船井総研水産業支援チームのコンサルティングブログ

漁協の現場からの振り返り

Fri, 12 Apr 2013 17:56:03 +0900

水産コンサルティングチームの藤田です。

本日は久しぶりに、静岡の産地に訪問しました。

ココ最近は時化続きで、漁に出る人が少ない為、
セリも十分に行われていない様子でした。

本当であれば、そんなときは場外の顧客に向けた情報発信や
某漁協で開催される港市場への参加に向けた準備をするべきなのでしょうね。

現場は、新しい取り組みを仕掛けようとすると、
人が居ないとか、時間が無いといった言い訳をされるのですが、
現場を見て見ると、意外とそうでもないんですよね・・・。

ここ数日の動きを聞いてみても、
漁かが少ないので、現場の業務も少ないはずなのですが、
事前に決めていた、週末の催事に向けた準備も進んでいない。

しまいには、「人を採用したい！」と言われるのですが、
人を投入しても、「何を」「どんなスケジュールで実施するのか」を
明確に決めておかないと、人件費だけが発生して、無駄になります。

優秀な人材を投入したとしても、
仕事がなければ、自然と時間とともに、新しい人のモチベーションも
低下し、仕事のスキルも、逆に下がっていきます。

私自身も振り返ってみると、
暇なときほど、次のための仕掛けをするべきなのですが、
それが実行されていない。

ただ、数値が好調な時は、常に次の状況を予測して、
先手を打つ。準備をしていたりする。そんな気がします。

漁協も、コンサルティングも一緒ですね。

仕事を取る！売上高をアップする！
それを意識して、次の取り組みの準備をしなければ、駄目ですね・・・。

暇っていう言葉は、無いはずなんですね。

反省です。

これからの水産仲卸業

Wed, 10 Apr 2013 00:33:16 +0900

水産コンサルタントの藤田です。

現在、水産仲卸業の支援を数社しているのですが、
現場で支援をしていると、本当に従来のビジネスモデルに今後の成長の限界を感じてしまいます。

そして、新しい取り組みを仕掛けることが出来なければ、
今まで以上の売上高や粗利高のアップを実現することは難しいということも、感じてしまってしまうのです。

従来の卸売業の昔ながらの事業だけでは、
周りの環境の変化に対応することが出来ずに、
市場の縮小とともに、自社の売上高も減少していくでしょう。

水産業界の取扱高、粗利高を前年実績よりも上回ることが厳しい状況においては、
まずは、今、置かれた環境を理解し、新しい戦略か方針を明確に打ち出すことが重要なのでしょう。

そして、目的を達成するための施策を打ち出した後、
それをひとつづつ、実行することが出来るか否かが、成長のカギになるのでしょうね。

販売先の間口へのビジネスが成長している最近においては、
本当であれば、従来、地域に根付いて、
地域の顧客に商品とサービスをお届けしている仲卸業者は
勝ち残らなければならないのでしょう。

顧客訪問時に発信する情報は、商品の情報だけでなく、
生の産地や市場の状況を伝えて、
表には出てこない、相場情報や規格外品の商品情報などを
顧客の購入頻度やボリュームを抑えた上で、
提案していく。

そんなことを、もう一度出来れば、復活できるとも思っています。

魚の価値を正しく評価して欲しい

Fri, 05 Apr 2013 10:47:54 +0900

水産コンサルタントの藤田です。

先日、九州のとある地域の食品スーパーの社長と打ち合わせをする機会がありました。

全国的にも有名なあろH社も、3月度の営業実績も前年比94％前後で推移しているようなのです。

おそらく来店客数は、大きな減少は無いと思われますが、何せ、一人当たりの客単価、商品単価の減少幅が大きく響いているのではと感じています。

そのH社も店舗展開する北九州地区で、店頭で陳列されている
主力商品の価格調査をすると、必要以上に互いの食品スーパーが価格競争をしている光景を
見受けられるようでした。

カップラーメンも68円で販売していたり、
バナナも15本前後付いたものが、150円で販売されていたりという状況。

消費者目線で捕らえると、非常にうれしい状況ですが、
一方で、経営視線と観察してみると、
「これって、異常な光景だよな・・・」と感じざる得ません。

大手食品スーパーの規模による寡占化が進む中で、
過剰にリテールの方が、力を持ち過ぎている気は拭えません。

もうそろそろ、価格訴求型の商売から、
商品が持っている本来の品質や旨さを、
積極的に訴求する環境を作って欲しいものです。

しかし、その取り組みをするにしても、
大手バイヤーの目利きの力をつけることが出来なければ、
絵に描いた餅に終わってしまいます。

その役割を担うのが、地域密着型の食品スーパーや
食料品店になるのではないのでしょうか？

それと、出荷側であるメーカーや産地仲卸業者。

ちょっと、真剣に今の食品スーパーの流れを変えないと
日本の流通自体が狂ってしまう気がします。

そうでないと、まじめな漁師や生産者の努力が報われないですよね・・・・

効果的な顧客開拓の基盤を整備する時間を作ろう

Sat, 23 Mar 2013 17:02:44 +0900

水産コンサルタントの藤田です。

支援先の営業同行を実施して、少し感じたことを書きます。

売上高が伸びやんでいる担当者に共通する点として、
訪問件数が少ないということが良くありますよね。

メーカーであれば、直接、小売店のバイヤーや仕入担当者に
アプローチをしたいと考えるのは当然のことでしょう。

しかし、それを優先するあまり、絶対的に必要な訪問件数が
少な苦なってしまっている傾向も見られます。

そうなってしまっては、本末転倒な話になります。

であれば、多少割り切ってしまって、
訪問件数、見込客を確保するまでは、卸売業者のネットワークを
上手に活用し、効率的な営業活動を実施した方が
絶対的に必要な売上高と粗利高の確保が出来ますよね。

であれば、営業手法として考えられるのは、
ターゲットに対して間接的なアプローチがメインになります。

その段階では、今まで以上に自身の提案力のスキルアップや
相手に対して印象的な提案ツールの作成が必要になるでしょう。

ツールの作成って、意外と今までの活動を振り返ったり、
商品の良さや特徴を見直す上では非常に勉強になります。

自社の棚卸しのようなものなのですよね。

時間のあるときは、一度、視点を変えて、
取り組んでみるのもお勧めです。

原点回帰ですね。

離島で頑張る！水産メーカー！！

Sat, 16 Mar 2013 01:26:01 +0900

水産コンサルティングチームの藤田です。

今週は、九州の某離島にある漁協の支援でした。

しかし、その離島の漁協の話ではなく、
その離島に加工場を持ち、その地域で水揚げされる鮮魚を
使った干物や漬け魚を加工して、業績を伸ばしている会社があるのです。

業界全体が縮小している中で、
多くの水産メーカーが苦戦しています。

離島というハンデ、中小企業というハンデを抱えながらも、
積極的に首都圏や消費者がいるところに出向き、
直接、社長と専務自らが販売している。

地域商材の良さを理解しているのも、
地元に根付いている水産加工メーカーならではの強みです。

多くの水産加工メーカーが、地方に拠点を構えている。

その地域独自の鮮魚や素材が存在しているケースが多いと思いますが、
なかなかその素材の良さを引き出すことが出来ないで、苦戦しているのかも知れません。

私が思うに、首都圏に出てみて初めて感じること、気づきがたくさんあると思います。
地元にあるが、都会には無いもの。地元では、当たり前だが、首都圏では、ちょっと違うと感じるもの。

普通とちょっと違うもの。標準的ではないもの。それが、成功のカギだと思います。

社会全体が標準化している中で、消費者は「個性」の時代に突入している。
消費者は自分の価値観にあったものに、共感し、その感動やサービスにお金を払う。

標準的なもの、ありふれたものではなく、人とちょっと違ったもの、
個性的なもににお金を払う時代に来ています。

会社の中で、埋もれているもの。以前、発売してみて失敗したもの。
そのようなものが受け入れられる時代に来ているのでは、ないでしょうか。

是非、もう一度、社内の資源をたな卸ししてみて、
他の会社では実施していないものや、過去に取り組んだものを
見直してほしいですね。

それを、自信を持って、消費者に発信すること、伝えることが
業績アップの近道になるのかもしれません。

しかし、発信しなければ、何も始まりませんので、
是非、自信を持って発信していきましょう！！

そこには、会社の規模は関係ありません。

美味しいきびなご

Mon, 11 Mar 2013 22:43:54 +0900

水産コンサルティングチームの藤田です。

最近、きびなごを取り扱う漁協の仕事をしているのですが、
この「きびなご」という商材の首都圏での可能性に明るさを感じています。

実は、ご存知のように、きびなごは九州、特に鹿児島では
圧倒的な支持を得ている商材です。

相場で言うと、時期によりますが、kg300円で取引される時もあれば、
水揚が少ない時には、kg1,500円超で取引される時もあります。

これだけ、需給のバランスにより相場が変化する商材も
いまどき、珍しいのかなとも感じています。

そのきびなごは、首都圏でも取引はされているのですが、
どうも美味しいきびなごが流通されていないせいか、
商品への評価はイマイチのようです。

ただ、お手伝いしている産地の商品サンプルを持参して、外食チェーンのバイヤーの皆様にヒアリングしてみると、意外と好評なのです。

なぜか？

それは、市場で流通している規格が5g前後よりも、大きい10g前後の
きびなごが主に水揚げされているからです。
10gくらいの規格になると、魚の旨さが明らかに変わってくるのです。

おそらく、魚の選別がきちんとされていない為、魚体の大きさや脂質の違いといった商品の価値を、適正に評価されていない状況が垣間見えてきました。

きちんと、水揚げされた鮮魚を産地で選別し、
その魚体に応じた旨さを伝えることが出来れば、
確実に、評価は変わってきそうです。

実に楽しみです！！

選別は重要ですね。
小売業でも、まったく同じです。

養殖鰻はオスだけ？

Fri, 08 Mar 2013 23:41:48 +0900

水産コンサルティングチームの藤田です。

本日は、とある漁協の支援でした。

漁協の訪問しているときに、ある深海魚の生態の話を
組合長や運営委員長さんと話していました。

話しがその深海魚の生態系のことになると、
さすがに運営委員長でもわからない為、
水産技術センターの方を、電話で呼びつけて？頂きました。

いろいろと深海魚の話をしている中で、
その技術員の方が専門にしていた鰻の話になりました。

私は知らなかったのですが、
鰻は養殖すると、オスに変化してしますと言った話を
初めて聞きました。

鰻の幼魚であるシラスの漁獲が難しい中、
様々な知恵を絞り、その漁獲高をふやす努力をしていると聞きます。

養殖するとメスも、オスになってしまうとなると、
シラスは生まれない環境になるというのは、言うまでもありません。

そうなると、現在の栽培技術では、その生態を変えるのは難しい為、
やはり、自然に任せるしかないのでしょうか。

また、一方では清流を使って、鰻を栽培する方法も
考えられているようです。これは某漁協で取り組み中とのこと。

天然に近い環境で育てることで、
鰻の生態の変化を防ぐことが出来ないのかといったことを
実験しているようです。

本来であれば、人間のエゴで自然の摂理に反して、
人工的に生態系を変えてしまう養殖といった
考え自体に無理があるのでしょうね。

人間が必要としている以上に、
限られた資源である魚を過剰に漁獲するのは、
避けなければならないことなのでしょう。

鰻が大好きなだけに、
真剣に水産技術センターの職員の方のお話を
聞き入ってしまいました。

熱い漁師に向けて

Tue, 05 Mar 2013 20:40:20 +0900

水産コンサルティングチームの藤田です。

今日は、何だか浮かない1日だった。

朝のニュースで知った北海道の漁師が

自分の娘の命を守る為に、身体を張って、

子供を救ったという情報を聞いたからかもしれない。

僕らが想像することが出来ない

厳しい寒さの中で、行く手を見失い、

軒下で自分の一人娘を寒さから守り通した。

テレビの情報から推測するに、常に浜全体のことを考えて、

どうやったら浜が儲かるのかといった視点で

魚のことや漁のことを考えたいたらしい。

昔ながらの、熱い男だったのでしょう。

僕自身も9歳の長女がいる。

残された一人娘のこれからはどうするか・・・。

正直、あまり想像したくないし、おそらく僕には出来ない。

一人の父親としての立場で考えてみても、

非常に居た堪れない気持ちになる。

本当の漁師って、心の底から暑いのでしょうね。

正直、今の僕にはどれだけそれに近づくことが出来るかは、

わからない。でも、少しでも近づいていきたいと思う。

そう考えると、自分自身を変えないといけないと感じる。

生かされていることに感謝して。

鮮魚を感覚品質で表現する

Sun, 03 Mar 2013 00:04:18 +0900

こんにちわ。船井総研　水産コンサルタントの藤田です。

先日、社外のブランディング勉強会に参加して来ました。

腹に落ちることばかりで、沢山の気づきのあった勉強会でした。

ブランディングを成功させる為には、
大きく2つのポイントを抑えなければならないという事を再確認できました。

ひとつは、知覚品質。

それは鮮魚であれば、利用者からの信用を得る為の
機能的なブランド機能になるものです。

鮮魚の美味しさや鮮度の良さといった、その商品本来の持つ良さということでしょうか。

もうひとつは感覚品質。

記憶を作る為の情緒的なブランド機能になるものです。
わかり易くいうのであれば、ストーリー性ですかね。

これも鮮魚で語るのであれば、

「毎朝3時に、親子で小型の一本釣り船に乗り、港を出港し、漁にでる。

漁では、朝明けの薄暗い中、横風に揺られながら、
細い糸を一本、一本、海の中から手繰り寄せながら、
大きな金目鯛を吊り上げる。
それを丁寧に一匹、一匹、船上で〆て、保鮮する。

今朝水揚げされた魚が、目の前にあるものです！」

といったものです。

要するに、良い素材、商品であるのは当然なのですが、
それだけでは、ブランディングは成功しない。

その商品の良さを最大限に訴えかけることできるように、
ストーリー立てて、語ることができるものが付加されなければ、
他の商品と同様に埋もれてしまうのですね。

自分自身もそうですが、目の前にある商品についても、
もう一度、振り返ってみたいものです。

案外、儲かるチャンスが眠っているかも知れませんね。

属人的組織の壁を越えるためにも「知識」の共有化から始めます

Fri, 01 Mar 2013 03:40:50 +0900

水産コンサルティングチームの藤田です。

2年ぶりにブログを再開し始めようと決心しました！

一時期、鮮魚や水産関係のコンサルティング活動から

退いていました。

しばらく、水産業界の仕事から離れてみて、改めて、業界の課題が見えてきたのと同時に、

この業界の面白さと、今後の可能性も見えてきたというのが本音と感じています。

今年に入り、様々な漁協様や組合様、産地メーカー様への訪問と

支援活動を通じて、お手伝いをさせて頂いています。

本当に”スピード感”と”変化への挑戦”に取り組んでいる会社の皆様と、それに追いついていけない会社との二極化が進んでいると実感しています。

これだけ市場の変化が激しく、また、消費者の食品に対するニーズが多様化し、価格志向が強まる中で、目の前の仕事を一生懸命に実施しているだけでは、その声な流れに押されて、諦めたくなる気持ちが出てくるのもわかる気はします。

ただ、だからと言って立ち止まっているばかりでも、いられないのも現実です。

ひとつづつ、目の前の課題を解決することから、現状を変えていきたいと思いますし、そのお手伝いをこれからもして行かなければならないと思います。これは自分への自戒の意味も込めてです。

そうは言っても、何か新しいことに挑戦しようとしても、異業種とは違い、昔からの習慣が染み付いている業界の中では、なかなか進んでいかないのも現状です。

まずは、鮮魚、いや生鮮業界独特の壁でもある「属人的な仕組み」に風穴を開けることで、新しい流れを切り開いていきたいですね。

皆様の会社の中でいうのであれば、お客様の情報や産地の情報といった「知識」の情報共有から取り組むというのが始まりかもしれません。

お金や新しい投資は必要ありませんからね。

同じく、そんな取り組みを通じて、お手伝いさせて頂いている皆様の会社の業績改善に取り組んでいこうと思います。

改めて、前に進んで行こうと思います！