一昨日の記事ですが、下書きのまま忘れていました（笑）

いやー、寒かったですね。走った時、凍ってるところおありましたね。

それもそのはず。西日本では大雪らしいですね。

温かかったり寒かったり、勘弁してほしいですよね（笑）

今日は、対応業務の他に、飛込み営業を50件ほどやってきました。成果はまあ、あれですが・・・。

今日のテーマは、営業ポリシー、営業戦略です。

では、ワークに入っていこうと思います。

51.営業でやりたいことはハッキリしているか？

　　とにかく数字を挙げるということにコミットしたいですね。勝ちたいです。それによって、自己脱却を図りたいです。そして、行き場のない僕を拾ってくれた会社に恩返しがしたいですね。

52.上司、仲間、取引先に期待されていることは何か？

　　一人前のガス屋として自立することです。そして今は、新規参入した都市ガス事業の契約を取ることもあります。

53.営業ポリシーは何か？

　　考えたこともありませんでしたが、本を読んでいて、「競合よりもお客様の事を理解している営業」というフレーズにとても共感しました。単に値下げをするだけではなく、お客様のことをよく理解し、最適な提案をしていける、そんな営業になりたいですね。

54.その営業ポリシーを実現出来たら「思い」に近付けるのか？

　　近づけると思います。僕自身がお客様に選ばれるようになれれば、間違いなく近付けます。

55.営業ポリシーは具体的に考えられているか？

　　担当エリアを持たない今はとにかく飛び込むしかありません。自分の客様は自分で開拓していく、ということですね。しばらくして担当を持つことになったら、既存のお客様との関係をさらに深めていくことも必要になります。いずれにしても、競合に絶対に靡かないくらいに関係を深めていくことが必要かと思っています。

56.会社の営業戦略を説明できるか？

　　入社半年なのですが、印象としてはとりあえずやってみる、という感じです。

57.会社の営業戦略の中での自分の役割とは？

　　まずはガス屋としての基本的な対応業務ができること、そして数字を挙げることです。既存のお客様を大事にしつつ、新規のお客様を獲得し続けることが求められています。

58.お客様に会社の営業戦略はどう映っているか？

　　まだ何ともわからないので、先輩と話してみようかと思います。

59.今やるべき営業戦略は何か？

　　現状、都市ガス事業が最優先と会社からは言われています。

60.その営業戦略を実現できたら、次はどんなステージに行くのか？

　　家庭用エネルギーを総合的に提案できるようになり、この先の少子高齢化時代にも事業継続が可能になると社長は言っています。

何とか絞り出して書いてみましたが、まだ何もわかっていないというのが実感できますね。持って生まれた能力が低いのは仕方ないとしても、もっと成長スピードを上げないといけないですね。

今日も、朝、筋トレして走ってきました。天気のせいか、一昨日よりちょっとだけ苦しかったように感じました。

仕事は、対応業務に追われ、営業活動をする時間を確保できませんでした。対応業務をこなしながらも、しっかり営業できるようになっていきたいですね。

さて、今日のテーマは「お客様にとっての価値を上げる」です。

今までと比べてかなり頭の痛い内容です。

なぜなら僕には、誰かから選ばれた実績などなく、認めてくれる人も、評価されているポイントもないからです。

もちろん、営業としての実績もまだありません。今の会社ではまだ契約の一つも取れていません。

そんなわけで、今回のテーマは正直なところ後回しにしたいくらい何を書いたら良いのか分からないのです。

では、始めていきます。

㊶自分の営業の強み・弱みを説明できるか？（ライバルより選ばれる理由は何か？）

　　強みなどまだありません。あるとすれば、飛込みへの抵抗がないことくらいでしょうか？

　　弱みは、経験不足、コミュ力不足、根本的な自信のなさ、などが挙げられると思います。

㊷自分を認めてくれる人は誰で、何を評価されているのか？

　　認めてくれている人はいません。評価されているものもありません。実績のないところに評価などありませんから。

㊸ライバルの営業の特徴は何か？

　　あまり飛込みは行わず、担当エリアにて紹介営業を主としています。トークで信頼関係を築く人もいれば、きめ細やかな気遣いで信頼関係を築く人もいます。　　

㊹自分が創り出せるライバルとの違いは何か？

　　あらゆる面で劣っており、どうすれば勝てるのか分かりません。トークも下手で、気遣いもできる方ではありません。一方で凡ミスは多く、それがクレームにつながることもあります。営業とか仕事以前に、人間として、劣っています。

㊺ライバルとの差を圧倒的に広げられるか？

　　できると思うしかありません。今はできなくても、１年先、２年先にはできると自分に暗示をかけるしかありません。

㊻自分の会社の営業の特徴を説明できるか？

　　料金について、お客様に対して筋を通すところが特徴だと思います。

㊼自社のお客様はどんな人か？（ターゲット）

　　衣食住の「住」を扱っていることから、ほぼすべての人がお客様になり得ます。

㊽ライバル会社の強み、弱みは何か？

　　ライバル会社は規模も知名度も資金力も大きく、まともに戦っては勝ち目がありません。

　　対して弱みは、規模の大きい会社ほどお客様一人ひとりとの関係は希薄なのではないかと思いたいです。

㊾自社が創り出せるライバル会社との違いは何か？

　　㊽がわからないと分からないんですよね。これは。ただ、㊽の答えが正しければ、既存のお客様との関係の深さこそが自社の強みであると言えると思います。

㊿自社の強みを伸ばすにはどうしたら良いか？

　　既存のお客様に対して更なる関係構築を図ることかと思います。お客様を味方につけることが、最善の策かと思います。他社の勧誘を絶対的に追い返すくらいの関係構築ができなければ、奪われていくだけかと。

こんな感じで、非常に苦しい内容となってしまいました。

では、おやすみなさい。

昨日は土曜日出勤でした。あまりに疲れていたので、ブログを書く気力もなくダウンしてしまいました。

そして今日は久しぶりに都内の猫カフェに行ってきました。あまりにも久しぶりだったので、スタッフさんも常連さんもすっかり変わっていました。ですが猫さん達は、変わらずでした(^^)

さて、１日サボってしまいましたが、続きをやっていこうと思います。

今日のテーマは、営業スタイルについてです。

㉛人生の岐路となった出来事は何か？

　　市役所に入り、人間関係そして仕事の出来なさに苦しみ、コミュニケーションスクール「コミュトレ」に通ったことから始まり、そこでの出会いとその後のつながりが今につながっていますね。これをやらなければ、市役所を辞めてまで営業に挑戦したいとは思わなかったと思います。

㉜自分の心の奥底に潜む考え方の習慣は？

　　自分には強みが全くなく、マイナス面しかないとしか思えないことです。顔もスタイルも頭も悪く、体力も会話力も特技もなく、人としての魅力は皆無。挙句の果てに、人の気持ちを理解したり、気遣いをすることもできず、視野が狭く、要領が悪く、ミスをして人に迷惑をかける。そんなことがあると、なぜそんなこともできないのかと自分自身を殺したいほど憎む。死んだほうが世のため人のためなのではないかと今でも思う。かといって、自殺する勇気もない臆病で弱いだけのゴミ。コミュ障克服して変わったと思っていたつもりが、蓋を開けてみれば何も変わっていなかった。変わったのは仕事だけ。

㉝どんな営業スタイルをとっているか？（その強みと弱み）

　　BtoCの仕事なので、とにかく飛び込むしかないと思っています。もちろん、飛び込むに当たって、在宅率や建物の構造、住んでいる世帯像などは考えます。場合によっては、事前にDMを送付したりチラシを投函したりということも行います。

　また、現在は入社して間もないということで担当エリアがないのですが、今後担当エリアを持つようになれば、既存のお客様との関係構築から紹介をいただくような営業も必要になってくると思います。

㉞営業スタイルの何を生かし、何を変えたいか？

　　飛込み事態に抵抗はなく、心が折れることもないのですが、件数を取れなければいくらやっても無意味です。とにかく今は、上司の意見を参考にひたすら飛び込むしかないです。商材が他者と差別化のできないものなので、料金やサービスでお客様のニーズに応えるしかないというのが現状なので、悩みどころです。

㉟会社にとっての大きな出来事は何だったか？

　　都市ガスの小売り自由化が大きな出来事です。

㊱その大きな出来事の中で会社はどんな決断をしたか？

　　都市ガス小売り事業への参入を決定し、すでに始まっています。

㊲会社の営業スタイルの特徴は何か？

　　とりあえずやってみる、というスタイルです。基本的にはFace to Faceでお客様との付き合いを大切にする、という方針だと面接の時に聞いています。

㊳会社の営業スタイルはお客様からどう見られているか？

　　長くご愛顧いただいているお客様には、親切だと思っていただいているようです。一方、他者から切り替え営業をかけられているお客様の中には、一部のサービスに不満があるお客様もいるようです。

㊴会社の営業スタイルの課題は何か？

　　プロパンガス業界の長年の暗黙のルールに支えられているところだと思います。もちろん、経営陣はそこからの脱却を図っていますが、新たな魅力的なサービスを開発できずにいるのが問題かと思います。営業としては、他者より魅力的な商品、サービスを作ってもらわなければ売れないわけです。そうなると、会社としてよりも各営業マンの個人的な資質が重要になってくる気がしますね。「あなただから契約するんです」と言ってもらえるような・・・。

㊵会社の営業スタイルは今後どうしていくべきか？

　　社員まかせでなく、各営業所まかせでもなく、全社を挙げての営業スタイルにしていくのが望ましいかと思います。まずは、社員が会社を好きになること。そして、経営陣が社員を信用することだと思います。そして、小さい会社であるからには、小さいなりの生き残り戦略を立てるべきです。営業がいくら頑張っても、扱っている商材で差別化ができない以上、限界があるわけなんで。

とまあ、ほとんど愚痴のようになってしまいましたが、こんなところです。

ではまた。

昨日、スポーツウェアがやっと届きました。ネットで服を買うのは初めてだったのでサイズが合うか不安でしたが、問題なかったので良かったです。

朝走るのって、気持ちいいですね。筋トレはスクワット３０回と、ダンベルトレーニングをやりましたが、最初だからか、きつかったですね。

今日は、会社のことをどれだけ知っているか？がテーマです。

では、ワークに入ります。

㉑仕事の内容を説明できるか？（お客様のためにどんな価値を作り出すのか？）

　　暮らしのエネルギーに関する課題解決（主に料金）

㉒自分の所属する会社は何をする会社か？

　　エネルギー関連事業を通してお客様の暮らしを豊かにする会社。

㉓会社の理念、目的は何か？

　　LPガス販売会社から総合エネルギー提案企業へ。

㉔会社の社員数、売上高、利益、株主、歴史を言えるか？

　　歴史は大まかに把握しているが、社員数、売上高、利益、株主は把握していない。

㉕売れ筋商品は何か？

　　業界の特性上、自社の商品というものが特にない。他社よりも安い料金、サービスの充実で差別化するしかない。

㉖主要なお客様はどこか？

　　個人、集合住宅のオーナー及び管理会社

㉗お客様はどのように増えてきたのか？

　　かつてLPガス業界では互いのお客様を取り合わないという暗黙の取り決めのもとに事業を行っていたと何かの記事に書いてあった。当時の顧客獲得についてはとくに調べていない。近年、LPガス業界でも会社間の顧客の奪い合いが激化している。また、電力及び都市ガスの自由化により、エネルギー業界全体で競争が激化している。

㉘お客様が何を望んでいるか知っているか？（選ばれている理由は何か？）

　　安い料金、サービスの充実、どんな要望でも無償で叶える（ガス料金、器具販売代金以外は請求しない）

㉙自分にとって現在の問題と課題は何か？

　　業界も職種も未経験であり、知識が圧倒的に不足している。

㉚単なる情報を自分の知識にするにhどうすれば良いか？

　　とにかく量を多くこなし、事ある度にメモを見返す。

こんなところでしょうか。あとは、「この人だから」と契約してもらえるような人になることができるかどうかですかね？

今日は今の仕事で初めて飛込み営業に挑戦しました。

戸建てと集合住宅を半々くらい回りましたが、圧倒的に戸建ての方が在宅率が高かったですね。平日だからでしょうか？

それと、オートロックのマンションは訪問するだけ無駄ですね。10件に1件も出てくれませんでした。しかも、会社に戻ってその話をしたら「怪しいからやめた方が良いよ」と言われてしまいました（笑）。以前に３週間ほどやってた完全歩合の営業では、皆当たり前にやってたんですけどね。

結果はまあ、全然ダメでしたが、得るものはあったかなーと思っています。

昨日の続きをやっていこうと思います。

⑫「思い」を遂げるのに足りないプロセスは何か？

　　・情報収集（成功事例の収集、成功者のモデリング）

⑬持っている知識、不足している知識は何か？

　　・業界未経験、職種もほぼ未経験につき業界知識、営業スキルともに不足している。

⑭お客様の課題を理解しているか？

　　・相手は法人ではなく個人のお客様。業界的に、料金以外が課題となることはあまりないと考えている。

　　・現状、担当顧客を持っておらず、“自分のお客様”がいない。

　　・今後、担当を持つようになったら、１から関係を築き、課題を把握していかなければならない。

⑮取引先の担当者やその上司のことを調べているか？

　　・現状、取引先と直接やり取りすることがほとんどない。

　　・先輩社員に同行し取引先のイベントに参加したことがあるが、担当者は先輩社員が教えてくれた通りの人であった。

⑯現場で今、お客様に求められているものがわかるか？

　　・わかるが、どこまでお客様に合わせてよいのか分からないときがある。

　　　（公務員時代の名残りもあると思うが、何より仕事全体を俯瞰できていない証拠）

⑰お客様を「その気」にさせる方法を知っているか？

　　・Yes取り話法やドア・イン・ザ・フェイス・テクニックなどいくつかは知っているが、実践で使えるレベルではない。

　　　今更ながら、もっと勉強しておくべきであった。

⑱自分の提案は相手の期待を超えるものか？

　　・そうありたいが、どうすればそうなるのかわからない。料金を下げる以外に、期待を超える方法がわからない。

⑲駆け引きで成功するために気をつけることは何か？

　　・弱みを見せないこと

　　・相手を見極めること

　　・「相手のため」という姿勢がホンモノであること

⑳仕事の経験を知識に変えることができているか？

　　・失敗事例、成功事例ともに、知識として蓄えるようにしている。必要があればノートに残している。

今回は、回答を絞り出すのになかなか苦労しました。

僕には、人間観察力をはじめコミュニケーションのベースとなる能力が欠如しています。コミュニケーション能力を改善するためにスクールに通い、人と関わる楽しさを知り、対人恐怖こそなくなりましたが、まだまだ営業としてやっていける能力はないようです。もっと、頑張らないといけませんね。

今日は僕の仕事内容を、本に則りプロセスごとに分けていきます。

『営業力100本ノック』によると、営業の仕事のプロセスは次のようになります。

①情報収集→②アプローチ→③関係構築→④ニーズ把握→⑤受注調整→⑥請求・回収→⑦アフターフォロー

僕の現状は、こんな感じです。

①情報収集

　　過去の販売実績を確認する

　　自社顧客の周辺について調査する

②アプローチ

　　訪問先でさりげなく困りごとがないか聞いてみる

　　過去の販売実績に基づき、電話や訪問をする

③関係構築

　　雑談をし、気軽に会話できるような関係を築く

　　問合せには、誠実に対応する

④ニーズ把握

　　②に同じ

⑤受注調整

　　仕入れについて、厳しいものは交渉する

⑥請求・回収

　　お客様の都合にできるだけ合わせる

⑦アフターフォロー

　　一定期間経過後に架電または訪問し、困りごとや契約時の対応等について確認する

今のところ、担当顧客もなければ、実績もありませんが、このようなイメージをしています。

早速、自分に日課として課した『営業力100本ノック』のchapter１をやっていこうと思います。

chapter１のテーマは営業にかける「思い」がいかに大切かということですね。

自分の「思い」、トップや上司の「思い」、そしてそれらを合わせていくことも必要とありました。

では、ワークに入っていきたいと思います。

１．将来の夢を人に説明できるか？　（営業という仕事を通じて何を成し遂げたいか？）

　　僕にとっては「普通」になることが夢ですね。「普通」とは、年齢に応じたライフステージを送っていることです。僕は現在32歳で、貯金ゼロ、結婚はおろか彼女もいない（29歳まで彼女いない歴＝年齢）、車は家族のお下がりで、次を買える見込みもありません。仕事は、前職（市役所）の頃よりはマシになりましたが、デキる方ではありません。コミュ力も相変わらず低く、頭が悪く自信もないため新卒や年下の社員にもナメられる始末です。そんな自分が嫌で市役所を辞め、営業職に挑戦したのです。営業で成果を出すことが、自分を変える唯一の道だと思っています。

２．自分にとって仕事とは何か？（仕事の目的は何か？）

　　単に給料を貰うためだけのものではありません。自己成長の場であり、社会貢献の場でもあります。お客様に貢献することを通して会社に貢献し、評価と給料を貰い、自分の価値を他者から認められ、自分でも認めることができれば、仕事をする意味があると言えると思っています。

３．自分にとっての人生の意味とは？（「こうあるべきだ」というこだわりはあるか？）

　　今の僕にとっては、会社そして行き場のない僕を支えてくれた人たちへの恩返しができれば、それが人生の意味だと思っています。無謀にも完全歩合制の仕事に挑戦した挙句家賃の高いところに借金までして引っ越し、完全に行き場を失っていた僕を拾ってくれた今の会社、そして会社と縁をつないでくれた人たちには感謝しかありません。もしそれらがなければ、今頃ホームレスになって、野垂れ死にしていたからです。僕は生涯をかけて、今の会社と、会社に縁をつなげてくれた人たちに恩返しをしていきます。

４．トップや上司の「思い」を理解しているか？（自分の「思い」とどう統合するか？）

　　トップの「思い」は、会社が今後30年、50年、100年先も続いていくことです。上司も、同じだと理解しています。僕にとっては、一致しない点は全くありません。もちろん、会社の「働かせ方」に全く不満がないわけではありません。ですが、それは言っても仕方がないことなので、時々愚痴を吐くに留めておきます。

５．成長するためには、どのように動けばよいのか？（機会を求めているか？）

　　上司に質問する際の事前準備が足りていないですね。こう質問したらこう返ってくるだろうという想定をして、切り返せるように準備することができていません。

６．修羅場を経験したことがあるか？

　　昨日、クレームの多そうなお客様を対応する機会がありましたが、これが初めてです。いろいろなお客様を想定し、事前に対応策を考えていこうと思います。

７．習慣としてよく考えずになんとなくやってしまっていることはないか？

　　いつもというわけではありませんが、自己判断でミスをしてしまうことが時々あります。それをしたらどうなるか、立ち止まって考える癖をつけようと思います。

８．偉くなると何をしなければならないか知っているか？

　　苦渋の決断を迫られることが多々あると思います。また、批判にさらされる覚悟も必要だと思います。

９．メンタルをいつもクリエイティブに保てているか？（逃げていないか？）

　　現状、できているとは言い難いです。どうせ自分なんか…という気持ちがまだあります。ミスをしたときなどは、尚更その気持ちが強くなります。こんな簡単なこともできない自分なんか生きている価値がないと思ってしまいます。

１０．自分の「思い」は本物か？深めているか？

　　本物であると信じたいです。ですから、このような日課を課したのです。これが続けられないなら、偽物かもしれません。

また３週間ほどサボってしまいました。書きたいと思うネタが見つからなかったというのが正直なところですが。

こんなんでは、ブログを書いてる意味もないですね（笑）

そんなわけで、目標を設定しようと思います。

一つは、毎朝筋トレとジョギングをすること。時間はトータルで１時間。慣れてきたら増やしていこうと思います。

目的は、基礎体力をつけ喘息を克服することと、体型を改善することです。

明日トレーニングウェアが届くので、明後日からですね。

それともう一つ。日本経済新聞出版社から出ている『営業力100本ノック』（北澤孝太郎著）のワークを毎晩やること。

chapterを読み進め、最後のワークを、当ブログに掲載する形でやっていきます。

終わったら、また最初のchapterに戻って繰り返します。

目的は、営業職として成果を出すためです。言うまでもないですね。

こちらは早速今日からやっていきたいと思います。

目標は、これらを日課として続けることです。

続けることが成果につながると信じて。

結果は、無事合格。

あとは免状を申請し、交付されれば一人前のガス会社社員としてやっていけるようになりました。

そんなわけで、次は液化石油ガス設備士の資格取得に向けて頑張ろうと思います。必須ではありませんが、これを取るとできることの幅がグッと広がるので。だから会社の人（というか、業界の人？）はほとんどが持ってます。

そんなわけで、今年の目標の一つに追加しようと思います！

頑張りますか。