山浦です。

私が部下からもらう相談の中で

確実にベスト３に入る相談に

次のようなものがあります。

「今、当社への発注を検討しているお客さん

　がいるのですが、もう少し値引きして

　くれたら発注したいと言ってます。

　値引きしても良いですか？」

私は、同じ条件のまま値引きすること、

つまり理由無き値引きは絶対にＮＧ

と返答します。

なぜならば、

・利益が減る

・言えば安くする会社と思われる

・正規の料金でご発注いただいた

　お客さんに失礼だし、信用を失う

値引きは慎重に行う必要があります。

特に中小企業は、恒常的な値引きは

利益を相当減らすので、やるべきでは

ないと思います。

■一方で、お客さんにも予算があり

その要望にも応えてあげたいという思いも

当然あります。

私は、完全に値引きを否定している訳では

ありません。

値引きを依頼してくるということは、

裏を返せば、当社に発注したいと

思っているということです。

全く発注したいと思っていなければ

わざわざ値引きの相談など

してきません。

■その場合は、部下と一緒に

何か良い方法が無いかと思案します。

方法はいろいろありますが、

当社の常套手段は次の２つです。

・お客さんができることはお客さんに

　やってもらい、当社の工数を減らす

・お客様の声やインタビューに協力

　してもらうことを前提に値引く

基本的には前者で対応し、

後者は、何か新しいサービスの立ち上げや

実績を作りたい時などに使います。

いわゆる「モニターキャンペーン」

のようなものですね。

そして、お客さんに値引きの条件を

提案しますが、それでも相手が

提案をのんでくれない時は、

案件をお断りする勇気も必要です。

■上記以外にも値引きの理由って

いくつもあります。

決算、ワケ有り、在庫処分、

ポイント、割引券　etc

そう言えば、もうすぐバレンタイン。

こういうイベントも、値引きの理由の

１つですよね。