要なのではないか」と考える方が大半なのではないかと思います。

確かに一般的に考えると前記が正論ですし、セールス一般についてもいかに商品の必要性について語り、顧客が否と言う反論の余地を潰し

ていくのかが重要だとしてセールス戦略も組み立てられることの方が多いでしょう。

しかし、この考え方でいくと顧客とは一定の心理的な距離があるということを前提としているためにその距離を埋めるためのプロセスが必要

となり余計な手間暇をかけることが第一歩という心理的状態をセールスをする側が自ら作り上げているということになり大変非効率なことで

あると言えます。

ですから、お客様が既に買うことを決めている姿を想像して後戻りしないように懇切丁寧な説明を重ねてあげる感覚、

これを重視すると効果的な売り込み方になるのではないのでしょうか。

お客様の想像力をかき立て、購買プロセスへの参加意欲をそそる。

機能的な点について専門的な用語を使って売ることが効果的という風潮がありますが、

それはとても大きな間違いです。

お客様の頭の中にその説明が正しいのか、自分がうまく言いくるめられているのではないかという疑問を生じさせてしまうという

ちょっと痛い状況が起きてしまいます。

そうなったら、お客様の脳内との論争になってしまい、こういうセールスの姿は傍から見ていても全くもって痛いですよね。

人間の心理を行動につなげるために一番効果的な方法はその人に、行動してもらいたい側にとって一番好ましいイメージを

もってもらうことです。

そうすれば、心地良いイメージを抱いてくれた人は高い確率でその心地良いイメージに導かれるように自然と買うという行動を

主体的に起こしてくれることでしょう。

そして心地良く買って頂いたという結果の副産物としてお互いに良好な関係を築き上げることにも成功していますので

また次の機会に良い商品を紹介したときにも、きっと抵抗感なく買ってくれることにつながるでしょう。
　　

★アクションステップ
　
・広告では、お客様がすでに商品を使用しているか所有しているかのような表現を用いてみよう。

例えば、「この手触りを感じてください」など「感覚」に訴えてみよう。
　

・人的販売では、商品に関係するものを手に取る、チャンネルを回す、試乗する、
タイヤを蹴飛ばすなど、お客に体験してもらおう。

それはセールスをされて消費を行う行為が金銭との交換であることであることから必然的に起こる心理的反応と言って良いでしょう。

交換という行為ではありますが、何か得るということと引き換えに自分の所持する一定額の金銭を失うことに起因するものです。

金銭には国家から付与された保証付きの信用価値が存在します。

しかしセールスされるものの価値は絶対的に保証されているものではありません。

ですから、信用を得て購入される為には金銭との交換に対する抵抗感を払拭してもらうために考え付くあらゆる手段を講じる必要性が

必然的に出てくるのです。

広告コピーまたはセールスの初めに、お客様の感じる抵抗感を取り上げたら、次にそれを克服すること。

克服なしには、お客様は買うべきでない理由を強く持ったままになる。
　

★アクションステップ
・お客様の抵抗感が実は大した問題ではないことを証明しよう。　

・商品の長所、もしくは商品の長所に比べれば短所など取るに足りないことを示そう。

しかし、もし致命的な欠点があるのなら、広告コピーや売り込みで、あなたの商品の欠点や難点を真っ先に伝えなければならない。

シュガーマンはその著書の中で言っております。

「お客をだませるなんて思わないほうがいい。」

「もし商品に欠点があるのなら、最初に取り上げてしまうことだ。最初に欠点を提示することによって警戒心を解いてくれる。正直者とさえ思ってくれる。」

このトリガーが何故効果的なのか？

それは、「先ず第一にセールスとは最初に商品ありきのもの」

これが本質だからです。

欠点を告知するということは欠点があってもなお買ってみる価値があるという自信を相手に伝え、

買う価値があるかどうかの判断を相手に委ねるということです。

ここで誠実さを示しておくと、買い手との間でコミニュケーションを取ることが出来ます。

そうすると信頼関係の構築に繋がります。

ものには、ほとんどメリットとデメリットの両面が存在します。

両方提示しておくことで、現在の価値と今後改善によって得られる価値の両方を知ることが出来るので、

是非セールスをするときには胸に留めて置いて頂きたいところです。

★アクションステップ
・あなたの商品の中で、一般的にマイナスとされる特徴を判断し、
セールスの早い段階で取り上げよう。

せっかくの休日だったのだけれどこれと言って何もせずに一日が終わって後悔してしまったことってありますよね！

こういうことって、実は何かをしてみようという特定の「感情」が発動しなかったことに起因しているのです。

何か刺激を受けることが無ければ「感情」が動いて自然に特定の行動へと走るということは、健康で正常な感覚を持った人間では起こりえないことは医学的、心理学的に証明されています。

例えば書店で、真っ白な表紙の本が並べられており題名も無く分厚いページ数に細かい字で膨大な文章が綴られていても買って読もうなどという気持ちは起こらないでしょう。

読むという行動は決して難しくは無いことなのですが、この本を読もうという行動に移す為に必要な「感情」、「動機付け」がないからです。

「感情」、「動機」など人間を行動に駆り立てる要素の根本にあるのが「心理」なのです。

「コピーライティング」とは意図した特定の行動を読者に実行させることを目的として使用されるテクニックです。

そして「コピーライティング」が狙った効果を発揮するために絶対に欠かすことが出来ない要素が読者に思い描いた通りの「感情」起こさせ

「行動」へと移させる根本的なきっかけを意図的に創り上げることが可能になる「心理トリガー」なのです。

「心理トリガー」を有効に活用することが出来れば、あなたの書き上げた「コピーライティング」がもたらす成果は格段に高まることでしょう。

多くの一流コピーライターが、この「心理トリガー」を必ずと言って良いほど、彼らが書く文章のいたるところに散りばめて多額の売り上げを

叩き出している実例が数多くあることから見ても、その効果がはかり知れないことは既に実証済みです。

あなたも「心理トリガー」を効果的に使って思い通りの成果を上げることを目標にしていきましょう。

【心理トリガー２：適切なアピールポイント】　
　
どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり、お客が共感できる特徴がある。
商品特性を認識し、お客との接点を見つけることができれば、売るための手がかりになる。
　
　
★アクションステップ
・あなたの商品を開拓っせる主な理由を感情と合理性の両サイドから見極め、
その理由を全面に打ち出すセールスを組み立てよう。
・お客があなたの商品に興味を示すのは、どんな理由からか考えよう

【心理トリガー３：顧客の特徴】
　
お客様を知ること。
　
何がお客様を買う気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的・合理的理由がわかれば、売れる手がかりを掴んだも同然となる。
　

★アクションステップ
　
・あなたの商品のどんな点が重要なのか、お客様から聞き出そう。　

・様々なアピールポイントを使ってテストを行い、最も効果のあるものを選ぼう。

そのために知っておくと便利な31の心理トリガーを紹介します。

１：一貫性の原理

２：適切なアピールポイント　
　
３：顧客の特徴

４：欠点の告知

５：抵抗感の克服

６：巻き込みとオーナーシップ　
　
７：誠実さ　
　
８：ストーリ　
　
９：権威　
　
１０：お買い得感　
　
１１：感覚　
　
１２：理屈による正当化　
　
１３：強欲　
　
１４：信頼性・信ぴょう性　
　
１５：満足の確約　　
　
１６：リンキング　
※リンキングは商品とそれに付加価値を与えるものとをダブらせたり、流行に便乗したりするときに使う。
蓄積してきた経験や知識を、日常的に接しているものとを結びつける。　
　
１７：帰属欲求　
　
１８：収集欲求　
　
１９：切迫感　
　
２０：限定　
　
２１：単純明快さ　
　
２２：罪悪感　
　
２３：具体性　
　
２４：親近感　
　
２５：パターンニング　
　
２６：期待感　
　
２７：好奇心　
　
２８：市場とのマッチング　
　
２９：考えさせる力　
　
３０：正直さ　
　
３１：思いやる力　

果たしてどちらの欲求の方が大きいと言えるのでしょうか？
　

実は、人間の欲求は何かを得ることの喜びより、何かを失うことの恐怖方が大きいのです。

　
例えを上げてみましょう

以下のような２つのくじを選ぶことが出来ます。
あなたならどちらを選びますか？

①：必ず１万円が当たるくじ

②：５０％の確率で２万円が当たり、残り５０％は０円のくじ
　
一般的な人は１番を選びますよね？？
　
　
では、つぎはどうでしょうか？
　
①：必ず１万円の罰金を払わないといけない。
　
②：５０％の確率で２万円を払わないといけないが、残り
５０％の確率で罰金が免除される。
　
２番を選ぶ人がおおいですよね？？
　
　
このように今回の場合、「罰金を払わないといけない」という損失を回避しようと行動します。
　
つまり、多少のリスクがあっても罰金が免除される方を選ぶ人が多くなります。　
　

これを「損失回避性」といいます。

大事なことは、
　
『人間の欲求は何かを得ることの喜びより、何かを失うことの恐怖の方が大きい。』ということです。

「人間は感情で物を買って、論理で正当化する。」という
言葉があります。
　
人間は合理的に見えて、実は心理の深い部分では、感情によってその大半の行動を決定づけられています。
　
購買という行動にその一端が端的に現れるのです。
　
例えば、話になりますが、情報教材をセールスレターを読んで欲しくなり、そこそこの数買ってしまった経験があります。

実際には、ほぼ読まなかったものも多くありました。

でも、購入した時には、絶対役に立つ、後になってから有効になるという理屈をつけて、合理化していました。

まさに、このことが「人間は感情で物を買って、論理で正当化する」ということなのです。

皆さんもこのような経験が思い当たりませんか？

注意を引く文章を最初に書き、関心・興味を持たせる文章を書き、欲求を煽り立て、行動を促す文章を書くということです。