①チラシを作成するときに、パソコンを前に悩むのでなくて、日頃から

チラシ（見える）化できるように準備をしておくことが大切です。

見える化が必要な情報のひとつに、「お客様との会話」があります。

何気ない会話だと思われるかもしれませんが、「お客様から受けた質問」

「質問への回答」はビジネスのヒントが詰まっています。

ほとんどの方がチラシ、ＤＭを作る時に、「少しでも大勢の人に行動を

してもらいたい」という思いがあります。これは当然のことですので、間違って

いません。ただし、一人を動かせない人が大勢を動かすことはできません。

そのため、お客様と面談している一対一のときほど、情報を集めないといけません。その日、面談して商談をしたお客様とのやりとりを他の見込みのお客さんに知らせるだけで、成約に結びつきます。

日頃、真剣にお客様の話を聞いて、記録をしておくことで、いくらでもチラシ、

ＤＭといった売れるネタは見つけることができます。

ただし、注意が必要なのは、ただ面談して話をしていても、売れる気づきは中々でてきません。商品・サービスを購入した際に、お客様が得られるメリットを理解して、質問をして確認します。

「●●に興味ありますか？●●をご存じですか？」といったことですね。

質問をしなければ、お客様とは世間話で終わってしまいます。

②スピードチラシは、準備しておけるチラシです。業種により、必要なチラシ、活用できる販促ツールは異なりますが、自店紹介と店員さん紹介は準備をしましょう。どんなお店で、どんな社員さんがいるのか。こちらの情報は、お知らせですので、有効活用できます。

新規のお客様だけでなく、既存のお客様にも改めて送ることで、お店の今を

伝えることができます。紹介は名刺だけで十分と思われるかもしれませんが、名刺を集客ツールとして工夫をされている方もいらっしゃいますが、名刺は名刺、チラシはチラシで、情報量と役割が違います。

印象に残る名刺を送り、自店紹介のチラシをお届けすればより伝わります。

できることはできることから、できるだけすることをオススメします。

③こちらは、スピード系のチラシを活用していただいた方からいただいたお礼のメールです。とても嬉しいです、ありがとうございます。

お客様と面談をしてでてきた疑問・質問に対しての回答になる情報を郵送で送りました。そうしたところ、成約に結びつきましたという報告とお礼をいただきました。行動していただいてありがとうございます。

④情報提供のステップを作る必要があります。思いつきでは上手くいきません。初めて面談した日に自店紹介のチラシを郵送する。仕事が完了した日に●●を送る。イベント来場時にお礼状を送るというようなことを、計画しておきます。そうすることで、ムラなく情報提供をすることができます。

時々、お店さんで、「●●のお客さんは値段が厳しい」「●●は要求がきつい」と言われますが、一度は縁をもった中ですから、商売上の情報提供は行なわないといけません。当時は厳しいお客さんでも今はよいお客さんになる可能性もあります。反対に、これまではよいお客さんだった人が他に行ってしまったということも起きます。

そうしたことを少なくするためには、情報提供をムラ無く計画的に実施しましょう。

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■次の４コマまでに

１．販売したい商品・サービスに関して、これまでにお客様と行なったやりとりを思い出してみましょう。よくされた質問、お客様が驚いたことなど思い出してみましょう。

２．１で気づいたことを、箇条書きにします。体験したことですから、結果がでているはずです。

３．２で箇条書きにしたことを、質問形式にするならどういうふうに聞くかを練習しておいてください。「●●（商品名・サービス）はご存じですか？」

「●●は、数年前に比べて安くなっていることはご存じですか？」など。特別な質問でなくて、すっと聞けるフレーズにします。

４．明日からのセールスの時に、３で作った質問をしてください。

　　質問に関しての返答を記録しておいてください。

こうして、日頃できていることを次につなげるだけで商品・サービスに関しての情報量が増えますし、お客さんに質問することが自然にできます。

お試しください。

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今日の４コマ

①目標を達成するチラシ作りのコツは、情報のモレを無くすことと

お客様にどんな行動をとってもらいたいかを明確にします。

お客様に電話してもらう、ハガキで注文、ＦＡＸを送信、イベントに

来店など、行動を設定します。

力を合わせるというのは、

自分ひとりでも使えますが、社内数名で取り組むときに、

同じ様式に書き出しをしますから、ひとつの項目にたくさんの

アイデアを出すことができます。

相対的というのは、

ライバルの強みを消す、ライバルのセールスを自分達のセールスに

変えるようにします。自分たちだけの広告でなく、多くの中から

選ばれる作りをします。

チラシ作成シートは別の機会で説明します。

②チラシ作成シートを使って、これまでのチラシを分析することも

できます。上手く結果が出たチラシ、あまり結果がでなかったチラシを

分析すると情報の違いがわかります。

また、チラシシートを記入すると必要な情報が詰まっています。

それをデザイナーさんに渡すと、必要な情報のモレがない状態で

すから、デザイナーさんは本来のデザインの仕事に集中できます。

外部のデザイナーさんも、一枚のチラシを作るのに、制作時間が

決められているケースがあります。資料集めから完成まで○時間

という場合です。ここで資料集めに時間をかけすぎると、本来の

業務であるデザインの時間が少なくなります。

デザイナーさんはデザインのプロですが、作成するチラシの商売に

関してはほぼ素人のはずです。ですので、商品・サービスの必要な

情報はすべてこちらで用意する必要があります。

③スピードというのは、できるだけ手間をかけずにがキーワードです。

・すぐに作る　・すぐに提案をする　です。これは準備が必要です。

通常、広告作成はある程度の時間が必要です。

パワーは、計画を立て、じっくり作り込むタイプ。

スピードは、すぐに作成をして、提案をするタイプ。と用途に

合わせて作り方、活用方法も変わります。

メーカーさんのカタログ、資料、これまでのチラシと使えるモノは

全部使います。広告を使う目的は、売上に結びつく行動です。

手間をかけなくてもいい部分は、極力手間を省くようにします。

④カタログを使ったＤＭ文例です。

ＤＭに載せる情報はほぼ決まっています。パワーのシートで記入を

した内容の一部を使うことで、すぐにＤＭとして使うことができます。

情報を見える化しておくことで、チラシ、ＤＭ、ホームページと

使うことができます。また、書きだしておくことで、他人にも見せる

ことができます。

情報を書き出しておくことは非常に重要なことです。

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□次回の４コマまでに

１．これまでに上手くいったチラシ、上手くいかなかったチラシを

　出しましょう。

２．なぜ上手くいったのか？上手くいかなかったのか？を分析

　しましょう。

３．メーカーさんの斡旋チラシ、カタログ、資料など使えるものを

　準備しましょう。

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①次に強みを分析します。ライバルを参考にして見つけてもいいですし、

お客様から言われたことでもＯＫです。

１．会社側に、社員さん、パートさん、を書きます。社員さんの名前を

　　フルネーム、肩書き（営業、サービスマンなど）、年齢を書きます。

２．それぞれの強みを書きます。

当たり前のことだと思うようなことが強みだったりします。

②書きだした強みと弱みを細かく分析します。強み、弱みがあいまいだと

改善も活かすこともできません。

たとえば、弱みに　社員で営業成績にムラがある。とすると、

Ａさんは５００万、Ｂさんは３００万、Ｂさんを４００万目標にしたい。という

ようにです。比較するのであれば、比較をして基準を作ります。

・情報提供ができない。→○○の商品に関しての情報提供ができていない。

・お客様が高齢　→　お客様の１０％○名が７０代以上。

などです。こうして弱み分析をしていくと、「これは弱みじゃないなぁ」という

ことも出てきます。そうしたことは消してください。

強みも同様に明確にしていきます。

③ライバルも分かる範囲で分析できるといいですね。

ライバルの強みがわかると、対策が取れます。

ライバルの強みを解消するポイントは、

１．ライバルよりも早くお客さんに関わる。

２．選択肢に入る。

３．ライバルの順番を崩すようにします。

詳しくは、後日説明します。すぐにできる方法として、３つある

ことを覚えておいてください。

④強みと弱みを分析してから、この５つを行なって頂くとさらに強みと弱みが

明確にできます。

社員さん全員でこの５つを考えます。

①社長が楽になること。というのは、文字通り社員さんから見て社長が

楽になるかな？と思うことを提案します。社長がやらなくても良い仕事、

誰か他の人でもできることなどですね。社長が楽になれば、社長にしか

できない仕事ができます。

②売上を伸ばすこと。は、売上アップにつながることを提案します。

③経費を下げること。は、経費を下げるアイデアです。

この２つは、取り組んでいると思いますね。

④自分が楽になること。は、自分の仕事で、誰かに頼めること、

生産性の点から改善できることを提案します。自分が楽になることは、

効率アップにつながりますので、積極的に出してもらいましょう。

⑤仲間が楽になること。は、社内のメンバーが楽になることです。

こちらも業務の効率と生産性の向上につながります。

これらのアイデアはできる・できないはまずは置いておいて書き出します。

このアイデアは、

心理カウンセラーの前田大輔先生に教えていただきました。

ぜひ、実践してくださいね。

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□次回の４コマまでに

１．自社の強みを書き出しましょう

２．自社の強みと弱みを明確にしましょう

３．ライバルの強みと弱みを分析しましょう

４．会社を発展させる５つの質問に答えてください

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①昨日のライバルの強みを分析するプロセスも重要です。

強みを上手くアピールしているライバルは参考になります。

自社でもできることはないか？ライバルよりも魅力的な部分はないか？

ライバルを知ることは、お客様との会話でも役立ちます。

ライバルを知っていて、話をするのと、知らずに話をするのは

お客様が受け取る印象が違います。

ライバルの話を自然にできることでお客様は安心します。

①こちらの公式を考えるようになると、お客様への価値提供がわかってきます。商品・サービスを購入するお客様は、「商品・サービスから得られるメリット」を購入しています。

商品・サービスから得られるメリットというのは、置き換えると　価値　になります。お客様は、代金と引き換えに商品・サービスから得られるメリットを購入しています。

この公式のポイントは、価値を高めるためには何ができるのか？ということを

気づくことに使っています。価値を高めるためにできることは、

・便益を充実させるか　・価格を下げるしかない　です。

便益は、商品・サービスだけでなく、お店の強み、社員さんの強みと

いったことも入ります。

価格だけで競争をしている場合は、お店の強みと社員さんの強みが生きて

いませんので、非常にもったいないです。

価格競争を強いられている場合は、会社と人の強みが活かされていない

可能性があります。業種によって、状況は違うでしょうが、差別化ができないと

言われるケースもありますが、

変えられるもの　と　変えられないもの　があるとして、

変えられないものを見て、差別化できないと言っているケースが多いです。

差別化＝自分・自社にしかできないことです。　そういった視点で分析を

していただくと、気づける部分があるかと思います。

②情報提供で重要なことは、お客様にとってどう役立つか？　に集中します。

加え、自社の強みがお客様のためになること。

市場を作るということで、自分達の強みを活かした販売の仕組みになります。

広告は、自分達だけが出すわけではありません。当然、ライバルと言われる

会社も出すでしょうし、お金を使う先で言えば、他の会社もすべてライバルと

言えるかもしれません。

ライバルの対策と異業種の対策が必要です。ライバルの対策に関しては、

ライバルの強みを消す、ライバルの広告を使い、自社に問い合わせをして

もらう戦略を行います。

異業種に関しては、お金を使う優先順位になりますので、商戦前に

取り組みます。

ムダなことはしない。は、冒頭で説明をしたように、

必要のない広告を作らない、配布しないような広告を作らないというように、

お金と労力をムダにせずに、必要なことに集中をしましょうということです。

③広告をつくるためには、素材が必要になります。一般的には、「●●という商品を顧客に販売したい」「新規のお客さんを獲得したい」ということから、スタートをしますが、その前に、自分達の会社の強みと取り巻く環境を知らないと、ほぼメーカーさんのカタログか、ライバルの商品案内と変わらない内容になります。

どんな会社なの？どんな人が？どのくらいのプロなの？といったことを入れるだけでも差別化になります。

自社の強みと弱みは一度分析されるとよいです。弱みは弱点ではありません。

ワークをすると気づかれるのですが、課題と自社の価値がひそんでいます。

そこに気づくだけでもやるべきことが山ほど出てきます。

④どうやって、弱みと強みを分析するのか？ですが、上記の図のサイクルで

考えます。お客様に対しての情報提供、セールスステップ、納品段階、アフターフォロー、リピートの視点で、どこが強みでどこが弱みかを分析します。

ワークをすると、１時間くらいかかります。

弱み分析の、

基本は、「できない」を「できる」に変える。つまづいている部分に気づくことが

中心になります。

強み分析をすると、分析した内容で一枚のチラシができます。

このチラシは会社の強みを表現していますから、すぐに配布したり、

紹介依頼に使えます。

詳しい説明は後日いたします。

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■次回の４コマまでに

１．価値＝便益－価格の式に

　　自社の商品・サービスで売り上げがよいものを

　　当てはめて分析してみましょう。

２．価値＝便益－価格の式に

　　自社の商品・サービスで売上が悪いものを

　　当てはめて分析してみましょう。

３．１と２の便益の違いを比べて感じたことを書き出しましょう。

４．１で書きだした便益を２で活かすことはできないでしょうか？

　　考えてください。

　　活かすことができれば商品・サービスの価値が高くなります。

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昨日の４コマの課題は行っていただけましたか？

作成　と　活用　の２点から、分析していただいて、

ムダなことがあったことに気づいていただければ

OKです。失敗から学べばそれは成功だ！的なことを

言われますが、広告に関しては、確実に成果を出して

いくことを考えてください。

目的があって出していますので、本来の目的とは違う

成果が出たのであれば、それはラッキーですが、

いつまでもラッキーはありません。

また、広告のムダは、お金と労力　のムダでもあります。

今回は、ムダなことにならない基本的な考えを紹介します。

①一般的に広告を考えるときに、手段から入ります。チラシ、ＤＭ、

ホームページ、フェイスブックといった。

チラシを出せば売れる。DMを出せば売れる。ホームページで売れる。と

いった内容です。どれも手段ですから、正しく取り組めば成果は必ず出ます。

ただし、自分達の仕事では、まずどれが一番成果を出せるか？を明確に

してから、手段を選ばないといけません。

先程の、チラシを出せば売れる。DMを出せば売れる。ホームページで売れると

言っているのは、業者さんです。チラシ、DMがいい！と言っているのは、

広告作成をしている方、広告の作り方を販売している人たちでしょうし、

ホームページであれば、ホームページの業者さんになりますね。

私も、当然販売していますが、現在は作り方そのものは販売していません。

一時期は、販売していましたが、枝葉のような商品・サービスでは、本当に

必要な物を提供することができなかったからです。

企業さんで、ヒアリングをして強み、弱みを明確にして、それに基づいて、

何をするのがよいのか？いつまでに何をすればいいのか？を決めて、

取り組むようにしています。結果、広告は今は必要無いので、電話を

しましょう。お礼状を出しましょうということになるケースもあります。

商戦期があれば、前売り、商機、商戦後　と３つを計画して取り組みます。

計画がなければ、この３つの時期に取り組みができません。

ほぼ、商戦期はわかっていますので、「この時期になれば売れるわぁ～」と

いうように、流れてしまいます。私も大先輩のコンサルタントに教えていただ

いたことに、「旬は儲からない。競争になるから」ということがあります。

調べて見ると、そうでした。実際いつが一番利益があるのかを分析すると、

大体３０日～４５日前ということで、それに基づいて、前売りの取り組みを強化

しています。

まずは、自社にとって必要なことをすると決めてから、考えることが重要です。

②会社の強みと弱みの分析をしてから、メッセージを作る意味は、

広げる時に影響を受けるからです。

形だけを整えた広告では、広げる時に力がありません。

強みを活かしたメッセージ、広告を作ることで、広げたときにも

成果がでます。

最初の１枚、一言、１文をしっかりと作ることからスタートします。

この１ができると、シンプルに営業が楽になります。

自社の強みが入っていますので、他にはない魅力が詰まっています。

③次に、自社の課題を書き出します。課題＝目標になります。

目標を明確にすることで、ムダなことを減らします。目の前の売上だけを

追いかけると、キャンペーン値引き、期間限定、台数限定といった、

利益を減らす施策がメインになります。そういったことがないようにするには、

目標を立てて、取り組む必要があります。

こうした会社が求めることを明確にしていないケースは多くあります。

実際に、こうした要望を書き出しましょうという課題をすると、伸びている会社の

社長さんほど、たくさん書き出してくれます。ワークの後の言葉も違います。

伸びている会社の社長「普段書き出す機会がないから、いい時間になりました」

伸び悩みの会社の社長「難しくて書けないし、書いても当たり前のことしか」と。

普段から、意識しているから書き出せるだけです。こうした会社の目標は

どんどん書き出してください。

新規客が欲しい。販売したい商品がある。というようにですね。始めは、

あいまいでいいです。書きだしてから明確にすればいいのですから。

自社の目標として適切かどうか？も考えないでいいです。

要望レベルからスタートしてください。

キレイにまとまった言葉でなくていいです。

④先程の要望を行動に落とし込みをします。

誰に対して、　どんなことをするのか？　　増やすのか、減らすのかといった

５つの視点でチェックをします。

新しい取り組みは、基本的に余分な仕事になります。余分というよりは、

現在の業務に加えて、行うことですから、作業量が増えます。

そうしたときに、新しいことを優先させると、従来上手く行っていたことに

支障がでることがあります。

今、どれだけの作業をしていて、新しい事をしても大丈夫か？という確認を

します。支障が出るのであれば、従来していたことを減らす、止めるといった

ことが必要ですし、新しいことを一度に行わず少しずつ行うといったことが

大切です。

これまでに相談を受けた中で、新しいことをやったが為に今まで上手くいって

いた仕組みを壊してしまったということがありました。ヒアリングをしていく中で

「それは以前にやっていて評判がよかった」という話になり、なんでやめたのか？には、「忙しくなって、なんでだろう」ということがあります。

よい仕組み、取り組みは、

お客さんからのありがとう、売り上げに影響しています。

止めてから、「楽しみにしていたのに」ということを言われます。

やっている時は、気づかないことがあります。

自社で取り組んでいることで何が重要かをわかっていたら、こういったことは

起こりません。上手くいっていたことを知らないうちに止めてしまうのは

もったいないです。

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■次回の４コマまでに■

１．自社の取り組んでいる販促手段を書き出してください。

例）ニュースレター、ホームページ、ＤＭ

２．それぞれの手段の目標は何になりますか？

例）ニュースレター　→　月一度顧客との接点作り。

３．自社の課題・要望を思いつくだけ書き出してください。

４．１と２で書きだしていただいた手段が、３の要望・課題の実現に

　　どのように役立っているかを書きましょう。

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今日の４コマ

企業さんで取り入れていただいている、

広告作成＆広告活用の考え方を書きます。

主に、一般小売り業向けの内容になります。

①

広告を作る方法は、世の中に山ほど出回っています。

チラシ、ＤＭ、FAXDMなど。ですが、広告を作るだけでは

売上は伸びません。

当然、お客さんに配る、

お客さんが行動（購入、問い合わせなど）を起こして

初めて成果になります。

自社にあった広告を活用しているかの視点で広告を考えます。

例えば、社内を見渡して、作ったけど配っていない、パソコンに

入っているけど印刷しなかった。作りかけで終わった。などは、

作成そのものがムダなことになっています。

広告を作ることが好きな人は、練習だと思えばＯＫですが、

社内で社員さんが作成したものを活用せずにいると、作成

担当した社員さんは「ムダなことをさせて！」と面白くありません。

使いもしない広告を作る必要はありません。

それよりも配布して売上を伸ばすための広告を作ることに

集中したほうがよいです。

そのためにも、まずどうやって配布するのか？から

広告を考える必要があります。

加えて、広告には３つの種類があります。

・パワー　・スピード　・スタミナ　です。

この３つはそれぞれの利点があります。

利点を活かした広告作成をすることで、さきほどの活用と

組み合わせて結果がでます。

■活用

・お客さんにとって必要な広告活用を考える

→結果：売上アップ

■作成

・パワー、スピード、スタミナの３つを使い分けて作成する。

→結果：作成にかかる手間と負担が少ない。

②

これまでに作成をされた広告のことを思い出してみてください。

反応のよかった広告、反応の取れなかった広告、途中で作成をやめた広告はどんな広告でしたか？

いつ、どんな広告を出すか、自社の売り上げアップにつながる広告活用をしていますか？

社内で広告をつくる仕組みがない、

この方法を使えば売上が伸ばせるといった広告活用法がない。

広告活用できていない場合は、

本来獲得できる売上を逃がしています。

③

どうでしょうか？上記の３つを取り入れることができたら、よいと思いますか。

目標は、

売上、イベントの来場者、会社で決めた目標を達成するため。

すぐには、

広告作成に手間をかけずにすぐに作る方法になります。

継続しては、

どんな商売でも、１年間を通しての需要があります。

気づいていないだけで、年間通して売れる物を売り続けるためには、

計画と継続力が必要になります。

この３つがこちらになります。

④

パワー：

目標を達成する　ためには、自社の魅力と強みを入れた広告を作ること。

スピード：

すぐには、時間をかけずに売り上げにつながる広告を作り、すぐに

活用することが重要です。

スタミナ：

１年間通して、売れているものがあるはずなので、ご自分のビジネスで

売れる計画を作り、継続することが重要です。

この３つをマスターする内容をこれから先お伝えしますね。　

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■次回の４コマまでに■

１．これまでに成果のあった広告を書き出してください。

　例）イベント集客のチラシ、商品キャンペーンのチラシなど。

２．１の成果のあった広告をどのように活用しましたか。

　例）ＤＭで郵送、ポスティング、訪問説明、新聞折込みなど。

３．これまでに成果のでなかった広告を書き出してください。

　例）ミニコミ誌で３ヶ月問い合わせゼロ、商品キャンペーンのＤＭなど。

４．３の広告を改善して、再度使うとして変更する部分を書きだしてください。

　例）内容のここ、ＤＭでなくチラシにするなど、作成と活用両方で。

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それでは、今日の４コマ終わります。