この五件のお客様は、相続遺言や贈与、任意後見などのご相談が当初の目的であったのですが、私からの家族信託組成の提案にご賛同いただき受任に至った方ばかりです。

私は一昨年までは家族信託などそんなに使い勝手はよくないだろうとタカをくくっており、積極的におススメすることはなかったのですが、信託法につきいろいろ勉強を進めるうちに、これは画期的な法制度であると気がつき、昨年から一気に専門サイトの構築まで行う程になりました。

ただ、この家族信託ついてはまだまだ普及しているとは言えず、確実に専門家サイドからの提案型営業があってこそ多くの方にご利用いただけるものだと思います。

ネットマーケティングにおいても、キーワードとして「家族信託」が検索されて、受任に至るという流れを作るため、SEOやリスティング広告等も重要ではありますが、現時点ではリアル営業においてプッシュ型による営業が大変よく効くと思われます。それは私が実行して効果があったため実証済みです。

私の事務所は今のところ、土曜日は営業しておりますが、日曜日祝日はお休みにしています。

しかし、今後、行政書士の雇用などをしまして、日曜日や祝日も営業日にする計画があります。

土曜日営業については、ご相談者が土日じゃないと相談できないという方が多いですので、そのようなお客様のとりこぼしがないように事務所経営をすべきかと思います。

これを可能にするためには所長のほかに行政書士を雇用する必要があります。365日年中無休で働くのは私は性格的にも無理ですし、そのような働き方はいずれ体に不調をきたすと思いますので、シフト制にして、土日祝日勤務行政書士を雇えば問題は解決します。

平日のみ営業の事務所で1日5万円規模の事務所であれば、月の売上が100万くらいとなりますが、単純計算して土日も営業すると、月の営業日が8日から9日増えますので、売上も40万くらい増える計算となります。

仮に25万で正社員行政書士を雇用しても、事務所売上によってペイできますし、それ以上の効果も期待はできます。

ただ、差別化という点では、どこの事務所も同じようなサービスを提供していますので、お客様が事務所を選択する検討材料としては、料金面とか実績や経験、事務所の立地などでの比較検討になります。

しかし、ここで他の事務所にないサービスの提供ができれば、一人勝ちする可能性も出てきます。

日々の業務を行なっていると、事務所のサービスメニューにないオーダーが入ることがあります。

このサービスメニューにないサービスを事務所のホームページなどに記載して、他の事務所との差別化を図ると、簡単に勝つことができて、なおかつ、価格面も強気に高めな設定も可能となります。

競合他社にはないサービスメニュー（商品化）とそのサービスの売り方の仕組みづくりができると事務所の強みとなります。

あとは、経営者として絶対やらないことも明確に決めたほうが時間の確保につながります。

私であれば実務の書類作成はほとんどしません。理想は経営マーケティングと営業のみですが、最終地点はマーケティングのみをしたいと思ってます。

実務、人材育成や労務管理、営業、経理も全部任せて、いかにお客様を事務所まで来ていただくかのみを考えたいのです。なかなか難しいのですが、それに専念できる環境になったら、次はマーケティングができる人材の育成となります。

相談を利用したい方は無料相談の利用に関してどう思っているかというと、まず何より「相談を利用したら依頼しないといけないのではないか」「相談を利用したら売り込まれるのではないか」ということを、ほとんどのお客様が考えるのではないでしょうか。

この不安を払拭することが、無料相談の利用を促すことになるので、それでは次のような発言をすれば、その不安を多少なりとも払拭できます。

「無料相談を利用して、そのアドバイスのもとにご自身でお手続きをしてもよいですし、行政書士に依頼してもよいですし、それは無料相談をご利用された後に後でゆっくり決められてもよろしいですよ」と発言するとだいぶ不安は払拭されるのではないかと思います。

売り込みが多少入るのはお客様も重々承知の上で、ご相談に来られます。

いかにお客様に安心感を与えて無料相談のご利用を促すかがとても重要なのです。

まずは事務所にご来所された際は、明るく元気にご挨拶したほうが最初の印象がよいですし、帰りもきちんと出口までお見送りをして気持ちよく帰っていただく配慮があるといいと思います。

面談スペースは予算の関係もありますが、極力、面談専用ブースとし、面談に集中していただく配慮があるとなおよいと思います。（面談時に後ろでガヤガヤしてたら、きっと集中ができないですし、士業側も音が気になってしまう）

あと、面談の最初は相談シートをお渡しし、お名前やご住所などを書いていただくようにすると、面談のスイッチが入り、お客様も相談の心構えができます。

あとは、事務所スタッフが複数いる事務所では、極力、相談の話をする人とメモを取る人の2人をつけて対応するのがよいと思います。話す側は集中して営業に専念できますので、受任率がアップします。仮に10パーセントアップできれば、年間100件受任している事務所で110件に跳ね上がりますので、単価が15万であれば2人対応するだけで150万の売上アップです。

事務所相談体制の精度を上げることはとても重要なことですね。

行政書士事務所の1人あたりの生産性は一般的に800万程度と言われていますので、マーケティングや営業力に自信がある方ならば、多くの人を雇用して、事業拡大することもよいとは思います。（パートさんに250万払って800万の売上を産み出せば利益になりますよね。）

マーケット規模なども関係してきますが、大都市圏ではまだまだマーケティングや営業次第ではお客様の数は増やせるのではないかと思いますので、思い切って人を雇用して所長は経営に力を入れるのがよいのではないかと思います。

こうなると、売上を上げるためには人材の雇用と育成が必ず必要になります。（売上は現状維持でよいなら無理に雇用する必要はありません）

事務所の所長は自分がやるべきこととやらないことを常に意識したほうがよいです。自分がやらないで任せたほうがよいことは思い切って部下に任せるべきですね。

急いでいるお客様には、特急料金を用意してアップセルしてもよいですし、いろんなラインナップから、よりサービスの範囲が広い高めの報酬プランを提案することも大事です。

また、クロスセルは事業者側からのサービスの提案がないと、お客様はサービスの内容がわかっていませんので、そんなサービスもあるならついでに頼むということがありますから、クロスセルもしたほうが経営的には楽になりますよね。

報酬単価アップ、関連サービス紹介も営業の場できちんとしましょう。

お電話をいただいた際は、「お電話ありがとうございます」と明るく応対する。

何かしていただいた際は、「ありがとうございます」と当たり前のように言う。

士業事務所のお客様への対応は、一般のサービス業と比べると劣っているように感じます。身近な飲食店などに行って、接客の仕方を見てみてください。また、それを真似してみてください。そうすると、一歩抜きに出た事務所に変わります。変なところで受注を逃すのは、こういう当たり前のことを当たり前にできない事務所かと思います。