけじゃなく発信できるのがSNS時代の特徴。

本物しか生き残れないというのはそういう事だと思います。

突然ですが今回はこのへんで

じゃお店以外の要素、スタイリストの力量で新規再来率をあげるには？

ひとつは当たり前の事かもしれませんが新規で来店するということは前に行ったお店にはなにも感じなかった、または不満があったからです。

なので不満があったであろう場合はその不満を自然に引き出す【聴く技術】を磨く必要があります。引き出す事に成功したらあとはアドバイスするんじゃなくて真剣に聴いて共感する・・・仕事じゃなくても人とコミュニケーションとる時の基本ですよね。

不満があった場合はそれでオッケーです。

リピートアップです。

では特に不満がないけどなんとなく店を変えた場合は・・・？

それは一話完結ドラマになっちゃてる可能性があります。

人は不思議なもので満足しちゃうと次の満足を求めて場所を変えます。

美味しいもので満腹になったら今度はお腹すいた時に違う食べ物を求める。

今の美容室（低価格多売りサロンは除く）は結構満足度は高いと思います。

ただ満足はするけど感動まではいかない・・・

お客様の欲求は【表面的】【潜在的】なのがあります。

例えば、髪が伸びてうっとうしいから髪を切りに行く。

その時にどんなヘアスタイルにしようかな！？とこれが表面的な欲求です。

この表面的欲求を満たすことで終わったら一話完結、満足して帰ります。

どのサロンに行ってもそうだから忙しい毎日の中でサロンで体験した満足の記憶も薄れまたそのサロンに行く動機もないため次のサロンへ足を運ぶ。

完璧に満足させては再来しません。

じゃどうすれば？

【潜在欲求】の発見をできるかどうか・・・です。

潜在的欲求はそのお客様本人は現在自覚してない、でも心の奥底にある欲求です。

人に言われると「そうそう、実は私そうなんです」という感じの欲求です。

本当はかけた事のないパーマをかけて友達に褒めてもらいたいとか・・・ずっ～と抱えている髪の悩み、どこへ行っても無理と言われ諦めているけど本当はなんとかしたいとか・・・

その人の生活している環境や職業、人生のライフステージなどによって様々。根本的な悩みや欲求です。

これを発見できたら自然と連続もののドラマに変わります。

感動とはそのドラマがワンクルー終わった時の結果起こります。

一話完結の満足物語で失客するか、連続感動ドラマで習慣客ではないファンへの道へ導く事ができるか。

気がつくと話したくなっている【聴く技術】がキーポイントになりますね。

【聴く技術】を身に付けるにはなにもお金を払って勉強する必要はありません。

小説を読みまくればその基礎は自然と身につくと思います。

だって本は自分が話し手、相手が聞き手という関係にはならずむしろ逆で、その上、小説の登場人物の言葉からその情景をイメージ（理解）するトレーニングになります。

もっと実践的に鍛えるならバーなどの店員さんとお話できるところで相手を話し手、自分を聞き手の関係になるように会話を誘導する練習なんかもたのしく聴く技術が身につくはずです。

聴く技術のマスターの仕方は人それぞれ、でも楽しみながらやるのが「ミソ」だと思います。

新規のお客様、笑顔で帰られた。「よしっ！」

でも待てど暮らせどそのお客様は再来店しない・・・

？

？

？

？

？

長年の経験から言うと常識はかなり嘘が多いです、はい。

満足したら再来店してくれる。

仕上げが気に入ってくれたら再来店してくれる。

などなど一般的には誰が聞いても「うん、そうだよね」という常識

それが再来したときの本当の理由でしょうか？

確かにふたつとも再来の要素の一部ではあるけど核ではありません。

一番確実に新規の再来率を上げることができるのは店舗のメニュー・サービス・価格・立地・内外装・店名・スタッフの年齢などを属性が一緒なある一部の層にカスタマイズする事・・・例えば高校生とか例えば高齢者とか例えば子供が小さいママとか・・・

そうしてわかりやすくそれを伝える事ができればもう新規で来店した時点で再来する事がほぼ決まっています。

そりゃそうですよね、自分のためにつくってくれたヘアサロンみたいなものなので誰でも歓迎してやりますよ的なお店と比較するとどっちを選ぶかは明確です。

とは言っても今現状、カスタマイズしてないお店をやってる場合はそれはできませんよね。

じゃどうすれば・・・？

人間は満腹になるとどんなに美味しいものでももう食べたいとは思いません。

という事は・・・？

そしてもうひとつ、テレビでやってるドラマには2種類ある。

次回、続きを書きますのでそれまで考えてみてくださいネ

商品やサービスの売り手とはその商品やサービスがもたらす新しい世界を体験していただくことによって買い手がヒーローになるように導いていくリーダーでありストーリーテラーでなくてはいけない。

そう！だから美容師の仕事はカットしたりパーマ巻いたり染めたりする作業の事ではなくて自分がつくるヘアスタイルによってそのお客様が周りの人から褒められたり、今まで解決できなかった悩みが解決し気持ちが楽になったり、ちょっと雰囲気が変わり鏡を見るのが楽しくなったり・・・

ヒーローになるってそんなに大仰なことじゃない。ちょっとだけいつもより「嬉しい」が増える・・・それがヒーローになるという事。

担当したお客さまが嬉しそうに「この間のヘアスタイル、カッコイイってすごく褒められました」と言われた事があるあなたならこの「ヒーローになる」という意味がとってもよく分かると思います。

じつはこんな気持ちをもって仕事に臨んだからといって新たな売上ができるわけじゃない。

売上づくりは戦略が必要でやみくもにお客様の事を思い、頑張っていてもそれは徒労に終わる。

でも売上を上げ続ける「何か」をつくるにはこうしたハートを持っている人以外は無理。

このハートは売上にダイレクトに隣接しない【使命】と呼ばれる類にはいると思う、きっとそれは物事のスタート地点に立てる資質でありホントは人が生まれながらに誰でも持っている普通の感情なはず・・・

売上は「血液」生きていくためにとても大切なものです。そしてその血液をつくるのはちょっとだけ考え方を変え、戦略を勉強すれば意外と簡単に誰でもできちゃう。

でも売上あげるのはどうしていいのか分からないというほうに頭を取られちゃうから肝心の使命感がなくなってしまう

現実に支配されモヤモヤしてきたらこう思おう「大体のことは別にどうでもいいじゃん、たいした事じゃないよ」・・・そしてもう一度「自分のつくるヘアスタイルでお客さまがヒーローになれるよう導く」そんな気持ちで仕事に取り組んでみよう。

それでちっとは元気が出てくるはず。