さあ、見込み客のリストの整理は順調に進んでいますか？

詳細なデータがあれば、アプローチをする際に、効果を発揮します。

あとは、見込み客リストを元に、アプローチを行うだけです。

最初は、10分間のアポイントを取る。

電話でも飛び込みでも同じです。

訪問したお客様に、10分間の時間の約束を取ることから、

はじめましょう。

そのためには、最初の30秒が非常に大切です。
電話の場合は、第一声で決ります。

声のトーン。大きさ、速さ、高音・低音などです。

出た相手に合わせるのも、有効です。

それでは、電話アポイント成功のコツについて、簡単にまとめておきます。

電話アポイントの留意点について

１．きちんとした姿勢で電話をする。
　　服装を正して、椅子にきちんと腰かけ、
　　態度は必ず声に表れます。

２．明るい声、ハッキリとした声で話す。
　　事前に口の体操をして、口を動かし、
　　笑顔をつくってみると、明るい声が出ます。

３．お客様を想像しながら話す。

　　役職を考えて、会社での仕事ぶりを想像しながら話す。

４．相手が承知しやすい条件を出す。

　　短い時間で良いこと、目を通してもらうことを強調し、
　　売り込み意識を出さないことが肝心です。

５.けじめをつけた話し方をする。

　　「初めてお電話を差し上げます。」を第一声にする。
　　まじめな態度が電話口から伝わります。
　　けっしてなれなれしくしないことです。

電話では、セールスはしないこと。

アポイントの電話で商品の説明を始めるとまず断られます。

声だけで細かい説明をされても、お客様は煩わしさを感じ、

聞くのが面倒になるからです。

「〇〇の新商品が出ましたので、実物を是非みていただきたい」
「△△のプランを考えましたので、目を通していただきたい」

程度にとどめて、最初の１０分間のアポイントを取ることです。

けっして、いきなりセールスをしてはいけません。

初めて会った人に、商品の説明をしない。異性に対し、いきなり「結婚してください」と

言わないと思います。セールスも同じです。

そんなことをされれば、相手は逃げて行ってしまいます。

個人宅への飛び込み営業の場合でも同じです。

最初はインターフォン越しや庭先で直接話をかける場合もあるでしょう。

電話のアポイントとの仕方をちょっと変えるだけです。

違うのは、お客様に直接見られていることだけです。

服装に限らず、表情や声にも注意して、お客様に好感を持たせましょう。

状況・状態に合わせて、10分間のアポイントを取ることです。

面談時間の約束を取ることが第一歩です。

得意先営業でも、
アポイントとの約束を取ってからの

アプローチするほうが、

販売をする上で、有効なことはご理解いただけると思います。

成果の出ない営業マンは、玄関のチャイムを鳴らすことに、

苦手意識があることが分かっています。

しかし、そこを乗り越えないと先が無いのです。

玄関のチャイムを鳴らすのを、躊躇する営業マンは、自意識が過剰なのです。

お客様は、営業マンが考えるほど、営業マンを意識していないということです。

お客様が自分をほとんど意識していないのであれば、いくらでも飛び込みは

出来ます。

しかし、営業を成功させるには、やはり工夫が必要です。

ただ飛び込んで、セールスを繰り返すだけでは、

お客様は営業マンの方を向いてくれません。

そこに、工夫が必要なわけです。

・お客様に好感を持たせ、商品に関心を向けさせ、使ってみようかという気にさせる。

好感をもってもらう準備ができたら、

次は、会社や商品をお客様に印象づけなければいけません。

それには、インパクトの強い小道具を有効に使うことです。

実物に触れてみたい、触ってみたいと思わせる言葉のテクニックです。

お客様に詳しい話を聞きたいと思わせる必要があります。

会社訪問でも同じです。


会社において、

営業マンに話しを聞いたほうがいいと

思わせれば、飛び込み営業の第一関門である

受付を突破するのも容易になります。

優秀な営業マンなら、

誰でも分かっていることです。

お客様を知り、お客様との信頼関係を築くことができれば、

セールスは十中八九成功です。

あとは、約束の日までの段取りです。お約束したお客様に対し、

面会までにしておくと効果的な方法があります。

それは面談の約束したことへのお礼のハガキを書いておくとより一層、

お客さまに好印象を与えることができます。

成績の良い営業マンと結果の出ない営業マンでは、

些細なことかもしれませんが、

それだけを行うかで、セールス成功の確率にも違いがでます。

最後に営業の世界で有名な

「ジラードの冠婚葬祭の250人の法則」です。

ジラードさんは世界一の自動車セールスマン。

一人の人間には結婚式や葬式に招待する人間が２５０人もいるという意味です。

ひとりの人間に対してよい対応、すれば良いサービスをすると

２５０人の人にその噂が回る（口コミは最高の宣伝だ）し、

悪い対応をすると２５０人の顧客を逃すことになると彼は考えたそうです。

自分が相手にするお客様一人は、

それぞれ２５０人の人たちを代表していると考える！

その考えでいけば、一人のお客様を完全に満足させることができれば

２５０人の人たちにＰＲできるということになります。

逆に、一人のお客様を不快にさせることは２５０人の人たちを不快にさせるのと

同じことと言えます。

それでは、次回「プレゼンテーション技法：お客様に商品説明はいらない。」で

お会いいたしましましょう。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

今回のテーマは

「見込み客の開拓：あなたの周りには、見込み客がいっぱい」です。

営業マンにとって、「見込み客（お客様）」を見つける　ことは、

非常に大切で重要なことです。

お客様を見つけることが出来なければ、

いくら商品知識を磨いても、

話を聞いてくれる人を見つけることが出来なければ、

商談はできません。

よしんば、営業マンの仕事が始められません。

じゃあ、見込み客とは、どんな人たちなのでしょう。

ここで、見込み客の定義について、ご説明いたします。

見込み客とは、

「提供する商品やサービスに興味があり、

将来、有料サービスを申し込む可能性または

支配能力がある法人もしくは個人」。

それ以外は、ただリスト（名簿）です。

どんなに沢山の名刺を持っていても、あなたの商品に対し、

興味もなく、支払能力がなければ、商談は成立いたしません。

法人の場合も、おおむね同じ解釈でいいと思います。

そこで、いかにして、見込み客を見つけるかが営業マンにとって、

まず最初の大切な仕事になります。

見込み客を見つける方法は、業種・業態によって、

さまざまかも知れませんが、

おおむね、以下の中にいづれかでしょう。

一、人脈、有力者紹介
二、飛び込み訪問（個人・会社）
三、電話でのアプローチ
四、DM、チラシ広告、電波、ネット広告
五、集会、セミナー、異業種交流会、パーティ

などです。

一、人脈

　　あなたの人間関係です。いままでの生活の中で、つくってきたものです。
　　特に、会社であれば、役職者、または地域の有力者などです。
　　この有力者紹介が一番効果があります。リピーターも含まれます。

・以下はすべて新規見込み客開拓の手法です。

二、飛び込み訪問

　　これは、営業の基本中の基本ですね。
　　常に、新たな見込み客を探す作業です。
　　訪問リストをつくり、会社訪問。個人であれば、自宅訪問です。

三、電話でのアプローチ

　　新規見込み客開拓。
　　お客様になりえる会社、個人への電話アプローチです。

四、DM、チラシ広告、ネット広告

　　新規見込み客開拓。一方的に不特定多数の人及び会社宛に
　　DM出す。
　　新聞などへの折込広告を入れ、お客様へのアプローチ法です。

　　また、多くの企業が行っているテレビ、ラジオ、HPを使っての会社情報の発信です。

五、集会、セミナー、異業種交流会、パーティー

　　新たな人脈探しです。ここで、名刺交換を行いながら、情報収集を行い、
　　のちに営業活動へつなげる手法です。

自分の見込み客はどこにいるのか？

ここを具体的にし、戦略を立て、戦術・戦闘に入ることです。
見込み客のリスト化です。

出来るだけ具体的に。

５つの調査領域の例

①担当地域全体の状況：人口、世帯数、事業所数、業種別メーカー、卸、小売業の規模。

②競合他社の状況：各社のテリトリー、販売政策、セールスマンの人数、力量、訪問数

③担当客先の状況：会社名、所在地、電話番号、代表者名、競合他社との取引状況

④自社商品の販売動向：商品別、地域別、客先別売上動向、取引条件別売上、その他

⑤臨時の調査事項：競合他社の新しい動きの把握、他

です。

さらに

個人宅の場合：家族構成・年齢・仕事など

法人の場合：会社の業種・業態・窓口担当・決済者など

ただ、訪問すればいいいというわけではありません。

これでは、時間のロスです。

※出来るだけ具体的に、訪問計画を立てることが重要

個人宅の営業であれ、会社訪問の営業であれ、

この地域の人口、統計または業種・業態などしっかりと把握してから

訪問活動する必要があります。

新規開拓の成功のカギは、

開拓に値する規模の会社または地域を絞り込み、

その見込み客に何度も足を運んで

根気強くアタックすることです。

優秀な営業マンは、それをいつも行っています。

※アプローチ技法の７つの方法

①ほめ言葉アプローチ：ほめ言葉からアプローチする方法
　「お庭の朝顔が美しいですね」

②紹介アプローチ：第三者からの紹介状をもらってアプローチする方法
　「実は〇〇さまからご紹介をいただきました」

③質問アプローチ：質問からアプローチして、商談へ導入しようとする方法
　「〇〇キャンペーンとはどのようなことですか」

④調査アプローチ：アンケートや調査用紙を準備し回答を求めながらアプローチする法
　「〇〇についてアンケートをお願いしております」

⑤提案アプローチ：お客様に役立つ提案や情報を提供しながらアプローチする方法
　「コストダウン20パーセントのご提案をお持ちいたしました」

⑥粗品アプローチ：記念品や粗品を渡しながらアプローチする方法
　「これはお料理手帳ですがどうぞ、ところで････」

⑦担当直入アプローチ：あいさつと自己紹介の後に、ズバリと商談へ入るアプローチ方法
　「さっそくですが今話題の新製品・・・・」

上記の７つのアプローチ技法を完全に習得し、これらを組み合わせ活用すれば効果絶大。
　　

後は１回でも多く訪問し、

一人でも多くの人に会うことを実践している営業マンは、

高い実績を上げているのです。

営業マンの情熱や根性、目標達成への執念の強弱が

実績を左右します。

飛び込み件数の多い営業マンの業績が高いのは、

データーが立証しています。

※実践・実行。するかしないか。

ここでトップの成績の営業マンと下位の成績の営業マンの差が出るのです。

競馬でいうならスタートは一緒。

しかし、１位でゴールすると賞金の差は、何倍もの差になるのです。

でも、能力の差は、鼻の差です。

〇飛び込みセールスの極意

これはと思う見込み客にはしがみつけ

一にアタック、二にアタック

一日一回二十四回アタックしてから結論を出せ

あなたの真の情熱がれば

その前に見込み客は会ってくれるだろう

見込み客開拓に、魔法はありません。

あなたの情熱と執念が見込み客をお客様に

変えるのです。

名言：ウォルター・タルボットの言葉

「諸君！セールスという仕事は煎じ詰めるとたった一つのことがらである。

それは毎日出来るだけ多くの人と話し合うことだ。それだけであなたは必ず成功する。」

それでは、次回「アプローチ技法：異性とお客様は追えば追うほど、逃げていく」でお会いいたしましょう。

ありがとうございました。

前回は、商品知識について、学びました。

今回は、商品の説明を行う上で、

お客様により深く理解していただくための

「特徴」「利点」（利益）について、

学んでいきましょう。

ただ単に、商品知識を訴えただけでは、

お客様は、購入の意思決定をするわけではありません。

特に、個人のお客様に、初めてお会いして、営業活動をする場合は、

お客様は、営業マンに警戒していますから、当然です。

お客さまの警戒と解く方法は、今までお伝えしてきていますから、

ここでは、触れないでおきます。

 
「特徴・利点」（利益）について

「特徴」他と異って目立つ点。機能。大きさ。

「利点」有利な点。また、長所。好都合な点。メリット。

どのように役立つのか。

会社イコール営業マンは、お客様に商品やサービスなどを

提供しその対価を得ます。

もちろん同業界にはライバル企業もたくさんいますから

自社の商品をいかにお客様に理解・納得してもらうかが

大切になります。

そのときにしっかり整理をして販売活動に臨まなければいけないのが

「特徴と利点」（利益）だといわれます。

端的ににいえば「この商品はこんな『特徴』があるから、

こんな『利点』をもたらす」ということです。

この特徴と利点が、時には企画書に整理され、

時には営業マンのトークに反映され、

時には商品そのものやＣＭや広告に表現されるという形になります。

そして、この特徴と利点がお客様のニーズに合って初めて、

お客様は購入意欲を高めることなります。

周りを見渡してみれば、

今、私たちが手にしている商品にもそんなことが書かれていたり

商品を買うきっかけにもなっていると思います。

営業マンはニーズを確認したら、自社商品や会社の提案を

おこなっていきます。
 
提案とは
 
〇特徴
〇利点
〇利益（ベネフィット）の違い」
の３つに分け提案を行う必要があります。

 
特徴は　その商品や会社に備わっている事実です。
 
利点は特徴がもたらす価値です。
 
 
ここで注意することは、特徴だけを紹介しても意味がないということです。
 

例）
 
清掃機器の特徴と利点

「当社では、近郊スーパーで約５０件ほどの実績があります」

「最新の清掃機械を使用しています」
 
などです。
 
これでは、この特徴がどのようにニーズに結びつくかがわかりません。
 

そこで、

「当社では、近郊スーパーで約５０件ほどの実績があります」←特徴
 
「同じ規模で、レイアウトも似ているスーパーでの実績もあり、

見違えるように綺麗になった、とお声をいただいております」←利点

 
「最新の清掃機械を使用しています」←特徴

「今まで機械では清掃できなかった狭い場所でも、この機械は

清掃できるようになりました、清掃の結果が見違えるようになります。」←利点

 
といった特徴とその特徴がどのようにお客様のニーズを

満たすかの利点を説明することで

お客様は価値を見出してくれるのです。

お客様にとっての利益、顕在ニーズをどう満たせるかに

焦点を合わせることです。

お客様の立場にたって、商談を効果的に進めるには、

「利点・メリット」のある話しから

組み立てるようにしてください。

お客様は、この商品を購入することで、

どんなメリットがあるのかに興味があるのです。

商品の説明には、興味はないのです。


※最初はお客様のメリット（利点・利益）に焦点を合わせた話から入れ

もっとも大事なのは、利益を語ること。
そしてその利益は、ニーズをどう満たせるか、ということです。

特徴を述べるだけ、利点を述べるだけに
ならないように心掛けたいものです。

顧客にとっての利益を語るということです。


売れない営業マンほど、前置きが長く、余分な説明に注視し、

満足しているものです。

売れない時の商談は、雑談に始まり、雑談で終わるものです。

 
できれば、自社の商品に関して、特徴と利点の表を作っておくと

スムーズに営業活動ができると思います。

名言

「何にでも耳を傾ける気持ちと、

　　　何でも喜んでやろうという意欲があるところには

　　　　　　常に新たな開拓の可能性がある。」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　チャールズ・F・ケタリング

次回、「見込み客の開拓とアプローチ技法」でお会いいたしましょう。

本日は、最後までお読みいただき、ありがとうございました。

〇あなたの商品知識は社内で何番目？

今回からはいよいよ技術編に入ります。

本日のテーマは「商品知識」です。

あなたは、販売している商品についての知識は、

万全ですか？

営業活動において、商品知識は生命線です。

お客様に対し、商品を提供し、その説明を行い、

成約に結び付けるのが営業マンの仕事です。

そのために、営業マンとして、

あなた自身が会社の商品についての知識がどれだけ深く理解し、

惚れ込んでいるかです。

トップ営業マンの方たちは、自社の商品を知り尽くし、

お客様からの質問にも、

どこからでも対応できる知識を持っています。

お客様に質問されて、商品資料をあわてて、

見ているようでは、営業マンになれません。

トップ営業マンの方たちは、あらゆる角度からでも対応できるように、

様々な小道具を用意し、

お客様からの疑問点に対し、適格に対応しています。

会社からの商品のパンフレットを工夫したり、

タブレットなどを効果的に活用しています。

お客様に、ビジュアルに商品を見せたり、

商品内容によっては「サンプル」をもって、直接、触れてもらったり、

「試乗」。車を実際に動かしてもらったりしていることでしょう。

例）子犬のクローズ

トップ営業マンになるためには、

商品知識とは自社の商品を覚えることだけではないのです。

商品知識とは商品の機能を覚えることと思っている

営業マンが多いと思いますが、

これではお客様に提案することができません。

自社の商品を覚えることは当たり前ですが、

同時に同等の他社商品を比較し、

機能ごとの違いを理解することが大切です。

また、商品に関する市場の動きも理解することです。

「何故、この商品は発売されたのか？！」

商品や商品機能には企画コンセプトがあり、

そのコンセプトは市場ニーズと関連したものが多いのです。

つまり、市場ニーズにマッチさせる、

またはマッチするであろうというコンセプトがあって商品はつくられるわけです。

したがって、営業マンはそのコンセプトを理解し、類似する他社商品と比較し、

そして自社商品の機能を理解することです。

そして、もっと大切なことがあります。

それは、その商品知識を活用してお客様に提案していくことです。

商品知識はお客様との商談によって覚えることができ、

セールストークを磨くことができます。

それにより、商談の確率を上げることができます。

商品知識を覚えることは営業にとって
売上を上げる最低のスキルです。

最低のスキルとは「売ってなんぼ？！　」

という営業成績を上げるために商品知識が必要であり、

そのためには商品知識を活用して商談の濃度を上げることです。

すると、営業スキルは必然的に上がっていくことになります。

「商品知識とはお客様に説明できて初めて知識となる！」

ただ単にカタログを読み、すべての機能を覚えたとしても、

それが売上を上げることに活用できなければ意味がありません。

そのためにはお客様との商談において覚えた商品知識を活用し、

商談の精度を上げていくことで本質的な営業の知識となっていくのです。

以上のように、商品知識の重要性はご理解いただけたと思います。


あとは、すべて実践するのみです。

次回は、商品知識をさらに深く掘り下げていきたいと思います。

「商品の特徴と利点」について、お話ししていきます。

最後に、

〇飛び込み営業の珠玉の五か条

一、使命感を持って訪問しよう。

二、会社の商品やサービス体制に自信をもとう。

三、お客様に先入観を持たないこと

四、自分のバックボーンの大きさをお客様に伝えよう。

五、お客様との約束は必ず守ること。

また、お会いいたしましょう。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

さて、本日のテーマは「身だしなみの大切さ」について

「好感度」のテーマでも、お伝えしておりますが、

第一印象は、営業マンにとって、
重要であり、大切なものです。

〇身なりと身だしなみの持つ力は重要。

あなたは、どれぐらい身だしなみに気をつけていますか？

①背広：皺が寄っていませんか？プレスされていますか？

②ワイシャツ：襟首、そでの部分は綺麗ですか？

③ネクタイ：全体のバランスは、色柄は？

④ハンカチ：アイロンがかかっていますか？

⑤靴下：色は…黒・グレー・紺がベスト

⑥靴：磨いていますか？すり減っていませんか？

などです。

身なり　は、第一印象として本当に重要です。

私たちは相手のナリを見て

その人がどういう人間かを計ろうとします。

 
身なり,身だしなみ

「人を身なりで判断してはいけない」
 
 人は外見で判断されるべきではありません。

ただ、第一印象というのはどうしても避けがたいものがあるのも事実です。

また、その人がおかれている状況や立場や性格が滲み出してしまうのも、

身なりの特徴と言えます。

・服装は人を作るといいます。

大多数の人は、どうすれば自分が思うような印象を相手に持ってもらえるかについて、

以外なほど時間を割いています。

一見、外見を気にしないような当たり障りのない身なりをしている人でも、

平均的でありたいという欲求のあらわれかもしれませんし、

目立ちたくないという気持ちのあらわれかもしれません。

ボサボサの髪と伸び放題の髭も、

自分はこういう人間なのだというサインかもしれません。

派手な身なりや、奇抜な格好などは言うに及ばず、ですね。
 

・健康にみられたい。

・知的にみられたい。

・強そうにみられたい。

・かわいくみられたい。

・綺麗にみられたい。

・まともに見られたい。

・変人に見られたくないい。

・とにかく目立ちたい。

・目立ちたくない。

などです。

 
身なり　を選択できる自由があるのは、とても恵まれたことです。

知らない相手とのコミュニケーションは身だしなみから始まることを

よく理解しておく必要があります。

お客様は、常に営業マンを観察しています。

営業マンがお客様に与える影響は外見、表情など見た目の印象が「５割」です。

〇メラビアンの法則

相手の印象は「言語情報７％、視覚情報５５％、聴覚情報３７％の割合」

で決まるといわれています。

それぞれ大まかにいうと

言語情報とは『言葉で表現される話の内容』、

視覚情報とは『外見・表情・態度・ジェスチャー』、

聴覚情報とは『声の質感・話す速さ・声の大きさ・口調』

です。

※アメリカの心理学者でアルバート・メラビアンが

1970年代初頭に報告した『メラビアンの法則』によるものです。

あなたは重要なプレゼンの時、どんな服装で臨みますか？

もしかしたら

「プレゼンの中身こそが重要なんだから、見た目なんか関係ない！」

と思っていませんか？

服装や清潔感なども重要な視覚情報となりますから

プレゼンの55%は見た目にかかっている、といっても過言ではありません。

では、ビジネススーツを着こなすポイントは、シンプルなのが一番です。

「品格」を感じさせ、目立ち過ぎないのがよいです。

まず、上着のサイズが肩に合っていること。肩が決まると全体が決まります。

それだけで、第一印象がアップします。

では、ここぞというプレゼンの時は、どんな服装をするべきなのか？

私が心がけているのは、以下の点です。

参考にしてください。

例）２

・スーツは紺またはグレー

・ワイシャツは、白またはブルー

・ネクタイは赤または紺。ビジネスシーンに合わせる

・ベルトや靴は黒

・ハンカチは白

そして、髪型は整え、ヒゲはきちっと手入れする。

これを意識し、対応しておけば、

その都度、何を着るのが悩まずに済みます。

そして、気持ちにも余裕でき、安心できます。

非常にオーソドックスな服装なので、心配する必要もありません。

このスタイルで一度、プレゼンを成功させると、

成功のイメージが出来上がります。

知性やキャリア、能力などは、目には見えません。

それらを服装や表情、動作、話し方などによって、

「目に見える形」にすることです。

外見力とは「自分を語る」力です。

※好感度チェック表

「見たくれの大切さ」をチェックしてみてください。

お客様に好印象を与える身体チェックリスト

1)さっぱりとしたヘア・スタイルになっているか
2)洗髪は頻繁にして、清潔さを保っているか
3)フケなどをおさえる努力をしているか

4)整髪料などの香りは強すぎないか
5)睡眠を十分にとって輝きのある目をしているか
6)ヒゲは毎日剃っているか

7)ヒゲはきちんと整えいるか
8)毎日歯磨きをしているか
9)ガムやうがいなどで、口臭をなくす努力をしているか

10)衣服は必要以上に高級すぎないか
11)衣服は型くずれしていないか
12)衣服は汚れやほころびはないか

13)ズボンのプレスはかかっているか
14)シャツはプレスのきいたものを着ているか
15)シャツの色柄は無難なものを身に着けているか

16)ネクタイは派手すぎないか
17)形の崩れたネクタイを締めていないか
18)靴下に穴やほころびはないか

19)仕事にそぐわない派手な色の靴下をはいていないか
20)仕事にそぐわないアクセサリーを身に付けていないか
21)身に付けるものは、ビジネスとプライベートの区別をはっきりつけているか

22)訪問するときの姿勢は良いか
23)ジョギングなど肥満を防ぐスポーツを行っているか

それでは、次回「商品知識」でお会いいたしましょう。

本日は、最後までお読みいただき、ありがとうございました。

今日のテーマは「健康と外見」についてです。

〇健康的イメージの作り方には

健康といっても、さまざまな解釈があります。

あなたにとって、健康とは何ですか？

病気のない身体が思いつきますよね。


みなさんは、健康に自信がありますか？

健康だといえる方は、何パーセントでしょうか？


昔から、「病は気から」といわれています。

現代人は、何らかの病をもっているともいわれています。

ストレスが原因で、はっきりしないがなんとなく、

毎日がつらい、身体がだるいといった症状が出ているという

人がじつに多いのです。

原因の一つは、心の中にあります。

でも、心の持ち方一つで、そんな症状は改善されます。

営業マンに大切なことは、健全な考え方、

イコール心の健康です。

心が豊かな人は、元気で魅力があります。

いわゆる心が健康なのです。

それは
常ににお客様の側に立って、物事を考えています。

相手を喜ばそうと思っている人は、

自分も喜び上手ですから、
いつも輝いています。

心の豊かな人は誠実であり、寛容であり、

そして相手を理解する努力しています。

だから、誰とでも信頼関係をつくることができます。

得てして、売れない営業マンは、自己中心的で、

結果重視で、お客様のためというより

自分が自分がといった雰囲気を醸し出しています。

相手の身になって考えるということは、

簡単なようでこんな難しいことはありません。

お粗末な物差しでは、何も計れませんし、

まして、心が貧しければ相手の身になっても何も見えないからです。

心の中に素晴らしいものを沢山もっている人は、

さまざまな相手の素晴らしいものが見えて来るからです。

心が豊かになればなるほど見える世界が
どんどん広がってくるものです。

では、どうすれば、豊かな心を持つことができるのでしょうか？

物事は簡単には身に付きません。
これも「訓練」が必要です。

そこで、心の豊かさの定義について、見てみましょう。

 例えれば、以下のような

例）１

１）環境に積極的に適応している

・積極的な適応とは「単に環境に順応するのではなく、

環境に適応しながら、その環境を

より良いものに変えていこうとすること」

２）自分の行動を自分自身がコントロールしていること

・自我が十分な力をもっていること

・心の中の健康な部分が、行動をコントロールし、
不健康な部分を制御できること

・自分自身を傷つけたり、
他の人に害を与える行為を制御できること

３）自分らしい生き方をめざしていること

・自分の個性に合った、自分らしい生き方(自己実現）を目指していること

４）自立を目指していること

・日常生活の自立、経済的な自立、精神的な自立
 
・精神的な自立とは、「自分で考え、判断し、行動し、
　その結果に対して責任がとれること」「他の誰かではなく、
　自分自身に頼って生きていけるようになること」

５）心が一つに統合されていること

・意識と無意識が調和していること

・心の中で抑圧されたり、解離されている要素を受容し、
　人格の中に取り込んでいくこと

・心の中のマイナス面とプラス面のバランスをとること

・心の中のあらゆる要素が、自己（セルフ）を中心に統合され、
　心が完全に一つにまとまって機能していること

６）心が成長を続けていること

・外界の試練や心の中の葛藤と対決することによって、心を鍛えること

・心を成長させるための栄養・・愛、喜び、満足感、感動、笑い、人とのふれあい

この定義は、あくまでも参考例として捉え、
　自分に置き換えてみてください。

今度は、身体的な健康について、考えみましょう。

心の健康と身体の健康は、比例しています。

どんなに心を豊かでも、病気になってしまってはいけません。

よい仕事をする上で、「健康」は大切です。

いままで、心の中を鍛え、好印象を与える学びをしてきました。

それを実践する上で、欠かせないのが、健康です。

健康な身体をつくるには、食生活の改善が大切な要素です。

以下の例を参考にしてください。

例）２

・規則正しい生活を送りましょう。　
　幼い頃から、何度も聞いた言葉ではないでしょうか？

　規則正しい生活とは、生まれつき体に備わっている生体リズムに
　沿った生活という意味で、
　最も自然で健康的な生活といえます。
　
　しかし、現代の生活環境は、健康的な生活を崩す要因が多く、
　24時間営業の飲食店や夜通しの娯楽、コンビニやテレビ・パソコンなどの
　普及により
　急激に変化しています。
　
　このような変化により、体の生体リズムにも悪影響が及んでいます。

　体の生体リズムを乱す生活は、
　健康を維持のメカニズムである体の仕組みを
　無視した生活をしていることになります。

・ストレスを和らげる食生活にするために
　日常の食生活のなかで微量栄養素を十分に確保するすることです。

　まず一日に食べる食品の数を増やす必要があります。

　ストレスの問題を根本から解決するには、
　なにより毎日の食生活で補給する栄養が最大の武器になるのです。

　肉、魚介類、野菜、穀物、きのこ類、豆類など、
　いろいろな種類の食品をまんべんなく食べるようにすれば、
　無意識のうちに複数の微量栄養素が体内に取り込まれていきます。

いかがでしたか？

多少でも重要なことを理解していただければ、幸いです。

理解したら、実践してみてください。

けっして、難しいことでは、ありません。

一つひとつをほんのちょっと改善するだけで、

目に見える成果になって、あなたに返ってきます。


最後に、アファメーションを載せておきました。参考にしてください。

※身体的な健康をつくるアファメーション

〇〇すること（例/たばこ）を、なんなくやめることができます
〇〇という好ましくないクセを、私は、治すことができました
〇〇の病気から、健康を取り戻せたことに感謝します
いつもぐっすりと眠ることができます

いつもすっきりとさわやかに起きることができます
おいしい食事、栄養のある食事、豊富な食事に感謝します
家族みんなが健康なことに、心から感謝いたします

私には、癒しのパワーがあり、自分で自分を癒すことができます
私は、こうして元気で健康なことにとても感謝しています
私は、とても健康で、これからもこれを維持します

私は、ストレスに上手に対処していて、いつも元気です
私は、ダイエットをし、それを維持しています
私は、ヘルシーな食事を楽しみ、健康とスタイルを維持しています

私は、健康を保つために、バランスのよい食事をしています
私は、上手にストレスと付き合い、うまく解消しています
私は、不平不満をいつまでも言ったり、根に持ったりはしません

私は、不眠症を恐れず、上手に付き合っています
私は、不要な取り越し苦労はしません
私は、豊かで健康で、幸せです

私は、毎朝気持ちよく、元気に起きることができます
私は、毎日ウォーキング（ジョギング）をしており、健康です
私は、毎晩とてもいい夢をみることができ、それを楽しんでいます

私も含めて、家族がみな健康で、元気です
食事に気を使い、適度な運動をし、快適な毎日を送っています
体にいい食事、習慣、を身につけています

適切な運動を楽しく毎日続け、体調管理をしています
毎週ジムに通い、適度なストレスの発散をし、快適に生活しています

それでは、また次回、「身だしなみの大切さ」でお会いいたしましょう。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

〇「第一印象」が天国と地獄の別れ道

いかがですか？

アファメーションで、

心の奥から良いエネルギーが

「沸きあがってきている」頃ですね。

毎日、良い言葉を継続して唱えることが重要です。

実践しているあなたは、

すでに「売れる営業マン」に近づいています。

さて、営業マンにとって大切な第一印象について

お話をしていきます。


あなたは、鏡に映っている自分をどう評価いたしますか？

完璧な状態ですか？

100点満点ですか？

何処から見ても、誰から見られても自信を持てますか？

自己評価してみてください。

お客様の家のインターフォンを押せば、

中から、あなたが映っています。

まず、その段階で、お客様は判断しています。

ドアを開けるかどうかをです。

今のあなたの印象を見て、判断されているのです。

お客様がドアを開けてくれなければ、

商談への第一歩へすすめません。



営業は「第一印象」が重要です。

お客様に常にみられていることを意識してください。

「言葉遣い、服装、歩き方、立ち振る舞い」など、

すべてお客様は見ています。

どんなに元気でも、素晴らしい商品を持っていても、

第一印象が悪ければ、

お客様は、その営業マンからモノを買いません。

あなたも同じだと思います。

誰も悪い感じの営業マンとの話を進めたくないのです。

第一印象がよければ、その後はスムーズに進み、

悪ければそこで終わりです。

でも、ご安心ください。

このブログを読んでいただければ、明日からでも

第一印象を良くすることができるようになります。


第一印象をよくする秘訣６か条

①自信と信念をもち、堂々と行動する
　・会社や商品をよく理解して自信を持ち、
　　信念とプライドを持って訪問する。

②清潔な服装と身だしなみを心がける
　・服装、身だしなみは「会社でナンバーワン」を目標として、
　　自分のプライドを表現する。

③明るい表情と明るい顔で訪問する
　・お客様の長所を見る努力、
　　鏡で自分の表情を確認する等で心と表情を明るくする。

④礼儀正しいあいさつと自己紹介で話し始めよう
　・一番美しいあいさつ言葉を使い、
　　印象深い自己紹介を研究することが不可欠です。

⑤面会できたことに感謝とお礼を述べよう
　・心からの感謝やお礼の言葉は、最高の武器です。
　　感謝の言葉を多用しましょう。

⑥基本動作を磨き一流にしよう
　・立ち方、歩き方、３種類のおじぎの使い分け方、
　　名刺交換の動作等を洗練させる。

忘れないための具体的なチェックリストをつくるとより一層効果的です。

お客様との出会いは、営業活動において最も大切な要素です。

「売れる営業マン」は、お客様との出会いを間違いなく工夫しています。

名刺、パンフレット、セールスブック、商品データ、商品見本、

服装、雰囲気づくり、笑顔などです。

お客様に好印象を与えるための五か条

一、 常にお客様の目を意識して、身なりを整える

二、 清潔さが第一と認識する

三、 ビジネスとプライベートをはっきり区別する

四、 自分で気づかない“お客様に不快感を与えるもの”
　　　　があることを意識する

五、 目を輝かせてお客様のドアを押す。

それでは、次の好感度を上げる「笑顔」の作り方をついて、
お話いたします。

昔から「笑う門には福来たる」といいますよね。

気難しい顔をしているよりもさわやかな笑顔でいる方が、

周囲に与える印象は良いはずです。

本当に、笑っているだけで周囲に好印象を与えることでき、

それが少しでも評価につながるのであれば、

これほどうれしいことはないです。

人に好かれる笑顔をマスターするというのは、

大切な「ミッション」です。

営業マンにとって、「第一印象」というのは、

非常に大切と先にものべました。

営業活動における名刺交換のタイミングで

「楽しそうな人だな」

「仕事ができそうだな」

と思わせれば、信用面で

大きな「アドバンテージ」を

得ることができます。

そうすれば、その後のコミュニケーションが「スムーズ」に運びます。

そうした第一印象を形成するのは、「表情」や「物腰」です。

人というのは、笑い方一つとっても「品性」が表れます。

お客様に好印象を与える「笑顔」をマスターしましょう。

「笑顔」というのは、自分らしさを伝える技術です。

ただし、不自然な作り笑い、無理して笑おうしてはいけません。

自然な笑顔のコツを覚えることです。

それには、「訓練」が必要です。

心から笑える環境に身を置いてみましょう。

たとえば、「落語」「漫才」などを見聞するというのもいいかもしれません。

笑うときの訓練では、思いっきり笑うことです。

ある調査によりますと、平面顔の日本人は、

欧米人に比べると笑顔の下手な民族だそうです。

「いい笑顔とは、目・鼻・口を総動員してつくるものだそうです。

欧米人は眉と目で笑いますが、日本人は目だけで笑う習慣あるそうです。

大切なのは、歯を見せて笑うことです。

ビジネスの場において、打ち解けていない場では特に、

口元だけで気取った笑いになっているものです。

心から「お客様に」喜んでいただきたいと思えば

相手に必ず伝わります。

笑顔も自然にできるようになります。

気をつけてチェックしてみましょう。

※笑顔の作り方の基本的練習の仕方

・鏡を見ながら、以下のような動作を行ってみてください。

１）口角を上げるには、ウイスキーの「ウィー」と言葉に出してみてください。

　　そうすると口角が上がり、笑顔が作りやすくなります。

　「ウィー」です。または割り箸を横にしてくわえる方法もあります。

しかし、これだけだと営業的なスマイルで、

つくり笑いになり、わざとらしさを感じる場合もあります。

２）次は、目尻を下げるようにしてください。

日頃から口角を上げる訓練と同時に

目尻を下げる動作をいたしましょう。

顔全体が丸くなる感じ　です。

そうすることで、自然の笑顔ができるようになります。

私の失敗談でいうと

私はもともと口下手で人見知りするタイプの人間でした。

いつも、こんな私に「営業」なんでできるだろうか？

不安だらけだったのです。だからといって辞めるわけには

いきません。

会社の上司からお客様にあったら、とにかく笑顔で挨拶しろ！

そして、何か一つでもいいから褒めるんだ。

褒められて、イヤな気分になる人はいないんだからと。

私は、毎日「こんにちは」、精一杯のつくり笑いをキープしながら

いやぁ、素敵な絵ですね。素敵なお庭ですね。とか

しかし、ひきつった笑顔と不自然な褒め言葉に、

お客様は眉をしかめて、

怪訝そうな顔つきになります。

それでも、私は、つくり笑いを必至でキープしながら、

褒め言葉を探し、

話をすすめようとやっきになっていたんです。

しかし、ちぐはぐな褒め言葉なものですから、

話が盛り上がらないです。

でも、上司からは「とにかく笑顔で褒めろ」！

いつもお客様に気持ちがられて、プレゼンどころか話もできない。

「忙しいので、また」

後には「ドアが閉まる音」だけが・・・。

「下手な笑顔、褒め言葉は百害あって一利なし」

心こそこから、笑顔が出るように、常日頃から訓練していきましょう。

褒めるときはより具体的に（長所を褒める）

例）

「お庭が美しいですね」　→　「お庭の朝顔がとても美しいですね」

おせじ　　　　　　　　　　　　　　ほめ言葉

こころにもないこと　　⇔　　　心に思ったことだけ
表面的に　　　　　　　　⇔　　　長所をしっかり見て
抽象的な言葉　　　　　⇔　　　具体的な表現で
声に力が乏しい　　　　⇔　　　相手の胸に響く
空々しさが残る　　　　⇔　　　相互信頼が残る

「３ホメ」に留意

①家（会社・工場・店）
②子ども（社員・販売員）
③趣味

最後に

※「お客様への気持ち良い応対は無形の宣伝」

面談の基本：３S
・Smile（スマイル）
・Service（サービス）
・Speed（スピード）

第一のS：Smile（笑顔）です。

明るく元気の良い声で挨拶されれれば、

お客様は好印象を持ちます。

第二のS：Service（情報の提供）です。
初めて会うお客様に自分の会社の商品の情報を提供する。

第三のS：Speed（面談のテンポの良さ）です。
話し方の歯切れの良さです。

３Sは、面談におけるイロハのイです。

このことを常に意識していれば、面談は必ず成功する。

それでは、また次回「健康と外見：健康的なイメージの作り方」で

お会いいたしましょう。

最後まで、お読みいただき、ありがとうございました。

こんにちは、鷹田です。

このたびは、私のブログを読んでいただき、誠にありがとうございます。

私のブログに興味を持っていただいたということは、

営業という仕事に何らかの課題をお持ちということですね。

ところで営業の世界で、常に成果を上げ続け、

トップ営業マンとして、自信に満ちた、人生を

送っている方々を見てみますと

特別な能力があるというわけでは、ないのです。

最初からトップ営業マンにだったわけではありません。

スポーツ選手に例えると、野球でいうならイチロー選手、

最近ではサッカーの本田選手やテニスの錦織選手などになります。

今でこそ、世界の中で活躍していますが、

最初から技術が優れて、うまかったりしたわけではないのです。

最初は、願望的なイメージで、スポーツをはじめた頃は

さまざまな挫折を味わいながら、

どん底まで落ちた体験もしていることでしょう。

しかし、夢を実現するために、挫折を乗り越えて、

今があるのです。

あなたはトップ営業マンになりたいですか？

あなたは、今の現状に満足していますか？

これから先も今の延長線のままで、生きていきたいですか？

このままでは、暗く、先の見えない毎日の繰り返しです。

違いますよね。

置かれている環境を変えたいですよね。

成功者になりたいですよね！！

周りの人たちから、賞讃され、感謝され、

そして、自己実現をしたいですよね。

こんな生活を想像してみたい。

颯爽とスポーツカーに乗って、海岸線を

理想する異性と一緒にドライブして、

互いに楽しんでいる姿をです。

また、理想の高級マンションに住み、仲間たちを読んで、

みんなで楽しくパーティーを開いている姿です。

もっと、現実的ならば、理想のマイホームで、

家族の笑顔を見ながら、

団らんしている姿をです。

でも、何も行動しなければ、そこにあるのは、重い足取りで

会社に戻り、上司から結果を聞かれ、言い訳している姿を！！

あなたは、本当に今のままで、いいんですか？

現状のままの延長線で、毎日、毎年、年を重ねていく自分を！！

そんなことは、絶対にイヤですよね。

自己実現したいですよね。

上司から、何も言わなくとも、君に任せるよ。

今月、素晴らしい成果を出してくれて、僕もうれしいよ。

これからもよろしくと。

また同僚からも、ぜひ、今度、同行営業をお願いします。

ご指導してください。

そんなふうに言われたいと思いますよね。

願望は、行動すれば、必ず結果をなって表れます。

このブログでお伝えすることを、

実際に取り組んで実践していただければ、

あなたは必ず、ビジネス、プライベートにおいても、

成功できます。

必ず、自己実現できるようになります。

あなたは、ほしいものを手にいれることができます。

素敵で魅力のある異性とお付き合いができるようになります。

積極的で魅力がアップしたあなたを周りの人は見ています。

私には、確信をもって言えます。

なぜなら、プロフィールでもご紹介していますが、

私は、半年間で１件の契約しか取れなかった営業マンです。

そんな私でも、この技法を学ぶことによって、

実際に営業の仕事で成果を出しことができたからです。

あなたが、今の現状を変えたいのであれば、私を信じて、

この技法を実践して見てください。

私と一緒に、営業という仕事を通して、夢実現のために、

取り組んでいきましょう。

■成果を上げるための８つの技法を１５のテーマに分けて、
　
　学んでいきたいと思います。

１．積極的な心構えの作り方

　　①アファメーションの力とは

２．好感度の作り方

　　②「第一印象」が天国と地獄の別れ道

３．健康と外見

　　③健康的イメージの作り方

　　④身だしなみ大切さ

４．商品知識

　　⑤あなたの商品知識は社内で何番目？

　　⑥商品の特徴と利点について

５．見込み客開拓開拓とアプローチ技法

　　⑦あなたの周りには、見込み客がいっぱい

　　⑧異性とお客様は追えば追うほど、逃げていく

６．プレゼンテーション技法

　　⑨お客様に商品説明はいらない。

　　⑩お客様の感情に訴えて、お客様の望みを引き出す？

７．反論の扱い方とクロージング技法

　　⑪反論はお客様からの単なる質問です

　　⑫実はクロージングが一番簡単

８．有効な時間活用の方法

　　⑬時間を味方につけるには

　　⑭朝の1時間がその日のリズムをつくる

　　⑮個人的成長への道

以上です。

今回のブログは私が実際に体験したこと、

成功者が実際に考え、

結果を出したことを私なりにまとめたものです。

沢山の本を読み、試行錯誤を繰り返し、

私なりの経験と先人のノウハウを

組みあわせたものです。

特別な技法ではありません。

あと、みなさんが実際に試してもらうだけです。

みなさんが常日頃から取り組んでいる技術を10％上げることによって、

成果を出す方法です。

それでは、よろしくお願いいたします。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。