ポジショニングとは市場に対して、自社や商材のポジションを決めることです。

消費者の頭の中に、安くて品質の良い洋服ならユニクロ、少し高いけどお洒落な洋服ならビームス、そういったイメージを持たせると言うことにつながります。

ポジショニング戦略を導入する理由

ポジショニング戦略を導入する理由は大きく２つあります。

• 競合他社と競合しないため
• 仮に市場が同じだったとしても、自社の戦い方を決めておくため

このように自社が勝てる市場を作り出すためにもポジショニング戦略の考え方が大切になってきます。

ポジショニング戦略の決め方は以下の３軸になります。

市場と顧客

どの市場や顧客に対して自社サービスを提供するかを考えます。

自社商材が選ばれる理由から考えてみると良いでしょう。

競合との対比

顧客の立場になって、自社商材を選ぶにあたってどんな競合と比較をするのか考えましょう。

自社が認識をしている競合他社だったり、もしくは思いも寄らない競合だったりします。

パン屋を経営していたとしても競合他社は向かいにあるパン屋ではなくて、隣のコンビニエンスストアだった、なんてことも。

自社の分析

自社の商材分析を行い、改めて自社商材や自社のあり方を考えましょう。

商材に込められたメッセージやどんな人を幸せにしたいのかをイメージしていきましょう。

ポジショニング戦略まとめ

ポジショニング戦略は、自社がどの市場で戦い、どんな顧客に選ばれるべきなのかを選定するために必要です。

ただ漠然に物を売っているのであれば、最初はいいかもしれませんが、次第に苦しくなります。

効率的な経営を進めるためにも、自社のポジショニングをしっかり認識していきましょう。

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差別化戦略を勘違いしているユーザーが多いため説明していこう。

差別化戦略は顧客に届けるまでデザインする

差別化戦略とは、競合他社との違いを作り明確化することにある。

しかし明確化しただけでは、顧客に届くことはない。営業マンが理解をしていても、顧客に浸透することは気の遠くなるような時間が必要だ。

だからこそ使っている広告全てに自社の優位性を含ませたメッセージを統一して載せていき、競合他社との差を顧客に知らせることが必要である。

これが正しい差別化戦略のあり方である。

差別化を図る上で踏まえておきたいこと

顧客のことを理解できていなければ自社商品を買ってもらうことは到底難しい。

そこで、顧客のことを理解する必要がある。

営業をしているとどうしても顧客の悩みは決まりきってこれであるという、固定概念が生じやすい。

このままでは、この先に届けたいメッセージに生々しさがないし、結局以前と同じメッセージに行き着くことが多い。

そのため、既存顧客になぜ自社を選んだのかアンケートをとるといい。

実は契約後は一度財布を開いた状態なので、いろんなことを聞きやすい心理状況にある。

さらなる売上アップのためにもヒアリングをしてみよう。ちなみに売れる営業マンは売った後に何故買ったのかをヒアリングしながら分析をしていく傾向がある。

競合他社のこと

競合のことを理解しなければどの部分で競合他社を差別化を図るべきなのかがわからない。

特に、自社の強みを盲信していることが多い企業は多い。

そのため、自信を持って営業、マーケティングをしかけたとしてもあまり顧客に響かないパターンはこれだ。

直接的な競合及び間接的にその予算を取り合う競合を把握をした上で自社が勝てる強みを抽出した方が良い。

比較軸としては、わかりやすいのは顧客がサービスを選ぶ上で重要視する部分が意味のある差別要素となる。

料金、実績、品質、が大体の業界に該当する軸である。

自社のこと

顧客、競合他社について理解をしたら自社が今どんなポジションにいるかを把握する必要がある。

差別化がどうしても測れないのであれば、もう少し攻めるポジションを狭めたり、そもそもの市場を変えることを視野に入れることをおすすめする。

差別化を図るための差別化戦略とはまとめ

競合他社との意味のある差を知覚をしたならば、あとはそのメッセージを営業と広告に載せるだけ、どちらか片方がかけていれば、受注率と顧客満足度に大きく関係する。

なかなか商品が売れない、顧客がすぐに離れてしまうのであれば、どの市場で差別化戦略をするべきか見直しておきたい。

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バリュープロポジションとは？

バリュープロポジションのアイディア

価格訴求

価格訴求は非常にわかりやすい。

単純に競合よりも同品質の商品を価格面や安くユーザーに提供ができればいい。

この類のものを求めるユーザーはとにかく安さ。関西人には特に多い傾向である。

しかし、安いからと言って品質にも安さが出てしまってはクレームが生まれてしまう。

このバランスが価格訴求では難しいのかもしれない。

可能であれば、安さではなくて、いろんなサービスが付いているから総合的にみたら安いよねと

言えるような見せ方が自社の利益も苦しませずにうまくユーザーを啓蒙できるであろう。

安心保証面

このタイプは、とにかく安心に商品を買いたい慎重なユーザーである。

そのため、多少高くても許されるが、そのためにはブランド力や最高品質なものを扱っている証明となるようなもの、

もしくは高品質なサービスであることを裏付けるための複合的な見せ方がある。

単純に品質がいいからではなびかない。

そのため、なぜその安心保証があることでユーザーが安心をするのか。

安かろう悪かろうで失敗してしまうユーザー視点を汲み取り、商品設計をしてみると打開策が見えてくる

最高品質訴求

最高品質の見せ方は、とにかく富裕層を狙うということに尽きる。

そのため、高品質さだけでなく、知名度、サービス内容、接してくれるスタッフの態度など

総合的な部分が求められる。

また、富裕層内では独自のネットワークが構築されているケースが多いため、

そのネットワーク内で話題にしてもらえるよう、常に日頃からサービス内容や自社の評判について気を配っておくべきだろう

バリュープロポジションについてまとめ

バリュープロポジションについて会社で散々説明をされてきたから思い出しながら書いてみた。

意外にも振り返ってみるとこれができている会社というのはなかなかない。

なぜなら自社の強みや競合の動向は、日々の業務に忙殺をされてなかなか気づきにくいからだ。

少しでも市場観点で自社が選ばれる戦略を見つけたいのであれば、しっかりバリュープロポジション分析をする時間をとったほうが良いだろう。

この辺の記事が参考になったのでとりあえず貼っておく。

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