ある方から経営コンサルティングの依頼が来たのでお受けしたのです。

その際、「どのような悩みをお持ちでしょうか？」と聞きました。

すると、「アクセスが少ないんですよね。どうすればアクセスアップできますか？」というご相談でした。

ところが、事業内容を聞いていくうちに、これはマズイと思い始めました。

なぜ、マズイと思ったのか？

理由は２つありました。

一つは「テーマが漠然としていた」こと。もう一つは「ターゲット層」です。

その方のコンサルティングは、大まかにいうと、「OL向け」に「キレイになる方法」を教えようとしていたのです。

まず、OL向けについてですが、残念ながら客観的に見てもあまりお金を豊富に持っている層ではありません。

どちらかというと、支払について「シビア」に考える層です。

いわゆる「価格弾力性が高い層」といえます。

化粧品や衣類を想像してみてください。

少し値段を上げるだけでも他店に流れてしまう可能性があります。

それと、テーマが「キレイになる方法」ですが、これは悩みが漠然としすぎています。

女性はみな当然キレイになりたいと思っています。そこは間違っていません。

しかし、それだと「漠然」としすぎているのです。

仮に、相談の通り「アクセスアップ」を実現したとしましょう。

ところが、ウェブサイトに来ても、漠然としていて見込み客の心に刺さりません。

依頼する気が起きないのです。

だから、私はその方に言いました。

「ターゲット」を法人やビジネス向けに変えて、「テーマ」も絞り込むか変えるかしませんか？と。

しかしながら、次からそのコンサルタントは二度と来ることはありませんでした。

今となっては笑い話ですが、想像以上に多くのコンサルタントがこの方と同じ過ちに陥っています。

ターゲット層がビジネスや法人向けでなく、テーマも絞り切れてないにもかかわらず、アクセスアップや集客が原因だと思い込んでいるケースです。

あなたのターゲットは法人ですか？個人ですか？

テーマは絞り切れていますか？

今一度、長く活躍し続けるコンサルタントになるためにも、見直してみましょう。

私がお答えした回答は「行ってもいいですが、特に行かなくても大丈夫です。」とお伝えしました。

なぜ、コンサルタントとして活躍するために、話し方講座に行かなくても大丈夫なのでしょうか？

理由は、お金を出そうとする経営者は、あなたの話し方がよいかどうかではなく、数字に基づいた「内容」に興味があるからです。

私は常々、しっかりお金を稼ぐコンサルタントになりたいのであれば、BtoBでいきましょうとお伝えしています。

BtoBは経営者や代表者に決裁権があります。

彼らは、話し方が上手だろうが、中身がなければ、一切お金を出そうとしません。当然と言えば当然ですよね。

興味があるのは、卑近な言い方で恐縮ですが、「儲かるかどうか」です。

口下手でもいいし、話し方が下手くそでもいいから、きちんと論理立てて、数字やエビデンスを用いて説明する方が大切なのです。

また、話し方講座に行くと損なわれる可能性があるのが「その人らしさ」です。

たとえば、方言はあっていいのです。方言がある方が、「その人らしさ」や「特徴」として認識されます。

東北弁（悪気はありません）や沖縄弁とかで話されると「なんとなくいい人」と思ったことはありませんか？

せっかくの武器をわざわざ捨てる必要はないのです。

また、口下手でも、逆にそれが信頼につながることはよくあります。「口だけ達者な人」に不信感を持ったことはだれしも経験あるはずです。

つまり、口下手は逆に武器になると心得ておきましょう。

ということで、余力がある人は話し方講座に行ってもいいですが、わざわざ武器をそぎ落とす必要もありませんし、儲けるためには他（商品づくり）に力を注ぐことの方が大事です。

まず、お客さんを絞りこむことです。

なぜ、お客さんを絞った方がいいのか？

理由は絞らないときちんとメッセージが届かないからです。

「誰にでも届けよう」と思うと、あなたのメッセージが届かないのです。

たとえば、「なんでもやります！」というコンサルタントがいたら、あなたはどう思いますか？

何を依頼していいかがわかりません。

しかし、「飲食店向けにSEOをやります」というコンサルタントがいたらどうでしょうか？

飲食店を経営されてる方なら反応しやすくなります。

コンサルティング内容もイメージしやすいです。

紹介もしやすくなりますね。

ということで、まずは売れるコンサルタントになるためには、お客さんを絞り込みましょう。

あなたのお客さんは誰でしょうか？

ズバリ一言で言うことができますか？

しかし、多くのコンサルタントが、お客設定を間違えてしまい、結果として儲からない状態を自らで作ってしまっています。

お客設定の間違いとは何でしょうか？

結論から言うと、BtoBではなく、BtoCを選択してしまうミスです。

残念ながら、どれだけ天才的な能力を持っていても、BtoBではなく、BtoCを選択してしまうと、途端に儲かりにくくなってしまいます。

BtoBとは、Business to Businessの略であり、BtoCとは、Business to Customerの略です。

もっとわかりやすくいえば、BtoBとは、お金の出所が「会社」であり、BtoCとは「家庭」のお金であるということです。

たとえば、あなたが経営コンサルタントとして、儲かるノウハウを社長さん向けに売るのであれば、BtoBです。

あなたがダイエットコンサルタント（コーチ・カウンセラー）として、一般会社員向けに指導するのであれば、BtoCです。

ビジネスとして、短期間で軌道に乗せ、かつ、持続的に高粗利益を得たいのであれば、BtoBに手を出すべきです。

なぜ、BtoBが儲けやすくて、BtoCが儲けにくいのでしょうか？

1つは、単純にBtoBのお客様は「お金儲け」に直結するからです。

お金を儲けるため、もしくは、支出を削減するための出費がダイレクトに跳ね返るわけですから、必然、お金を払いやすくなります。

たとえば、100万円払って、1000万円儲けるのであれば、リスクや労力などを考慮しなければ、誰しもが喜んで出すはずです。

もしくは、100万円を払って、会社のコストを1000万円の支出を減らすことができるのであれば、こちらも喜んで払うはずです。

2つ目の理由は、お金の出所です。

会社やビジネスの場合は、「税引き前」のお金から出すことができます。

この場合、事業に関連することであれば、基本的にはほとんどを「経費」にすることが可能です。

結果、税金を減らすことになりますから、お金を払いやすいのです。

ところが、BtoCの一般家庭の場合は、税金を払って、残ったお金で払うわけですから、必然、シビアに考えざるを得ません。

このような観点から、コンサルタントビジネスをする場合は、BtoCではなくBtoBを軸にすべきです。

では、一体どうすれば説得力を高められるのでしょうか？

説得力を高めるためには「論理」は絶対的に必要なわけですが、論理だけでは足りません。

もう一つ重要になってくるのが「事例」なのです。

例えば、スポーツ選手に「練習しないとうまくならないぞ！」と言っても、それだけでは説得力がありません。「はいはい」で終わりです。

ところが、「松井秀喜選手は飲み会の後でも素振りしてたぞ！だから練習しろ！」と事例を一つ付け加えると、説得力が各段に増してきます。

このように、コンサルタントは説得力を高めるために論理だけでなく、「事例」や「ケーススタディ」を集める必要があるのです。

たとえば、あなたが歯科医向けの集客コンサルタントで成功したいなら、歯科医でお客さん集めに成功している事例を集める必要があります。

自身がコンサルティングした結果はもちろんのこと、書籍、雑誌、ネット上など、あらゆる方法を使って集めます。

その際、他業界の集客事例も悪くないのですが、できれば、クライアントの同業界の事例が最も望ましいです。

なぜなら、クライアントはどうしても「自分」「自社」「自分の業界」のこと以外、リアリティを感じてはくれないからです。

たとえば、明治時代に成功した経営者の話よりは、現代の成功者の話の方がリアリティを感じると思います。

小企業向けのコンサルティングであれば、大企業の話はあまり響きません。

社長が高齢者なら、若い社長の成功事例はあまり現実味を感じてくれないでしょう。

このように、「事例」「ケーススタディ」は、クライアントの属性に近い方がより伝わりやすいのです。

その質と量で、あなたのコンサルティングの成功率が変わってきます。

ということで、あなたがコンサルティングビジネスで成果を出したいなら、論理はさることながら、「事例集め」を積極的にする必要があります。

良いコンサルタントは必ず豊富で良質な事例を持っているのです。

私が独立した2001年頃から続いていますから、もうかれこれ17年ぐらいでしょうか。

これだけ長い間、成功し続けるには理由があるわけで、その一つが「会員制ビジネス」を展開していることです。

彼は単発でコンサルティングをするわけではありません。

会員制にして、会員さんのみの質問や相談に答え続けているのです。

会員制ビジネスは月額会費などを固定でいただけるので、経営が安定するメリットがあります。

しかも、対面ではなく、リモートでそれをやり続けています。

例えば、メールや電話相談のみに対応しているなど。

だからこそ、多数のクライアント（会員さん）に対応できているわけです。

会費は数万円程度です。他の高額コンサルタントに比べて割安で、「客数の多さ」で稼ぐモデルになっています。非常に上手ですね。

さらに、彼のビジネスモデルの秀逸なのは、DVDやCDなどの「物理的」コンタクトを取っている点です。

会員制ビジネスモデルにして、多数客をリモートで対応すると、どうしても対面より物理的親近感が少なくなってしまいます。

中には、メールや電話相談をしない人もでてきます。

となると、「なぜ会費を払い続けているのか？」と疑問を持ち、解約に至ってしまう可能性も高くなってしまうのです。

そこで、DVDやCDなどを送付して「物理的満足感」を高めるのです。

人間は「形あるもの」に充足感を持ちやすい性質があります。

例えば、プレゼントをもらった時に、モノがあった方が無意識的に嬉しいですよね？それと同じです。

結果として、満足度を上げて、解約率を下げることに成功しています。

だからこそ、20年近く続けられているのだと思います。もちろん、会員制ビジネスというモデルだけでなく、経営コンサルタントとしての実力も申し分ないことは付け加えておきます。

そして、考えてみてほしいのですが、会員制ビジネスモデルは経営が非常に安定します。

たとえば、会員が100人いて、月額3万円払ったとしたら、それだけで月商300万円が固定で入ってきます。毎月300万円が着実に固定で入ってきたら、嬉しいと思う人は少なくないはずです。

儲けが安定化すれば、その分、顧客へのコンサルティングの質の上昇にも転換できるようになります。

このように、会員制ビジネスは経営が安定する優れたモデルなのです。

コンサルタントをされている方にとっては是非とも検討したいビジネスモデルの一つでしょう。

「何でもやります」では「何もできない」のと同意ですし、強者や大手コンサルタントに敵いません。

しかし、絞ると言っても、「絞り方」のコツを知らないと、とんでもない遠回りをしてしまうから注意が必要です。

では、間違った絞り方とは何でしょうか？

それはズバリ、「蓄積されることのない」絞り込みです。

蓄積されないとは「資産」として、なんらかの価値が蓄積されないということです。

コンサルタントの場合、その資産とは、ナレッジであったり、人脈やネットワーク、知名度や実績などです。

例えば、一昔前にfacebookが世に登場した頃、「facebookで稼ぐ！」などといった、いわゆるfacebookコンサルタントというのが雨後のタケノコのように登場しました。

本屋に行けば、どこもかしこもタイトルにfacebookと書いてあったものです。

ところが、2018年現在はどうでしょうか？

「facebookコンサルタント」を名乗る人も、関連したタイトルで本を出す人もほぼ皆無です。

要するに、その時々の「流行り」で専門性やテーマを絞り込むのは危険だということです。

コンサルタントの無形資産として蓄積されませんし、数年ごとに新しいテーマを開発しなければなりません。

現在なら、instagramやLINE＠あたりでしょうか。

数年もすればそのブームは否が応でも落ち着いていきます。それがブームというものです。

では、どのようなテーマや専門性がいいか？というと、例えば、中島優太さんは「サイトのM&A」に特化して、上手に展開しています。

「M&A」は今後もなくなりそうにないテーマです。

しかも、「サイトのM&A」となれば、さらにニッチです。

やればやるほど、経験や知識が積み重ねられていきますし、実績も蓄積されていき、他のコンサルタントが参入してきても簡単には崩れない牙城を築くことができます。

これこそ「蓄積」されていくテーマ設定です。

参考にしてみてください。

例えば、スマートフォンのゲームアプリなどが良い例です。

最初はアプリを無料でダウンロードしてもらい、無料でおおいに遊んでもらいます。

「こんな面白いゲームが無料で遊べるなんて！」と驚くこともしばしば。

しかしながら、ゲームを進めていくうちに、肝心なところで、強力なアイテムや武器が欲しくなります。

そこで、どうしても強くなりたい！先に進みたい！と思ったユーザーは、ついつい「有料課金」でお金を払って、強い武器などを購入してしまいます。

これがまさにフリーミアムというビジネスモデルです。

何もゲームだけではありません。企業はあらゆるところでフリーミアムモデルを活用しています。

例えば、身近なところでは、「本屋の立ち読み」だって、考え方によってはフリーミアムモデルです。

とあるファーストフード店が一時期「コーヒー１杯無料」のチケットを配っていましたが、これもフリーミアムモデルです。

コーヒーを無料で飲もうとするのですが、ついつい「無料だと申し訳ないな・・・」という思いなどから、食べ物も有料でついで買いしてしまうことがあります。

フリーミアムモデルはこうやって顧客の心に入り込み、収益を上げていくモデルです。

そして、これはコンサルタントでも応用が可能です。

無料でPDFや書籍を配ったり、無料セミナーを開催して、後々、バックエンドのコンサルティングサービスを申し込んでもらうなど。考え方次第でいくらでも応用が利きます。

ちなみに、私の友人で、面白いコンサルタントがいます。

彼は「節税」など、税金に関連する高度な知識を有しています。

しかしながら、コンサルティングやアドバイスそのものは無料で、お金を一切取りません。

ところが、相談していくうちに、様々な方法を知ることになり、その方法の一つに保険を使った節税があります。

特に売込みとかはしませんが、実にスムーズに、多数ある保険の中からその人のニーズに合った保険をセレクトして売るのです。

これなども、まさに「フリーミアムコンサルティングモデル」でしょう。

課金ポイントを「ズラす」ことで、チャンスが広がるわけです。

ただし、注意しなければならないのは、「一つだけ」の商品を売ろうとすると、癒着関係を疑われることです。

「その商品が売りたかったから無料でアドバイスしたんだろう！」と不信感を持たれる場合があります。

そうではなく、数多くある商品から、リベートに関係なく、あくまでも顧客のニーズに合ったものを「セレクトする」という立場を保つことが重要です。

短期的には儲からないかもしれません。が、大事なのは信頼関係を築くことです。その方が、長期的には利益につながります。

もしも、「これだ！」と思って気合を入れて、時間をかけて、コンサルティングメニューを開発したのに、リリースしたらまったく反応がなかった・・・ということだけは避けたいですよね。

でも、いったい、どうやって「需要」を調べたらいいのでしょうか？

私がコンサルティングする際によく使っているのが「Googleトレンド」です。

Googleトレンドを使えば、ザックリとではありますが、そのコンサルティングメニューが需要があるかどうかの指標になります。

たとえば、「instagram」か「アメブロ」の集客コンサルティングのどちらかで迷ってるとしましょう。

両方のトレンドを検索してみました。

ちなみに、期間は、「2004年から現在まで」にしました。

その方がトレンドの流れがよくわかるからです。

黄色が「アメブロ」です。

2012～2013年あたりまをピークにトレンドが下がっているのがわかります。

赤と青が「インスタグラム」「Instagram」です。

一応、日本語と英語の両方を検索してみました。

すると、アメブロのトレンドが下がるのに対し、Instagramは伸びているのがわかります。

つまり、集客方法を教えるコンサルティングをするのであれば、Instagramの方が「旬」であるのがわかりますね。もちろん、一過性のブームの可能性もあることを念頭に置いておくことは言うまでもありません。

このように、取り扱おうとしているテーマがどのぐらい需要があるか？は、Googleトレンドを使って調べましょう。戦略を構築する上で重要です。

そうすれば、コンサルティングメニュー開発の際に、はずれや失敗を避けることができるようになります。

おススメするコンサルタントのビジネスモデルの１つにマッチングモデルがあります。

マッチングモデルとは、わかりやすくいえば、売り手と買い手をマッチングさせることで仲介手数料などをいただくモデルです。

たとえば、弁護士ドットコムや税理士ドットコムなども、まさにマッチングモデルです。

お客さんの依頼があった場合に、多数の弁護士から最適な弁護士を紹介し、仲介手数料をいただいています。

これがコンサルタントの稼げるビジネスモデルの１つになります。

中島優太さんの場合は、これをサイトのM&Aコンサルティングで実現しています。

サイトを売りたい人と買いたい人をマッチングさせて、その仲介手数料をいただいているのです。

サイトは自分で売ろうと思っても、なかなか買い手を見つけることもできません。

見つかったとしても交渉を自分でやるのは大変です。

買い手の方も買いたいサイトを見つけるのは至難の業です。

そこで、売りたい人と買いたい人を集めて、最適なマッチングを発生させます。

これがコンサルタントが活用できるマッチングビジネスモデルです。

フリーミアムモデルなどの組み合わせも相性がいいので、いろいろと考えてみましょう。