https://ameblo.jp/u-com-ne-jp/ 日々の営業の中で感じた事や、テクニックなど、全国の悩む営業マン達のお力になれれば幸いです。また、コミュニケーションのスキルアップのコンサルタント活動もしております。コミュニケーションの取り方でお悩みの方も、お気軽にご相談下さい。 ja 久々の更新になってしまいました。
今年も終わりに近づいている今日この頃皆様はいかがお過ごしでしょうか？
私は、お陰様で多忙な毎日を過ごしております。
さて、今回のテーマですが、前回、お客様からのニーズ確認、否定をしないという事。また、共通点を見つけ、褒めるという事を書きましたが、クロージングでの魔法の言葉を書きたいと思います。
営業活動において、競合会社は必ずありますよね？
いかにライバル会社から自社の商品に切り替えていただくのか、自社の旧商品から新商品切り替えていただくのか、まずは、お客様のお気持ちで考えてみたいと思います。我々は自社の商品を販売している以上、プロですよね。お客様は、どこの商品が良くて、どこの商品が悪いなんてわからないんですよ。
例えば保険なんてものの原理や、お支払対象の範囲、加入時説明はあったものの、その時安心してしまえば後から約款をわざわざ読む事も無いでしょう。
ですから、プロである我々が教えてあげなければなりません。
そこで、現在ご加入の保険のご説明、新商品との違い、メリットです。
ここまでは、皆様もやっていると思います。

そして魔法の言葉です。『こちらに切り替えて頂いた方が、～様にとってメリットが大幅にあります』この言葉、普通だと思うかもしれませんが、メリットという言葉が重要なのです。
押し売っている感じも無く、お客様の立場を考えた言葉です。しかし、この言葉の前に必ず付けて頂きたい言葉があります。それが、『～様は、現在ご加入のこちらの商品に強い拘りはありますか？』
これが重要です。大抵の方は、『いや、特に強い拘りは無いけど』と返してきます。そうなんです。大抵の方は進められ、その時の安心で加入するので、その後、拘る訳がないのです。
そして、強い拘りが無い事が確認できれば、メリットがある方を選ぶのは当然ですよね？
皆様も是非、強い拘りはありますか？から、メリットが大幅に上がるご説明をクロージングの際使ってみて下さい。 ]]> https://ameblo.jp/u-com-ne-jp/entry-11727221962.html Wed, 11 Dec 2013 10:41:05 +0900 最近私が思っている事を少し評論家っぽく語ってみます(笑)
最近じゃ、ネット無しの社会なんて想像できませんよね。。。
たしかに、ネット社会が主流となり、便利に、より豊かに暮らせるようになったのは事実です。私はネット社会に対し不満を言うつもりは無いんですが、便利に、豊かになった一方で起きてしまっている問題から逃げてはいけないと思います。
最近、とある主婦の方から、どうやら子供がいじめにあっていると相談を受けました。
あ話を聞きますと、学校の裏サイトというSNSサイトの中で誹謗中傷され、それが現実世界でも続いているとの事でした。書かれているのは全て匿名で、誰が書いたかもわからない恐怖で、学校に行って誰かと話している時も、もしかしたらまた書かれると思うと、自分から距離をとってしまうというのです。
誰が書いているかわからないということは、書いた人間も、書かれた方がそれを見て、どんな表情になったのかもわからないですよね。
きっと、思い詰めた顔をしていたでしょう。
本来なら、言いたいことがあるなら、正々堂々と本人に言うべきです。正々堂々と本人に言えないなら、他人にも言うべきでは無いと私は思います。
では、書いた人は、思い詰めた顔をしている人を前に、同じことが言えるでしょうか。
きっと言えません。本来、思い詰めた顔をしている人を見たら、手を差し伸べるのが人のあるべき姿です。
秋葉原の通り魔殺人事件もそうです。
ネットに書き込み、ネット住人に煽られ、悔しくなり、包丁で、見ず知らずの人を刺し殺す。
残虐極まりないと思います。でもきっと犯人は、実行する前に思い詰めた顔をしていたのでは無いかと思うんです。ネット住人の人達は、それを見ても同じように煽ったでしょうか。
ネットコミュニティーとは、本当にコミュニケーションに入るのでしょうか。コミュニケーションとは、相手と面と向かって表情を見て、目、気、心配りをして、どう言えば伝わるかなって考えながらとるものじゃないでしょうか。
ネット社会は、便利で、豊かに暮らすためのルーツです。今では、学校の授業にパソコンを使用したりしています。私は、それと同じくらい、コミュニケーション能力を兼ね備えるべきだと思います。
そして、ネット社会と上手に共存する。人がネットを使う。学校の授業でコミュニケーション能力のスキルアップという授業があってもいい位だと私は思います。
だらだらと言いましたが、その為にできることを私は探していきたいと思っております。 ]]> https://ameblo.jp/u-com-ne-jp/entry-11662397214.html Fri, 01 Nov 2013 10:50:47 +0900 前回、第一印象について書きました。では、第一印象で、相手に好印象を与えた後、どうやって仲良くなっていくのか。これも、ビジネス、プライベートでも悩むところだと思います。日頃私が行っているのは、完全に聞き役に徹っするということです。これは相手の世間話に付き合うということではありません。
会話の割合としては、相手が７割自分が3割といったとこでしょうか。そもそもコミュニケーション能力ってどんな能力なのでしょうか。よく、私、話すの苦手でコミュニケーション上手にとれないとか、俺は口が巧いからコミュニケーション上手にとれるとか。
私が思うコミュニケーション能力って、その人と話した後に相手が気分良くなる、味方意識を植え付ける能力だと思います。ですので、話すのが苦手な方でも、テクニックを少しだけ覚えれば、コミュニケーションはとりやすくなります。
では、相手の世間話に付き合うことなく、聞き役に徹するとはどのように進めていくのか。
まずは話を深く聞く為に味方意識を相手に植え付ける作業です。みなさんも、初対面で話をしていて、この人とは気が合うとか、警戒心が解ける時ってありませんか？どんな時ですか？
それは、同じものを共有、共感した時だと思います。例えば、初対面でも、もし母校が同じなら、自然と人間は、この人とは同じレベルの話ができると思い一気に警戒心が解かれたりするものです。この共有、共感できる話を聞き出すのです。しかし、聞き出す時に大切なのは、なぜそれを聞くのかを予め伝えなければいけません。小さいお靴が沢山ありますけど、お孫さんですか？家の子供２才なんですけど、お孫さんはおいくつなんですか？２才なんですか！？家の子と同じですね！やっぱり家の中走り回りますか？(笑)
そうね、落ち着き無くてという具合に共有、共感していくことで警戒心を解くのです。質問の前になぜ聞くのかを予め伝え、聞いて共感、共有する。この作業が出来れば、１つクリアです。そして、その後、さらに味方意識を植え付ける為に行うのが『褒める』です。
これも紙一重な部分があってただ褒めると逆に警戒心を持たれることがあります。例えば、お洋服にお金をかけている方にお洒落ですねと言えば相手は喜びますが、何年も着ていて、お洋服にお金をかけない、お洒落に興味ない方にお洒落ですねと言えばどうでしょう？この人何言ってんの？と思われてしまいます。
なのでここで聞き役に徹するのです。この人が大切にしているのは玄関先のお花なのか、お洒落なのか、お子さんなのか、お孫さんなのか。髪型なのか。それぞれにツボがあるはずなのです。聞き方としては、まずは自分の事を話します。私、お花大好きなんですが、玄関先のお花は～様がお手入れされてるんですか？いえ、主人の趣味で、私は興味ないのよね。この人のツボは玄関先のお花ではないですよね。この様に質問して、相手に話させて、共有、共感して、質問して、話させて、ツボを見つけて褒める。この作業、難しくないので、今まで、話すの苦手でコミュニケーションとれなかったという人も、是非、やってみて下さい。これなら、話すの苦手でも、できると思います。 ]]> https://ameblo.jp/u-com-ne-jp/entry-11660700575.html Thu, 31 Oct 2013 10:28:25 +0900 私が新規開拓の際、また新たな環境に飛び込む時、いつも心掛けていることがあります。
それは、第一印象です。私、恥ずかしながら、イケメンとはかけ離れておりまして、黙っていたらプロレスラーに間違われる位威圧感があるとよく言われます。
だからこそかもしれません。もしイケメンに生まれていたらもっと苦労せず、営業活動ができたと思います(笑)
さて、皆さんは、新たな環境に飛び込む時どうでしょうか？逆に、ファーストコンタクトで、どんな人が来たら、この人と話してみたいと思われますか？
答えはでましたか？そうです、今、皆さんが思った人になりきるのです。残念ながら、人間って不思議なもので、第一印象からイメージを変えるのはとても時間がかかり、第一印象で無理と思われれば、恋愛でも、職場でも中々それ以上の関係にはなれないですよね。
だからこそ第一印象というのは、大切なんだと思います。では、作るというのはいつ作るのか。人間がファーストコンタクトで、この人～そうだな。と思うまで会ってから5秒～7秒と言われております。では、その5秒～7秒の間、先程の自分が話してみたいと思う人になりきるのです。もし、私だったら、やっぱり元気が良くて、笑顔で、礼儀正しい、誠実そうな人だったら話してみたいと思います。逆に元気が無くて、礼儀も知らない人だったら、それ以上話を聞きたいとは思いません。なので、私は、新規開拓や、新たな環境に飛び込む時、誰よりも礼儀正しくお辞儀し、誰よりも元気な声で、満面の笑みで、誠実さをアピールします。
営業の際は、この人はちょっと違うなと思われる位、極端にやります。やはり、第一印象を作るとは、この人の話なら聞いてみてもいいかなと思わせる為の手段です。顔のつくりがイケメンだからとかでは無く(笑)
これは営業、日頃の人との出会い。合コン。お見合いパーティー。面接。どこでも同じです。
中々、話が聞いてもらえない方や、恋愛でも発展しない方、合コン受けの悪い方、是非、次はやってみて下さい。そして、自分の中の鉄板第一印象を見つけてみて下さい☆☆ ]]> https://ameblo.jp/u-com-ne-jp/entry-11660657452.html Thu, 31 Oct 2013 10:05:10 +0900 初めてブログを書きますので拙い文をお許し下さい。
私は、大学卒業後、商社→保険→金融機関(現在も)と営業職一本で今までやって来ました。形有るものから、形無いもの、今では住宅ローンという、金利も将来どう傾くのかもわからないものまで営業し、販売してきました。今では、商品に関係無く、何でも売れるという自信があります。既存客の管理開拓から、新規獲得まで一通り独学ではありますが、ノウハウを培ってきました。そもそも営業なんてものは、教科書が無いので独学だとは思いますが(((^_^;)
できる人の真似をしてみて、これは自分には合わないものや、真似をしてみてその人とは違う方向にいったけど成功したもの。その、成功の実例集というものを自分で作り、仮説検証し、またアウトプットしていくという作業を繰り返してきました。
その中で、改めて考えてみると、本当にちょっとしたテクニックで、特別な事をしなくても売れる関係ができ、クロージングの際そんなに困らないというスタイルを確立できました。そんな私の７年間の営業経験の中で培ってきたものを書いていき、行き詰まっていたり、これから営業デビューする方の少しでも役に立てればと思いブログをはじめました。
また、営業に限らず、コミュニケーションスキルをアップしたい方にも読んで頂けたら幸いです。
]]> https://ameblo.jp/u-com-ne-jp/entry-11660635571.html Thu, 31 Oct 2013 09:49:43 +0900