今回は、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック です。

このドア・イン・ザ・フェイス・テクニックですが、

実は前回の 「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」 と逆の方法です

フット・イン・ザ・ドア・テクニックは、

最初に小さな頼み込みをして、だんだん大きな頼み込みへ発展させる方法でした。

一方、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、

最初に大きな頼み込みをして、

相手側が断ったことへの後ろめたさを利用して、

本来聞いてもらいたい小さな頼み込みを引きうけてもらう方法です。

友達や会社の同僚、先輩後輩から何かお願いされることがあると思います。

もしその頼みごとを断ったら、何か罪の意識を持ってしまいますよね。

そして断られたその次に小さなお願いをすると、

相手は「これくらいなら聞いてあげてもいいか」という気持ちになります。

そこを利用した方法なんです。

人の良心を利用したような、あまりいい印象は受けないですが、

Ｂ to Ｃ の商売であれば、相手を説得する営業手法として、

割り切って使ってみるのもいいかもしれませんね。

それでは、また次回お会いしましょう。

今回は、フット･イン･ザ･ドア･テクニック です。

人間には、小さな要求を受け入れると、その次の要求を断りにくくなる傾向があります。

このような心理メカニズムを利用して、

小さな要求から始めて、最終的に大きな要求をする手法を、

フット･イン･ザ･ドア･テクニック といいます。

例えば、街でアンケートに答えてくださいと言われ、記入すると、

次に「セミナーに来てください」と言われ、

最終的に何か買わされた、という経験をした人がいるかもしれません。

これは、このテクニックを使っているんですね。

ですので、ビジネスで交渉相手に大きな要求を聞いてもらうには、

まずは小さな頼みごとから始め、ステップを踏んでいけば、

最終的に承諾してもらう可能性が高まりますので、

もしそのような商談を行う時は一気に行くのではなく、

ここはじっくり、時間をかけてみてはいかがでしょうか。

それでは、また次回お会いしましょう。

今回は、「片面提示」 と 「両面提示」についてお話します。

片面提示とは、

商品のメリットだけを強調する方法です。

一方、両面提示とは、

商品のメリットとデメリットの両方を提示する方法です。

営業トークで昔からよく行われているのが、

デメリットを隠してメリットのみ提示するという「片面提示」の方法です。

しかし顧客側からすると、購入してからデメリットが判明すると、

「だまされた！！」

と、店員に対し憤りを感じてしまい、

二度とその店で買うものか！と思ってしまいます。

店側からすると、いかにリピーターを獲得するかが重要ですので、

顧客から信頼を得られない方法は、やはり問題です。

そこで、「両面提示」の登場です。

普通商品の悪いところは隠したくなるのが人間の心理ですが、

そのデメリットを逆に開示することで、顧客からの信頼を得ることができます。

顧客と長期的に関係を築くには、

やはり正直に顧客にメリット・デメリットの両方を提示する方が有効です。

その場合のテクニックとして、メリットの前に、最初にデメリットを言う、ということです。

それにより、メリットを聞く際に、すでにデメリットが折込済みの情報になりますので、

免疫効果がでてきます。

それでは、また次回お会いしましょう。

今回は、クライマックス法 です。

商談の際、様々なデータを見せながら進めることがあると思います。

そこで、いくつかのデータの中に、１つだけインパクトのあるデータがあるとします。

このデータは、いつ相手に見せると効果的なのでしょうか？

これは、相手がどの程度この商談に興味を示しているかによって変わってきます。

もし相手がこの商談に興味を示してくれていれば、

商談のクロージングのために、インパクトのあるデータは最後に見せた方が効果的です。

これを、クライマックス法 といいます。

反対に相手が商談に興味を示さなかった場合、

相手の興味を引くために最初にインパクトのあるデータを見せる方が良いです。

これを、アンチクライマックス法 と言います。

商談では、上記２パターンを用意しておくことが望ましいと言われますが、

実際営業で新規開拓を行う場合は、やはりアンチクライマックス法が多いでしょう。

新規の顧客に興味を持ってもらうことが、何といっても一番難しいことですから。

それでは、また次回お会いしましょう。

今回は、個人情報保護法 です。

個人情報保護法は、個人情報を取り扱っている企業が遵守すべき義務などを定めた法律です。

例えば、適用される事業者には、

「個人情報を取得するにあたって、その利用目的を明示する」

「その利用目的の達成に必要な範囲を超えて個人情報を利用してはいけない」

という義務が課せられます。

なお、少し誤解が多いようなのですが、

実はこの個人情報保護法、すべての事業会社に適用される訳ではないんです

この法律が適用になるのは、

「５，０００人分を超える個人情報を保持する事業者のみ」です。

（株式会社に限らず、すべての事業者）

過去６カ月の間のいずれの日においても、

個人情報の保持が５，０００人以下であった事業者には、

この法律は適用外になります。

ただ、適用外であっても、少なくとも株式会社であれば、

この法律と同じレベルの意識を持つことが必要かもしれませんね。

それでは、また次回お会いしましょう。

今回は、マーケットイン です。

マーケットインとは、

顧客の立場に立って、

顧客のニーズにマッチした商品を市場に投入することです。

マーケットインの対義語は、プロダクトアウトです。

プロダクトアウトとは、

できたものを売る、という発想です。

顧客の立場に立つのではなく、作る側（メーカ側）の都合で商品開発を行い、

できた商品を市場に投入します。

プロダクトアウトは、１９７０年代の高度成長期で実施された方法です

当時は、極端に言うと「ものを作れば売れる」という時代でした。

（もちろん、品質が悪ければ売れませんが。。。）

しかし、消費者の嗜好が多様化し、競争が激化した現在では、

プロダクトアウトではなかなか売れません。

しっかりターゲットを絞って、そのターゲット顧客の立場に立って、

ニーズにマッチした商品を開発することが、売れる最低条件になっています。

ただ、まだまだプロダクトアウトが多いのが現実です。

これは、実際に開発をしている部門、担当者が、

消費者の声を聞いていない、或いは消費者の声を聞ける仕組みが

組織にないことが原因の１つと考えられます。

いかに消費者のニーズを取り込むか、

また、いかに消費者の立場に立てるか、

今後もこれが企業の競争力の源泉になるでしょう。

それでは、また次回お会いしましょう。

今回は、ブルーオーシャン戦略 です。

ブルーオーシャン戦略とは、従来の市場とは異なる、

競合のいない（少ない）市場で商品・サービスを提供することです。

「ブルーオーシャン」とは、

「競合のいない静かな海」という意味合いがあります。

反対に、競合のひしめく市場を、

血みどろの戦いをイメージして「レッドオーシャン」と言います。

つまり、従来の競合が多く低価格競争という「血みどろの戦い」の市場であるレッドオーシャンで勝負するのではなく、

競合のいないブルーオーシャンで勝負できる製品作りを目指す戦略が、ブルーオーシャン戦略なんです。

例えば、ニンテンドーのＷｉｉなんかがそうですね。

Ｗｉｉが発売されるまでは、ゲーム機と言えば、一部のコアなユーザでした。

家庭では、子供達が一日中ゲームに没頭し、

お母さんが「ゲームばかりやってないで勉強しなさい !!」と怒る。

つまり従来までゲーム機にとって、お母さんは敵だったんです。

それをＷｉｉは、お母さんを見方にした、

つまり、家庭のお母さんという新たな領域で勝負し、

大幅に売上を上げたのです。

かつて、ウォークマンもそうです。

録音機能などを取っ払うことで大幅に小型化、軽量化を図り、

「街を歩きながら手軽に音楽を聴く」という新たなカテゴリーで市場を一気につかみ取りました。

従来の製品も、一歩引いて視野を広げてみると、

意外と「ブルーオーシャン」が見つかるかもしれませんね。

それでは、また次回お会いしましょう。

今回は、価格感応性 です。

価格感応性とは、

「顧客が商品を購入する際にどれだけ価格に敏感になるか」

ということです。

顧客の価格感応性は、商品や場面によって全く異なります。

例えば自動車や不動産など単価が高いものを購入する場合は、どうしても敏感になりますね。

色々なものを比較したり、交渉したり。

これは、単価が大きい分見返りが大きいからです。

一方日用品や食品関連についてはどうでしょうか。

これらは低価格にも関わらず、価格感応性は高いですね。

チラシを見て、近くのスーパーの値段を比べて買っている人は多いと思います。

これは、日常頻繁に買う商品のため、少しでも安く買いたいという心理が働くからです。

かつては保険などは、価格感応性の低い商品（サービス）でしたが、

このデフレ時代、また競争激化で、感応性は高まっています。

価格感応性の高い商品の代表が、一般顧客では、宝石などのぜいたく品です

その他、比較的一般顧客向け商品より、法人顧客向け商品（機械・設備・部品・材料など）の方が、

価格感応性は低い傾向になります。

大型設備のメンテナンス費用なんて、設備導入にくっついていますので、

購入する側もあまり気にならなくなってしまいます。

逆に、顧客側ではなく、会社を経営する側に立った場合、

価格感応性の低い業界（商品）で勝負する方がいい、ということですね。

また、同じ商品でも、場面によって感応性は変わっていきます。

旅行先なんかだと、つい財布のひもが緩んでしまって、

近くのスーパーで買えば１００円のアイスクリームを

３００円出して買ったりしますよね。

そう考えると、エンターテイメント性のある状況を作り出して、

単価を上げる、というのも、１つの戦略になるかもしれませんね。

商店街なんかで使えそうな戦略かもしれませんね

それでは、また次回お会いしましょう。

今回は、リスクリバーサル です。

「当社の商品（サービス）にご不満があれば返金いたします。」

という謳い文句で集客している企業があると思いますが、

これを、顧客にリスクを負わせないという意味で、リスクリバーサル といいます。

こういうの、最近よく聞きますよね。

供給側の企業としては、顧客に対して「不満なら返品可能」という一定の安心感を与えることで、

新規顧客を狙うというマーケティング手法です。

ただ実際のところ、なかなか「不満だから返金してください」と言い出せないもので、

特に日本人は、このようなクレームを付けるのが苦手です。

そこで最近では、顧客から「不満だ !!」と言い出す必要がない規定を盛り込むものが増えています。

例えばコンサルティングの世界でも、

「６か月で売上１０％アップを達成できなければ返金する」

という契約を締結すると、

顧客側から返金の旨を言い出すストレスがなくなりますし、

顧客は安心して任せられますよね。

宅配ピザでも、

「３０分以内に届けられなければ代金はいらない」

というサービスも、この例です。

どちらにせよ、商品・サービスのクオリティが高くないと、

成り立たない手法ですね。

それでは、また次回お会いしましょう。

今回は、アップセル・クロスセル です。

アップセルとは、

顧客に対し、より高額な商品を提案することで、

顧客単価の向上を目指すアプローチです。

例えば、車の買い替えなどの時、もう１ランク上の車を勧める場合などです。

クロスセルとは、

その商品に関連する別の商品も併せて提案することで、

販売品目数の向上を目指すアプローチです。

例えば、車の販売の際にナビなどオプションを勧める場合などです。

（ファーストフードで、ハンバーガーを買ったら

　「ドリンクもいかがですか？」って言われますよね。

　それがこれです！　）

アップセル・クロスセルは、手っ取り早く売上を向上させる方法です

例えば、期末まであと数カ月、

売上が低迷して予算が達成できそうになくて困っている企業があるとします。

早急に売上向上を目指さなければならない時、これから新規開拓をしていても間に合いません。

既存顧客のリピートを期待しても、会社の都合ですぐ購入してもらうのは困難です。

また既存顧客から紹介を期待するのも、これは普段の営業活動に左右されます。

そんな時、これらアップセル・クロスセルを営業・販売員に徹底させるんです。

双方とも、今まさに購入する顧客の客単価を上げる方法ですので、

無理なく手早く売上向上が図れます。

ただし、無理やり高いものを買わされたり、不要なものを買わされたら、

お客様は当然、二度と戻ってきませんからご注意くださいね。

買ってもらったお客様をいかにリピーターにするかが、とても重要ですから。

（前回の、ライフタイムバリュー（ＬＴＶ)ですね！）

それでは、また次回お会いしましょう。