前回は、会社員として働きながらECを始めたきっかけについてお話しました。
今回はその続きとして、「実際に売れ始めてから気づいたこと」について書いていきます。

■ 売れるようになったのに、なぜか苦しい

ECを始めてしばらくすると、少しずつですが商品が売れるようになってきました。

最初の注文が入ったときのことは、今でも覚えています。
「本当に売れた…」と、思わず何度も画面を見返しました。

そこからは勢いに乗って、
・商品数を増やす
・価格を調整する
・広告も少し回してみる

と、いろいろ試しながら運営していきました。

売上も徐々に伸びていき、
「これ、ちゃんとやればいけるかも」と感じ始めた頃——

ある違和感に気づきます。

■ 売上は伸びているのに、お金が残らない

毎月の売上は確実に増えている。
でも、なぜか手元にお金が残らない。

最初は「広告費のせいかな」と思っていました。
でも、広告を止めてもそこまで変わらない。

そこで、初めてちゃんと計算してみたんです。

すると…

・仕入れ原価
・国際送料
・関税、消費税
・国内送料
・販売手数料
・広告費

これらを全部引いたら、
「ほぼ利益が出ていない」ことが分かりました。

むしろ、商品によっては赤字。

正直、かなりショックでした。

■ 安く仕入れたはずなのに、なぜ赤字になるのか

当時の自分は、「とにかく安く仕入れること」が正解だと思っていました。

でも実際は違いました。

問題は、“仕入れ値”だけじゃなかったんです。

例えば、

・送料が高くつく商品を選んでいた
・サイズや重量でコストが膨らんでいた
・検品や不良対応で追加費用が発生していた
・競合が多く、価格を下げざるを得なかった

つまり、
「仕入れが安い＝儲かる」ではないということです。

むしろ、全体のコスト設計を考えないまま仕入れると、
いくら安くても簡単に赤字になります。

■ ECは“仕入れの時点でほぼ決まる”

このとき、強く感じたのがこれです。

「ECは、仕入れの時点で勝負がほぼ決まる」

販売ページや広告ももちろん大事ですが、
そもそもの原価構造が悪ければ、どうやっても利益は残りません。

逆に言えば、
仕入れの段階でしっかり設計できていれば、
そこまで無理をしなくても利益は出せる。

この考え方に気づいてから、
自分の中でECの見え方が大きく変わりました。

■ 次に考えたのは「仕入れの見直し」

ここで初めて、「仕入れを変えないとダメだ」と思いました。

それまでの自分は、
国内の卸や、なんとなく見つけた海外サイトから仕入れていましたが、

・もっと原価を下げられないか
・条件を交渉できないか
・商品自体をカスタマイズできないか

そういった視点で考えるようになりました。

そこで出てきた選択肢が、
“中国仕入れ”でした。

■ hubbuyerとの出会い

中国仕入れを調べていく中で見つけたのが、
hubbuyer でした。

正直、最初は不安もありました。

・言葉は大丈夫なのか
・ちゃんとした商品が届くのか
・トラブルにならないのか

でも、それ以上に魅力だったのが、

・圧倒的な商品数と価格帯
・OEMなど柔軟な対応ができる
・世界中に発送できる仕組み

これまでの仕入れとは、明らかにスケールが違いました。

■ 仕入れを変えれば、ビジネスが変わる

このとき、はっきりと分かりました。

「売り方を工夫する前に、仕入れを変えるべきだった」

安く仕入れるだけじゃなく、
“利益が残る仕入れ”を設計すること。

これができるかどうかで、
ECの結果は大きく変わります。

■ まとめ

・売上が伸びても、利益が出ないことは普通にある
・原因は“見えていないコスト”にある
・ECは仕入れの時点でほぼ決まる
・仕入れを見直すことで、ビジネスは大きく変わる

これから始める方、同じように悩んでいる方の参考になれば嬉しいです。

1990年生まれ、現在は東京でEC事業を運営しています。
Amazonや楽天などのECモールを中心に、雑貨やアパレルなどを販売しています。

もともとは普通の会社員でした。

大学卒業後は都内の広告代理店に就職し、WEB広告の運用やマーケティングの仕事をしていました。
当時はクライアントの広告を運用する毎日で、「どうすれば商品が売れるのか」を数字で考える仕事でした。

その経験が、今の仕事につながっています。

副業で始めたネットショップ

EC販売を始めたきっかけは、副業でした。

最初は国内の卸サイトから雑貨を仕入れて、ネットショップで販売するというシンプルな形です。
大きな売上ではありませんでしたが、「自分で商品を売る」という体験はとても面白く感じました。

・広告を出す
・商品ページを作る
・売れる商品を探す

こうした作業を自分でやるうちに、ECビジネスの面白さにどんどんハマっていきました。

中国仕入れとの出会い

しばらく国内仕入れで販売を続けていましたが、ある問題に気づきました。

それは「価格」です。

同じ商品が、もっと安く売られている。
調べていくと、その多くが中国から直接仕入れた商品でした。

そこから

・中国仕入れ
・OEM
・オリジナル商品

などについて調べ始めました。

中国には世界最大級の製造ネットワークがあり、うまく活用すれば自分のブランド商品も作れる可能性があります。

また調べていく中で、中国の商品を海外へ発送できるサービスもあることを知りました。

例えば hubbuyer のように、中国の商品を世界に発送できる仕組みもあり、越境ECにも挑戦できる可能性があるようです。

それを知ったとき、
「これは挑戦してみたい」と思いました。

ECは仕組みのビジネス

ECビジネスをやっていて感じるのは、
「商品だけではなく仕組みが大事」ということです。

・仕入れ
・物流
・価格設計
・広告
・商品ページ

これらがすべてつながって、はじめて売上になります。

特に最近は、

・広告費の高騰
・価格競争
・物流コスト

など、簡単には利益が出ない環境になっています。

だからこそ、

仕入れ・原価・販売戦略

をトータルで考える必要があります。

まだまだ試行錯誤の途中ですが、
ECの現場で感じたことや学んだことを、このブログで少しずつ発信していこうと思います。