https://ameblo.jp/tsujitake0123/ ブログの説明を入力します。 ja 015　FREE戦略に影響を与える人間心理とは？
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前回はFREE戦略についてお伝えしました。

このFREE戦略には、ある人間心理が大きく関わっています。

今回は、FREE戦略に影響を与える人間心理とは一体どんなものか
お伝えしたいと思います。

ではその心理の内容について順番にご説明します。

1.返報性の法則

2.一貫性の法則

■返報性の法則とは？

カンタンにいうと、人は誰かから無償の施しや、プレゼントなどをもらうと
こちらも同じような事でお返しをしてあげないといけないと
感じる心理の事です

あなたもどこかで聞いた事があるかもしれません。

これは私たちの日常の中で
多く経験する事でもあります。

例えば、前回のメルマガでもお伝えしました

百貨店での試食
化粧品や健康食品の無料サンプル
のほかにも

友人に喫茶店でコーヒーをおごってもらったとか
先輩にご飯をおごってもらったとか…

色んな場面でこの法則が働きます。

しかし、いいかげんなものや
低レベルな物をもらった場合は、
特にお返しをしようとは思わない

→つまり返報性の法則は働かない
ということになります。

ビジネスにおいての返報性の法則を用いようと思えば
相手がほしがっているもの
相手のためになる様な物
を提供することで
（ある意味相手に貸しを与えることで、）
その後、なんらかのアクションを起こしてもらう
（商品の購入やお客さんを紹介してくれるなど）

しかし、見返りを求めたり
明らかに打算的と思われると逆にマイナスの印象を与えてしまいますので
注意が必要です。

■一貫性の法則とは？

次に一貫性の法則ですが、

『一貫性の法則』とは、 自分の言葉、信念、態度、行為を
 一貫したものにしたい、あるいは他人にそう見られたいという欲求のこと。

例えば、人に話した事や主張をカンタンにコロコロ変える人は
信用に値しません。
そのためにも、人は一貫した内容を話そうとしますし、主張しようとします。

また一度やり始めた作業や行動は最後まで完結させたくなります。
完結させないと気持ち悪いという感情もあります。

ビジネスにおいても同じような法則が働きます。

例えばインターネット上で、一度無料のコンテンツを取得するなどして
一度関係性を持つと、それ以降コンテンツの提供者からの情報が気になり
頻繁にチェックするなどして、その結果商品サービスを購入したという経験も自分の行動を一貫させたいと言う欲求の現れなのです。

そして一旦、一貫性の法則が動き始めると、
お客さんは、延々と一貫性の法則に従い行動（情報をチェックする、
気にかける、商品を購入する）する。

FREEの戦略においては、このように一度お客さんと関係性を作ってしまえば一貫性の法則が働き、
無料サンプルやフリーコンテンツを受け取っていない人に比べて
何倍も商品サービスを購入してもらいやすくなります

つまり一度関係性を作り
気に入ってもらえれば継続して商品を購入してくれるという事です。

このように
人間心理を知り、使いこなす事により
売上を上げることができます。

ちなみに、これらの法則以外にも
人がなぜ行動するのか？
なぜ人は商品やサービスを購入しようとするのか？
様々な理由や法則があります。

くわしくは「影響力の武器」
（ロバート・B・チャルディーニ著）
をお読み下さい。
（販売に関わる方は必見です！）

本日もお読み頂き有り難うございました。 ]]> https://ameblo.jp/tsujitake0123/entry-10774612073.html Thu, 20 Jan 2011 22:51:14 +0900 014　FREEで利益を上げる方法
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前回は価格についてお伝えしましたが、
今回は価格が0円
つまりFREEで利益を上げる方法について
お伝えしたいと思います。

FREEで利益を上げる方法について
かんたんに説明しますと
無料商品を配って、
利益を最大化しようという戦略。

クリスアンダーソンの本に詳しく書かれています。
（分厚いので読むのに苦労します）

これにならってFREEについて書かれている書籍がたくさん出版されています。

なかでもダイレクト出版の小川さんの
「フリーで利益を生み出す45の鉄則」は読みやすく、
分かりやすいのでオススメです。（2～3時間で読めると思います。）

で本題ですが、

FREEでどうやって儲けるのか？

まず、見込み客に対し、価値のある物を無料で提供し
その中の数％（10％くらい）の人に有料の商品を購入してもらうことで
利益を生み出しています。

ここでのポイントは、
どの業種でも最初の見込み客を獲得するのが一番難しいという事。

しかし、一度何らかの申し込みをしてくれたお客さんは、
満足すると2回目、3回目と購入してくれる確率は高くなります。

お客さんを獲得するコストの面から言うと
新規客の獲得コストは既存客の5倍はかかるといわれています。

逆に言うと、既存客に商品を売るのは
新規客を獲得する5倍カンタンという事になります。

ですので、新規客を獲得する為に
まず無料の商品やコンテンツを提供する事により
多くの新規客を集め、最終的に優良の商品を購入してもらう
第一のステップ、購入へのキッカケづくりをしているのです。



■真新しい物ではないFREE戦略

FREE戦略というと
何か最新のマーケティングなのかなと思うかもしれませんが、
じつは以前から色んな業種で行なわれている事です。

例えば、
百貨店の試食
やずやの無料サンプル
再春館製薬の無料お試しセット
などなど

色んな業種でFREE戦略は行なわれています。

ちなみに以前私が仕事で関わっていた
宅配のミネラルウォーターも無料で
お水のボトルをプレゼントしていました。


ようするにFREE戦略とは、無料サンプルを配って、
次の購買に誘導する
という事が言えると思います。

で、なぜこれらの企業がFREE戦略を取っているのでしょうか？

それは儲かるからです。

無料で多くの人に手に取ってもらい
試してもらう事によって
その何割かは有料の商品を購入します。

ちなみに「フリーで利益を生み出す45の鉄則」によると
無料サンプル申込者の10％が有料商品を購入するそうです。

ですので、多大な経費を使って
CMを流し、無料サンプルを配るわけです。

それと、もう一つ理由があります

それは見込み客の猜疑心を克服できるという事です。

例えば売りたい商品があるとして
知名度があり、ブランドが確立されていて
どこの店でも売っている、買った後の効果が明確に分かっている
のであれば、無料サンプルは必要ないかもしれません

しかし実際試してみないと分からない
食べてみないと分からない
使ってみないと分からない

といったもの（化粧品や健康食品）に関しては、
無料サンプルを配り、実際に試してもらう事で

興味はあるけど、買って損をしたくない
信用できない
といった不安を払拭でき、

満足してくれた見込み客が
最終的に有料商品やサービスを購入してくれるので
非常に有効な手段だといえます。

■オンラインでのFREE戦略

上記は実際に有形の商品を無料で提供するという事ですが、
企業やお店の側にとって当然経費はかかります。

そして、かかった経費を回収する為にも
有料商品を買ってもらわないといけないのですが、

これがオンラインになると、一度作ってしまったコンテンツは
無限に量産が出来、実質経費が全くかからないという状態になります。

100万人に配ってもかかる経費は0円です。

またコンテンツをフリーで配るメリットは

●何度でもリサイクルできる
●色んな形を変える事が出来る
●形を変えた物が違う価値を生む
●一度作ったコンテンツで何度も見込み客を集める事が出来る

たとえば、
一つのコンテンツを作ったら
それを元に
PDF
音声コンテンツ
動画コンテンツ
DVD
セミナー
メルマガ
ブログ
ツイッター
FACEBOOK

など
形を変えたもので、それぞれ違う属性の見込み客を集める事が出来ます。

■気をつけなければならないポイント

フリーのコンテンツを作成するにあたって
気をつけておかねばならないポイントがあります。

それは

無料だからといって適当な物を出さない
出し惜しみしない
ということです。

さらにいうと
提供できる最大限の価値を
無料コンテンツにするということです。

見込み客は、
無料で価値のあるものをを提供してくれた人に対し、
感謝・感激し、信用します。
その結果、有料良品も購入してくれる確率が高くなるのです。

しかし、無料だからといって手を抜いて低レベルな物を出してしまうと
結局有料の商品を購入してもらうことができません。

逆に2度と買ってもらえない可能性もあります。

つまり、無料のコンテンツで見込み客に喜んでもらえば
商品は自然と売れていくのです。

これを読んでいるあなたも
はじめは無料のコンテンツを申し込んだけど
あまりにもその内容が素晴らしかったので
結局有料の商品やサービスも申し込んだ
という経験があるのではないでしょうか？


無料コンテンツで内容を伝えすぎてしまうと
結局商品が売れなくなるのでは？

とお考えかもしれません。

しかし、無料コンテンツを申し込んでくれた見込み客のココロを
がっちりつかんで、その後もフォローをするなり
アンケートを実施したり、
見込み客の悩みをヒアリングすれば、
見込み客の抱えている問題を解決するコンテンツとして
商品提案する事も出来ます。

■できるとことからはじめよう

FREE戦略はどの業種でも行なう事が可能です。

「そうはいっても、うちの店（会社）には、コンテンツの材料なんてないよ」
とおっしゃるかたもいるかもしれません。

そこは、まず既存のお客さんにどんな事で困っているのか
悩んでいるのかヒアリングする事からはじめてみるのもいいかもしれません。

そしてその悩みを解決する為の情報をコンテンツとして提供すれば
見込み客にも喜んでもらえると思います。

一例ですが、
ある宅配のミネラルウォーター会社では
消費者が水を選ぶとき、何を基準に選んだらいいのか分からない
という情報を知り、
見込み客が水を選ぶときの基準や水の知識、水と健康など自社が持っている
ノウハウや情報をコンテンツ化し、
無料の小冊子を配る事により
大きく売上を上げることができたそうです。

このようにFREE戦略はインターネット上だけでなく、
店舗や企業でも行なう事が出来ますので、
まずはできるところからはじめてみてはいかがでしょうか？


（ここまで）

今回お伝えしましたFREE戦略には、
ある人間心理がとても大きく影響しています。

それは一体どういうものか？

この続きは次回お伝えします。
本日もお読み頂き有り難うございました。

PS
私の尊敬する経営者であり、凄腕のマーケッターが
非常に面白い、興味深いプロジェクトを行なっているようです。
→　http://bit.ly/h3P8Bx
]]> https://ameblo.jp/tsujitake0123/entry-10767486194.html Thu, 13 Jan 2011 22:12:29 +0900 013　価格はどうやって決めるのか？
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今回は価格設定の方法についてお伝えしたいと思います。


価格を設定するには大きく分けて3つの方法があります。

1.コストプラス式
2.競争基準方式

順番に説明しますと

1.コストプラス方式ですが、
コストに必要な利益を乗せて価格を設定する

2競争基準方式は
ライバル企業との競争の中で
競争を優位にするための価格を設定し、
コストも出来るだけ削減して利益を上げる方法です。

しかし、これらの価格設定はどちらかというと
企業の都合を優先した方法だと言えます。

では、もう一つの価格設定とは一体どんな方法なのでしょうか？

それは、これからお伝えする
顧客の感じる価値をもとに設定する価格設定法です。

■顧客の感じる価値は相対的

商品やサービスは全て価格がありますが、
その価格に対する価値というのは、
顧客から見て相対的になっています。


どういうことかというと、

例えば、ドトールで飲む一杯200円のコーヒーと
高級ホテルのロビーで飲む一杯800円のコーヒーは
価格に大きな開きがありますが、

「値段のわりに高い」「値段のわりに安い」
など感じる価値はそれぞれ違ってきます

つまり値段に対する価値は全て相対的であるといえます。

そして、顧客から見て
「値段の割に高い」→（ちょっと損した気持ち）
と感じれば、再び商品サービスは購入しないだろうし、

【値段のわりに安い」→（ちょっと得した気持ち）
になれば、その後も商品サービスを購入してくれる確率は高くなります。

価格設定を行なうとすれば、当然お客さんが感じる価値が高い
（値段の割に安い）→ちょっと得した
と感じてもらえる価格が最適な価格だといえます。

では、その最適な価格を設定する具体的な方法とは
一体どんな方法なのでしょうか？

それは、次の4つの質問をお客さんにしてもらう事で可能になります。

1.いくらからその商品サービスが高いと感じるか？
2.いくらから園商品サービスが安いと感じるか？
3.いくらからその商品サービスが高すぎて買えないと感じるか？
4.いくらからその商品サービスが安すぎて品質に問題があるんじゃないかと感じるか？

たったこの4つの質問をお客さんにしてもらうだけでOKです。

そして、この4つの質問から得た価格をもとに累積の割合をグラフに表します。

ちなみにこの4つ質問を通して最適な価格を出す方法をPSM分析といいます。

参考→　http://www.nsspirit-cashf.com/yougo/yougo_psm.html

上記のグラフでは4つの曲線を描く事になりますが、
これら4つの曲線は4つのポイントで交わっている事が分かると思います。

すなわち、

●「高すぎる」と「安い」が交わるポイント
→上限価格
最も商品サービスが高い利益を得られる価格

●「高い」と「安い」が交わるポイント
→妥協価格
「この価格ならしょうがない」
と感じる価格

●「高すぎる」と「安すぎる」が交わるポイント
→理想価格
お客さんにとって、高くもなく安くもないという
一番購入してもらいやすい価格


●「安すぎる」と「高い」が交わるポイント
→最低品質保証価格
これより低い価格になると、
お客さんにとって安かろう、
悪かろうというイメージを持たれてしまう価格



このようにお客さんにアンケートをとって
PSM分析をする事により、お客さんが感じる相対的な価値がわかるので、
自社の環境を取り巻く状況に応じて最適な価格設定を行なう事が出来ます。

いかがでしたでしょうか

価格の設定方法については、
大変奥が深く、当然ながらこのメルマガで
とても全てを語る事などは出来ません。

今回はざっと大まかな説明をさせていただきました。

ちなみに、価格が0円

つまり商品サービスを無料で提供するケースがあります。

そう、昨年からよくネタとして取り上げられているFREE戦略です。

次回はこのFREEについてお伝えしたいと思います。

本日もお読み頂き有り難うございました。 ]]> https://ameblo.jp/tsujitake0123/entry-10739594415.html Fri, 17 Dec 2010 17:23:18 +0900 012　あなたは、新商品をすぐ買う派？それとも慎重派？
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今回は、ライフサイクルの時期で変化する
お客さんの層についてお伝えします。

マーケティングの考えでは、
新商品が発売されて購入する消費者に対し、
消費者のタイプを5つに分けています。

これをイノベーター理論といいます。

まずはじめに新商品が発売されると、
最先端商品であれば迷わず真っ先に購入するマニア層
これをイノベーターとな名づけます。
消費者全体の2.5％を占めます。

次に新商品を購入する層が、オピニオンリーダーといれる層で
一般消費者に対して、大きな影響力を持つ消費者層です。
この層が消費者全体の13.5％を占めます。

イノベーターからオピニオンリーダーが購入する時期が
ライフサイクルでいえば導入期にあたります

次に、購入する層がアーリーマジョリティといわれ
イノベーターやオピニオンリーダーの良い評価を確認した後で
ようやく購入する消費者層です。
この層が消費者全体の34％を占めます。

全体としては、多くの割合を占めていますので
アーリーマジョリティが購入し始める事により、
商品が大々的に売れる兆しが見えます。

この時期が丁度ライフサイクルの成長期にあたります。

そして、消費者層として多くを占めるアーリーマジョリティによって、
市場に商品が安定的に供給され、価格が下落し始める頃
初めて購入するというのがレイトマジョリティといわれる消費者層です

この層も消費者全体の34％を占めます。
ライフサイクルでいえば成熟期にあたります

最後に、衰退期になってから初めて購入する消費者層が
ラガードといわれる消費者層です。
この層が消費者全体の16％を占めます。

まとめると
イノベーター（2.5％）　導入期に購入　マニア層
　　↓
オピニオンリーダー（13.5％）導入期に購入　マニア層
　　↓
アーリーマジョリティ（34％）成長期に購入　一般大衆（やや慎重派）
　　↓
レイトマジョリティ（34％）成熟期に購入　一般大衆（かなり慎重派）
　　↓
ラガード（16％）衰退期に購入　流行乗り遅れ

このよう購入層の5つの段階と商品のライフサイクルが連動しています。

企業としては、新商品を市場に導入するに際し、
イノベーターやオピニオンリーダーに働きかけ
良い評判を得る事によって、
アーリーマジョリティへの購買を促す必要があります。

しかし、イノベーターやオピニオンリーダーの評価が得られても
その後、アーリーマジョリティ以降の層が購入が思わしくなく
市場シェアを大きくする事が出来ずに、市場から撤退するケースもあります。

なぜなら
アーリーアダプターとアーリーマジョリティとの間に
超える事が難しい「キャズム」と呼ばれる大きく深い溝があるのです。

これをマーケティングでは、キャズム理論といいます。

では、このキャムズを乗り越えるにはどうすれば良いのでしょうか？

ひとつは、イノベーターやオピニオンリーダーの評価も得つつ、
アーリーマジョリティにも受け入れられる価格
そしてマニア以外でも使いこなせる機能、サービスの分かりやすくする

などの工夫が必要です。

要するに、マニアには評価を受けなければ行けませんが、
マニア過ぎても一般消費者から受け入れられなければ
キャズムを超える事が出来ないということになります。


まとめ

新商品が発売されて購入する消費者層には5つのタイプがある
イノベーター
オピニオンリーダー
アーリーマジョリティ
レイトマジョリティ
ラガード

アーリーアダプターとアーリーマジョリティとの間に
超える事が難しい「キャズム」と呼ばれる大きく深い溝がある

これを超えるには、
アーリーマジョリティ（一般大衆）にも分かりやすく、
使いやすい機能・サービス
受け入れられやすい価格にする必要がある。 ]]> https://ameblo.jp/tsujitake0123/entry-10739593106.html Wed, 15 Dec 2010 17:21:16 +0900 011　ライフサイクル時期で異なるプロモーション方法
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今回は前回に引き続きライフサイクルについて
お話しします

今回のテーマは
ライフサイクル時期で異なるプロモーション方法です。

■導入期

まず導入期におけるプロモーション方法ですが、

マスコミの活用（PR,インターネットの活用、専門誌）
がおすすめです。

なぜこの時期にマスコミの活用がいいのかといいますと、
まず、導入期では商品開発など莫大な費用がかかるため
広告にお金を出すのは難しいですので、
無料でも出来るPRを行ないます。

マスコミを利用する利点とは？

マスコミはニュース性のあるもの
すなわち新しい物好きですので
導入期で取り上げられる確立は高くなります。

この時期でマスコミの活用により、
無料で見込み客を集める事が出来れば
その後の成長期に広告にお金をかけ、
どんどんお客さんを獲得する事が出来ます。

■成長期
前回もお話ししましたが、
この時期は費用対効果がとても高く
広告を打てば打つ程お客さんも反応してくれるので
思い切った広告展開を行なう事が出来ます。

この時期に広告の出稿を躊躇すると
成長の波に乗り遅れる事になるので注意が必要です。

■成熟期
成長期までよかった広告の反応が落ちる時期です。
この時期に新しい成長カーブを描けるように
競合他社との差別化が大変重要になります。

プロモーションの方法としては、
顧客への接近の度合いを深める

また顧客へ直接アプローチをかける

テレアポ
飛び込み営業など
体を使った営業

この時期にマスコミの取り上げられようとしても
新しい物好きのマスコミにはなかなか取り上げてくれません。

ですので、マスコミを利用しようとすれば
何かニュース性のあるもの
地域貢献的な活動や、
ひときわ目立つパフォーマンスを行なうことが有効になります。

では、最後に衰退期での市場の特長と
行なうべきマーケティング活動についてお伝えします。

●特長
市場が供給かじょうの状態になり、
価格が低下する影響を受けて売上利益が大幅に減少

この時期に企業としてとるべき方向性として
3つの戦略があげられます。

●3つの戦略
1.リーダーシップ戦略
2.収穫戦略
3.早期撤退戦略

ひとつづつ説明しますと

1.リーダーシップ戦略とは、
衰退期までに市場がある程度拡大し、
設備投資を行なって大量生産できる体制が整っていて、
コストも低く抑えられますので
市場のシェアを確保していれば
現状の設備の体制のままで十分に収益を上げる事が出来ます。

リーダーシップ戦略では、
競合他社が市場から撤退せざるを得ない様にし、
自社に有利な状況をつくる必要があります。

たとえば、価格競争を仕掛けて、
競合他社が利益が出ないところまで価格を引き下げることによって、
市場からの撤退を促すなどです。

2.の収穫戦略ですが、
最大限の利益を確保する事を目指して
長期間にわたってステップを踏んで
市場から撤退するという方法です。

最大限の利益を確保する為の方法としては、
●新しい設備投資は行なわない
●設備にかかる費用（メンテナンスなど）を抑える
●プロモーションは控えめにする
●ムダなサービスを打ち切る
●儲からない商品を切る
●売上にならないお客さんを切る
など

3.の早期撤退戦略は、
商品サービスが衰退期に入ったと判断した場合、
損失を最低限に食い止めるため、
市場から撤退するという戦略です。

今までの事業を売却するという方法も考えられます。

いかがでしたでしょうか？

これまでライフサイクルに合わせた
マーケティング戦略、プロモーションの方法など
お伝えしました。

ライフサイクルの各時期では、さらにお客さんの層についても
十分に注意を払う必要があります。

なぜなら各時期では
商品サービスを購入するお客さんのタイプが変化するからです。

では、どのようにお客さんのタイプが変化するのか？

このお話は次回お伝えします。


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]]> https://ameblo.jp/tsujitake0123/entry-10738004508.html Mon, 13 Dec 2010 22:29:47 +0900 010　プロダクトライフサイクルから
商品サービスの寿命を予測する方法
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
プロダクトライフサイクルから
商品サービスの寿命を予測する方法



前回プロダクトライフサイクルについて
カンタンに説明しましたが

あなたの商品やサービスが
ライフサイクルのどの時期か調べる方法があります。

それによって商品の寿命が予測されるので、
どうしたらよいか先手を打つことが出来ます。

方法は以下の問いを考えてみるだけでOKです。
ぜひやってみてください。


STEP1.
あなたが扱っている様な商品が他にありますか？
あるとすれば、
その商品がはじめに市場に登場したのはいつですか？
（あまり正確な年でじゃなくて、だいたいでいいです。）

STEP2.
次の様な兆候が見られたのはいつ？

●同じ年に競合他社の参入が目立った
●市場価値が下落し始めた
●成長が著しくなった
●何も宣伝しなくても商品の問合せが多くなってきた
●チラシの反応率が急に上がった



いかがでしょうか？

あまり深く考えなくても構いません。

あくまでこういう方法があると言うことを
お伝えするだけですので気軽にやってみて下さい。

さて上記は何を表しているのかと言うと

STEP2の年数ーSTEP1の年数で
商品の導入期～成長期の始まりまでの期間が分かります。


面白い事にこのプロダクトライフサイクルは
導入期の年数＝成長期の年数＝成熟期の年数
となっています。

非常に興味深いと思います。

例えばある商品の導入期が続いたとします。

すると、成長期が3年続き、その後成熟期を3年経て、
何もしなければ衰退して、淘汰されます。

逆にこの時期に他者と
圧倒的な差別化や強固なブランドを築くか、

新しいイノベーションを起こすかして、
新たな成長曲線を描くという事も可能です。



このプロダクトライフサイクルは非常に示唆に富んでいます。


というのは、前述の通り、元々は生物のライフサイクル
つまり寿命を表すものですが、
人の人生、また商品やサービス全般に対し
同じ事が当てはまるからです。

例えばヒット商品の運命を見てみると
彗星のごとくヒットした商品が
瞬く間にブームが去ってしまった
というケースが今までたくさんありました。

だんご三兄弟しかり、たまごっちしかり…

アイドルの盛衰も同じ事が言えると思います。
（アイドルもある意味商品といえます…）


このように早く世に出過ぎる商品を扱うには
気をつけた方がいいです。

ブームに乗ったのはいいが、すぐにブームが去ってしまって
残ったのは在庫の山…
ということになりますから


人で言えばじっくりと実力を蓄えた期間が永い人は
その分、活躍できる期間も永いといえます。

ちなみに余談ですが、3500年前に書かれた
世界最古の書物といわれる易経にも
同じ様な人間の栄枯盛衰に関する事が書かれています。

どういう内容かと言うと、
乾為天の龍といい、

人間が成長するために必要な事柄を
龍の成長にたとえて説明しています。

龍の成長に関して少しだけお伝えしますと…

田んぼの中に潜んだ龍が天に飛び立ち、頂点を極め
その後、昇りすぎた龍が落ちて行く（衰退して行く）までを

潜龍、見龍、君子終日乾乾す、躍龍、飛龍、亢龍の
６段階の変遷を説いています。
（もし興味があれば、アマゾンで易経で調べてみて下さい）

（今日はココまで）

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

●まとめ
導入期の期間が分かれば
成長期の期間が分かり
成熟期の期間も分かる


次回は各ライフサイクル時期に
どのようなプロモーションを行なったらよいか
をお話しします。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ]]> https://ameblo.jp/tsujitake0123/entry-10733926931.html Sat, 11 Dec 2010 21:22:56 +0900 009　儲かる商品・儲かる市場とは？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

前回は上がりのエスカレーターと下りのエスカレーター
のお話をしました。

今あなたの会社が扱っている商品サービス事業は
儲かる商品サービス事業か？
見極めが必要だといいましたが、

ひとことでいうと
扱っている商品の市場が成長しているかどうか？
がポイントになります。

上がりのエスカレーターにのる
即ち、成長している市場に参入するということです。


■全ての商品サービス、事業がたどる成長曲線とは？


全ての商品サービス、事業はある法則性を持っています。

その法則とはプロダクトライフサイクルといい

導入期→成長期→成熟期→衰退期

といった大きく4段階を経ます。

ちょうどグラフにすると山の様な形になります。

例→　http://goo.gl/aS8Me

もともと、植物や動物の成長を表すものだそうですが、
商品やサービス事業においても同じ、成長の仕方をするのだそうです。

市場に参入する一番いいタイミングは
この成長期に参入することです。


では、この4段階の成長期に市場参入した方が良い理由とは何でしょうか？

それは、他の段階に比べ費用対効果が一番いい事です。

成長期では、導入期にどんなに商品を説明してもよく分かってもらえなかったのに、
なぜかお客さんが説明もしないのに買ってくれる状態になります。

また新規顧客獲得にも最適の時期で、広告すればするほど
どんどん儲かるようになるのがこの時期なのです。

逆に他の段階で市場に参入するとどうなるのでしょうか？


■導入期では…

導入期の商品は、新しい商品で全然認知されていないので
市場に認知されるまで莫大な費用がかかります。

さらに商品の開発費もかかるので、
この時期に参入すると赤字になるケースが多い

なので、この時期にはなるべくお金のかからない告知方法を
プレスリリースなどがおすすめ


■成熟期～衰退期では…

市場が飽和してくると自然淘汰が始まり、
市場シェアがわずかな会社や差別化が出来ない会社は
市場から撤退し始めます。

差別化の為にさらなるブランド化が必要になります。

何もしなければ、衰退していくだけですが、
成熟期に他者との差別化や革新的な
商品サービスを行なう事で、新たな成長の波に乗ることも可能です。


【自社の商品サービス・事業が成熟期の時はどうすべきか？】

これは、実践マーケッター・経営コンサルタントとして有名な
神田昌典さんの書籍（60分間だんトツプロジェクト　ダイヤモンド社）
から抜粋させて頂きます。


ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

方法1.専門化する

方法2.より速く商品を提供する

方法3.パッケージ商品を販売する

方法4.成長している媒体に乗る（コバンザメ商法）

方法5.なまけものの欲求を満たす

方法6.コストを大幅削減する

方法7.こだわり商品に特化する

方法8.社会的にミッションを持った会社を作る（NPOモデル）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
（今日はココまで）


●まとめ

儲かる市場、商品は、成長期の波に乗っている市場商品である

全ての商品サービス、事業は
導入期・成長期・成熟期・衰退期を経る
（商品プロダクトライフサイクル）

]]> https://ameblo.jp/tsujitake0123/entry-10733925577.html Fri, 10 Dec 2010 21:20:48 +0900 008　上がりと下りのエスカレーター
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

マーケティングにおいては、
お客さんのニーズ、ウオンツにもとづいた
商品サービスを提供する事が大事であるとこれまでお伝えしました。

しかし、売上に関しては商品の力
つまり売れる商品ありき
なところがあり、なかなか戦略を考えるキッカケがつかめないと思います。

そこで、今回は商品ありきを検討することをお伝えします。

■あなたがのっているエスカレーターは、どちらのエスカレーターか？

これは、有名な神田昌典さんの本にもよく書かれてあるのですが、

取り扱う商品サービスの選択を間違えると、
どんなに売る力があっても、マーケティング力があっても
もうからない。

しかし、売れる商品サービス・事業を行なう場合は、
さほど努力をしなくても、顧客が増え、売上が上がる

つまり
売れる商品サービス事業を選択する
→上がりのエスカレーター

売れない商品サービス事業を選択する
→下りのエスカレーター

となります。

下りのエスカレーターを駆け上った事はありますか？

どんなに頑張って駆け上がっても
下まで引き戻されてしまいますよね。

しかし、売れる商品サービス
魅力的な商品サービスを選択する事で

上がりのエスカレーターにのるように
楽に確実に商売ができるのです。

顧客のニーズもウオンツも大事なのですが、
そもそもニーズがあっても
お客さんに支払い能力がなかったり、
資金力がなかったら
商品サービスが売れないことになります。

すなわち
儲かる市場か？儲かる商品サービスか？
検討する事が大事です。

では、儲かる商品サービスとは？
儲かる市場とは？
その見極めに付いて次回お伝えしたいと思います。 ]]> https://ameblo.jp/tsujitake0123/entry-10733923155.html Thu, 09 Dec 2010 21:19:58 +0900 007　マーケティングの戦略と戦術
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そもそも戦略とは？戦術とは？

戦略も戦術も元々は戦争に関する言葉ですが、

どちらも違いがはっきりと分からない方も多いと思います。

戦争では相手に勝つ為に、
味方側の強みや弱み、そして敵方の強みと弱みを明らかにする事が
勝利につながると古代の兵法家の孫子は語っています。
（敵を知り己を知れば、百戦するといえども危うからず）

戦争の場合は相手との戦いになりますが、
マーケティングの場合は、さらに顧客と言うプレーヤーが存在します。

この3者を分析する事が3C分析というわけです。

では、戦略とは何か？

簡単に言うと
何をやるのか方向性を決める事です。

戦術とは
戦略によって決まった方向性を実際に実行する為の手段や方法です。

会社の経営でいうと

まずはじめに理念（ミッション）があり、
　　↓
次に、こうしていきたいというビジョンがあり
　　↓
それを実現する為の戦略があり
　　↓
その戦略を具体的に実行して行く為の戦術がある
　　↓
そして日々戦術を実行して行く（戦闘）

より大きく抽象的なものから
より細かく具体的にな流れになっています。

カンタンに説明しますと
例えば山登りを例に挙げましょう

○◎の為には山登りをすることが必要だ！（理念）
　　↓
（イメージを浮かべ）こういう山に登りたい（ビジョン）
　　↓
イメージにぴったりな山はどれか？
その山をのぼるルートはどのルートを選ぶか？（戦略）
　　↓
その山をのぼる為に必要な道具を揃え、
行動スケジュールを立てる（戦術）
　　↓
実際に山に登る（戦闘）

といった流れになります。



ココでのポイントですが

多少戦術が間違っていても、
戦略が正しければ、リカバリーする事はできる

しかし、戦略の間違いは、
いくら戦術を上手く行なってもカバーできない

ということが、よく戦略についての書籍には書かれています。

ここで思い起こされるのが、
日米の対戦すなわち太平洋戦争です。

開線当初は有利に見えた日本でしたが、
アメリカの圧倒的な物量作戦の前に破れてしまいました。、

最近読んだ本によると、
物量の差よりも情報の差でも負けていたようです。

情報、すなわち相手の強み弱み、兵力の差、
兵隊の数、兵器の数や威力など
戦う前から、日本の情報は全てキャッチしていたので、
日本側の行なう事は全て丸わかりだったようです。

真珠湾攻撃に関しても、攻撃の前に日本の暗号が
すべて解読されていたという説もあります。

いくら日本が当時最高の技術力で作った零戦で
局地的な戦いに勝っても、
米軍の情報の把握力や圧倒的な物量の差による攻撃
によって敗北をしました。

すなわち相手の戦略に負けてしまったということです。

戦術は戦略をカバーできないという例でもあります。

のちにこの戦争の教訓を生かして経営学に発展させたのが
有名なランチャスター戦略です。
（ランチェスターの法則は元々イギリスで生まれましたが、
その法則を元に1962年田岡信夫氏が構築された
Made in Japanの販売戦略です。）

今回なぜ戦略や戦術といった言葉について
色々とお伝えしたかといいますと
ビジネス本でよく
○○戦略と書かれている書籍がたくさんありますが、
明確に戦略と戦術について書かれている本が
少ないように見受けられるのと、
戦略と戦術の違いがよく分からないという方も
たくさんおられるのではないかと思ったからです。

私も戦略と戦術がよくごっちゃになる時がありましたので、
今回このテーマで買いてみました。

何かの参考になれば幸いです。


まとめ
戦略とはカンタンにいえば方向性を決める事
戦術とは決められた方向性を実行する為の具体的な方法 ]]> https://ameblo.jp/tsujitake0123/entry-10733922132.html Wed, 08 Dec 2010 21:13:59 +0900 006　マーケティングの戦略と戦術
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前回までマーケティング戦略立案の流れとして

PEST分析
　↓
3C分析
　↓
SWOT分析
　↓
セグメンテーション
　↓
ターゲティング
　↓
ポジショニング

についてお伝えしました。

ここまで自社を取り巻く環境と
自社の強みと弱みを明らかにし、
自社商品やサービスの課題を抽出

市場を細分化し、自社商品サービスを
ほしがっているお客さんはどこにいるのか
どんな人なのか？その人の年齢や性別や年収
趣味やライフスタイルなどを明確にした後

その理想のお客さんに取って、自社の商品サービスが
他社の商品サービスに対し、どのように差別化を行なうか？

というところまで分かりました。

ここまでがいわゆる戦略の部分になります。

次に行なうのが戦術（具体的に何を行なうのか？）
になります。

マーケティングの戦術でよく使われるのが
マーケティングの4Pです。

4Pとは
プロダクト（Product）/商品
プライス（Price）/価格
プレイス（Place）/流通
プロモーション（Promotion）/広告・PR・販促

この4つの頭文字を取って4Pといいます。
また4つのPを組み合わせることをマーケティング・ミックスともいいます。

ここまでをわかりやすくいいますと

どの市場の（セグメンテーション）

理想のお客さんに買ってもらう為に（ターゲティング）

どんなコンセプトのどんな切り口の商品サービスで（ポジショニング）

ーーーーーーーーーーーここまでが戦略部分ーーーーーーーーーーーーーー

ーーーーーーーーーーーここからが戦術部分ーーーーーーーーーーーーーー
●どんなパッケージでどんなネーミングで
　どんな中身の商品をどんな品揃えで（プロダクト）

●いくらくらいの価格帯で、（プライス）

●どんな店に扱ってもらって、（プレイス）

●どのように告知して（プロモーション）

買ってもらうか？

が4Pでのマーケティングミックスの流れになります。

さらには、サービス業に置けるマーケティングミックスとして

●People/ピープル：人的サービスの質、従業員のクオリティ
●Process/プロセス：商品の提供フロー 、提供方法
●Physical Evidence/フィジカルエビデンス：物的証拠
（サービス空間、光、香り、デザイン、ユニフォーム等）


この3つを加えて
7Pという場合もあります。

（マーケティングの大家フィリップ・コトラーが提唱
ちなみに　STP　すなわち
Segmentation　セグメンテーション
Targetingターゲティング
Positioningポジショニングの概念も提唱したようです）

ここまで戦略と戦術の部分をお話ししましたが、
そもそも一体戦略と戦術って何なのか？

長々と書いてしまいましたので、この話は次回お伝えしたいと思います。



■まとめ

具体的に売る為の戦術を4つのPの組み合わせで考える
4つのPとは
プロダクト（Product）/商品
プライス（Price）/価格
プレイス（Place）/流通
プロモーション（Promotion）/広告・PR・販促

サービス業の場合は
●People/ピープル：人的サービスの質、従業員のクオリティ
●Process/プロセス：商品の提供フロー 、提供方法
●Physical Evidence/フィジカルエビデンス：物的証拠
（サービス空間、光、香り、デザイン、ユニフォーム等）

この3つのPをプラスして7Pという ]]> https://ameblo.jp/tsujitake0123/entry-10733911352.html Wed, 08 Dec 2010 21:08:41 +0900