宮崎県よろず支援拠点　サブコーディネーター鳥越健一のブログ

お客様に嘘を付けない時代がやって来た！？

Tue, 28 Oct 2014 08:42:35 +0900

こんにちは。販売促進担当の鳥越です。

今日は、「ネット時代における販売促進」
について書いてみます。

１　売手と買手の情報格差はなくなった！？

ご存じの通り、最近は色々な分野で、
ＷＥＢを使った情報発信が進んでいます。

さらに、それを利用する側の年齢層、
利用する場面も確実に広がっています。

『誰もが、何についても、
まず “ネット検索”する時代』
はもう来ていると言って良いかも知れません。

実際私も
本屋で書籍を購入する前、
美味しい料理店の噂を聞いた時、
すぐにスマートフォンで検索します。

ということは、
皆様の社名・商品・サービスも
知らないところで
相当ネット検索されているでしょう。

チラシで謳った“特価”は、
本当に“特価”なのか調べられ、
“当店特製”の素材も、
それが本当に他店で食べられないか
簡単に調べられます。

不確かな売り文句では
お客様を呼べない時代が来た、
と言えるでしょう。

２　本当のことだけ伝えても、その商品は売れますか？

では、何を謳ってお客様を集め、
何を謳って商品を売っていくのが良いのか？

私はこれに対して、
次の質問で解決を試みます。
「本当のことだけ伝えても、
その商品は売れますか？」

この質問に答えようとすると、
まず、必然的に“お客様視点”に変わります。

そして、ライバル（の商品）との比較の上で
自社（の商品）を捉えることが出来ます。

すなわち、
頑張って『９０点の商品』を作っても、
『８５点の商品』が、
半値でスーパーに並んでいれば、
買ってくれる人は限られてしまう
ことに気付けます。

または、考えた結果、
「この商品は、○○な人達にしか
売れそうにないね。
じゃあいっそ、
その人達が使い易い様に改造しちゃおう！」

という具合に、
ある客層に特化した商品が
出来たりするかも知れません。

そうです、この質問に答えると、多くの場合
『ある客層』
『ある利用場面』
『ある便益（お客様が受け取るメリット）』
でしか勝てないことが分かります。

３　“絞る”ことは負けなのか、勝ちなのか？

“勝てない”という
ネガティブな表現を使ってしまいましたが、
実はこれで成功した企業（または商品）は
たくさんあります。

・ヤマト運輸（古くてスイマセン）
　　･･･一般家庭の宅配需要に特化することで
　　　　今までなかった市場を切り開きました。
　　　（『客層』を限定）

・朝専用缶コーヒー
　　･･･なにをもって“朝専用”なのか
　　　　知らない私も買ってしまいました（笑）。
　　　（『利用場面』を限定）

・レッドブル
（エナジードリンクブームの火付け役ですね）
　　･･･先発ドリンク剤との競合を避け、
　　　　“若者”に“アガる感覚”を提供しました。
　　　（『客層』と『便益』を限定）

「本当のことだけ伝えても、
その商品は売れますか？」
この質問を使うことで
“絞って”勝ちましょう。

一人では辿り着けない“答え”もあります

Wed, 22 Oct 2014 13:02:51 +0900

こんにちは販売促進担当の鳥越です。

今日は「ものを考え、そして決める」
という頭の中で行う作業（思考）について
書いてみます。

１　人間の脳のクセ

一般的に、人はものを考える時、
自分自身に「質問」を投げ掛けます。

「どうやったらお客さんが増えるのか・・・」
「従業員のやる気を引き出す方法はないか・・」
・・・etc。

これに対して出てくるのは、
「よし！　フェイスブックをしよう！！」
「よし！　営業研修に行かそう！！」
となるでしょう。

つまり人はものを考える時、
『質問』→『答え』といった順序を
とっています（当たり前ですが）。

２　放っておくと対処療法的に！？

ここで問題なのは、自分の頭の中だけで考えると

「なぜ今こうなっているのか？」
「そもそもの目的は？」
「それ以外に方法はないのか？」

といった、『答え』の“質”を
大きく左右する要素について
検討し忘れてしまうことです。

いわゆる”対処療法的な発想”になってしまいます。

「Ａ地区の売上が落ちた」
→「じゃあ、Ａ地区にチラシを巻こう！！」

といった具合に、
問題の本質について深く考えずに
思い付きの行動策だけがポンポン出てきたりします。

３　いい販売促進策を考えるためには

ちなみに販売促進策を上の流れで考えると
ご想像の通り
成功する確率は非常に低いものになってしまいます。

なので「どうすれば売上が上がるのか？」の前に

「最近どういうお客様が来なくなったのか？」
「どういうお客様が増えているのか？」
「それはなぜか？」
「競合店は何を打ち出しているのか？」
「それをお客様はどう思っているのか？」

などについてじっくり考え
確実に効果を生む販促策を
導き出す必要があります。

ということで、よろず支援拠点では
社長様がじっくり物事を考える
お手伝いをしたいと思います。

“一言”で言えない価値は伝わらない！？

Tue, 14 Oct 2014 11:20:20 +0900

こんにちは。販売促進担当の鳥越です。

いきなりですが、質問を１つさせて頂きます。

「貴社の商品・サービスは、一言で言うと
お客様にとって何ですか？
（どういった価値がありますか？）」

販売促進策を考える時、
私はまずこのことについて考えます。
（ポイントは“お客様にとって”です）

お店に来てくれる人、
自社の商品を買ってくれる人、
特にヘビーユーザー（優良顧客）を
思い描いてみてください。

その人達にとって、
自社の商品・サービスとは一体何なんでしょう？

ちょっと抽象的なんで、例を挙げて考えてみます。

例１　ＡＫＢ４８
ベタでスイマセンが、分かり易いところから。
（アイドルグループですが、
ここでは“商品”として扱わせてもらいます）

「ＡＫＢはファンにとって何」かと言うと、
やはり『自分たちがプロデュースしている
（と錯覚させてくれる）アイドルグループ』
ではないでしょうか。

秋元康さんは、ファンにとって、
“自分の所有物”と思わせるような仕掛けを
バンバン打っていますよね。

例２　高齢者向けパソコン教室
ＡＫＢとは打って変わって、地味になりましたが、
「高齢者向けパソコン教室が流行っている」
という話しは良く聞きますよね。

詳しく聞いたところ、
「孫世代の親切な先生」
「パソコン教室の仲間」とのふれ合いが
高齢者の心を釘付けにしているようですね。

（定期的に“オフ会”を行っている所もある様です）

ということで、お客様にとって何かと言うと
『先生、または生徒同士でふれ合える場』
となりますね。

以上、お客様の立場になってこの問いかけをすると
「なぜ、お客様が自社の商品・サービスに
お金を払うのか」が見えてきます。

そしてここが大切なんですが、
私はこれを表現していくのが
販売促進ではないかと思います。

すなわち、秋元康さんは
「ＡＫＢは貴方のもの」と
思わせるような企画、仕組みを
作り続けています。

また高齢者向けパソコン教室では、
先生の顔写真、生徒の声、イベント企画の案内
などをチラシでアピールしています。

両者とも、
商品・サービスが喜んでくれる様な（擬人化です）
販促企画を打っています。

この関係を生み出すのが、
「お客様にとって何？」という質問の役割です。

販売促進活動の軸になる“一言で伝える価値”、
一緒に作って見たい方はいつでもご連絡ください。

全ての問題は“主観”に存在する

Tue, 07 Oct 2014 12:08:40 +0900

こんにちは。販売促進担当の鳥越です。

「何がいけないのか分からないけど
どうも気が重い事柄」ってありませんか？

１　気になる問題ほど人に伝えるのが難しい！？

社長様「う～ん。何とかせんとイカンのですよ！」
私「どういった事柄をですか？」
社長様「う～ん。それが・・・。う～ん」

みたいな感じで、相談内容をどう伝えようか
非常に迷われる方がいます。

（というか、個人としての私も含め
多くの方がそうではないかと思います）

２　全ての問題は“主観”の世界に存在する！？

こういう時は往々にして、
客観的な経営問題に『何かしらの感情（主観）』が
絡み付いているのではないかと思います。

「○○するのが良いとは思うが、しかし・・・」
といった感じですね。

こういう時こそ「人に話す」ことが効果的です。
言語化することで頭の中は整理されます。

話しをする中で「説明が曖昧になる部分」
「因果関係が不明確な部分」に気付くかと思います。

そこが「客観と主観が混ざり合った場所」
すなわち感情が絡んで客観的な判断が出来ない
ポイントです。

ここを解決せずに経営判断を行うと
「社長のする事はよく分からんことがある！」と
従業員に言われてしまいます。

感情が混ざった様な悩み事は人に話すまで
解決出来ないことが多いもの。

でも、そういった悩み事ほど、
人に話すと一気に解決に向かったりします。

カタクルしくない無料経営相談所はじめました（２）

Mon, 06 Oct 2014 17:22:26 +0900

２　私、鳥越の担当について

ちなみに私、鳥越の担当は、

販売促進支援です。

腕試し半分で、

当相談所のキャッチコピーを

作ってみました。

（『ザックバランな雰囲気の中で

心ゆくまで悩み・迷う気持ちを

はき出して頂く場所』

を表現してみました）

・“悩み”は人に話すと “目標”に変わります。

・社長様の笑顔は何点ですか？　

その“悩み”誰かに話すことから始めましょう。

こんな感じのキャッチコピーがあると

販売促進（さらには日々の営業活動）も

格段にやり易くなります。

一緒に作ってみたい方、

いつでも御連絡ください。

カタクルしくない無料経営相談所はじめました（１）

Mon, 06 Oct 2014 17:10:36 +0900

初めまして。鳥越健一です。

「宮崎県よろず支援拠点」は中小企業庁が

立ち上げた無料経営相談所です。

このブログを通じてより多くの方に

知って頂きたく思います。

１　よろず支援拠点とは？

“経営相談所”と言っても

“堅い場所”ではありません。

Tシャツ・短パン＆手ぶらでＯＫです（笑）。

ザックバランな雰囲気の中で

心ゆくまで悩み・迷う気持ちを

はき出して頂く場所です。

相談時間は基本１時間程度なんですが、

その１時間中しゃべり続けた方もいます。

「いや～、ホント来て良かったですわ！！

必ずまた来ます」と帰られました（笑）。