不動産営業で信頼される人は、すぐ提案する人ではありません。
まず相手に「この人なら話していい」と感じてもらうことが大切です。

相談了解とは

“この人に相談しても大丈夫”と思ってもらう段階です。

例えば地主様から、
「まだ売るか決めてないんだけど…」
と言われた時に、

「全然大丈夫ですよ。まず状況だけ教えてください。」

と返せる営業は、警戒されにくくなります。

逆に、すぐ価格や契約の話をすると、相手は身構えます。
相談了解では、“結論を急がない姿勢”が重要です。

会話了解とは

“この人とは話しやすい”と思ってもらう段階です。

例えば訪問時、いきなり土地の話ではなく、
「この辺り、最近新しいお店増えましたね。」
「お孫さん野球やってるんですか？」

など、日常会話から入ることで空気が柔らかくなります。

地主様が、
「実は相続のことで子供と話していて…」
と本音を話し始めたら、会話了解が取れている状態です。

信頼される営業のコツ

・話すより聞く
・否定しない
・急がせない
・専門用語を使いすぎない
・“売る人”より“相談役”になる

不動産営業は、商品より先に“人”が選ばれます。
「この人なら安心して話せる」——その積み重ねが、紹介や契約につながっていきます

不動産営業で大切なのは、“売る力”より「相談しやすさ」です。地主様や仲介業者は、知識よりも「安心して話せる相手か」を見ています。

話しやすい営業がやっていること

・まず結論を急がない
→ 「ちなみに今どんなお考えですか？」と相手の話を先に聞く。

・否定から入らない
→ 「その金額は無理です」ではなく、
「その条件だと、こういう課題がありますね」と整理して伝える。

・雑談を大切にする
→ 天気、家族、地域の話など、最初の2〜3分で空気を柔らかくする。

実際によく使う言葉

「まだ決めなくて大丈夫ですよ。」
「まずは状況だけ教えてください。」
「売却以外の方法もありますよ。」

“営業されている感”を減らすと、本音が出やすくなります。

注意点

・知識を話しすぎない
→ 説明が長い営業は、相談しづらくなる。

・距離を詰めすぎない
→ 毎週の連絡は逆効果。適度な間隔が大切。

・すぐ買い付けの話をしない
→ 「この人は売り込みたいだけ」と警戒されやすい。

最終的に選ばれるのは、“一番詳しい営業”より、“一番話しやすい営業”です。

不動産仕入れでは、「買えなかった土地」をどう追うかで結果が変わります。実際、最初は価格が合わず断った案件が、数か月後に再商談になることは珍しくありません。

追客の基本は「忘れられないこと」

私は断った後、1〜2か月以内に一度連絡します。
おすすめは10時〜11時、または16時頃。相手も落ち着いて話しやすい時間です。

実際によく使う一言

「その後いかがですか？また状況変わりましたらすぐ動けます。」

ポイントは、“買いたい”より“気にしています”を伝えること。圧をかけない方が、再相談につながります。

具体的な追客タイミング

・近隣で成約事例が出た時
→ 「近くで似た条件の土地が動きました。」

・相続や空き家の話が出た時
→ 「売却以外でも相談乗れます。」

・年末年始や年度替わり
→ 短い挨拶だけでも接点を切らさない。

注意点

・毎週連絡しない
→ しつこさは逆効果。

・最初から値下げ交渉しない
→ 関係が切れやすい。

・“相談役”の立場を意識する
→ 売主様は「急かす営業」より、「話しやすい人」を覚えています。

仕入れは、“今”買えるかだけではありません。
「またあの人に相談しよう」と思ってもらえる関係づくりが、次の案件につながります。

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