今回は、日々の売上での一番の柱となるリピート客対応策です。

売上基本三要素③-1「新規客の集客」新規オープン編

売上基本三要素③-2「新規客の集客」既存店編

売上向上基本三要素④「客単価向上編」

との関連もありますので、内容を踏まえながら考察して頂くとよろしいかと思います。

既存客の来店頻度が店舗売上の柱になっているのが通常ですが、

どの程度把握されているでしょうか、重要なのは立体的な観察ができているかです。

chapter 1

①通常メニュー売上割合と客数

カットなど売り上げの大半を占めているメニュー

②通常メニュー以外の売上割合と客数

カラー、パーマなどの特殊技術等

chapter 2

③店舗独自のメニュー売上割合と客数

他店舗との差別化メニュー

④コストパフォーマンスと客数の割合

一人に対してどのくらいの経費が掛かっているか

chapter 3

⑤顧客来店範囲

半径2ｋｍ以内の世帯数

⑥来店時間帯（曜日含む）

集客状況の把握

以上のデータを組み合わせることによってどこを強化していくかがわかってきます。

例えば、大半を占めている顧客に対して経費が掛かりすぎているとしたら、

来店頻度が増すほど経費が掛かってしまいますので、

柱としての顧客に対して差別化メニューのサービスを期間限定で提供するとした場合、

確かに経費はさらに掛かりますが、一時的なものです。

差別化メニューですから、お店のファンを増やすためであり失客が防げます。

期間限定ですので来店頻度が短縮され、なおかつ単価も上がるので経費も圧縮されます。

また、通常メニュー以外の割合と来店範囲の状況がわかれば、

範囲内であれば立地が来店の条件と思いますが、

範囲外の場合は店舗が気に入っての来店と考えられます。

技術や利便性、オーナーやスタッフが気に入ってなど　・　・　・　・

この顧客はコア客です。（これも割合がわかるといいでしょう）

この顧客に対しては、サービスを提供するよりもホスピタリティーを重点として考えて下さい。

なぜか？

気に入っての来店はもちろんですが、隠れた部分でサロン協力して頂いているからです。

それは、もっとも口コミをして頂いているお客様だからです。

いわゆる「お得意様」です。

範囲内でのお客様による口コミはもちろんありますが、神経細やかに対応しないと

逆効果にもなってしまうので注意が必要です。

例として挙げましたが、上記のデータがわかれば、どのような戦略が組めるかが

理解できると思います。

あとはサロンの状況により対応を練れば、確実に来店頻度が短縮され、経費の圧縮、

サービスの認知、口コミでの集客などいくらでも出て来るのではないでしょうか。

ぜひ、楽しく独創的でお客様に喜ばれるような戦略を編み出してみて下さい。

もし、自信が無かったり、データの出し方がわからなければ、

お気軽にご連絡下さい。

株式会社　トラストプラス

e-mail : trustplus0909@gmail.com

今回は「客単価向上」についての考察です。

売上基本三要素③-1「新規客の集客」新規オープン編

売上基本三要素③-2「新規客の集客」既存店編

上記の内容も含めての内容になってきますのでチェックして頂くと、

より戦略的視点がわかりやすいと思います。

まず、チェックして頂きたい点ですが、

①　メニュー表の状態

②　メニュー別売上高の把握

③　キャンペーンサービスの整理

④　クロージングの仕方

このチェック項目を順に追って行く事で「客単価の向上」になっていきますので

よく把握して下さい。

①　メニュー表の状態

これは、「お客様の視点からどう見られているか」と言う事ですが、

一枚のボードに全部のメニューを羅列してある物が、どこにいくつあるでしょうか。

店外、店内、ウェイティング、施術スペース、さてはお帰りの際にまでお渡ししていたり。

店内のイメージを損ねているのがメニュー表だったりしていませんでしょうか。

全メニュー表は、外観に一枚あれば十分です。

新規客を対象にわかりやすく、見やすいものであればなお良いでしょう。

店内にはメインのメニュー数種類、その他のメニューに対してはスタッフからの提示が

望ましく、お客様のためにというホスピタリティーからのアプローチが理想です。

「このサロンは、何が売りでどんなサービスを提供できるのか」

を知りたいわけですから、全メニューは邪魔なだけです。

知りたい情報だけを提供し、その他はプロとしての情報提供をして行く事が、

よりスマートかつ、単価向上には効果的です。

②　メニュー別売上高の把握

サロンでの定番メニューの売り上げは全体の何％でしょうか。

50％～60％以上を占めているものが定番メニューです。

もし、売上の比率が分散している状況ならば、売上も安定しないので

メインをどれにするかを早急に対処する必要があります。

定番メニューに対してのバリエーションが単価向上の早道です。

最もわかりやすいのが、ゴルディロックス効果、選択回避の法則（松竹梅理論）です。

例としては、マクドナルドのポテトはS　　M　　LサイズのうちMサイズが一番売れるそうです。

比率は「2：5：3」、ちょうどいいものが購入率が高い。

注意点とすれば、サービス内容の偏りが無いようにする事です。

安いから、高いから、と言う事ではなく同じ質で選択肢があると言う事が重要になります。

③　キャンペーンサービスの整理

キャンペーンとしては、

・　新技術導入キャンペーン

・　割引キャンペーン

が良く見受けられますが、新技術導入キャンペーンについて。

まず、新しいメニュー拡散のための認知キャンペーンの色が濃く、

安易な単価向上策として、実は非常にロスが多い。

新しい化粧品や薬剤、道具、POPなど採算ベースに乗るまでの投資が結構かかります。

技術的にも安定していないので効率が悪く、クレームにつながる要素も含んでいます。

新しい単価向上メニューとしてならば、まず既存の技術の洗い出しを行い、

質の向上や付加価値をつけた方が、より現実的です。

割引キャンペーンでの注意点として、

「明確に、何のために、何のサービスを、どんな内容で、いつまで、いくら安くするのか」

これがはっきりせず、安易にタイムサービスのようにしてしまうと、

売上対策のはずが売下実効策になってしまいます。

ここに割引キャンペーンの罠があります。

割引＝正規の価値を安く提供＝サロンの優位性の放棄

安くしても顧客のためにはならないと思ってください。

それよりも、サロン独自の価値の追求をした方が確実に売上に結び付きます。

④　クロージングの仕方

クロージングという言葉自体あまり聞きなれないですが、

「契約などの最後の追い込み」だとか「決心させるための誘導」などの

意味合いがあります。

実はサロンスタッフやオーナー様がもっとも苦手とするところです。

なぜか？

「お客様を強引にコントロールし押し売りになる」

と思っているからです。

この心境はよく理解できますが、自分目線での判断でしかないと気づいて下さい。

商品やサービスを売りつけるのではなく、お客様のための提案だと言う事です。

言葉遊びと感じる方もいるでしょう、そう思う方はもう一度サロンの価値がなんなのか、

自分のモチベーションが上がる要因は何なのかを考えてみて下さい。

大事なのは、「自分自身にマインドセットをかける」ことです。

「　単価向上策＝サロンの優位性を価値として明確に提供する事　」

売上基本三要素③-1「新規客の集客」新規オープン編

売上基本三要素③-2「新規客の集客」既存店編

も合わせて戦略的視点から何をすべきかを探ってみて下さい。

詳細にお聞きになりたい方は、こちらまで。

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今回は、既存店の新規客集客についての考察です。

既存店としての定義ですが、

・オープンから３年以上経っている（ある程度の顧客が付いている）

・顧客から「どんな店」か認知されている（オーナーやスタッフの人柄等）

・地元に協賛金（お祭り、花火等）の拠出をしている（協力関係）

・その他（立地による特別事案）

ただオープンから時間がたっただけでは既存店とは言えず、

それは、単に時間がたった店舗でしかありません。

要するに、地元に密着していて、社会貢献を是としているかです。

次に顧客の内訳としての理想は、

リピート客：新規客＝7：3

なぜこの割合が理想かと言うと、

・顧客の販売戦略が絞りやすい（リピ、新規どちらに絞ってもある程度の効果が見込める）

・総顧客数の安定化（失客と新規のバランス）

・全体サービスのバランス維持（ホスピタリティの安定化）

この状態を一番理解しやすいのはデータの可視化です。

今まで行ってきた販促状況の実数はどうでしたか、

顧客数のグラフ化は行ったことがありますか、

サービスの見直しは期間を決めて検証していますか。

ここまで来て、やっと新規集客の戦略的思考が芽生えます。

では、実際に何を行っていくかですが、

店舗、データの状況により戦略が違ってくると思いますが例として。

【　長期間つかえるDM　】

新規店の場合は目的が認知なので単発でも構わないですが、

既存店の目的は、認知ではなく集客にあります。

なので、一回のDMで最低三か月は有効であることが望ましいのですが、

ただ期間を延長しただけでは、その場でゴミ箱行きになるでしょう。

例えば、、一か月ごとに受けられるサービス内容が違うとか、

高額オプションの無料体験だとしたら、いい宣伝にもなります。

【　家族内紹介　】

紹介サービスは行っているサロンは多いですが、実際に集客に結び付いてるのは

ごく少数です。

「　他人への紹介は、押しつけがましく面倒くさい　」

と言うのがお客様の心理ですが、これが家族となるとハードルが下がります。

なぜか？

コミュニケーションの話題の一つとなるからです。

大体、新規の場合はまず、お子様が最初にお母様と一緒に来店します。

お子様の様子を見てよければ、お父さんに勧めてくれます。

家族全員に認知され一緒に来店してくれるようになります。

ここまで来ると、仲のいい家族にも紹介が広がります。

いわゆる口コミです。

この時に注意しなければいけないのが、

何が決め手となってリピーターとなってくれたかを把握する事です。

それが、サロンの色であり新規客の再来店のポイントになります。

そのポイントをどれだけ増やせるか、深く掘り下げれるかが

既存店の新規客集客に直結していきます。

店舗の立地やコンセプトによって変わってくるので、

いろいろなデータを可視化し戦略を練ってみて下さい。

戦略的思考は、いかに視野を自由に変えて客観視できるかが重要です。

詳細にお聞きになりたい方は、こちらまで。

株式会社　トラストプラス

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今回は「新規客の集客」についての考察です。

まずは、新規開店の店舗について。

新規オープンの場合、ご来店のお客様は全員新規なわけですが、

オープン前のプロモーションはどのようにしたらいいのでしょうか？

大型店と個人店で、まったく違いますが、今回は個人店で考えてみたいと思います。

資金的にも時間的にも余裕がないので“弱者の戦略”が求められます。

聞こえが悪いですが、実際新規参入においてこの戦略で勝ち抜いてきた店舗もあります。

とにかく、徹底的に戦略を練りこむ事が重要になります。

コンセプト等は出来上がっているので割愛させて頂くとして、

マーケティング分野となります、まずは設定から。

①目的　・・・・　新規オープンの認知度を上げる

②目標　・・・・　実数の確認（チラシ配布数、配布地域の世帯数等）

③ターゲット・・・年齢層、性別、仕事別等

④手段　・・・・　DM、手配り、折り込み広告、紹介等

⑤予想実数・・・・DM、チラシの回収率の設定

実際はもっと細かく練りこんでいくのですが、初期段階ではこのくらいから始めると

段階を踏みやすいと思います。

①目的　・・・・　新規オープンの認知度を上げる

ここでの重要事項は、オープンする地域とのコンセンサス（合意）です。

やはり宣伝は口コミが強いです、地味ですが受けいられれば営業もスムーズです。

何をするかと言うと、地域のリーダー、有力者への認知。

回覧板への広告挿入、有力者からの紹介、企業の福利厚生参入等

もちろん地域の活動にも積極的に参加して下さい。（お祭りなどの寄付など）

②目標　・・・・　実数の確認（チラシ配布数、配布地域の世帯数等）

店舗に対しての営業範囲の設定はどうしていますか？

通常歩いて10分、自転車で5分の範囲と言われています。

地図上で円を書いて確認してみて下さい、その中にどんな施設や地形があるか。

住宅、学校、企業、介護施設などアプローチ方法が見えて来ると思います。

③ターゲット・・・年齢層、性別、仕事別等

店舗の理想とするお客様像の設定。

ほとんどの店舗がやっておらず、来店したお客様しか頭にありません。

ターゲットとコンセプトに違いがあれば売り上げは上がりません。

ターゲット＝理想とするお客様

客観視し、落ち着いて考えてみて下さい。

年齢、家族構成、趣味、仕事、収入、休日等いくらでも考えられます。

理想のお客様と地域のお客様は一致していますか？

④手段　・・・・　DM、手配り、折り込み広告、紹介等

一番効率的なものは何か、DMはどこの媒体を使うのか。

手配りの効率はどのくらいか、

参考ですが、地域の世帯数に対して10％ぐらいしか配れません。

これが効率的か、非効率化は状況によりますのでよく考えてみて下さい。

誰の紹介なのか把握する（紹介者にお礼をする）

地域に長く住んでる方や地域密着型の金融機関に相談や情報収集を行う。

⑤予想実数・・・・DM、チラシの回収率の設定

情報による裏付けられた実数、希望的観測は絶対しない。

他業種に聞いてみるのが信憑性があります。

業種が違っても新規オープンの流れはそんなに変わりません。

横のつながりも大事なので、情報交換や協力を促すつもりで行ってください。

厳しい数字だとした場合は、新戦略を考えればいいし、

予想がよければ継続することも可能です。

基本的な事ですが、非常に重要です。

全てやっている店舗は必ず実績を上げていますので、

確認の意味も含め戦略の見直しを行ってみて下さい。

次回は、既存店についての考察です。

詳細にお聞きになりたい方は、こちらまで。

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今回は、売上基本三要素を実行していく際に重要な、

【　時間　・　資金バランス　・　季節感　】

について、説明していきます。

（前回の内容を把握しているとわかりやすいと思います。）

売上向上基本三要素①

売上対策における時間とは、

準備時間

企画から実施までの時間ですが、内容によっては急ぐものもあるので

準備は念入りにする必要があります。（段取り８分とも言います)

結果が出るまで必要な時間

実施から売り上げがでるまでの時間ですが、

ここで重要なのがデータ収集です。

データを取って置かないと、どのくらい好評なのかそうでないのか、

目立たないが売上に貢献しているかがわからないからです。

見極めるまでの時間

予想売上推移に対しての実質売上の誤差はどのくらいあるか。

予想が実質を上回っていれば延長もあり、費用対効果もはかれますが、

下回っていたり、スタートは悪かったが時間とともに売り上げが伸びるケースもあり、

この見極めるまでの時間設定が重要になります。

この３つの時間基準を基本としてください。

資金バランス　

今現在、店舗に必要な対応策としての重要性を緊急かつ早急に実施していくために

どのくらいの費用をかけるかと言う事です。

新店なのか、既存店なのか、立地はどうなのかなどによって当然変わってきますが、

.費用対効果をどのくらいに設定するかをあらかじめ決める必要があります。

 季節感

春夏秋冬の季節感というよりは、サロンでの“　旬　”は何かと言う事で、

新スタッフを活用した活気作り、

新商品の集中販促、

新メニュー（技術）による世代対応など、

サロンの色を明確に打ち出す時季

と言うところです。

このポイントと売上三要素を組み合わせることによって、

立体的な対応になり、売上向上の循環がおきる要素となります。

次回は、一つの要素にどう組み合わせていくかを考察したいと思います。

詳細にお聞きになりたい方は、こちらまで。

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今回から売上向上について考察して行きたいと思います。

売上について、実際にマネージメントをして行く方は誰でしょうか？

大体はオーナー様が、プレイヤーとなりマネジメントもこなしているのが現状

かと思います。

では、店舗の幹部職の方は何をマネジメントしているのでしょうか。

経営についてや数字管理など、マネジメント育成に力をいれている方は

あまり見かけません。

ほぼ、幹部職の方は手探りでマネジメントをしているか、

マネジメントそのものをやらなくていい環境に置かれています。

売上を上げて行くために、先頭を切って頑張って行くのは幹部職であるのに、

マネジメントができなければ、名ばかりの名誉職になってしまいます。

店舗の現状分析や経費の割合、宣伝広告費、雑費など、

どこに無駄があり管理していくのかはオーナー様より幹部職の方の方が

確実にマネジメントに向いています。

積極的にマネジメント育成をしていけば、支店を増やしたり、

独立した場合の協力者ともなりえます。

では、売上向上のために何をして行くかですが、

「　新規客の集客　」

「　客単価の向上　」

「　リピート客の来店頻度短縮　」

売上を上げるには、この基本三要素しかありません。

それぞれどの程度の取り組みをされているでしょうか。

この三要素に必要な事は、【　時間　・　資金バランス　・　季節感　】です。

基本三要素にどう関係してくるかは、次回から詳細に解説していきます。

今回は、育成環境について考えてみたいと思います。

技術習得は、営業終了後の勉強会、練習会が通常だとは思います。

「　前回の練習会の内容をしっかり習得できているか　」

これがどの程度できているかによって、その日の内容も変わってきます。

復習からスタートでは、限られた時間の中にロスが出来てしまい、

次のステップまで時間がかかります。

かと言って、復習してはいけないのではなくチェック程度で済ませるようにして

おけばロスが大幅になくなります。

いかに無駄な時間を少なくするかが、練習内容の充実に関与します。

技術系の育成は常に重要です。

ではどうするか、

習得する時間は短縮できませんので、

「　効率よく覚える環境を整える　」

どいうことかと言うと、

①　正確な身体の使い方や視線の高さなどの基本動作を自分自身で確認できるように指導する。

②オペレーティング・エリア(作業範囲)を正確に捉えられるように指導する。

③覚える技術の基本理論の習得と次のステップへの関連性を指導する。

このポイントがしっかりできていると、予習復習を自分自身で出来るため練習

会でロスする時間が大幅に少なくなります。

つまり、

「 常に習得に対して考える事ができる環境 」

イコール、

「　効率よく覚える環境を整える　」

となる訳です。

やはり、モチベーションの管理も必要になってきますので、ここでもスケジュールの活用が必須です。

・意図と目的の確認

・遅延していないか、している場合は期限を細かくして再設定して下さい。

このフォローをしっかり行い、コミュニケーションをとって頂きたいと思います。

この自立型育成環境の構築は、早期育成の中でも最も重要な部分なので十分に気を配って頂きたいと思います。

詳細にお聞きになりたい方は、こちらまで。

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今日は、指導スタッフとのコミュニケーション状況の重要性についてです。

まず、注意点としては、

指導側に対してされる側は、理解度の差が生じていないか。

A君は理解できているのに、B君はついてこれない。

確かに個人差はありますが、時間が掛かるようならば、

これは、コミュニケーションがうまくいってない状態です。

「　コミュニケーションがうまくいってない状態の原因　」

は何か、

①意思伝達のパターンの違い

②技術習得の傾向性の違い

③マニュアルの不備

④スケジュールが活用できていない

のどれか、または複合的になってると考えられます。

①については、理論（情報）としての理解が先か後かで違ってきます。

指導者が結果を求めるのに対して、スタッフが理論が先だったら、

これは完全に食い違ってますので、理解不能のまま技術に入ったら

パフォーマンスは発揮できず、すぐ壁にぶつかります。

②は、ポイントで覚えていくのか、全体像として理解していくかの違いです。

要はイメージでとらえているのか、体験で覚えていくのかです。

イメージ派は覚えるのは早いが深さが出ず、体験派はトライ＆エラーの繰り返しなので深さはあるが時間が掛かります。

③一辺倒のマニュアルになっていないか、指導者側目線に偏っていないか

マニュアルは日々変化するものなので、一定期間で見直しが必要です。

④の場合は、もうすでに馴れ合いになってますので、厳しい対処が必要です。

原因の追究と早急な対処が重要です。

コミュニケーションは、チーム力の要です。

売上に直結することでもあるし、危機管理にも絶対必要条件です。

（別ブログに危機管理について考察しています。https://trustplus0909.amebaownd.com/）

かなり重要な部分でもありますので、少しでも気なるようでしたら、

こちらまでご連絡下さい。

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今回は、育成スケジュールについてですが、よくありがちなのが、

「　何となくこのぐらいの期間で覚えるだろう　」

と考えている方が多いと言う事です。

ご自身の指導経験や、店舗マニュアルが参考になっていると思いますが、

実際に、その通りに育成できていますでしょうか。

かなりのバラツキや理解不足になっていませんでしょうか。

もし、この状況が見受けられるとしたら育成の内容と時間のバランスが

崩れていると考えられます。

育成スケジュールを管理するだけで改善は可能です。

では、スケジュール作成についてです。

【　スタッフ側スケジュールと指導側スケジュールを作成する。　】

これは、一方的な指導にならないためとスタッフの理解度を深めるためです。

スタッフ側は、タイムスケジュールです。

短期、中期、長期に分けますが

個々のスタッフによってそれぞれの期間が違う事に注意して下さい。

習得に時間が掛かるスタッフであれば、短期を細かく設定し

小さい達成感を積み上げ、技術に深みが出るようにする。

短期で15日～1か月、中期で3か月、長期で半年で、1クール。

年間で前半と後半に分ける事によって、次のステップに余裕をもって

取り組める状況が出来るのではないでしょうか。

次に、指導者側のスケジュールは、タクティクススケジュールです。

これは何かと言うと、指導者側も共に学ぶ姿勢でなければ、

覚える側もモチベーションが上がりません。

どうしても一方的な指導になってしまうため、

指導者のコーチング力を高めるためにも必要です。

「一つの指導項目に対して、意図と目的をはっきりさせておく。」

そのために、どんな情報が必要になるかを考え収集し、

シュミレートして行くことが、コーチングを高める早道です。

この２つのスケジュールを組み立てていくと、次に習得する技術の基礎

が既にできており、育成も前倒しになって行く事が予想されます。

詳細にお聞きになりたい方は、こちらまで。

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