どの業界でもあっても、

沢山のライバル・競合がいる中で、

成功を目指して行くことになると思います。

その中で、

あなたが他のライバルと比較されず、

選ばれる存在になるには、

・専門性をより磨く

という方法。

そしてもう１つが、

・まだ専門家がいない領域を見つけ、自らが第一人者となる

とう方法があります。

ここでは後者の、

「専門家がいない領域を見つけ、自分がその専門家になる方法」

を中心にお伝えします。

【どうすれば専門性を作れるのか？】

専門性を作り込むのに重要なのは、

ポジショニングを構築する事です。

このポジショニングとは、

以前もお伝えした事がありますが、

競合がいないNo,1の領域を創り出す事。

つまり、ニッチでNo,1になるという事です。

このニッチという言葉を聞くと、

誰もやっていない事をやる！

と思われる方も多く見えます。

もちろん、

誰もやっていないという事は、

大きなビジネスチャンスになるかもしれません。

しかし、

重要なことは、誰もやっていないから！

ではなく、

ニーズがあるのに、それを満たしてきれていないモノを見つけ出す。

この発想がとても大切です。

誰もやっていないということは、そもそもそこにニーズが無いだけの可能性が非常に高い。

そうではなく、

あなたの見込み客の、

「あぁ、こんなのあったらいいのに！」

「そうそう！これを探していた」

ここを見つけ出す事で、

一気に売れるヒットコンテンツを創り出す事ができるのです。

【専門性を作り込む5つの要素】

具体的にどのように専門性を作り込むのか？

それはある5つの要素を、

細分化し絞り込む事で作れます。

絞り込むと聞くと、顧客が減るのでは？

と不安に思う方もいるかもしれません。

しかし、マーケティングの世界では、

ニッチインリッチ＝ニッチな人はリッチになれる

こういった言葉があるぐらい、

絞り込むという事はとても重要です。

では、その５つの要素とは何か？

それは、

・誰に（ターゲット）

・何を（ベネフィット）

・どのよう（ノウハウ・メソッド）

・差別化要因

・ネーミング（肩書き・キャチコピー）

この５つの要素を作り込む事で、

あなたの勝てる領域が明確となり、

強いポジショニングを構築できるのです。

いかがでしょうか？

ここではポジショニングの重要性をお伝えしていきました。

またそれぞれの詳しい構築方法は、

投稿していきますので参考にして下さい。

そしてぜひ一度、この５つの要素を書き出して、

現状の自分は勝てる領域にあるのか？をここも確認してみて下さいね。

もしも、

具体的に書けない…。

書けても曖昧だな…。

そう感じる方は、

是非一度以下のチェックシートをやってみて下さい。

たった5分でできる！
単価アップできない本当の原因をあぶり出す！
オンリーワン構築シート！
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

自分が何ができていて、

何ができていないか？

が明確になる事で、

やるべき事が見えるヒントになると思います。

高単価で売れる商品を生み出すカギ。

それは見込み客の、

潜在ニーズを見つけ出す事。

潜在ニーズとは、

顕在化されていない、心の奥底にある悩みや欲求。

この、顕在化されていない、

潜在的な悩みや欲求を見つけ出す事で、

そうそうそれが欲しかった‼︎

と言われる、

高額でも売れる商品を生み出す事ができます。

では、どうすればこの潜在ニーズを、

見つけ出す事ができるのか？

ここでは潜在ニーズを引き出す、

キラークエッションをご紹介します。

【そもそもなぜ人は潜在ニーズに気づかない？】

潜在ニーズを見つけ出す前に、

人はなぜ自分の潜在ニーズに気づかないのか？

その２つの理由をお伝えします。

まず１つ目が、

今までの習慣や経験に固執してしまう。

というのがあります。

「今までこうだったから」

「いつもこうしているから」

「周りもやっているから」

など、今の自分は最も最適な解決方法を、実験している！

この様な思い込みから、

根本的な原因追求をしようとしない。

そしてもう１つが、

不可能という思い込みです。

「過去にやったけど解決できなかった」

「この問題は解決できない」

などの思い込み込みから、

悩みや欲求をしまい込んでしまうのです。

【潜在ニーズを引き出すキラークエッション】

ではどうすれば、

この隠れたニーズを引き出し、

見込み客の思い込みを取り除く事ができるのか？

それが、このキラークエッションです。

そのキラークエッションとは…

「その悩みを引き起こしている最大の原因は何か？」

一見とてもシンプルな質問ですが、この質問を投げかけ、なぜそれができていないか？を深掘りしていく事で、見込み客の最大の問題点を炙り出す事ができるのです。

例えばここに、

【セールスするのが苦手】

という悩みを持った方がいるとします。

現状、このセールスの悩みを克服するため、

セールストーク術を学んだりしている。

この場合、

セールスが苦手というのを引き起こしてる、

最大の原因は何か？

この質問を投げかけ掘り下げていくと、

過去に友人から、セールスするなんて酷い奴だ！

と言われ、セールスに対してトラウマがある。

こういった事が原因かもしれません。

その場合、

ただセールスコンサルタントと言うよりも、

★セールスのトラウマを解消する！

〇〇コンサルタント！

★あなたのセールスが上手くいかないのは、

トーク術ではなく、トラウマを取る事！

など、

そうか！トーク術ではなく、

トラウマを取り除かないといけないのか！

ここに気づかせる事で、他のコンサルタントより、高単価でもよりあなたは選ばれやすくなるのです。

いかがでしょうか？

あなたの見込み客の、

顕在化されていない、潜在的な悩みや欲求。

ここを見つけ出せれば、

間違いなく高単価でも売れる商品が生まれます。

ぜひ一度、

見込み客の悩みを深掘りして考えてみて下さいね！

比較基準を作れ！

です。

お客さんの頭の中に、

勝手に比較基準を作らせるのではなく、

こちら側で、

比較基準を提示する‼︎

という事。

詳しくお話ししていきます。

【あなたの商品は何と比較できる？】

例えば、

治療1回  100.000円

これだけ見たらどうでしょう？

恐らく多くの方が、

高い‼︎

と感じるのでは？

この高いと感じる背景には、

60分 2.980円のマッサージ店

60分 5.000円の近くの治療院

など、あなたの頭の中で、

類似したサービスと比較して、

高いと感じたのではないでしょうか？

これと同じように、

あなたの商品やサービスも、

勝手に相場と比較されてしまう！

そんな恐れがあるのです。

では先ほどの、

１回 100.000円の治療。

この場合何と比較するのか？

実はこれ、

実際にこの価格で治療をしている、

僕の知り合いの先生の事例です。

その先生の治療は、

手術が必要‼︎と言われた方に対し、

手術しなくとも、

痛みを改善する治療法を提供しています。

実際に手術となると、

数百万の手術費。

通院費。

通院にかかる時間。

と、様々なコストがかかります。

つまり、

他の治療院と比較するとめちゃくちゃ高い！

しかし、

手術と比較した場合、

100.000円でもめちゃくちゃ安く感じるのです。

このように、

あなたが現在提供している商品を、

何と比較させるか？

これを、

こちら側でしっかりと提示してあげる事で、

お客さんにその価値が伝わるのです。

【他にもある比較基準】

先ほどの事例では、

コストの比較を見せました。

しかし、

その他にも比較の見せ方があるので、

その２つをご紹介します。

①開発コストとの比較

その商品を生み出すために、

どれだけの時間や、お金を投資してきたか？

その商品を開発する為に、

述べ10年 300万円費やしてきた！

それが、なんと30万‼︎

というのうに、

ここまでの経緯を見せる事で、

比較基準を作る事ができます。

②他社との比較

お客さんは、

あなたと競合との違いが実はよく分かっていません。

よく分からないから、

じゃ安い方で‼︎

という選ばれ方になってしまう。

これもめちゃくちゃもったいない。

競合と違って、

・どんな強みがあるのか？

・どんな成果の差があるのか？

・どんなサポート体制があるのか？

など、

他社との違いを比較して見せる事で、

あなたの優位性を理解して貰えます。

いかがでしょうか？

あなたがどれだけいいものを提供していても、

その良さが分からなけば、高単価では売れません。

その為にも、

自分は何と比較されるか？

を一度、

真剣に考えてみて下さいね！

希少性を提示せよ！

です。

【人は限定に弱い】

あなたはお店などに行って、

・限定何個

・先着○名様

などを見た事はありませんか？

僕も実はこの、

【限定】

という言葉に弱いタイプ笑

この言葉を見ただけで、

少し高くてもついつい買ってしまう…。

そう人はこの、

限定などの希少性に弱く、

それだけで欲しい‼︎

という気持ちが高まります。

あるマッサージの先生は、

「毎月3名限定！究極の癒しコース」

と題して、

通常メニューよりも、

2倍以上の高単価の物を用意しています。

その時間は、

店の音楽も癒し系に変え、

照明も少し薄暗くし、

電話なども一切ならないようにする。

つまり、

その人だけの特別な空間を演出し、

その人だけの特別な時間を提供する事で、

満足感がアップするのです。

このメニューは、

評判が広がり今では、

半年先まで予約が埋まっている状態。

しかも限定だからこそ、

施術が終わった後に、

また次回の予約を入れて帰る人がほとんどで、

リピートの向上に繋がっています。

このように、

人数を限定する事で、

「自分しか受けられないサービス」

「早く予約しないといけない」

こういった価値が生まれ、

単価アップに繋がるのです、

【期間限定で今すぐを刺激！】

人数限定と同じく、

期間限定も大きな力を発揮します。

人は何かを購入する際、

「今じゃなくてもいいや」

「また今度でいいや」

そんな感情が生まれます。

つまり、

今すぐ買う理由がなければ、

購入する動機が弱くなるのです。

分かりやすい事例でいうと、

お寿司屋さんなどで、

今の旬は○○‼︎

こんなのってありますよね？

この時期を逃してしまうと、

1番美味しい時を味わえませんよ‼︎

こうお客さんに教えてあげる事で、

今すぐ買う理由を刺激する。

この演出こそ、

単価アップに繋がっていくのです。

いかがでしょうか？

希少性を提示する効果を

感じて頂けましたか？

あなたがもし、

現在大人数を対象にしているものを、

マンツーマンにしてみる。

こういった事でも、

希少性が高まり、価値を高める事もできます！

あなたのお店では、

どんな希少性を打ち出せるか？

是非一度、考えてみて下さいね。

単価アップのテクニックその②は、

開発秘話や舞台裏を語れ‼︎

です。

実際の事例を踏まえてお伝えします。

【なぜその商品が生まれたの？】

以前テレビで、

【陸王】

というドラマが放送されていました。

ご覧になった方もいるのでは？

老舗の足袋屋が、

ランニングシューズを開発するため、

仲間と共に困難に立ち向かっていく。

汗と涙と感動を描いたドラマ。

普段あまりドラマは見ないのでますが、

何度も見てしまいました。

なぜ僕がそんなに引き込まれたのか？

それは、

商品開発までの、

苦労や成功のエピソード。

このエピソードに、

心を動かされて引き込まれていく。

つまり、

エピソードは商品価値を高めるんです。

もしも、

本当に陸王のシューズが販売されていたら、

他のランニングシューズより高額でも、

確実に購入していた自信があります笑

では、

これはドラマだけの話しでしょうか？

そんな事はありません。

実際の、

ビジネスの現場でも、

このエピソードは大きな威力を発揮します。

【エピソードを伝えて単価1.3倍】

お客様で、

スポーツの捻りでの腰痛。

に特化した先生が見えます。

この先生は、

野球、テニスといった、

捻りの動きが多いスポーツによる、

腰痛の原因を対処する専門家です。

では、

なぜこの様な技術を開発したのか？

それは、

その先生の学生時代。

足も早くチームの主力選手。

甲子園出場校に進学するなど、

真剣にプロを目指していました。

しかし、

高校二年生のとき腰痛を発症。

どの病院に行っても、

・安静にしておいて下さい。

・念のため注射打ちますか？

など、

具体的な対処法すら分からず、

悶々とする日々。

どんどん周りの選手から遅れをとり、

大好きだった野球が嫌いになっていく…。

しかし、

ご両親が諦める事なく何件もの病院を回り、

ようやく痛みの原因を、一緒に考えてくれる先生と出会い症状も回復。

最後まで悔いなく、

大好きな野球に打ち込める、

高校生活を送る事ができた。

今でもその先生が、

神のように見えた事を覚えており、

いつか自分もスポーツの怪我で悩んでる人を救いたい。

そんな人達の、希望となれる先生になる。

そう決意し、その分野に特化した様々な勉強し、技術を磨き現在に至るそうです。

どうでしょうか？

ただ痛みを取れます。

という先生より、

なぜ現在の仕事し、

どんな想いを持ってこの仕事をしているか？

そういった事が伝わる先生に、

あなたならお願いしたくないですか？

実際にこういったエピソードを、

チラシやHPで伝えるようになった事で、

県外からのお客さんや、

他よりも1.3倍単価が高くても、

予約が絶えない状態になっています。

いかがでしょうか？

エピソードは商品価値を高める！

を感じて頂けたのではないでしょうか。

特に、

実際にサービスを受けて見ないと分からない！

そういった商品を扱っている先生業こそ、

このような人間性を打ち出す事はとても大切です。

是非、

・あなたがなぜそのサービスを行うのか？

・開発までにどんな成功や苦労があったか？

良かった事。

うまくいかなかった事。

それら全てを踏まえて。

一度お客様に伝えて見て下さい。

客単価を上げる為のテクニックって、

沢山あります。

僕自身も、

15のテクニック

をベースに、

クライアントさんに最適な方法を

提案しています。

ここでは、

その１つをお伝えします。

【短所は本当に短所なの？】

自分の中で短所と感じてしまい、

その分値下げしてしまっている。

そんな商品ありませんか？

・施術時間が短いから安くする。

・店舗が狭い分安くする。

・更衣室など設備が整ってないから安くする。

などなど。

これって確かに、

短所に感じるかもしれません。

しかし、

短所だと思い込んでるのは、

あなただけで、

お客さんはそこまで気にしていない！

そんな事もあるんです。

そして、

この短所を長所に変える事だってできます。

【短所を長所に変える】

例えば先ほどの、

・施術時間が短い

時間だけを見ると、

価値が低いよう感じます。

しかしこれを、

・忙しい人でもできる。

こう考えたらどうでしょう？

実際に僕も、

マッサージを受けたくても、

ちょっと忙しくて時間がない。

そんな時に、

短い時間でササっとやってくれる。

そんなお店を探した経験があります。

サービスを提供する側は、

単価を上げるには、

時間を長くしなくては！

と、考えてしまいがちですが、

実はお客さんが求めていることは、

短時間でササッと！

この場合、

いくら時間を長くしても、

売れる事はないのです。

このように、

あなたが短所や弱みと思っている事でも、

お客さんにとってはメリットになる。

この視点を持つ事で、

新しい商品ライナップや、

価格を下げずとも購入して貰え要素は沢山あるんです。

是非一度、

①自分が思っている短所を書きだす。

②その短所を長所に変えると？

③それを欲しがる人ってどんな人？

と、ステップを踏みながら

考えてみて下さいね！

きっとヒントが沢山見えますよ！

・あぁしたいな！

・これ良いな！

そう感じていても、

実際にそれを形にしたり、

行動するのが大変…。

そんな時ってありませんか？

しかも、

やるからには完璧にしようと、

あれもこれも準備して100%を目指す！

もちろんクオリティーを高めたり、

100%の物を提供したい！

その気持ちは大切です。

しかし、

完璧を目指すあまり、

結局何も実行せず、

成果に繋がらない…。

こんな事もよくあります。

では、

どうすればすぐに行動に移せるか？

ここでは、

その方法をお伝えします。

【60%でGO！の法則】

僕はこの、

60%でGO！の法則

をお伝えしています。

これは完璧ではなく自分の中で、

60%オッケーなら、

とりあえず実践してみる。

という事。

実際に、

自分の中では100%だと思っても、

最終的に良い悪いを判断するのは、

お客さんです。

ですので、

60%ぐらいできたら、

とりあえずやってみる。

そして、

お客さんの反応や、

感想を貰いながら、

少しずつ改善し100%を目指していく。

その方が効率的で、

あれこれ考えているよりも、

行動スピードが上がります。

技術に自信がある先生ほど、

完璧を目指したくなる！

そんな気持ちも分かりますが、

大切なのは、

一歩前に進む事‼︎

その結果、

よりいいサービスが生まれ、

お客さんにも喜んで貰えるのです。

【でもその60%が…】

60%でも良いと思っても、

その60%までがなかなか行けない…。

そう感じる方もいるのでは？

でも大丈夫です。

そんな方にオススメの、

究極の方法があります。

それは…

TTPT（徹底的にパクリ倒す）

です。

僕は、

自分がいいなと思ったアイディアは、

よくパクリます。

※もちろん悪用や、法的にアウトの物はダメですよ。

最初はパクリからスタートしても、

続けているうちに、

自分のスタイルや色が出てきます。

パクるって良くないのでは？

そう言う方もたまに見えますが、

世の中のほとんどはパクりです。

何かと何かを組み合わせたり、

何から一部を取り除いたり。

この何かがなければ、

新しい物は生まれていません。

そしてこの何かを

パクったからこそより良いものが、

生まれていく。

もしも、

僕の考えやノウハウをパクりたい方は、

どんどん使って下さい笑

むしろ良いと！

認めて貰えて僕は嬉しいです。

だからまずは、

パクリでいいから取りあえず、

スタートを切る！

※パクるという言葉が嫌なら、参考にする笑

それぐらいの気持ちで、

どんどん実践してみて下さい。

絞り込むと、

集客ができなくなる。

絞り込む事は大事と言われても、

なかなか恐くてできない。

そんな方もいるのでは？

しかし、

こんな言葉があるのは知っていますか？

ニッチ・イン・リッチ

つまり、

ニッチな人は、リッチになれる！

という事。

僕はこの言葉が大好きです。

なぜなら、

ニッチになると、

希少性が高くなる。

つまり、

オンリーワンの、必要とされる存在。

レア人間になれるのです。

【なぜニッチは、リッチ？】

これまでにもお伝えした事もありますが、

ニッチとは、

ニーズがあるのに、

満たしきれていないもの！

誰もやっていないから！

ではなく、

お客さんが持っている、

潜在的なニーズを開拓する事で、

オンリーワンの存在になり、

ヒット商品も生み出す事ができます。

そしてニッチになる事で、

得られる事は非常に多い！

例えば、

・ライバルがいなくなる（No. 1）

・マーケティング効率が良くなる

・メッセージの訴求力が高まる

・価格の決定権が持てる

などなど。

特に、

マーケティング効率が良くなる事は、

無駄なコストの削減や、やる事の明確化。

つまり、

実際の行動が非常に研ぎ澄まされ、

行動のスピードや質が格段に上がります。

では、

どうすればニッチなレア人間になれるのか？

それは…

【ニッチでレア人間になる３つの方法】

まず１つ目が、

ターゲットをニッチ化する。

例えば、

ターゲットは男性。

ではなく、

・サラリーマンの男性

・40代のサラリーマンの男性

・40代独身のサラリーマンの男性

・40代独身の、飲食店勤務のサラリーマンの男性

のように、

ターゲットをどんどん絞り混んでいきます。

こんなに絞って大丈夫？

という声が聞こえてきそうですが、

心配ありません。

絞り込む事で、

・一年後、40代になる男性。

・50歳になりたての男性。

など、周辺領域の顧客も集まってきます。

２つ目が、

ベネフィットをニッチ化する。

ベネフィットとは、

あなたのサービスで顧客が得られる事です。

例えば、

痩せて綺麗になる。

ではなく、

・腹筋が6個に割れる

・胸筋が今の倍になり、Tシャツが似合う

・お尻が上がり、デニムが似合う

など、

痩せるという全体ではなく、

部位やある部分の成果に特化する事で、

専門性を打ち出せます。

そして、

最後の３つ目は、

メソッドをニッチ化する。

例えば、

筋力トレーニング。

ではなく、

・筋力トレーニング×治療

・下半身専門の筋トレ

など、

ノウハウを掛けわせたり、

引き算する事で他の競合には無い、

オンリーワンになる事も可能です。

いかがでしょうか？

もちろん、

オンリーワンを作り込むには、

他にもリサーチ方法など様々な方法あります。

しかし、

ある分野を絞り込み、

それを掛け合わせり、足したり、引いたり。

そうする事で必ずあなたにしか無い、

ニッチでレアな領域

を構築できます。

そして、

そこにあなたの想いや、

これまでの経験を乗せる事で、

オンリーワンで選ばれる存在

に誰でもなる事が可能です。

是非、色々な切り口で、

あなたのニッチな領域を構築して下さいね。

精神を凌駕することができるのは、

習慣という怪物だけなのだ。

小説家の三島由紀夫の言葉。

先日、

６０代の経営者の方とお話をさせて頂きました。

その時に、

「習慣や慣れという怪物には気をつけないといけない。

特に若いうちは。」

こう言われたのが、

とても印象的でした。

習慣が大切。

そんな言葉をよく耳にします。

もちろん良い習慣は大切だし、

一つの事をやり続ける。

これもとても大切な事です。

しかし、

その方が話してくれた意味は、

今は、

時代の変化や進化が早い。

同じ場所にずっといると、

それが当たり前になり、

変化や進化をする事を忘れてしまう。

特に、

居心地がよくなると、

余計に動く事ができず、

何となくで毎日を過ごしてしまう。

環境の慣れや、

自身の習慣に甘んじる事なく、

常に挑戦し続けろ。

こんな事を伝えたくて、

話してくれたように思います。

情報が多い時代だからこそ、

自ら情報を取りに行ける時代でもあります。

常に、

進化し続け、新しい事に挑戦で切る。

そんな自分で在りたいです。

「やっぱ、高いから売れませんよね」

売り上げなどが、

伸び悩んでいる時によく聞く言葉。

高いと売れない。

これってホントでしょうか？

【お客さんは安い物が好きという勘違い】

例えばここに、

石コロ。

100円。

これ、

高いですか？

安いですか？

100円。

これだけ見ると安いかもしれませんが、

恐らく価格が安いからといって、

この石コロを購入する人は、

ほとんどいないでしょう。

では、

もしその石コロが、

あなたが尊敬したり憧れる、

有名人や芸能人が、

普段肌身離さず持っていたもの。

5,000円。

これだったらどうでしょう？

今度は石コロ5,000円が、

安いと感じる人もいるのでは？

つまり人は、

価格が安くても、

必要なければ購入しない。

逆に、

価格が高くても、

必要性を感じれば購入する。

という事。

先日、

ある知り合いとランチをした際、

物凄くお得な買い物をした！

と話してくれました。

何を買ったかというと、

三葉虫の化石。

その価格なんと、

約30万円‼︎

僕にとっては、

そんな石に30万！と、

耳を疑いましたが、

その人にとっては、

とても価値があるものなのです。

高いものは売れないのではなく、

売れないのは、

お客さんがその商品に、

必要性を感じていないから！

あなたの見込み客が、

何を必要としているのか？

そして、その必要性を

しっかりと打ち出す事ができているか？

安易に値下げしてしまう前に、

ぜひ、この必要性を考えてみて下さいね。