いたるところでセミナーや商談会が開催されています。

それ事態は素晴らしいことなのですが、

商談のたびにうんざりするような事が多くなっているのも事実です。

「六次産業化セミナーで先生が７００円で売れると言った、なんで買ってくれないんですか！！」

そんなこと言われても・・・

六次産業化するときのポイントは以下の通り

●売り先があっての製造

●原価の積み上げで販売価格を決めるのではなく、販売価格から原価を決める

●設備をつくる前に、「委託生産」で本当に売れるかを確かめる

●コンサルタントが売れるというなら、なぜそのコンサルタントはやらないのか？

●販売価格は聞いた値段ではなく、ちゃんと現場に行って調べる

●製造者責任、販売者責任に対応できるのか？

●利益目的ではなく「宣伝費」くらいの位置づけでまずは売ってみる

●ヒットしてから設備投資を考える（その時に製造元に指導を仰ぐと尚良し！商標や版権を売ってもらうか、製造元になってもらい設備の運営を任せる）

この辺を注意して、「加工」することに満足しないで

「商品」として世に出せるようにしてもらいたいです。

なんちゃってコンサル様はさぞ儲かって忙しいことでしょう。

たとえば、ひどい事例を紹介します

「一個７００円のしいたけの佃煮」

とある農家のおばあちゃんが婦人グループで六次産業化にチャレンジ

補助金をもらって、しいたけ乾燥倉庫の一部を改装して、言われるままに

設備を整えたようです。

そこで作ったのが「原木しいたけ佃煮」

シイタケの規格外品やロス品を佃煮に加工することで

収穫のない時期の収入にしようといった内容

ご丁寧にコンサルタントの方は他の事例を集めて

「国産原木シイタケで作った佃煮なら一個７００円で売れますよ」

と説明したそうです。

ありのままを受け入れ、借金をし、設備を整え

いざ作ったものの、コンサルタント様は「作ること」まではコンサルしてくれますが

「売ること」はコンサルしてくれないみたいで、おばあちゃんは、いろいろな伝手をたどり

店舗の店長に頼み込み（ここもルートが違うので本来は受付ないんですが）

商品部バイヤーを紹介してもらって、やってきたという訳です。

確かに一個７００円で売ってる、売れている事例はあります。

でも、言葉が足りなすぎる！！

（京都の老舗佃煮店が料亭などに納める、通常だと一般販売しない高級品を特別にギフト商品として一部販売した）国産原木しいたけで作った佃煮なら一個７００円で売れますよ

と、まぁこのくらい言葉が足りてないコンサル様です。

コンサル料とデザイン料としっかり頂いて、製造原価にもろもろ乗るものだから

「７００円じゃないとどう考えて合わないんですよ」

とおばあちゃんもいうわけです。

そりゃそうだ。合う分けがない。

おそらく年間でロスになってるシイタケ２０年分くらいを設備費として投入してるので

２０年は合うわけがない。

では７００円で買えるかというと、７００円で買えば１０００円くらいで売らないと店が合わない。

１０００円の佃煮を買ってくれる超リッチな方が、全部買って行ってくれる保証もないので

そんなものはいらないという訳です。

衛生管理は大丈夫だろうか、もしもの時にちゃんと保障できるだろうか

いろんな不安がこの手の話には起きます

なによりも、店では１００円～４００円くらいのシイタケ佃煮を置いていて

内容も似たようなものだからです。

すでにいろんなところに行って話をしてきたみたいですが、どこも断られているようです。

若干イラついてるのもそれが理由か・・・

この手の話は尽きることがなく。右に左に手を変え、品を変えやってきます

なんちゃってコンサル様は、なにが目当てなんでしょうか。。。

「なんで買ってくれないんですか！！」と怒られるのはもうほんとに勘弁。

行くほうばかりですが。

視察先の経営者の皆さまや多くの農業経験者の方に話を伺うなかで、

いくつかのパターンがあることがわかりました。

先日「半田税理士事務所」の講演会でも話題としてあがっており、

税務や経営面からみても、間違ってないのかなという事で記事を上げてみたいと思います

大きく分けると２つの成功モデルがある

①大規模農業、外部資本、多角化

②農業体のグループ化

①大規模農業

　補助金を受けているケース、受けていないケースとありますが、

ほとんど受けていないケースが多いと思います。

その代わり、外部の資本を受け入れ、共同出資という形で株式を持ち合うような形態で

規模の大きな商品を市場へと供給しております。

・トマト

・パプリカ

・きゅうり

・水耕栽培

・きのこ

などが多く、規模も２haの温室などは小さいほうでした。

資材も国内メーカーではなく、オランダメーカーから取り寄せたりと

「効率化」が徹底され、技術と一緒に設備を購入しているようでした。

コンサルやアドバイザーも多く参画するなど一つのプロジェクトを作り上げているような印象です。また、経営体として、多角化も取り組んでおり、飲食店や加工設備

コンサルなど多岐にわたった事業展開を行っているようです。

販路としては、直接契約が多く、市場へ流しているケースはあまり見かけませんでした。

その編も意外な点です。販売会社を別に作るケースもあるため、企業としての生産活動を行っているようでした。

②農業体のグループ化

　ＪＡの「部会」などもこれにあたると思いますが、今回は、農業経営体がそれぞれの利点と分業化をすることで経営負担を減らす「バリューチェーン」方式のグループ化を紹介します

品目でのグループ化というよりは「カテゴリ」でのグループ化

・葉物野菜

・有機野菜

・高糖度トマト

・「七草」

これらの共通事項でグループ化し、組織としてのメリットを最大化させています。

それぞれのカテゴリで「シェア」が高く維持できていたり、市場外への直接販路を持っているのも特徴です。物量で交渉する、統一したクオリティで交渉するといったグループ化のメリットを武器にプライスリーダーを維持するのもポイントではないでしょうか

・生産者は「生産特化」することで製品のクオリティを上げるグループ化

　農業体は規模にかかわらず、横のつながりの組織構造で、その上部組織として「販売会社」を一社置き、梱包、販売、物流の一切を任せる形でグループ化を行っています。

種や栽培資本（ハウス、農業機械など）は個々の生産者が計上しますので、減価償却を行いながら、生産を行っていきます。

納品先にあたる「販売会社」は、物流や営業の一切を代行しますので、

一経営体に本来ある「トラック」や「梱包機」などはなく、それらにかかっていたコストや人財は生産活動へと向けることで経営の効率化を図っております。

個人ではなかなかそろえることができないものを「販売会社」のコストとして計上するため高い利益率が確保できるわけです。

また、「原価」を把握しているため（生産が母体のため）無理な買いたたきは当然できません。

そのため、市場へ対して、強い営業力が必要になるわけですが、それだけの物量と商品力を備えているグループが現在台頭してきているのではないでしょうか。

※これは本来ＪＡの役割であるという意見もありますが、複数の組織があり競争することで業界の活性化になるのでは？という意見もあり、著者も賛成する

農業の未来像を推察するに

・農業人口減少による「共選出荷」の終了

　→大小の経営体が参画する共選を維持するメリットが農業体になくなるため

　　生産者減少により出荷量が多い農業体への負担が増えるため。

・「委託販売」モデルの崩壊と失敗による「買取販売」の台頭

　→すでに全農が検討開始したが、農家の原価意識が高くなり、価格が合わなくなると

　　出荷を取りやめるなど、「もの」を集めることができなくなるため。

・組合員の減ったＪＡの自己資本比率の維持のための合併加速

　→銀行としての機能維持するために、自己資本比率を維持する必要があるが

　　共済事業、年金預金などがどんどん引き出されるなか、比率の維持が困難になるため

・外部資本の参入や農業経営体の成長による第二ＪＡやそれに連なる組織の台頭

　→農業外からの参入や、小売、物流業が自らの資本を使い、組織化を促進

　　結果としてＪＡと同じ機能を持つようになるため

・既存物流の「市場外」流通の加速とブロック化

　→ＪＡの「部会外出荷の禁止」に近いものがあるが、ブロック化することで

　　他社へと自グループの商品が流通することを防ぎ、結果として自グループの利益が最大化するように仕向ける。（寡占状態やシェアを維持することで販売力を維持する）

※独禁法への抵触も考えられるが、野菜はだれでも作ることができるため、難しい

　（直売所の出荷者制限などもそれにあたる）

これらのことが考えられます。

しかし、さらに一つ付け加えると

「地域を維持するための営農組織」

というのも加えてよいのではないかと思います。

フランスに代表される補助金による運営が主体の営農です。

半公務員化、３セク化といってもいいでしょう。

おそらく、しぶとく生き残り、つぶれることはないと思います。

（税金はたっぷり注がれるわけですが）

ビジネスモデルとしては不適当ですが、

そうでもしないと維持できない地域は多いのは

事実です。

延命措置でしかないと思いますが、延命で地域がつながるならと考える経営体も多くあり、

その中から維持だけでなく発展へと変革する経営体も出てくるのではないでしょうか。

まとめると

・個人事業としての農業は限界

・大規模化、グループ化などの組織化は必要

という事になるでしょうか。

最後に

これから訪れる、農業の大きな変化を「厄災」ととらえるか、

「好機」ととらえるかは、見え方一つではないかと思います。

著者は「ブルーオーシャン」でしかないと思います

「新規で農業を始めたい」という人と「新規でラーメン屋を始めたい」という人

どっちと結婚する？

っと聞いてみたところ、面白い回答が。

新規でラーメンをする人と結婚する

とのこと、理由は

ラーメン屋は、ダメでも「辞め時」がわかるし、ダメな理由も大体わかる。

味なのか、値段なのか、立地なのか、店の雰囲気なのか、接客なのか・・・

どれかが悪いからお客さんが続かないってことだから。どれかを直せばいいというのが

わかるし、「運転資金」がなくなったら辞めるしかない。

なるほど。

では、農業はというと

「言い訳」できる要素が多すぎる。

天気のせいでうまくできなかった・・・

土がわるいから・・・

選んだ品種が・・・

人手が足りずに・・・

などなど。しかも一年単位での失敗だから「来年はうまくいくかも」と

辞め時が不透明。

資金不足になっても、「次の収穫があれば」っと結構じりじりと先延ばしできる

そんなのだから、将来が不安定っと。

なるほど

「天気」や「土」「品種」のせいにしてる。

どうしようもならないことだけれども、予防はできることばかりですよね。

・天気が悪い→光合成補助剤やアミノ酸系液肥で補う

・土がわるい→土壌改良材や水はけ改善、物理性を科学的にも機械的にも改善

・品種がわるい→メーカーへのヒアリングや、周辺農家へのヒアリングで事前情報を得る努力

農業をラーメン屋に例えると、「売り上げが上がらない」のは

「客が悪い」と言ってるようなものなのかもしれない。

ほかにもこんな意見も

「ラーメン屋」は何時から何時まで営業しているという「自分で決めた時間」があるので、

その時間に店を開店させないと、お客様に迷惑がかかり、売り上げが立たない。

意地でも開店させるために、生活のリズムは必然と開店にあわせる。

でも、農業は「何時に起きても自分次第、冬場とかは、雨が降れば作業もないので、だらだらしがち」

しっかりと自分を律してちゃんと仕事をする人間でないと勤まらないし、

ちゃんと仕事しないから売り上げが立たない。

その通りだなと思います。

「儲からない」という農家さんは、実際あまり仕事をしてないと思います。

農業が下手で仕事がないというのも言えますし

仕事しないから農業が下手というのも言えます。

実際の労働時間だと、年間実質２０００時間も働いてないです。

サラリーマンの現実だと3600時間くらい働いてるわけなので、

農業で「よく稼いでる」といわれる農家で、３０００時間を超えるくらいなので

もう歴然。そりゃ儲からないわ

新規で始めた方は特にどのくらい働いているのか？

などをメモや手帳にとるなどして、労働時間を増やすことを目標にしてもよいですね

しかし、逆にいうと、サラリーマン以下の労働時間で

サラリーマン以上の収入を得るチャンスは農業に転がってるわけです。

このチャンスをどう得るのかは、取り組み方次第という事になりますね！！

自分の意見をつらつらと書こう。とアウトプットの場所を探すと

いつも、いつの間にかやめていたブログに立ち戻ることになりました。

というのも、一回目は

最近よく、。、。　すごく。。。。

何人もの方に問い合わせされる事を書こうと思います。

質問

「エコ農産物は、単価アップにつながるのですか？」

答えとしては、

「アップにつながりません」です。

なぜか？

例えば、

キャベツ　１００円

エコ農産物のキャベツ　１２０円

有機無農薬のキャベツ　１５０円

とあったとして、間のエコ農産物を選ぶお客様は稀です。

１、有機野菜など、特定の農産物を買うお客様は、

一ミリでも農薬がかかっていたら、基本買いません。

エコ農産物は、たとえ農薬の使用量が少ないとはいっても、

農薬をつかっているという事には変わりがありません。

エコ農産物です、安全（と思ってもらえるか？）です

健康的（と思ってもらえるか？）といえるかどうかは？？？？です

２、キャベツとエコキャベツは「見た目」で比較することができないので、

値段の比較が決定の要因になっている

３、エコ農産物＝５０％農薬を削減、化学肥料を削減というのを

知っているお客様がいない

ですので、「生産者にとってエコ」なのであって、

お客様には何がエコなのかさっぱりです。

その編のＰＲが不十分なため、

価格アップにはつながらないという結論になります。

むしろ、経費が半減してるなら、その分販売価格を減らして、価格競争力をつけ

普通キャベツの売り場を奪取するくらいの戦略が効果的だといえます。

原価は半減しているわけですから。

同じ値段で

普通キャベツ　ＶＳ　エコキャベツ

だと、エコキャベツの圧勝ですね。

「同じ値段なら、ちょっとでも農薬を使ってないほうを選びたい」いうのは

よくわかる気持ちですね。

つまり、エコ農産物は、価格上昇の要素にはなりえないが、

差別化要因には十分なり得るといえると思います。

「売り先」のニーズに合わせた商品作り→マーケットインのものづくり

「生産」からニーズを開拓する商品作り→プロダクトアウトのものづくり

どちらか片方だけでも、ダメです。

両方をバランスよく取り入れ、お客様を楽しませることが大切じゃないのだろうかと

いつも感じながら、商品作りや仕入れを行っております。

「サプライズ」と「ストーリー」

そして、「戦略」

どの業界でも、これは変わらないんだなっといつも感じます。

つくる前に、しっかりと販売先やお客様の声を聞く事はとても大切で

そこにしか、ヒントはありません。

これがマーケティングの基本だと思います。

「街の空気を感じろ」とは、師匠の言葉