息子のサッカーの試合が立て込んでしまい

なかなか更新できず、、、

このblogは『テレアポ』に絞って

苦手意識を無くす方が多くなるように

そして明日会社で1件アポイントを取る為の

blogです。

本日は『基本編:KYをコントロールする』

というテーマで書いていきます。

テレアポに限らず営業をする人で

『KY』つまり空気が読めない人は

ほぼほぼ確実に受注率が下がります。

安心してください。

自分はKYだって思ってる方

そういう方は大丈夫です。

自分が空気読めないと理解している時点で

多少は読めているからです。

後は何故KYな事をするのか

を経験でカバー出来るようになりましょう。

話を戻します。

何故空気が読めないと営業が弱いか。

それは想像しやすいかと思います。

相手が出している空気を読み取れなければ

相手からするとすごく居心地が悪い

つまりネガティブな相手になってしまうからです。

これはテレアポでも一緒で

相手の声色を読むこと

が出来なければアポなんて入らないですし

逆に読み切れると

コミュニケーションしやすい＝会ってもいいかもな

と思われる可能性が上がります。

自身の経験でもあると思います。

『会話のテンポがすごく合う！』

→仲良くしたい。

まさにこのテンポがキーです。

会話のテンポが合うだけで人は相手に

相当好印象を持つようです。

だからこそ

空気感を読み

相手のテンポに合わせて会話

が出来ればそれだけで強い武器だという事です。

簡単なようで難しい

この相手のテンポに合わせる

是非意識してみて下さい。

次回ですが

僕はタイトルを

『KYをコントロールする』と

書きました。

この空気を読むと出来るようになる

『敢えて空気を読まない』

について書きたいと思います。

では。

話を聞いてくれて

いざ時間をFixする際に

『今予定分からないから後でメールして/電話して』と回答されました。

その際見込みランクはいくつに設定しますか？

実は社員教育でテレアポ研修に入った時に

意外と聞かれた質問の一つでした。

新人さんは大体上記の回答があった際に

喜んで『はい、わかりました！！』と答え

見込みA以上の設定をします。

僕はこの場合、前後の話の濃さにもよりますが

見込みB以下に設定します。

こういった場合、先方の言葉の意図として

2つのパターンが考えられます。

『相手が外出先で本当に予定がわからないパターン』か『あなたの話にあまり興味ないが断れなくて予定をはぐらかしている、もしくは面倒になったパターン』

です。

正直前者はあまり多くない様に思います、、

秘書を付けられてて予定は全部その人が管理しているなら話は別ですが

大体の方は今日明日の予定は頭に入ってるはずです。

なので僕はどちらの線なのかを確かめる為に

↓のように話します。

オフラインの場合

ある程度、話を聞いてもらえた辺りから

『（自分が今いる場所から先方の場所までをGoogleMAPですぐ調べて）大体〇〇分位の距離なので本日〇時であればお伺い出来そうなのですが流石に予定埋まってますよね？』と聞きます。

なぜなら

あえて厳しいであろう時間を聞く事で相手の温度感を計っているのです。

どう言う事かというと

この時に『今日は無理だけど〇〇日なら大丈夫だよ』と言われることがあります。

これは見込みAです。

話をきちんと聞きたいと思って頂いているので

アポの段階では間違いなくA以上です。

とはいえ大体は『今日は流石に予定一杯』とだけ言われる事が多いです。

その場合は

『ですよね笑　であれば明日　or　〇日の

今ぐらいのお時間だったらどうですか？』

と聞き返します。

これでも

『いやー難しい』とだけ言われたら

ほぼ見込みは薄くなったと判断しても良いと思います。

本当に聞きたいと思ってくれていたとしたら

間違いなく2日打診してどちらも厳しければ

先方から『〇日なら空いていたかも』や

『来週なら大丈夫そうだった気がするので、メールか電話してください』となります。

仮にこのパターンで終話したとすれば

見込みAorBだと思います。

意外と勘違いしやすいですが

こういった所を読み取れるようになると

色々な所で生きてくるので是非参考にしてみてください。

では

普通に生きていたら嫌な事やすごい憂鬱な瞬間が

あると思うんです。

だから僕なりのメンタルの整え方を書いてみます。

まず人生の優先順位決めです。

今1位に何が思い浮かびました？

実はこの『1位』が一番メンタルを整える為に一番大事な要素です。

答えは

『自分が幸せになる』

です。

自己中心的かもしれませんが

実質全ての根源はそこにあると思いません？

そもそも会社で働くことも

友達と仲良く遊ぶことも

全て自分の幸せの為なんです。

明日会社で怒られるのから行きたくない

上司があなたの人生を豊かにしてくれますか？

別に会社をクビになろうがお金は稼げます。　

人生において一番の目標目的は

『あなたが幸せになること』です。

誰かを幸せにしようとするからしんどくなるんです。

あなたが幸せであれば周りは幸せですから。

だからこそ

今会社の評価や同僚、部下、上司からの現在の評価なんて気にしなければ良いと思ってます。

自分が自己の幸せに向かうための成長の為に

時間を投資しているので

それが会社と利害一致しているだけなので。

だからこそ一々気に病む必要はないんです。

『自分の目指すべきところはここではない、だから気にする必要はない。』

とはいえ落ち込む時はあります。

そんな時はこう考えます。

『どうせ死ぬわけじゃないし、生きてりゃなんとかなる』

では。

正直適当に更新しているだけなのですが

今テレアポで悩んでる人の少しでも力になったらと思います。

そして電話受ける方にも失礼な電話が減るようにと書いてます。

今回は『胡散臭い』に関して話します。

僕は営業メンバーに対して

『胡散臭い事はするな』

を必ず伝えてます。

営業、テレアポにおいてそれは何か。

大まかに言うと

『良い事しか言わない』

です。

基本的には

『ノーリスクハイリターン』なんてものは

無いです。

経営者の方は

メリットとデメリットを常に天秤にかけてらっしゃるのでノンデメリットなんて無いのは理解されてます。

なのでデメリットを最後の最後まで隠すような電話は辞めた方が良いです。

最終的にはお互いの時間の無駄になってしまいます。

あとはすごくアバウトな事しか言わない事も胡散臭いと思われがちです。

例えばコスト削減系のサービスや商品だと

『今〇〇使ってると思うんですけどウチの〇〇に変えてもらうとこんなにコスト下がります！』

『こんなメリットがあります！』

とかですね。

相手が経営者や事業責任者だとすると

『胡散臭っ』って話になります。

受付の方や電話を最初に取られた方に対してもそうですね。

何故だと思います？

『抽象的すぎるのに断定で話している→現実味がないから』です。

例えばコストが下がるという訴求であれば

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

御社ではこんなコスト掛かって悩んでたりしませんか？

→

弊社のお客様でも同じような企業さんがいらっしゃって僕らのサービスを利用してもらうことで月に○万円程削減出来たよ！というお声を頂いているんですね。

だからこそ同じように御社でもこういった事例ノウハウがお役に立てると思いお電話したのですが、、興味あります？、etc

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

など。

要は

同じ分野の会社さんの悩みは〇〇です。

もしかして御社もそこで悩んでませんか？

その分野に実績があってノウハウあるから御社の力になれるかもしれないから一回聞いてみません？

と言った感じです。

入り方を変えるだけで伝わり方は雲泥の差です。

その場でアポイントが取れなかったとしても

後日フォローでお電話すると意外とアポが取れたりします。

とにかく件数掛けるよりも一件一件丁寧に

相手を敬って話す事を絶対に忘れないでください。

そもそも相手の時間を頂いている訳ですから。

と言った感じで今回はここまでにします。

次回は営業あるあるのメンタルの整え方にします。

では。

そんなこと言われた経験ありますよね笑

今回は

『相手に話を聞いてもらう為に』

をテーマに書いていきます。

テレアポ初心者がやりがちな失敗に必ずある

『言いたいこと言わなきゃ』

『切られる前に言わなきゃ』

に意識が行き過ぎて「もう良いです。」

となるパターン。

前回の記事でも書きましたが

相手は自分の業務があって、電話なんて

早く切りたいんです。

だからこそ言ってしまえば

そんな自分勝手な電話なんてウザくて

しょうがないんです。

だからこそ、相手を尊重しつつ主張をしないといけないんです。

すごく難しいですね。

例えて言えば

自身がめちゃくちゃ仕事で忙しい時に

部下、同僚が

ちょっと聞いて！と言ってきたとしたら

話を全部聞き取る事は無理だし、要件だけ言ってっ感じですよね。

だからこそ

自分が話す時間が長ければ長いほど内容がつたわっていないと思ってください。

なのでまずは

ビビらず結論から話してください。

そしてコツは

『相手に　はい　か　いいえ　で回答してもらうよう会話をする』です。

なので

『商材』について〇〇様にとって

メリットがあるかないか

ジャッジしてほしいのですが

2-3分お時間もらっても良いですか？

はい/いいえ

私達、こんな事例がありまして

〇〇様のところでもこの事例が役立つと考えて

電話させてもらいました。

事例のようになったら〇〇様にとって

こんなメリットでますよね？

はい／いいえ

みたいな感じです。

小さいYESをどれくらい取れるかなんて

言う人もいますがそんな感じです。

どんな経営者様でも

本当にメリットある話、課題が解決する話なら

興味はあるはずです　　　が！！

胡散臭いと思われないようにする必要があります。

時間は『胡散臭い』について話します。

では。