メインでお付き合いするお客様が多い中、

このクライアントとは、「ホームページ作成、ＳＥＯ対策」のみという、
弊社としては珍しい形でお付き合いさせていただいてる。

プロジェクト開始後、市場(キーワード)調査を経て、ＨＰのコンテンツとＳＥＯ戦略を決定し、
めでたくＷＥＢ公開を迎えた。

そして、非常に順調な結果を残した。
ＷＥＢ公開から２週間足らずで、アクセス数が以前の３倍以上の数字をはじき出した。

ある程度の自信はあったが、やはり最終的に結果として現れないと不安である。
ホッと胸をなでおろしたのもつかの間、
問題が発生した。

「成約数が増えていない」

なんで！？

率直な私の感想である。
このクライアントはＢｔｏＣで、言ってしまえばありふれたサービスを提供している。
私は「売上＝営業契機×成約率×単価」という方程式を信じている。
つまり、我々がお手伝いする事により、営業契機が増えたことは事実であるため、売上は上がるはず。
単価は変わっていない。
成約率？２週間で成約率が劇的に減ることは想像に難しい。

しかし、答えは単純だった。

問合せ数に現場が対応仕切れていないのだ。
特にサボっているわけではない。
数が多すぎて捌けなかったのだ。

この原因が判明し、次の弊社からの提案は、
追客(フォロー営業)を自動化する仕組み(システム)を構築する事となった。

自分がクライアントに常々言っていることではあるが、
成約までの導線を設計することが大事で、どこかで途切れても効果が出ない。

全てのプロセスが輪のように繋がっており、
ぐるぐる回ることで、スピードを上げ、精度を上げ、
売上は大きくなっていく。

最強のビジネスモデルは「税金」である。

これは、１企業が実現できる範囲を超えているので、

次に強いビジネスモデルは「オンリーワンであるインフラ」である。

インフラとは、個人的に定義するとすれば、

便利ツールを超えた便利ツールである。

くだけた言い方をすると、「『あったらいいな』が『なきゃ困る』」である。

ただの困るではない、『生活できない』である。

ガス、水道、電気、交通機関などは、当たり前すぎるが、

紙、ペン、メール、インターネットなどそれも私はインフラであると定義している。

各個人、各法人にとってこれは実は様々である。

個人であれば、

お気に入りのブランド、趣味、リラクゼーション、恋人、家族、友人・・・

法人であれば、

オフィス、社員、システム、お得意先・・・・

これら全て各個人、各企業ごとに異なる。

つまり、ビジネスモデルがインフラとなるとき、

その対象にすばらしい価値を提供していることになり、

社会そのものを豊かにするということになる。

我々のビジネスもこうありたい。

様々な経営者様とマーケティングについて、営業組織について、システムについて、経営について、、、、

などなど、お話をさせていただくことがあります。

よくでるのは、「営業にシステムを有効活用できていない」というご相談です。

原因は１つです。

『トップ営業がシステム構築していないから』

これだけです。

はっきり申し上げますと、中小企業で自社のシステム担当者が営業支援システムやマーケティングシステムの構築・保守運用をおこなっている場合、９９％失敗します。

なぜか、

『システム担当者は営業を知らないから』

です。

順序が逆なんです。

戦略を支えるために、情報を管理するのであって、

管理するために管理するのではありません。

それくらいわかっていると仰る方がいるかもしれませんが、

実際どういった体制か見てください。

理想のマーケティング／営業組織を創るための３つの条件があります。

３つだけです。

１．トップ営業担当が売上発生までのフローをまとめる。

２．データ分析できる環境を整える。

３．担当者にそのための時間を経営者が用意する。

この条件が１つでも無理なら成功しません。断言できます。

実現できない場合どうするか。

簡単です。アウトソースするのです。

『金は裏切らない』

こんな少し寂しい名台詞がありますが、

ビジネスにおいては、

『システムは裏切らない』

です。

御社において、唯一、過去・現在そして未来を知る、一生辞表を提出しないパートナーですから。

アスリートの血や汗が全て、政治と金に直結していきます。

しかし、その血や汗が民衆の心を動かすのもまた事実。

日々の生活にほんの少しでも活力を与えることができる。

恐ろしいくらいの力です。

政治家やアーティストが似たような戯言を頻繁に使う為、

あまりありがたみのない、実感値のない出来事になってしまいました。

それは、さておき、谷亮子さんが銅メダルに輝きました。

２０年間も一線で活躍され、すばらしい成績を残しています。

しかし、金メダルではありませんでした。

少しでも興味のある方であれば、当然金メダルだろうと考えていたはず。

では、なぜ負けたのか。。。。

母になったが故のトレーニング不足。

年齢的に精神・肉体の限界。

実力者であるが故のおごり。

相手の実力が上回った。

時の運。

全て違います。違うと、私は考えます。(完全に柔道素人ですが)

原因は、外的要素です。

ルールの見直しがあり、積極的な試合展開を求めるが故、「指導」を与える際に、

両者ではなく、なるべく優劣をつけ、どちらかに与えようという動きがあったからです。

それだけです。

もう、これは、選手の力ではどうしようもないことなのです。

指導をもらい、あと数秒。何もできず試合は終わりました。

結果論からいえば、ルールの傾向を意識して、積極的に攻める必要があったかも知れません。

しかし、試合になれば、素人の私が知る由も無い駆け引きが存在するでしょう。

無理に手を出せば、不利になる場面もあるでしょう。

後から、あれやこれやと考えても後の祭りです。

さて、ビジネスではどうでしょうか。

外的要素により、倒産する企業は後を絶ちません。

銀行の貸し渋り。売掛金の未回収。法改正。

一介の企業がどうのこうのできるものではありません。

では、どうするか。

備えるのです。常に。

誰かが、言ってました。「ビジネスは我慢比べだと。」

環境が変化したときに、対応できるか。

その際どれだけ持つか。

ビジネスには制限時間はありません。

キャッシュが尽きたとき、終わります。

人材、資金、環境(システム)これらをできるだけ、備えるのです。

大事なのは、変化が起こったときそれを察知できるかと順応して行動できるかです。

つまり、「準備ができているか」です。

既にあるものではなく、無いものに対して(資金、労働力を)集中しなければならない。

『選択と集中』は最終的には、結局のところ、体力勝負になる。
『創造と集中』は一時的にでも無競争状態を作り出すことができる。

この無競争状態を作り出せる創造力が必要になってくるという。

企業間で戦うときには、多種多様な要因が絡み合う。
価格、人間力、プレゼン力、商品力、ブランド、政治・・・・

これらを超越するには、『創造と集中』しかないのかもしれない。

しかし、これほど、苦しい事は無いだろう。

誰も教えてくれない、教えられることもできない、
自分で気付くしか創造は得られない。

きっと、効果的面であろう。

なんなら、そのまま自動販売機にしてしまえばいいのにとも思ったりする。

僕は広告とは情報であり、情報とは二度目以降に本当の力を発揮すると考えている。

「知っている」これだけで、そのものが、その人の中でとてつもなく大きなものになっていく。

これは、そのままその人の行動さえも支配していくのではないかと考える。

私はこれを営業組織の改善に役立てている。

結果報告の際に、必要なヒアリング項目をカテゴリー分けし、システムに入力していく。

この繰り返しである。毎日毎回同じ質問に答えなくてはならない。

そしてこれは習慣を作り出し、習慣は文化を作り出す。

システムは文化である。

業績ＵＰコンサルなる仕事をやっているのだが、

やればやるほど、コンサルティングのパターン化に気づく。

そして、どのお客さんも自社は特別だと思っている。

よく知られた話だが、映画のヒットの法則として神話の法則(ヒーローズ・ジャーニー)がある。

われわれは、多彩な映画の多彩なストーリーに魅了され、どれも独特のものだと思い込むが、

何のことは無い。

９割が主人公の成長を描いた作品としてパターン化されてしまう。

ビジネスもそう。

つまりコンサルティングもそう。

私もはじめは、１社１社オリジナルだと思い込んでいたが、

少し離れて考えてみると同じパターンの繰り返しだ。

これを知っているか知ってないかで大きな差がでる。

そしてそれを知っているが故に、そのパターンをＩＴで組み立てる。

そうして作られた組織は、売上低下というリスクから開放される。

見事なデブだった。

瞬間的に笑った。瞬殺でした。

人は見た目が9割だか、8割だか、それほど印象を決定付けるものらしいが、

この人にはビックリしましたね。

良い悪いは別にして、、、、ってかダメだろ！？

太り方にも種類がある、怠慢と見られるか、貫禄とみられるか。

明らかに怠慢と見られると、やはりマイナスイメージだ。

ＩＴもそうであるが、一般ユーザーは中身のプログラムなんて一切気にしない。

いくらソースが汚くても問題なし。

ユーザーに見える部分(インプットとアウトプット)がきれいであれば問題なし。

そしてソースはきれいとか汚いとか関係なく、バグなく動くことが１番大切。

今、ＩＴ業界に必要なのは見た目のデザインなのだと思う。