自分の担当マーケット（担当クライアント）をよく見て、

我田引水的なももの考え方と、

組み合わせによって、競合他社を引き離しましょう、

という話を先週までしてきました。

そこから『クライアントの話を聞いて』

『こんな組み合わせだったら売れるかも』という

嗅覚と感覚を磨くこと重要

という話をしました。

その話の続きです。

私も常にやっておりますが

『この商品はどのように紹介したら、課題を解決できるだろう』という

商品の『説明研究』をよくしています。

自分のオリジナルの言い方を

開発するという言い方でもいいでしょう。

よく社内の他者からの受け売りで、

商品説明をする人がいますが、

『よくわかっていないのではないか？』と

思うことが多々あります。

それは、自分なりにそのサービスや商品を研究しておらず、

じっくり商品と向き合ったことがないからだと思います。

明日に続けます。

下記の本となります。

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク/日本実業出版社

￥1,365

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あまり多くのことは、

書かれていませんが、

逆にその書かれてあることは、

しっかり実践する必要あります。

・ファーストマジッククエスチョン「何かに困ってる？」

・マインド・キークエスチョン「もう少し具体的に」

・要望の確認プロセス

・クロージング

です。

特に新人の方は、

この本を読んで、法人営業（個人営業にも通用しますが）の

エッセンスを学んでいただければと思います。

『我田引水』手法と

『組み合わせ販売』を使用すれば、

市場でもある程度の競争力は出来てきます、

という話を前回までにしました。

本日は

その『肝』に関してお話します。

抱き合わせ販売をするにしても、

相対的優位にある単品の商品が何か（主力商品が何か）を、

自分なりに考えて、自己の『軸』をしっかりさせること必要です。

その『軸』を中心として、

他のコンテンツやサービスを組み合わせながら、

自己担当マーケットに合わせた販売戦略を

考えてみること必要です。

その際に必要なのが

『嗅覚』です。気づく力と言ってもいいかもしれません。

現場で担当者と話をしていて

『こんな商品の組み合わせだったら売れるかも』と

自分なりに仮説を立てて、検証してみること必要です。

来週に続けます。

昨日からの続きですが

・既製品を売るとラク

・カスタマイズは効率・費用の観点から無駄が多い

となると

『既存品は巷に溢れており、どのように勝負すべきか？』という疑問が湧いてきます。

・ブランドや認知力

・トレンド（環境…環境良ければ、競合いても一定程度売り上げは出ます）

等があるのでしょうが、

あとは、

・既存のサービスや商品で組み合わせ

で独自のものをつくることができます。

下記の本にも書かれていますが、

アイデアは既存のものの組み合わせで新しいものが生まれます。

セールスで言うと、

組み合わせにより、独自の競争力が生まれる場合あります。

・パッケージ販売

と言われるものです。

以外にみなさん知ってはいても、

実践できていないケースあります。

前述の『我田引水』手法と、

組み合わせ販売できれば、

既製品でも、かなりの勝負ができると思います。

次に考えることは…

明日に続けます。

アイデアのつくり方/阪急コミュニケーションズ

￥816

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昨日まで

サービス・商品にカスタマイズを加えて販売するのか

そうでないのかを軸として、

できる営業とできない営業の『クセ』を述べてきました。

ちょっと『軸』を変えます。

できる営業…聞く力あり

できない営業…聞く力なし

で分かれます。

できない営業は

聞く力がないので、『商品の力』に頼ろうとします。

その結果『商品の力』の究極の形態である

「カスタマイズ」に頼ろうとします。

もちろん、競争力あるサービス・商品あれば、

セールスは楽になります。

しかし、

それのみに頼りすぎるには、

宜しくありません。

明日に続けます。

できない営業は、

いつの間にかクライアントの『御用聞き』となってしまい、

既存製品にカスタマイズを加えすぎて、

かえって、コストがかさんでしまい、

また社内調整が必要となり、生産性が下がることとなる、

ということを昨日書きました。

それではできる営業はというと

『我田引水』を行うことができる人です。

我田引水とは、

クライアントの悩みを、

自分の既存標準サービスで解決策を見いだせるということを意味します。

悩みを自分なりに工夫して、

『我田引水』をしている人はできる営業です。

・生産性上がる（効率上がる）

・コストかからない

・ラク

となります。

結構重要なポイントだと思います。

社内にも、

上記できる人とそうでない人明らかに居ます。

金曜日です。

本日紹介する本は下記になります。

[図解]営業成績が上がる「一冊一顧客」ノート術/PHP研究所

￥1,575

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営業ノート術です。

私は現在もこのノート記録手法を実践しております。

効果は絶大です。

しかしながら、

この本に書いてあることで

1点実践できないことあります。

『とにかく面談中は何でもいいので書きまくろう』という

趣旨のことが書かれていますが、

面談中は、書きまくるのみではありません。

やはりこちらから『聞く』ことをしなければなりませんし、

相手の顔を見ながら面談進めることが必要となります。

しかし、

左ページに現場でのノートテイク

右ページに整理用に事後の整理ノート

という点は非常に納得で、

本当に面談の内容が整理できます。

この本は一読をお勧めします。

ソリューション営業をしよう！との掛け声の中で、

できる営業とできない営業の差がどこに出てくるかというと、

『我田引水』できるかできないかです。

できない営業は、

ソリューション営業を実施する過程で

クライアントの『御用聞き』となってしまい、

所属する組織の能力を超えて、

サービスをカスタマイズしすぎてしまいます。

カスタマイズによるコストと労力は

とりあえず置いて（忘れて）しまい、

とにかく他社に負けないよう、

お客の『御用聞きとなる』よう（本人はその自覚はないと思いますが）、

懸命にカスタマイズします。

その様子を見ていると、

悲壮感さえ感じます。

上記のようなケースになると

『労多くして、実り少なし』となってしまいます。

では、

できる営業はというと…

明日に続けます。

『グリグリと』『米つきバッタみたいに』営業をせずに、

涼しい顔をして営業するには、

何をすればいいのか。

月並みながら、

現在よく言われている

『ソリューション営業』です。

悩みをよく聞き、

『弊社（自分）にしかできないサービスで、

お悩み解決できますよ』というしかないのです。

お悩み相談室を開設することにより、

本当に役に立つ営業ができるのです。

しかしながら、

下手な営業は落とし穴にはまってしまいます。

『御用聞き』になってしまうことです。

明日に続けます。

昨日の『武士は食わねど高楊枝』の続きです。

高楊枝しているだけでは、

もちろん成果は出ないわけで、

『売上が欲しいが、そんなことはおくびにも出さず』、

『これが必要だと思いますが、

ご利用したければどうぞ』という態度で

クライアントと対峙すること必要です。

契約が欲しくてたまらない（＝売上が欲しくてたまらない）

というマインドと態度になると

『グリグリ』と押すセールスになってしまいます。

結果として、そのような手法は、長い付き合いが

必要とされるB2Bには向かなくなります。

下記の本にも、

『米つきバッタ』にはならないようにという趣旨の

内容が書かれてあったかと記憶しております。

営業マンは断ることを覚えなさい (アスカビジネス)/明日香出版社

￥1,575

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