https://ameblo.jp/varietop/ ブログの説明を入力します。 ja
仮に100通で一件の反応があった時、倍の反応を期待するのなら200通出せば良い。普通はそう考えますね。

しかし、反響率の前に、気付かれ率ということを考えてほしいのです。

実は、DMが気付かれる率は100のうち20もあれば良い方。これを40気付かれるように工夫を加えれば、やはり倍の反応を得ることができます。発送数を増やす前に、気付かれる数を増やす努力の方が重要だと私たちは考えています。

これについても、散々トライアンドエラーを繰り返して、今では高い確率で気付かれるデザインやレイアウト、コピーワークをアートバリエトップでは完成させることができました。しかし、もちろんこのトライアンドエラーには終わりはなく、永遠に続いていきます。まさにPDCAサイクルです。 ]]> https://ameblo.jp/varietop/entry-11677159107.html Fri, 08 Nov 2013 11:35:18 +0900 あるいは「DMなんかで引き合いが取れるわけないじゃないか！」と半分怒り出す方もいらっしゃいました。

アートバリエトップが提案する販促手法は、私たち自身が経験し、多くの失敗の上に見出した実証済みの手法です。
それでも信じてもらえない。
それくらいDMというものに対する不信感というのは根強いのだなあ、とあらためて感じる瞬間ですね。

DMとは片想いのラブレターみたいなものなのです。
「DM戦略なら試したことがあるけれど・・・」なんて「試す」感覚では異性だって振り向いてくれません。

DMはくり返すことによって初めてDMになるのです。

一度見ただけでは記憶に残らなくても、何度も見るうちに、「あ、このDMは前にも来ていた」と少しずつ心に止まるようになります。一見反応がない１回２回が、静かにマーケットを育てているのです。

私たちが経験の中でわかったのは、７回目の反響率が最も高いということ。

しかし、多くのクライアントさんが私たちのアドバイスを無視して、一度で結果が出ないと次は異なるリストに発送してしまい、「やっぱり結果が出ない」とおっしゃいます。非常に残念なことです。

]]> https://ameblo.jp/varietop/entry-11647338270.html Tue, 22 Oct 2013 15:35:19 +0900
飛び込み営業よりも数多く、効率的にアプローチを行うことができるＤＭ戦略。T.S.Pならではのポイントをご紹介しましょう。

まずは名簿について。

法人名簿は市販されているので簡単に手に入ります。
帝国データバンクの「各種リストアップ」などを利用するのが一般的です。

ただ、名簿をそのまま使うのではあまり効率的とはいえませんし、またリスク回避の点でも望ましいとはいえないでしょう。

記載されているデータを、資本金、営業年数、従業員数、経常利益、黒字期数などでフィルタリングすると、ある程度の与信管理ができます。アートバリエトップは実際にこの方法で、10数年間、一度のデフォルトもありません。

また、帝国データバンクのサイトでは1200円で約40項目の企業プロフィールを取得でき、簡易与信調査ができますから、引き合い時などには便利です。

さらに「信用調査報告書データベース CCR」というサービスでは、9項目の信用要素から信用度を点数化した評点をはじめ、企業の経営に関わる詳細な情報が取得できます。

その他、引き合い額に応じて詳細調査を行うのも一つの手段でしょう。 ]]> https://ameblo.jp/varietop/entry-11626931855.html Thu, 03 Oct 2013 11:35:20 +0900 トータルセールスプロモーションの全体像を見てきました。

販促から営業までのフェーズを大きく

「アプローチ」＞「プレゼンテーション」＞「クロージング」

と分け、T.S.Pにおける各フェーズの概略や在り方を説明しました。

いかがですか？

「アプローチ」の段階から営業マンによる対面ワークが始まる“飛び込み営業”。
アポを取りつけるまでの「アプローチ」の段階から非常に困難で、いざ「プレゼンテーション」フェーズの対面ワークでも、モチベーションの低い担当者を相手にしなければならない“テレマ営業”。

こうしてみると、「アプローチ」「プレゼンテーション」の各フェーズで適切なツールを活用し、いざ「クロージング」のフェーズでは期待値の高まっている担当者を相手にでき、さらに成功者のノウハウの詰まった“会社案内”という武器を携えて営業できるT.S.Pがいかに優れものか、実感していただけたことと思います。

ただ、私たち自身の営業場面でもよく疑問に思われるのが「アプローチ」フェーズの最重要ツールで合うＤＭ、ダイレクトメールについてです。

「ＤＭでレスポンスが取れるなんて、もう何十年も前の話でしょ？」
「ＤＭで引き合いが来るのなら、誰も苦労しないよ」

などという反応が結構多いのです。

その時に、

「でも、あなたは弊社のＤＭを見て、私ども呼んでみようと思われたのですよね？」

と言うと、「あ、そうか」と納得していただけるのですが、その実、なぜ私どもに電話してみようとおもったのかは、良くおわかりにはなっていないようです。

次回から、この古くて新しいアプローチツール、“ＤＭ”について、ちょっと掘り下げてみようと思います。

]]> https://ameblo.jp/varietop/entry-11549877734.html Tue, 11 Jun 2013 15:43:24 +0900
ニーズがあって商品の理解もあり、親近感まであれば、あとは簡単？

この場面でお客様が気にされているのは、信頼感です。

「WEBはいかようにも演出できるもの」という印象が一般の通念ですから、一抹の不安をお客様は持っているのです。

そのときに効果を発揮するのが紙と活字の力。会社案内です。

会社案内が貧弱な会社に信用はありません。しかも、以前にお話した「ミラー理論」によって「売れるモデル」が反映された会社案内なわけですから、結果はおのずと違ってくるわけです。 ]]> https://ameblo.jp/varietop/entry-11500429011.html Fri, 29 Mar 2013 13:05:16 +0900
飛び込み営業などとの大きな違いは、「お客様に既にニーズがある」ということ。営業をかける際に、相手がニーズを持っているか否かでは、労力や必要とされるスキルに天と地ほどの開きが出来ます。

しかも、リッチなWEBサイトで必要な予備知識はアタマの中に入れておいていただけますし、もしかしたら営業マンの顔や性格もWEBサイトで知っていて、かなりの親近感を持っていただいているかもしれません。

ですから、ここで会社案内がクロージングツールになるのです。

こうした流れでクロージングツールとして必要な会社案内の特長とはなにか？

それはまた次回に。 ]]> https://ameblo.jp/varietop/entry-11488790090.html Tue, 12 Mar 2013 14:07:04 +0900
もちろん、ことはそんなに簡単ではなくて、「親近感の醸成」そのものも、様々なノウハウが必要であり、また、それ以外にもこちらにコンタクトを取っていただくハードルを下げるための、様々な施策が必要です。

しかし今回は、DMによる「アプローチ」からWEBサイトでの「プレゼンテーション」、そして「クロージング」へと続く流れを理解していただくために、先を急ぎましょう。

「クロージング」に効果を発揮するツールは、会社案内です。


「え？　会社案内でクロージング？」


よくいただく反応です（笑）

確かに普通に考えれば、会社案内でクロージングなんて、ちょっと荒唐無稽ですよね。


ただ、DMによる「アプローチ」とWEBサイトでの「プレゼンテーション」を経たお客様がどのような状態となって訪問依頼をお出しになったかを考えれば、決して荒唐無稽なお話ではないのです。

]]> https://ameblo.jp/varietop/entry-11478808635.html Tue, 26 Feb 2013 10:05:47 +0900
それは当然、資料請求や訪問の依頼などです。そうした行動を誘発するWEBサイトならではの「プレゼンテーション」とは、どのようなものでしょうか？

WEBサイトは紙媒体のようにスペースを制限されにくく、動画を始めとした効果的なツールも活用でき、プレゼンテーションにはうってつけです。

しかし、アートバリエトップでは、商品説明やサービス情報の丁寧な訴求だけでは、資料請求や訪問依頼などの目的にはたどり着かないことを学びました。

では、何が必要なのか？

アートバリエトップが導きだした答えは、「親近感の醸成」と「距離感の短縮」です。

会社の中が見えて、会話が聞こえてくるような構成が理想です。なぜなら、この段階での目的はニーズの喚起であって、「お客様の方から連絡を取りたくなる」状況を作ることこそが、真の役割だからです。

面識のない会社にコンタクトを取るのは、お客さまにとってもひとつのハードルなのです。

]]> https://ameblo.jp/varietop/entry-11473844968.html Tue, 19 Feb 2013 13:34:15 +0900
前回、WEBサイトへの誘導にDM（ダイレクトメール）を活用すると書きましたが、これは、「アプローチ」「プレゼンテーション」「クロージング」という3つのプロモーションステップの「アプローチ」にあたります。

通常「アプローチ」といえば飛び込み営業とテレマ営業ですね。
受付で追い返され、多くの無駄足を踏んでさらに運よく会えてもそこからニーズを喚起するのは、プロ中のプロの仕事と言えます。

一方のテレマ営業におけるアポ取りは本当に大変で、これもプロの仕事です。誰でもできるというものではありません。
さらにアポが取れて訪問しても、相手のテンションは驚くほど低いというのが一般的ですよね。

アートバリエトップが「アプローチ」でDMを活用するのは、その目的が決してアポ取りや受注そのものではないからです。
DMの目的はWEBサイトへの誘導と明確にし、一足飛びに距離を縮めようとしないところが特長です。

DMの内容は、「映画の予告編」のように、WEBサイトへの期待感をもたせることがポイントとなります。

これにより、効果がありコストメリットに優れた「アプローチ」が可能になるのです。 ]]> https://ameblo.jp/varietop/entry-11469018841.html Tue, 12 Feb 2013 15:29:38 +0900
事実、「自社で結果を出している手法です」とクライアント様にご説明しても、一顧だにされないこともあります。

たとえば、DM（ダイレクトメール）。

「このインターネット時代にダイレクトメール？」

大方の反応です。


しかし、実は自社WEBサイトへの誘導にDM（ダイレクトメール）を活用することは、非常に有効なのです。
紙媒体は、読者の興味をひくことができればじっくりと語りかけることができますし、他の媒体と違って再生装置も不要という利点があります。

ポイントは、印象に残るデザインや、期待感を得られるアピールの手法。
読者がDMを手にPCの前に座る現象を作ることができれば、WEBサイト直行の道が開けます。

アートバリエトップは、この「印象に残るデザイン」や、「期待感を得られるアピールの手法」を幾度となく失敗と成功を繰り返して、精度の高いノウハウを構築したのです。

]]> https://ameblo.jp/varietop/entry-11464223958.html Tue, 05 Feb 2013 16:36:29 +0900