クローズな質問で進める事になります

尋問にしない為に頷きや感心の言葉をまじえて徹底的に肯定します

この状態である程度顧客の問題点を予測しなければいけません

予測した問題点をオープンな質問で誘導し相手に喋らせます

短い言葉の質問には長い答えが

長い言葉の質問には短い答えが

この鉄則を意識して短い質問で相手に長く喋ってもらいます

相手の言葉の単語を複趨して噛みしめながら進めます

顧客は営業マンの意見を否定するものです

相手をのらせる意味も含めてポジティブな結果を決めつけてぶつけるとネガティブな問題点を返してくる事もあります

顧客に問題点を喋ってもらえれば次は解決案です

あらかじめ頭にある答えをあえて可能性として質問します

もしくは答えを顧客にしゃべってもらいます

花をもたせる事で相手を解決に向けて積極的にさせます

そしてその問題点を一緒に解決させて欲しいと提案します

この段階でやっとカタログを提示する事ができます

顧客は問題解決の意識を持つまではカタログを最も嫌います

しかし意識をもった後では解決せきる救いの手段として捉えます

相手に売って欲しいと思わせるのが営業の目指すべき王道です

しかしこのクロージングが嫌で営業が嫌になる人も多いんじゃないでしょうか

会社から指示される事、世間で言われている営業手法はこのクロージングに代表される押し売りです

逃げ道を無くして　買い　に追い込むものがほとんどでしょう

ではクロージングは本当に効果があるのか？

小型商談=単価の低いものには確かに効果的だと思われます

ある意味罪悪感も少なくて済みます

しかし大型商談ともなると精神的な苦痛は相当なうえ、データ的にも効果的ではないそうです

質問は簡潔な言葉で短くする

徹底的に客に喋ってもらう

“営業は短く、顧客は長く”

これを徹底しお客様自身に問題点を喋ってもらう事でクロージングは全く必要なくなります

それを明確に認識してもらう必要があります

その為にはこちらが問題点を把握しなければいけません

相手もハッキリ分かっていない事をこちらが認識しなければいけないんですからかなり高度な技術ですね

そこで徹底的に質問をする事になります

決して短い時間で形作ろうとしない事です

ゆっくり時間をかけて取り組む事で

　より多い接触時間を持つ事で相手に親近感を持たせる事ができる

　顧客より先に認識しようとする真剣さが相手に信頼感を抱かせる事ができる

　会う事をクセづける事ができる

等のメリットが考えられます

そしてこちらが問題点を明確にする事ができれば後は顧客にそれを認識させます

この場合も質問で進行させます

本当は自分で説明したいところです

しかし商談の場を問わず人は説明を聞くのは苦痛です

しかし説明するのは楽しいものです

手柄を相手にもたせる感覚ですね

こちらはしっかり把握できた問題点をすっとぼけながら質問で誘導していきます

そして相手に花をもたせます

その事で顧客はこちらから押し付けられたのではなく、自分自身の言葉で問題点を認識します

自分の問題点なので積極的に解決したくなります

簡単に手に入る技術ではありません

ですが営業以外でも使える一生涯有効な技術といえるでしょう

しかし一営業マン単位で見た時にはどうでしょう？

はたして顧客の問題点が明らかになっているでしょうか？

売り込みが先立ってしまっては顧客の理解には繋がりません

ここでは理解の為の質問を考えていきます

質問法にはクローズとオープンがあります

SPINで重要視するのはオープンスタイルの質問法です

これは相手の考えや意見、感想などを聞く質問法です

例えば

　車は何に乗っていらっしゃるんですか？→クラウンだよ　（クローズ）

　クラウンの乗り心地はどうですか？→状況で答えが変わる　（オープン）

同じ問題点でも答える人によりまったく違った意見だったりします

人の考えは様々です

質問で相手の考えを受け止める事が必要になります

営業だけのスキルではなく全てのコミュニケーションに普遍的に通用するスキルでないと意味がありません

営業だけのスキルとゆうのは売り込みになってしまいます

根本的なコミュニケーションの技術を磨く事がより深く相手を理解できる事になります

営業でそのスキルを応用するとゆう事は相手の問題点を把握する事です

それにはオープンの質問法を実践し相手の考えを徹底的にはき出させなくてはいけません

全てを出し切った時、顧客は大きな安心感をあなたに抱くでしょう

是非身に付けたい、相手を理解する為の質問法です

営業でストレスを感じる人は売れれば何でもアリとゆう感覚になじめない人だと思います

それでも営業とゆう仕事を続けたいと思う方がいます

営業には人間関係が凝縮されています

営業を突き詰める事が世の中を理解する事に直結します

おそらくそのあたりに魅力を感じていらっしゃるのではないでしょうか

SPINとゆう営業手法をご存じでしょうか

営業をただの売る為の手段ととらえずに普遍的なコミュニケーションと捉え体系化したものです

営業を通して人との関わり方を向上させようとゆうものです

まず相手を理解する事。その後自分を理解してもらう事

この基本理念にそって追求していく手法なのですが、私の大好きなスタイルです

とりあえず、このSPINをブログを通してお伝えしたいと思います

営業行為自身のストレスは仕事ですから、いたしかたないと思えます

しかし

会社の都合での強制

明らかに他社のモノより劣った商品

販売後が自分で管理できないサービス　等々

自分の能力以外でのストレスって耐えられない部分がありますよね

真剣に取り組むほどこのストレスは高まってしまいます

起業となると簡単にできる事じゃなくなっちゃいます

しかし最終的にはやはり起業を念頭に営業を追求したいですよね

営業はおもしろい！

世の経営の成功者のほとんどが営業あがりだと言います

人間を知る事が営業の成果に直結します

人間を理解して喜びを与える事ができるのが営業とゆう仕事です

こんな素晴らしい仕事をストレスで曇らせるのはもったいない！

ここでは私の知る色んな営業に関わるノウハウを伝言したいと思います