おはようございます

TAKKIです。

今回は、

広告に頼らず見込み顧客を動かす為の6つのアクションについて

お話していきます。

今回の内容を理解していただくことで、あなたの経営する店舗への集客

具体的にはチラシやPOPの書き方、ブログやSNSの活用の際の効率性がぐ～んっと上がり、見込み顧客がどどどっとあなたのお店に押し寄せることになりますので、ぜひ一度読んで頂けますと幸いです。

反対に、ここを理解しておかないと

打った手段、投資した金額の割に、全然お客様が集まらず、退屈で営業時間内にスマホをいじって終わるなんて日が出てきてしまう恐れがあります。

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今回はアクションを1～6に分けて、考え実行するステップにしてみました。

ぜひごらんください。

◆アクション1

まず、「目的」を必ず明確に

5つのステップに入る前に必ず明確にしておくべきは、「目的」と、それに基づく目標。「何人くらいを動かそうとしているのか」「それは誰で、どんな人たちなのか」を見極めるということです。さらに大事なのは、「何人くらいの誰の『どんな行動』を期待しているのか」。

一方で避けたいのは、「できるだけたくさんの人に...」など規模を曖昧にすることと、「あわよくば買っていただければ...」と期待する行動を曖昧にすることです。

ここで具体的な例として用いられているのは、あるおむつメーカーのケース。「10時間連続吸収できる」という特徴を持つ商品が「赤ちゃんの睡眠の質」につながるということを300万人規模のお母さんたちに伝え、ブランドの選択と購入につなげることが目標です。

◆アクション2

「ターゲットインサイト」を出してみる

インサイトとは、「人間がとる、ある行動の理由になっている本音」。あらゆる行動に、さまざまな本音の理由があるということです。そこでまず始めるべきは、インサイトをたくさん出すための「ターゲットにあたる複数人への直接インタビュー」や、「ネット上やソーシャルメディア上にあるターゲットの声の収集」。あるいは、双方を組み合わせること。

インサイト「発掘」の代表的な方法は、「ある行動を『しない理由』を、どんどん聞いていく」というもの。「なにかをする理由（楽しいから、必要だからなど）」よりも、「なにかをしない理由」に本音が隠れていることの方が多いんです。

おむつのケースでは、複数のインタビューを通じ、「寝てくれないことに関心はある。しかし寝てさえくれれば、睡眠の質までにはこだわらない」「睡眠の質を上げることが、いま使っているものと違うおむつを買う理由にはならない」などが浮きぼりになっています。

◆アクション3

「目的」と「インサイト」をお見合いさせる

次に重要なのが、目的とインサイトの「お見合い」。アクション1で明確にした目的を達成するために、「もっとも使えそうなインサイトはなにか？」を見極めるということ。その結果、人が動く「ココロの沸点」が発見できるわけです。

おむつの例でわかったのは、「睡眠の質向上」を言うだけでは目的につながらないということ。そこで検討を続けた結果、「睡眠は脳の発育の関係がある」という点にヒントがありそうだということになりました。

発育には個人差があるとはいえ、自分の子より他の子の成長の方が早いと不安になるし、逆もしかり。そこから「本当は自分の赤ちゃんは他の子より優秀に育ってほしい」という強い本音を見出し、このインサイトをおむつへの興味に結びつけたわけです。「眠っている間に赤ちゃんの方は発達する」という事実を踏まえ、「長時間ぐっすり眠ることをサポートできるおむつで、赤ちゃんがかしこくなる」というポイントを「ウリ」にすることができるのです。

◆アクション4

「ウリ」を伝えていくためには

ここからが、「なにを伝えるべきか」を考える段階です。「期待する行動」をもっとも起こせそうなポイントを先に決めて目的からぶれないようにするという考え方です。

ちなみに、ここまでのアクションを飛ばし、いきなり「こんなメッセージが素敵じゃないか」「こういうコピーはどうだろう」とメッセージやストーリーを考えはじめてしまうパターンが多いので注意が必要です。

おむつの例では、ここで「脳睡眠」というキーワードを開発したそうです。「質の高い眠りで赤ちゃんの成長を育むことが『脳睡眠』です。お母さんは、赤ちゃんの睡眠リズムを守り、睡眠の邪魔をしないことが大事。おもつも長時間さらさらなものを選びましょう」というメッセージをストーリーに落とし込んだということです。

◆アクション5

「ウリ」の実際の体験となるコンテンツを用意

次のアクションは、ストーリーやメッセージを具現化し、体験や体感につながるような「仕掛け」を用意すること。従来の発想だと、ここが「広告コンテンツ（CM映像や宣伝ビジュアルなど）になりがちでした。しかし、アクション4のメッセージやストーリーに準じていることと並び重要なのは、できるだけ「一方通行なものにしない」こと。たとえば『アナと雪の女王』で「『Let It Go』を歌うコンテンツや場」だったように、体験や体感の要素があるコンテンツが重要な意味を持つわけです。

◆アクション6

「お金のかからない順に」伝えていく施策を決める

最後のプロセスは、シナリオを現実化するための、メディア戦略などの「技」の選定とその組み合わせや、予算配分。現在は大きな投資のかかるマスメディアから、予算のかからないデジタルアドやソーシャルアドがありますが、有効かつ根本的な方向性は、「お金のかからない順に決めればいい」ということ。間違っても「一気に◯◯人を動かしたいから、ちょっと高いけど広告をするしかない」と考える前に少し立ち止まって再考してみましょう。